Demed L’Her, CTO ve firmě DigitalRoute – Interview Series

Demed L’Her působí jako CTO ve firmě DigitalRoute a je softwarový manažer s prokázanou historií v oblasti strategie podnikového softwaru. Kombinuje silný akademický background s pragmatickým přístupem k vedení a technologii.

DigitalRoute nabízí portfolio speciálně navržené pro převod syrových dat o využití na fakturovatelné položky. Digitální motor Usage Engine™ umožňuje společnostem přijmout založené na využití obchodní modely. Více než 400 společností používá platformu pro založené na využití monetizaci, automatizaci, konsolidaci finančních systémů a telekomunikační mediace. Platforma pomáhá firmám získat hodnotu z dat o využití, aby optimalizovaly své operace.

Jak DigitalRoute využívá umělou inteligenci a strojové učení ke zvýšení hodnoty odvozené z dat o využití předplatného?

Analýza dat o využití je hlavní příležitostí prozkoumat umělou inteligenci a strojové učení z několika důvodů. Soubory dat o využití jsou velké, skládající se z mnoha malých.incrementálních datových bodů, které mají smysl pouze po agregaci. Naším hlavním cílem je zajištění, aby data o využití byla dobře připravena pro analýzu, což z nich dělá kvalitní a často rozmanitá. Upřímně, použití tradiční analýzy dat pro data o využití je jako hledání jehly v kupce sena.

Nakonec jsou data o využití velmi cenná. Existuje jasná souvislost mezi daty o využití a výnosem, protože každé využití může být přeloženo do fakturační události. Ale to také znamená, že každé využití, které není zpracováno, vede k úniku výnosů, kdy společnost poskytuje službu, za kterou zákazníci nejsou fakturováni. Z tohoto důvodu používáme strojové učení k identifikaci anomálií ve vzorcích využití, abychom identifikovali únik výnosů. Můžeme předpovídat problémy, které mohou nastat na konci měsíčního fakturačního cyklu, dne prodeje (DSO) a předpovídat využití, abychom pomohli společnostem fakturovat na základě budoucnosti.

Jak vaše rozmanitá zkušenost napříč různými společnostmi, včetně rolí v Oracle (ORCL ) a SAP, ovlivnila váš přístup v DigitalRoute?

Když jsem opustil TIBCO, průkopníka v oblasti zpráv a integrace, a připojil se k Oracle, společnost procházela transformací z databázové společnosti na aplikaci prostřednictvím významných akvizic. To byla velmi osvětlující zkušenost pro mě. Rozpoznal jsem, jak málo technologie záleželo na procesu rozhodování o nákupu. Obchodní výhody a aplikace řídily technologické volby, ne naopak.

Tato zkušenost je něco, co jsem si odnesl s sebou, a byla zásadní v mé cestě v DigitalRoute. Usilujeme o to, aby naše technologie byla nejlepší na trhu pro zpracování dat o využití, ale víme, že technologie není to, co lidé kupují. Obchodní lídři kupují obchodní hodnotu. Kupují snadnost použití; kupují klid. Přetvoření špičkové technologie na tyto výhody je to, co nás v DigitalRoute pohání. Jsme odhodláni řešit obchodní problémy.

Můžete říci, zda vaše zkušenost z práce v mnoha různých zemích nějakým způsobem ovlivnila vaši práci v DigitalRoute?

Určitě. DigitalRoute má devět kanceláří po celém světě a máme globální zákazníky. V posledních letech jsme výrazně diverzifikovali náš pracovní tým, abychom odráželi globální povahu našich zákazníků a získali talent, který potřebujeme k růstu. Dnes je náš inženýrský tým rozložen přes tři kontinenty a zahrnuje desítky národností. Nicméně jsem se naučil, že nelze prostě přivést všechny tyto postavy a jejich talenty do jedné místnosti a očekávat, že vše bude fungovat hladce. Společnosti musí kombinovat dovednosti, očekávání a způsoby práce. Práce napříč Asií, Evropou a Silicon Valley mi pomohla v tomto.

Jaké jsou klíčové strategie, které jste implementovali, aby jste transformovali DigitalRoute z specialisty na telekomunikace na multi-vertikální SaaS společnost?

