Ganesh Shankar, CEO & Co-Founder of Responsive – Rozhovorová série

Ganesh Shankar, CEO a spoluzakladatel společnosti Responsive, je zkušený produktový manažer s bohatými zkušenostmi z vedení produktového vývoje a softwarových implementací pro společnosti z žebříčku Fortune 500. Během svého působení v produktovém managementu si všiml neefektivit v procesu Request for Proposal (RFP) — formálních dokumentů, které organizace používají k vyžádání nabídek od dodavatelů, často vyžadujících rozsáhlé a podrobné odpovědi. Řízení RFP tradičně zahrnuje多né zúčastněné strany a opakující se úkoly, což činí proces časově náročným a složitým.

V roce 2015 byla založena společnost RFPIO, později přejmenovaná na Responsive, s cílem zefektivnit řízení RFP prostřednictvím efektivnějších softwarových řešení. Společnost představila automatizovaný přístup ke spolupráci, snížení manuálních úsilí a zlepšení efektivity. V průběhu času se její technologie rozšířila na podporu dalších komplexních požadavků na informace, včetně Request for Information (RFI), Due Diligence Questionnaires (DDQ) a bezpečnostních dotazníků.

Dnes, jako Responsive, společnost poskytuje řešení pro strategické řízení odpovědí, pomáhající organizacím urychlit růst, snížit rizika a optimalizovat procesy návrhů a požadavků na informace.

Co vás inspirovalo k založení Responsive a jak jste identifikovali mezeru na trhu pro software pro řízení odpovědí?

Moji spoluzakladatelé a já založili Responsive v roce 2015 poté, co jsme sami čelili problémům s procesem odpovědí na RFP ve softwarové společnosti, ve které jsme tehdy pracovali. Ačkoli to nebylo středem našich pracovních funkcí, věnovali jsme značnou část času pomoci prodejnímu týmu s žádostmi o návrhy (RFP), často se cítíme nedoceněni, přestože jsme sehráli vitální roli při zajišťování obchodů. Rozhodli jsme se postavit lepší řešení. O devět let později jsme vyrostli na téměř 500 zaměstnanců, sloužíme více než 2 000 zákazníkům — včetně 25 společností z žebříčku Fortune 100 — a podporujeme téměř 400 000 uživatelů po celém světě.

Jak vaše zkušenosti z produktového managementu a předchozích rolí ovlivnily vytvoření Responsive?

Jako produktový manažer jsem byl neustále tahán prodejním týmem do procesu odpovědí na RFP, trávíce téměř třetinu svého času podporou prodeje místo toho, abych se soustředil na své základní produktové manažerské povinnosti. Moji dva spoluzakladatelé zažili podobný problém ve svých technických a implementačních rolích. Rozpoznali jsme, že se jedná o široce rozšířený problém bez existující technologické řešení, a proto jsme využili svých téměř 50 let kombinovaných zkušeností k vytvoření Responsive. Viděli jsme příležitost fundamentálně transformovat, jak organizace sdílejí informace, začínající od řízení a odpovědí na komplexní požadavky na návrhy.

Responsive se od svého založení v roce 2015 výrazně vyvinul. Jak udržujete rovnováhu mezi věrností původní vizi a adaptací na změny na trhu?

Nejprve jsme velmi pečliví při hledání a pěstování talentů, kteří ztělesňují naši vášeň — vlastně klonujeme duch našeho založení napříč celou organizací. Jak jsme rostli, stalo se kriticky důležité najímat manažery a členy týmu, kteří mohou autenticky reprezentovat naše základní kulturní hodnoty a závazky.

Zároveň zůstáváme laserově zaměřeni na zpětnou vazbu zákazníků. Dokumentujeme každou část vstupu, bez ohledu na jeho velikost, uznáváme, že tyto poznatky vytvářejí vzorce, které nám pomáhají navigovat vývoj produktu, postavení na trhu a jakékoli nejistoty v odvětví. Naše přístup není o tom, reagovat na každou sugestí, ale vytvořit komplexní pochopení vznikajících trendů napříč různými zdroji.

Také nás nutíme myslet za hranice našeho bezprostředního odvětví a zůstat zvědaví na sousední prostory. Bez ohledu na to, zda se jedná o zdravotnictví, technologii nebo jiné sektory, neustále nacházíme inspiraci pro inovace. Tento vnější pohled nám umožňuje neustále zvyšovat laťku, inspiruje nápady z neočekávaných míst a udržuje náš produkt dynamický a progresivní.

