Jak AI může dodat spotřebitelsky podobnou zkušenost, kterou očekávají kupující B2B

Prodejní krajina B2B prochází rychlou transformací. Ekonomická nejistota, měnící se očekávání kupujících a technologie jako generativní AI nutí prodejní lídry přehodnotit, jak operují. Tento posun je způsoben tím, že kupující B2B nyní očekávají stejnou úroveň personalizace, snadnosti a omnichannel zapojení, jakou zažívají jako spotřebitelé. V důsledku toho není žádná dohoda zaručena a statické prodejní procesy již nejsou udržitelné. Aby prodejní týmy uspěly, musí přijmout agilitu, inovace a technologii jako nikdy předtím.

Přes četné a rozmanité výzvy inteligentní prodejní úsilí přináší významné výsledky. Víme, že lídři, kteří implementují růstový postoj ve svých akcích, pravděpodobně dosáhnou úspěchu. Ti, kteří překonávají růst, investují více agresivně do digitálních transformací a AI. Pomáhá jim zvýšit produktivitu prodeje a marketingu. Statistika ukazuje, že ti, kteří zvládají inovační excelenci, vidí o čtyři procentní body vyšší kumulativní růst celkového výnosu akcionářů než jejich kolegové.

Abychom získali hlubší pochopení toho, jak úspěšné prodejní organizace B2B využívají technologii ke zlepšení přesnosti a rychlosti, naše tým hovořil s více než 70 komerčními lídry ze světa, aby se dozvěděli, jak dosahují nadtržního, udržitelného růstu. Zjistili jsme, že lídři růstu v prodejích B2B využívají AI k nalezení nových růstových příležitostí jak v jádru jejich podnikání, tak i mimo něj. Zde jsou čtyři způsoby, jak toho dosahují:

1. Použijte AI k nalezení bílých prostorových příležitostí

Prvním krokem k trvalému úspěchu v prodejích B2B je nalezení správných příležitostí. Analýzou rozsáhlých datových sad může AI pomoci prodejním týmům identifikovat rychle rostoucí niky, zapojit se s zákazníky účinněji prostřednictvím mikro-segmentace a odhalit cenné příležitosti.

Příklad: S pravými informacemi a nastavením mohou AI-připravené nástroje navrhnout možné bílé prostory trhu pro stávající produkty, identifikovat nové vertikály nebo navrhnout příležitosti pro vývoj produktů, aby využily charakteristické technologie v sousedních prostorech. Pokud společnost může identifikovat oblasti pro nové investice a rychle využít je, cesty k úspěchu se rychle zvýší.

Podobně strojové učení umožňuje společnostem segmentovat zákazníky analýzou atributů, které ovlivňují prodej, prioritizovat klíčové zákaznické skupiny a přizpůsobovat nabídky podle toho. Tyto poznatky informují rozhodnutí, jako je, jak personalizovat hodnotové nabídky nebo priorizovat leady – vše je zásadní pro efektivní prodej. Tyto nové příležitosti nabízet specifické produkty nebo služby přizpůsobené způsobem cíleným zákazníkům, dodávané ve velkém měřítku, mohou mít významný dopad. Co více, s rostoucí chutí B2B prodejců po spotřebitelsky podobných zkušenostech se schopnost segmentovat přesně a v vysoké granularitě stane stále více klíčovou pro úspěch.

2. Využijte AI poznatky pro cílení zákazníků a priorizaci

AI může také pomoci identifikovat, které potenciální zákazníci jsou nejvíce pravděpodobně reagovat pozitivně na přístup, zlepšující tok SQL do systému.

Příklad: Když je kombinován s externími datovými zdroji, gen AI může vytvořit podrobnou mapu trhu společnosti. To zahrnuje robustní mapu potenciálních zákazníků, odhadované výdaje podle produktové řady, aktuální podíl podle zákazníka a podrobná zákaznická data (jako je průmysl, subprůmysl, nákupní trendy podobných zákazníků a umístění). Když je integrován s customer relationship management (CRM) systémem, tyto informace mohou být transformovány do kvalifikovaných leadů vnitřním prodejním týmem, který je pak může převést na prodejní příležitosti. To může významně rozšířit novou zákaznickou pipeline.

Nicméně, tato technologie je stále v počátcích. Mnozí B2B prodejci jsou v raných fázích používání generativního AI. Pouze 21% komerčních lídrů uvádí, že jejich společnosti plně umožnily podnikové přijetí gen AI v B2B nákupu a prodeji, a 22% pouze otestovaly konkrétní použití. Takže, je třeba udělat práci – ale výsledky by mohly být významné.

3. Potěšte a udržíte zákazníky s AI-připraveným zapojením

Nestačí pouze najít nové zákazníky a příležitosti, ale – silné prodejní organizace se zaměřují na udržení stejně jako na akvizici. Kromě nalezení nových zákazníků je AI klíčová pro pomoc společnostem potěšit a udržet své zákazníky. Identifikací vzorců v chování zákazníků mohou prodejní týmy proaktivně zmírnit rizika odchodu a dodat více hodnoty prostřednictvím personalizovaných follow-upů, zajišťujících dlouhodobé vztahy.

Příklad: AI může pomoci řešit odchod analýzou několika faktorů, jako je cena, služba nebo funkce produktu, pomáhající prodejním lídrům pochopit důvody za odchodem zákazníků a kdy by se to mohlo stát. Nasazením analytických metod, včetně sentimentální analýzy a behaviorálních dat v interakcích zákazníků, mohou společnosti lépe předpovídat klíčové faktory a úrovně budoucího odchodu napříč různými trhy, obchodními linkami a jednotlivými zákazníky. Ozbrojeni touto znalostí, mohou identifikovat a implementovat proaktivní opatření pro efektivní udržení.

Udržení také plyne z pozitivních zkušeností zákazníků se značkou, ať už se jedná o marketingový materiál, který dostávají, nebo rychlost, s jakou mohou získat odpovědi na své otázky a výzvy. AI-připravené cílení obsahu a komunikace chatbotů, například, mohou rychle zlepšit tyto klíčové kanály zákaznického zapojení, odcházející od širokých, univerzálních přístupů a neužitečných, nuance-chybějících botů.

4. Rozpoznайте, že AI není jen technologie, ale páka pro růst

Navzdory rostoucímu nadšení pro AI a další digitální technologie pouze 20% lídrů prodeje B2B může ukázat prokázanou historii konzistentního implementování technologií pro dosažení nadměrného růstu. Mnozí jsou stále v raných fázích, experimentují s AI, ale plně nezamykají jeho potenciál. Nicméně, společnosti, které se zavázaly k AI jako strategickému umožňovači – spíše než jen dalšímu nástroji – již táhnou dopředu.

Zpráva je jasná: AI není jen konkurenční výhodou; stává se základnou moderních prodejích B2B. Ti, kteří ji nyní přijmou, budou těmi, kteří definují další éru růstu – identifikují nevyužité trhy, získají zákazníky s vysokou hodnotou a budují dlouhodobé vztahy ve velkém měřítku.