Jak AI umožňuje integrovaným prodejním týmům uzavírat obchody rychleji a s vyšší produktivitou

Nová éra B2B

Za posledních deset let prošla krajina produktového vývoje a strategie vstupu na trh hlubokou transformací. Před deseti lety byl váš produkt a model vstupu na trh charakterizován jednoduchostí a přímočarostí. Produktová mapa následovala periodický přístup aktualizací, aby řešila měnící se potřeby cílové skupiny. Zatímco marketingový tým pracoval pilně na formulaci jedinečných hodnotových nabídek a generování leadů, prodejní tým dovedně kvalifikoval tyto leady a pěstoval zákaznickou loajalitu.

Dnes však kupující stojí ve středu formování trajektorie růstové strategie. Moderní kupující nejen hledá produkt, který splňuje jeho potřeby, ale také vyžaduje bezproblémový, praktický zážitek, který odůvodňuje hodnotu produktu od začátku.

Jak tedy mohou společnosti přizpůsobit se této nové prodejní situaci? První – a nejkritičtější – krok je podívat se, jak jejich prodejní a produktové týmy目前 fungují. Mnohé společnosti mají velmi nesouvisející priority, s těmito týmy často pracujícími v izolaci. Prodejní tým je soustředěn na uzavírání obchodů. Produktové týmy pracují na dodání inovativních aktualizací produktu.

Překlenutí mezery mezi prodejem a produktem

Organizace, které budou mít největší úspěch v této nové éře, jsou ty, které rozpoznají důležitost zůstat v souladu s dynamikou zákazníků a jsou schopny integrovat tyto poznatky do svých produktových procesů. Tím, že pěstují kulturu inovace a reaktivity, tyto organizace mohou nejen splnit, ale i překonat zákaznické očekávání, a tím získat konkurenční výhodu na neustále se měnícím trhu.

Kritickým a často podceňovaným aktivem je dělat toto účinně. Váš předprodejní tým, který zahrnuje prodejní inženýry (inženýry řešení, architekty řešení, konzultanty řešení, systémy inženýrů, zákaznické inženýry, předprodejní konzultanty, technické účetní manažery, aplikované inženýry nebo polní aplikované inženýry), je umístěn v centru technické odbornosti a prodejních znalostí. Tento tým hraje zásadní roli v podpoře spolupráce v prodejním týmu a přináší nepostradatelné technické poznatky do širšího týmu vstupu na trh.

Přínos předprodejního týmu přesahuje hranice prodejního oddělení. Jako klíčový článek mezi prodejním a produktovým týmem zajišťuje předprodejní tým, aby se produktové funkce sladily bezproblémově s měnícími se zákaznickými potřebami. Jejich jedinečná pozice umožňuje jim mostovat mezeru mezi složitostmi produktové nabídky a praktickými požadavky zákazníků.

V očích vašich kupujících se předprodejní tým jeví jako nepostradatelný zdroj, s prodejními inženýry jako preferovaným kanálem pro hluboké pochopení vašich produktů a služeb.

Odblokování super schopností předprodeje pomocí AI

Dnešní předprodejní týmy mají jedinečnou příležitost rozšířit své role beyond toho, co bývaly. Kupující chtějí pracovat se solution experty, kteří rozumějí jejich obchodním potřebám, a společnosti rychle rostou své předprodejní organizace v reakci. S pravými AI-poháněnými nástroji může předprodej zachytit a využít jedinečná data a poznatky, aby poháněl růst výnosů, optimalizoval všední úkoly a povzbudil společnosti, aby sladily své produktové mapy s potřebami trhu.

Nástroje s AI a strojovým učením mohou účinně odhalit poznatky do základních otázek souvisejících s prací:

Bude obchod uzavřený? Proč/Proč ne? Co zlepši mé šance na uzavření?

• Doporučením nejlepších členů předprodejního týmu pro sledování prodejních příležitostí na základě dostupnosti, zkušeností a dovedností, AI zlepšuje řízení zdrojů a týmový výkon. Kromě toho poskytuje přirozený jazykový kontext důvody pro rozdělení zdrojů, a žadatel může dále posoudit dovednosti přiděleného nebo požádat o alternativní doporučení.

Zaměřuji se na nejvhodnější úkoly?

• Bezproblémovým zpracováním rutinních a časově náročných činností, jako je zadávání dat, plánování a generování dokumentů, AI umožňuje technickým prodejním týmům soustředit se na úkoly s vyšší hodnotou, včetně interakcí se zákazníky, vývoje strategie a přizpůsobení řešení.

Jaké produkční mezery brání uzavření obchodů a jak můžeme prokázat to?

• Seskupením požadavků na funkce, AI analyzuje, klasifikuje a vytváří skupiny požadavků na funkce produktu od prospektů a zákazníků, aby poskytl cenné poznatky pro prioritizaci; to podporuje produktové týmy při dodání mapy, která je zaměřena na výnosy.

V této éře, kde rychlost a pružnost jsou parametry, jsou vítězi ti, kteří investují do předprodeje. Prodejní inženýři poskytují rychlé, přesné a přizpůsobené technické poznatky, které rezonují se zákazníky. Je čas, abychom rozpoznali zásadní roli předprodeje a uvolnili jejich potenciál s novými nástroji, vytvořenými speciálně pro tuto strategickou funkci.

Zachycení a agregace produktové zpětné vazby

V reakci na měnící se prodejní prostředí bude nová strategie vstupu na trh úspěšná pouze se znalostmi zachycenými předprodejním týmem. Jako techničtí experti s hlubokými znalostmi trhu analyzují předprodejní týmy neustále shodu produktu a kupujícího. Tyto poznatky mohou významně ovlivnit produktovou mapu, aby se zvýšily výnosy. Nicméně, nedostatek dat znamená, že tyto požadavky často zůstávají nezodpovězené.

I v organizacích, kde spolupráce mezi produktem a polem vyvolává zpětnou vazbu zákazníků, může být proces tohoto zpětného vazby časově náročný a nedokonalý. Výsledkem jsou příležitosti, které jsou promarněny kvůli nesouvislé, často duplicitní, požadavkům z více systémů a absence jasného pohledu na nejdůležitější položky mapy.

Nástroje AI však umožňují, aby zpětná vazba byla vhodně seřazena a prezentována, a mohou odhalit trendy, které dříve nebyly zřejmé.

Podstatné

Dnešní kupující očekávají, že proces nákupu bude bezproblémový, a předprodejní týmy jsou kritické při jeho dodání. Řešení lídři, kteří mohou automatizovat každodenní úkoly a transformovat data na akční poznatky pomocí AI, budou moci lépe řídit své týmy, sladit prodej a produkt, a tvořivě rozvíjet nejlepší postupy, které lze duplikovat pro budoucí prodejní úspěch.

AI-poháněné nástroje mohou podporovat tento růst,重新definovat produktovou strategii a pozitivně ovlivnit bottom line.