Jaké metriky nebo ukazatele úspěchu jsou pro vás nejdůležitější při hodnocení dopadu platformy na zákazníky?

Při hodnocení dopadu Responsive se naše primární metrika zaměřuje na to, jak generujeme výnosy zákazníků. Soustředíme se na dva klíčové ukazatele úspěchu: generování výnosů a operační efektivitu. Na straně efektivnosti se zaměřujeme na významné snížení času odpovědí na RFP — pro mnohé zákazníky snížíme tuto dobu o 40 %. Tato efektivita umožňuje našim zákazníkům sledovat více příležitostí, což nakonec zrychluje jejich potenciál generovat výnosy.

Jak Responsive využívá umělou inteligenci a strojové učení k získání konkurenční výhody na trhu softwaru pro řízení odpovědí?

Vyvíjíme umělou inteligenci a strojové učení, abychom streaminovali řízení odpovědí třemi klíčovými způsoby. První, naše generativní umělá inteligence vytváří komplexní návrhy v minutách, šetří čas a úsilí. Druhý, naše řešení Ask poskytuje okamžitý přístup k prověřeným znalostem organizace, umožňujícím rychlejší a přesnější odpovědi. Třetí, náš Profile Center pomáhá týmům InfoSec rychle najít a spravovat bezpečnostní obsah.

S více než 600 miliardami dolarů v návrzích spravovaných prostřednictvím platformy Responsive a čtyřmi miliony párů otázek a odpovědí zpracovaných, naše umělá inteligence poskytuje inteligentní doporučení a hluboké poznatky do vzorců odpovědí. Automatizací komplexních úkolů a současným udržením lidské kontroly pomáháme organizacím růst výnosy, snižovat rizika a reagovat efektivněji.

Co odlišuje platformu Responsive od ostatních řešení na trhu, zejména v oblasti schopností umělé inteligence a integrací?

Od roku 2015 je umělá inteligence jádrem Responsive, pohánějící platformu, kterou důvěřují více než 2 000 globálních zákazníků. Naše řešení podporuje širokou škálu případů použití RFx, umožňujících bezproblémovou spolupráci, automatizaci pracovních postupů, správu obsahu a projektového managementu napříč týmy a zúčastněnými stranami.

S klíčovými schopnostmi umělé inteligence — jako jsou inteligentní doporučení, asistent umělé inteligence, kontrola gramatiky, překlad jazyka a vestavěné výzvy — mohou týmy dodávat kvalitní RFP rychle a přesně.

Responsive také nabízí nezastupitelné nativní integrace s předními aplikacemi, včetně CRM, cloudového úložiště, nástrojů produktivity a prodejních nástrojů. Naše programy pro hodnotu zákazníků zahrnují APMP-certifikované konzultanty, kurzy Responsive Academy a živou komunitu více než 1 500 zákazníků, kteří sdílejí poznatky a nejlepší postupy.

Můžete sdílet pohledy do procesu vývoje jádra funkcí Responsive, jako je doporučení umělé inteligence a automatizované odpovědi na RFP?

Umělá inteligence Responsive je postavena na základě přesného a aktuálního obsahu, který je zásadní pro účinnost našeho doporučení umělé inteligence a automatizovaných odpovědí na RFP. Umělá inteligence sama o sobě nemůže vyřešit rozporuplné nebo neúplné údaje, a proto jsme priorizovali nástroje, jako jsou hierarchické značky a robustní správa obsahu, aby uživatelé mohli organizovat a udržovat své informace. Kombinací generativní umělé inteligence s těmito spolehlivými daty naše platforma umožňuje týmům generovat rychlé, kvalitní odpovědi, zatímco zachovává důvěryhodnost. Umělá inteligence slouží jako podpůrný nástroj, přičemž lidská kontrola zajišťuje přesnost a autenticitu, zatímco funkce, jako je produkt Ask, umožňují bezproblémový přístup k důvěryhodným znalostem pro řešení komplexních projektů.

Jaké pokroky v cloud computingu a digitalizaci ovlivnily přístup organizací k RFP a strategickému řízení odpovědí?

