Jak může AI dodat spotřebitelsky podobnou zkušenost, kterou nyní očekávají kupující B2B

Krajina prodeje B2B prochází rychlou transformací. Ekonomická nejistota, měnící se očekávání kupujících a technologie jako generativní AI nutí lídry prodeje přehodnotit, jak operují. Tento posun je poháněn skutečností, že kupující B2B nyní očekávají stejnou úroveň personalizace, snadnosti a omnichannel zapojení, které zažívají jako spotřebitelé. V důsledku toho žádná dohoda není zaručena a statické prodejní procesy již nejsou udržitelné. Aby byli úspěšní, prodejní týmy musí přijmout agilitu, inovace a technologii jako nikdy předtím.

Navzdory mnoha a rozmanitým výzvám inteligentní prodejní úsilí přináší významné výsledky. Víme, že lídři, kteří implementují růstový mindset do svých akcí, pravděpodobně dosáhnou úspěchu. Ti, kteří překonávají růst, investují více agresivně do digitálně vedených transformací a AI. Pomáhá jim zvýšit produktivitu prodeje a marketingu. Statistiky ukazují, že ti, kteří zvládají inovační excelenci, vidí o čtyři procentní body vyšší kumulativní růst celkového výnosu akcionářů než jejich vrstevníci.

Abychom získali hlubší porozumění toho, jak úspěšné prodejní organizace B2B používají technologii ke zlepšení přesnosti a rychlosti, naše tým hovořil s více než 70 komerčními lídry kolem světa, aby se naučili, jak pohánějí nadtržní, udržitelný růst. Zjistili jsme, že růstoví lídři v prodeji B2B používají AI k nalezení nových kapes růstu jak uvnitř jejich jádrového podnikání, tak i za ním. Zde jsou čtyři způsoby, jak toho dosahují:

1. Použijte AI k nalezení bílých prostorových příležitostí

Prvním krokem k trvalému úspěchu prodeje B2B je nalezení správných příležitostí. Analýzou rozsáhlých datových sad může AI pomoci prodejním týmům identifikovat rychle rostoucí niky, zapojit se s zákazníky účinněji prostřednictvím mikro-segmentace a vyhledat cenné příležitosti.

Například s pravými informacemi a nastavením mohou AI-připravené nástroje navrhnout možné bílé prostorové trhy pro stávající produkty, identifikovat nové vertikály nebo vymyslet příležitosti pro produktový vývoj, aby používaly distinktivní technologie v sousedních prostorech. Pokud může společnost identifikovat oblasti pro nové investice a rychle z nich těžit, cesty k úspěchu budou rychle zvýšeny.

Podobně umožňuje strojové učení společnostem segmentovat zákazníky analýzou atributů, které ovlivňují prodej, prioritizací klíčových zákaznických skupin a přizpůsobením nabídek podle toho. Tyto poznatky informují rozhodnutí, jako je, jak personalizovat hodnotové návrhy nebo prioritizovat leady – vše je zásadní pro efektivní prodej. Tyto nové příležitosti nabízet specifické produkty nebo služby přizpůsobené způsobem cíleným zákazníkům, dodávaným ve velkém měřítku, mohou mít významný dopad. Co více, s rostoucí chutí prodejců B2B pro spotřebitelsky podobné zkušenosti, schopnost segmentovat přesně a do vysoké míry granularity bude stále více klíčová pro úspěch.

2. Využijte AI poznatky pro cílení a prioritizaci zákazníků

AI může také pomoci identifikovat, které potenciální zákazníci jsou nejvíce pravděpodobně reagovat dobře na přístup, zlepšující tok SQL do systému.

Například, když je kombinován s externími zdroji dat, gen AI může vytvořit jemný pohled na trh společnosti. To zahrnuje robustní mapu potenciálních zákazníků, projektované výdaje podle produktové řady, aktuální podíl podle zákazníka a podrobná zákaznická data (jako je průmysl, subprůmysl, nákup trendů podobných zákazníků a umístění). Když je integrován s systémem pro řízení vztahů se zákazníky (CRM), tyto informace lze transformovat do kvalifikovaných leadů vnitřním prodejním týmem, které lze poté převést na prodejní příležitosti. To může významně rozšířit novou zákaznickou pipeline.

Nicméně, tato technologie je stále v dětství. Mnozí prodávající B2B jsou v raných fázích používání generativního AI. Pouze 21% komerčních lídrů hlásí, že jejich společnosti plně umožnily podnikové přijetí gen AI v B2B nákupu a prodeji, a 22% pouze pilotně specifické použití. Takže, tam je práce, která musí být provedena – ale výsledky by mohly být významné.

3. Potěšte a udržte zákazníky s AI-připraveným zapojením

Není dostatečné pouze najít nové zákazníky a příležitosti, ale – silné prodejní organizace se soustředí na udržení stejně jako na akvizici. Za hranicí nalezení nových zákazníků je AI klíčová pro pomoc společnostem potěšit a udržet jejich zákazníky. Identifikací vzorců v chování zákazníků mohou prodejní týmy proaktivně zmírnit rizika odlivu a dodat více hodnoty prostřednictvím personalizovaných follow-upů, zajišťujících dlouhodobé vztahy.

Například AI může pomoci řešit odliv zkoumáním několika faktorů, jako je cena, služba nebo produktové funkce, pomáhajíc prodejním lídrům pochopit důvody za zákaznickým odlivem a kdy by k němu mohlo dojít. Nasazením analytických metod, včetně sentimentální analýzy a behaviorálních dat v zákaznických interakcích, mohou společnosti lépe předpovídat klíčové pohony a úrovně budoucího odlivu napříč různými trhy, obchodními linkami a jednotlivými zákazníky. vybaveni touto znalostí, mohou identifikovat a implementovat proaktivní opatření pro efektivní udržení.

Udržení také plyne z pozitivních zákaznických zkušeností s vlastní značkou, ať už v marketingových materiálech, které obdrží, nebo v rychlosti, s níž mohou získat odpovědi na své otázky a výzvy. AI-připravené cílení obsahu a chatbot komunikace, například, mohou rychle pomoci vylepšit tyto klíčové zákaznické kanály zapojení, odcházející od široce kartáčovaných, jeden-velikost-pro-všechny přístupy a neužitečných, nuance-chybějících botů.

4. Rozpoznat, že AI není jen technologie, ale páka pro růst

Navzdory rostoucímu nadšení pro AI a další digitální technologie, pouze 20% lídrů prodeje B2B může ukázat prokázanou stopu konzistentního implementování technologií pro pohánění nadměrného růstu. Mnozí jsou stále v raných fázích, experimentují s AI, ale neplně odemykají jeho potenciál. Nicméně, společnosti, které přijmou AI jako strategického enableéra – spíše než jen další nástroj – již táhnou dopředu.

Zpráva je jasná: AI není jen konkurenční výhodou; stává se základnou moderního prodeje B2B. Ti, kteří ji přijmou nyní, budou těmi, kteří definují další éru růstu – identifikují nedotčené trhy, získají vysoké hodnoty zákazníků a budují dlouhodobé vztahy ve velkém měřítku.