Nahrazení vašich obchodních zástupců umělou inteligencí bylo vždy rizikové. EU právě dokázala proč

Firmy, které nahradily své juniorská prodejní místa AI agenty, podstoupily skutečnou sázku, a článek 50 EU právě odhalil proč. Chatboti a hlasoví agenti nyní musí po celé Evropě označovat, že jsou AI, bez ohledu na to, kde sídlí, jinak hrozí vysoké pokuty.

Zatímco USA a Kanada nemají podobné federální pravidlo, potenciální vymáhání by i tak mohlo mít reálné dopady na prodej a marketing. V současnosti jsou zákony o zveřejňování v USA nuancejší než v EU a liší se podle států, protože se vztahují na komerční interakce. Nicméně regulace se vyvíjejí pomalu.

Co víme, je to, že kupující očekávají transparentnost při interakci s firmami. Mezi 84 % a 91 % spotřebitelů uvádí, že by mělo být používání AI oznámeno, zatímco jen asi jedna z pěti organizací tak činí. Starší výzkumy naznačují, že když prodejní agent uvede, že je AI, míra nákupů může klesnout téměř 80 %. Poslední dva roky AI SDR a automatické vytáčecí systémy, ve kterých mnozí nahradili juniorského zástupce a jeho kariérní rozvoj, se spoléhaly na to, že kupující neví. To je přesně to, co Evropa právě zakázala.

Protikladný přístup, využívající AI k budování výkonnosti a získávání poznatků, vypadá mnohem chytřeji než před rokem. Protože investujete do další generace, která je stále potřebná k uzavření obchodu, a z regulatorního hlediska je to mnohem bezpečnější sázka.

Proč byl model prodeje s AI agenty vždy křehký

Model AI-uzavírač má tři chyby. První je zákon o zveřejňování, o kterém nyní všichni mluví v souvislosti s Evropou. První se tam uplatnil, nastavil tón a možný vzor pro další trhy v budoucnu.

Druhá chyba spočívala v tom, že se spoléhalo na to, že kupující nebudou schopni to rozpoznat. Rádi si myslíme, že ano, protože tři čtvrtiny spotřebitelů tvrdí, že dokážou v textu rozpoznat AI, a 72 % říká, že ji dokážou zachytit ve hlasovém rozhovoru.

Ale pak 90 % nedokázalo správně rozpoznat hlas generovaný AI. To není jejich chyba. Tito AI agenti se stali natolik dobrými, že je pravděpodobné, že jste s jedním spojeni a netušili to. A kdyby ano, změnilo by to konverzaci nebo by ve vás vyvolalo nějaký pocit?

Podnik, jehož úspěch závisí na tom, že zákazníci jsou v nepravdě o tom, co slyší, je křehký. Protože čím je hranice více rozmazaná, tím přesněji zákon zasahuje, aby pomohl.

Třetí chyba spočívá v tom, že i když bot stále funguje, nikdy nic nevybuduje. Lidský SDR, který stráví rok tím, že se snaží získat kontakt, se stane uzavíračem. Silným prodejcem. Bot, který stráví rok tím, že se snaží získat kontakt, se nestane ničím. Vytvoří schůzku, ale nevytvoří nikoho, kdo by obchod uzavřel. Takže každá společnost, která vyměnila své juniory za agenty, protože model vypadal levně, zjistí, že bude mít v budoucnu volná místa k obsazení.

Využijte AI k vytvoření lepších prodejních zástupců, ne k jejich nahrazení

Romantizuju ne starý způsob, jakým jsme školili, protože byl pomalý a drahý. Tak jsem se učil, když AI ještě nebyla tam, kde je dnes. Noví zaměstnanci se učili na skutečných potenciálech, kteří často zasloužili lepšího zástupce, pošetili drahé leady a ztráceli hodiny hraním rolí s manažery. To byl prostě náklad na vytvoření prodejce a až doposud neexistovala žádná jiná možnost.

Některé firmy viděly AI jako řešení tohoto problému, když ji nasměrovali na zákazníka, ale nebralí v úvahu tři chyby, které jsem výše zmínil.

Neříkám, že AI nemá v prodeji a marketingu žádnou roli. Právě naopak. Přinesla do našeho odvětví tolik efektivity a hodnoty, ale stále musíme rozpoznat, kde má stroj přestat. V podnikání založeném na lidech, kde uzavření obchodu závisí na vztazích, které budujeme při každé interakci, je pro mnoho lidí tato hranice stanovena u telefonního hovoru potřebného k uzavření obchodu. Ať už je to první nebo devátý.

Protože pokud musí být uzavření lidské, kvalita toho člověka je celá hra. Potřeba kupujícího mít člověka je právě důvod, proč je nyní ještě důležitější rychle vybudovat dobrého člověka, nikoli méně.

Nejde o to, že by se práce předala stroji, ale aby byla práce rozdělena správně. Lepší přístup je, aby objem šel na AI, zatímco rozhodování zůstane na člověku.

Stroj může během týdne poskytnout zástupci více tréninku, než by vedoucí mohl dohledat během čtvrtletí. Nemůže však říci, který zástupce je připraven na vaše nejlepší účty, a ten hovor zůstává u manažera. Předávejte leady až poté, co zástupce předloží dokumentovaný přehled svých silných stránek a oblastí, kde ztrácí obchody.

EU ve skutečnosti jen uvádí tuto situaci do perspektivy pro odvětví, které přijímá AI tak rychle, jak jen může. Když se věci posouvají tak rychle, lidé činí rychlá rozhodnutí, která jsou drahá. Zastavit se a přemýšlet o vývoji regulací, které by mohly ovlivnit váš plán, je součástí řízení chytrého podnikání, aby vás to příští rok nepřinutilo vše přestavovat.