Pokroky v cloud computingu umožnily větší efektivitu, spolupráci a škálovatelnost. Cloudové platformy umožňují týmům centralizovat obsah, streamovat pracovní postupy a spolupracovat v reálném čase, bez ohledu na umístění. To zajišťuje rychlejší návratnost a přesnější, konzistentnější odpovědi.

Digitalizace také vylepšila, jak organizace spravují a přistupují ke svým údajům,使je jednodušší využívat nástroje umělé inteligence, jako jsou doporučení a automatizované odpovědi. S těmito pokroky mohou společnosti soustředit více na strategii a personalizaci, reagovat na RFP s větší rychlostí a přesností, zatímco dosahují lepších výsledků.

Responsive sehrál klíčovou roli při pomoci společnostem, jako je Microsoft (MSFT ) a GEODIS, streamlinovat jejich procesy RFP. Můžete sdílet konkrétní případ úspěchu, který zdůrazňuje dopad vaší platformy?

Responsive sehrál klíčovou roli při podpoře prodejního týmu Microsoftu správy a kurátorství 20 000 kusů obsahu návrhů prostřednictvím knihovny zdrojů návrhů, poháněné umělou inteligencí Responsive. Tato technologie umožnila týmu návrhů Microsoftu přispět 10,4 miliardami dolarů do výnosů v posledním fiskálním roce. Kromě toho, implementací Responsive, Microsoft ušetřil svým prodejním týmům 93 000 hodin — ekvivalentně více než 17 milionů dolarů — které mohly být přesměrovány na budování silnějších vztahů se zákazníky.

Jako další příklad měřitelného dopadu, který Responsive poskytuje, náš zákazník Netsmart výrazně zlepšil dobu odpovědí a efektivitu implementací schopností umělé inteligence Responsive. Dosáhli 10krát rychlejší doby odpovědí, zvýšili počet návrhů o 67 % a zaznamenali 540% růst počtu uživatelů. Klíčové funkce, jako je asistent umělé inteligence, analýza požadavků a automatické odpovědi, sehrály zásadní roli v těchto zlepšeních. Integrace se Salesforce (CRM ) a zavedení centralizované knihovny obsahu dále streaminovaly jejich procesy, vedoucí k 93% míře progrese pro RFP a 43% snížení zastaralého obsahu. Celkově vedlo využití platformy Responsive k podstatným úsporám času, zvýšené přesnosti obsahu a zvýšené produktivitě napříč operacemi s návrhy.

JAGGAER, další zákazník Responsive, dosáhl zvýšení míry výher o desítky procent a 15násobného návratu investic pomocí umělé inteligence Responsive pro moderování obsahu, vytváření odpovědí a analýzu požadavků, což zlepšilo rozhodování a efektivitu. Adopce uživatelů se trojnásobně zvýšila a platforma streaminovala spolupráci a správu obsahu napříč několika týmy.

Kam vidíte odvětví řízení odpovědí směřující v příštích pěti letech a jak je Responsive umístěn, aby vedl v tomto prostoru?

V příštích pěti letech vidím odvětví řízení odpovědí transformované umělými inteligentními agenty, se zaměřením na udržení lidí v procesu. Zatímco očekáváme, že kolem 80 milionů pracovních míst bude nahrazeno, současně uvidíme 180 milionů nových pracovních míst — čistý pozitivní výsledek pro naše odvětví.

Responsive je jedinečně umístěn, aby vedl tuto transformaci. Zpracovali jsme více než 600 miliard dolarů v návrzích a vytvořili jsme databázi téměř 4 milionů párů otázek a odpovědí. Naše obrovská datová sada nám umožňuje pochopit komplexní vzorce a vyvinout řešení umělé inteligence, která jdou za hranice jednoduché automatizace.

Náš přístup spočívá v tom, aby se využily potenciály umělé inteligence, hledání příležitostí pro pozitivní výsledky, místo obav z narušení. Společnosti s robustními tržními informacemi, komplexními daty a prokázaným využitím se stanou lídry, a Responsive je na čele této vlny. Klíčem není pouze implementace umělé inteligence, ale její strategické využití s bohatými, kontextovými daty, která umožňují smysluplné poznatky a efektivitu.

Děkuji za skvělý rozhovor, čtenáři, kteří chtějí se dozvědět více, by měli navštívit Responsive,