První změna, která umožnila tuto transformaci, byla v týmu produktového managementu. Telekomunikační společnosti mají tendenci být velmi velké – a velmi náročné. Dodavatelé prodávající telekomunikačním společnostem se stali velmi flexibilními a reaktivními na potřeby těchto zákazníků, a roadmapy produktů jsou silně přizpůsobeny pro řešení aktuálních projektů. Naopak klíč ke škálování napříč několika vertikálami spočívá v tom, aby se dívali dopředu, vyvíjeli produktovou vizi založenou na tržních trendech a společných bolestech – a předjímali jejich potřeby. To může znít jako semantika, ale v praxi je to velmi obtížný vyvážený akt a vyžaduje很多 disciplínu. Je třeba vyčlenit zdroje potřebné k dodání “společných potřeb”. A dokud tyto funkcionality nejsou dodány, budou zde tření a otázky, proč trávíme zdroje na vizi místo taktických potřeb. A pak dodáme a uvědomíme si, že naše úsilí přináší mnohem větší dividendy a výhody – pro všechny!

Jaké jsou klíčové trendy, které vidíte v ekonomice předplatného, zejména v oblasti využití dat a monetizace?

Předplatné s pevnou sazbou “vše, co můžete sníst” bylo skvělým motorem růstu. Ale také dosáhlo svých limitů, protože se ukazuje jako příliš hrubý nástroj. Spotřebitelé i podniky trpí “únavou z předplatného”. To je proto, že mnoho služeb je nabízeno jako předplatné, bez ohledu na to, jak málo nebo jak často je využíváno. Výsledkem je, že každý finanční tým má na programu snížení nebo konsolidaci těchto předplatných.

Zahrnutí komponenty využití do cen, buď prostřednictvím založené na využití ceny nebo prostřednictvím hybridní ceny, která zahrnuje kombinaci pevných předplatných s proměnnou částí založenou na využití, je něco, co rezonuje velmi dobře jak se zákazníky, tak se službami, protože se zdá být spravedlivější, protože nemusí platit přehnané měsíční předplatné za věci, které téměř nevyužívají.

Zatímco přechod od jednoduchých předplatných k monetizaci využití parece být zřejmý z obchodního hlediska, existuje významná technická překážka. Aby bylo možné monetizovat využití, je třeba být schopni přesně měřit využití. Bohužel je to něco, na co většina společností není připravena.

Jak si myslíte, že umělá inteligence bude formovat budoucnost služeb založených na předplatném?

Zdá se, že umělá inteligence urychlí transformaci, ke které nás v DigitalRoute vyzýváme. S umělou inteligencí mohou společnosti založené na předplatném lépe využít svá data o využití. Analýzou dat o využití rychleji a přesněji mohou podniky založené na předplatném učinit informovanější rozhodnutí o fakturaci. Domnívám se, že to umožní více podnikům přejít na založené na využití nebo hybridní modely fakturace, které jsou transparentnější a přispívají k růstu podnikání.

Více důležitější možná je, že umělá inteligence a zejména schopnost interagovat s produkty prostřednictvím přirozeného jazyka pomáhá nám umístit naše schopnosti přímo do rukou finančních týmů. Finanční týmy mohou nyní formulovat dotazy, jako je “Jaký je předpovězený nárůst využití naší služby v regionu EMEA za zbytek fiskálního roku?” bez nutnosti jít přes zprostředkovatele.

Jaké inovativní technologie integrujete do platformy DigitalRoute, aby zůstala před konkurencí?

Obvyklá kletba mezi inženýrskými týmy je to, co nazýváme “syndromem ne vynalezeného zde”. To je tendence inženýrů myslet si, že mohou postavit něco marginálně lepšího, než co již existuje. Nakonec to není vždy možné a i kdyby to bylo, nemusí to být stojí za to, aby se to postavilo a udržovalo. Motto našeho týmu je tedy ne vynalézat kolo, ale pokud existuje, použijeme ho. Naše technologický stack se neustále vyvíjí, využíváme všechny předem postavené cloudové služby, které jsou nám k dispozici, a pravidelně je vyměňujeme za lepší. To udržuje náš technologický stack čerstvý.

Ale důležitější je, že to znamená, že trávíme naše vývojové cykly tam, kde to skutečně záleží, na odlišujících funkcích, jedinečných pro náš cíl zpracování dat o využití. Poslední technologie, kterou jsme přidali, zahrnuje umělou inteligenci, včetně jednoduchých statistických modelů a pokročilých velkých jazykových modelů pro strojové učení, analýzu dat a zpracování jazyka.

Můžete sdílet úspěch, kde klient výrazně zlepšil své obchodní výsledky pomocí řešení DigitalRoute?

DigitalRoute sehrál zásadní roli při výrazném zlepšení obchodních výsledků Spectrum Reach prostřednictvím implementace SAP Convergent Mediation od DigitalRoute. Jako součást komplexního řešení SAP naše software řešil jejich výzvy s manuální fakturací napříč několika regionálními systémy účtů pohledávek.

Pomocí našeho kombinovaného řešení, ve spolupráci s partnery, byli schopni streamlinovat své fakturační procesy a nabízet flexibilní, přizpůsobitelné fakturační možnosti. Tato transformace vedla k jednotnému platformě účtů pohledávek, která zvýšila efektivitu pro personál i zákazníky. Implementace SAP Convergent Mediation od DigitalRoute umožnila jim zpracovat a sledovat velké objemy médií a transakčních dat, což podpořilo flexibilnější fakturační operace zákazníků.

Klíčové výsledky zahrnovaly 10% nárůst efektivity fakturačního procesu, 25% snížení doby platby a schopnost poskytnout jeden účet za zákazníka, bez ohledu na typ výdajů nebo umístění.

Nakonec výsledkem bylo, že pomocí SAP Convergent Mediation od DigitalRoute nejenom zvýšili své provozní schopnosti, ale také výrazně zlepšili zkušenosti zákazníků, čímž nastavili scénu pro další růst v konkurenčním reklamním prostředí.

Na LinkedIn jste zmínil, že budování týmů je jednou z vašich vášní. Jak podporujete inovace a zajišťujete soulad s tržními požadavky ve svých inženýrských týmech?

Základní receptura je vždy stejná: Jedna – najít správné talenty. Dvě – poskytnout jim pravomoci a umožnit autonomii. Nyní je to snadné říci, ale vždy je tam trochu černé magie, když se jedná o lidi a nalezení “správných” lidí. Jedna věc, která je často přehlížena, je, že “správný talent” je evoluční koncept, který závisí na vaší společnosti, vaší kultuře a zralosti vašeho týmu. Definice správné osoby zítra není stejná jako definice správné osoby dnes. Chcete najít někoho, kdo se může vyvinout do této definice, nebo zvažte kratší mise?

“Myslete na umělou inteligenci, například. Jen najmout brilantního a netrpělivého data scientista a nechat ho uprostřed zavedeného produktového týmu, který je spolu pět let, není přesně recept na úspěch. Je třeba neustále vymýšlet a sladit osobní cíle kandidáta se společnostmi cíli. Někdy je třeba dokonce rozrušit vše a vytvořit tým od nuly – což je přesně to, jak jsme začali s umělou inteligencí v DigitalRoute.

Jak vidíte roli DigitalRoute v příštích 5-10 letech v ekonomice předplatného a řízení založeného na využití?

Zdá se, že implementace modelu předplatného byla pro podniky relativně snadná. Bylo to hlavně cvičení cen a balení. Ale podniky založené na předplatném se stávají stále více vědomými požadavku na data o využití. Nicméně předtím, než budou zvažovat příležitosti, které data o využití nabízejí, společnosti potřebují být schopny přesně měřit a hlásit využití zákazníků. Existuje velmi málo přímých a specializovaných řešení na trhu. Nicméně DigitalRoute se etabloval jako lídr v oblasti správy dat o využití, což je kritická a nezbytná ingredience pro úspěšné využití další vlny ekonomiky předplatného: ekonomiky založené na využití.

Děkuji za skvělý rozhovor, čtenáři, kteří chtějí se dozvědět více, by měli navštívit DigitalRoute.