David Walker, spoluzakladatel a CEO společnosti Spara – rozhovor

David Walker, spoluzakladatel a CEO společnosti Spara, vybudoval svou kariéru na rozhraní tvořivosti, inovace a technologie. Jeho podnikatelská cesta začala na střední škole, kde prodával olejomalby a fotografie na řemeslných veletrzích, a tím v něm probudil vášeň pro budování smysluplných projektů. Během studií na Yale se připojil ke svému prvnímu startupu a objevil svou vášeň pro vývoj produktů a marketing. Po absolvování školy založil společnost TripleMint, technologickou realitní firmu, která vyrostla na více než 350 zaměstnanců, než byla koupena společností The Agency. Veden svou vírou v tvořivost, vytrvalost a sílu lidského spojení, Walker se nyní soustředí na formování budoucnosti AI poháněných obchodních operací ve společnosti Spara.

Spara je newyorská AI platforma, která mění, jak fungují týmy go-to-market. Společnost poskytuje bezkódový systém agentů GTM, který automatizuje zapojení leadů, kvalifikaci a konverzi napříč chatem, e-mailem a hlasovými kanály. Díky tomu, že se učí z dat a značkového hlasu každého klienta, agenti Spara poskytují personalizované, přesné interakce, které jsou v souladu s podnikovými standardy pro bezpečnost a dodržování předpisů. Díky integraci s hlavními nástroji CRM a workflow umožňuje platforma organizacím škálovat prodejní a marketingové úsilí, streamlinovat operace a urychlit růst příjmů prostřednictvím inteligentní automatizace.

Máte pozoruhodnou podnikatelskou cestu – od budování Triplemintu na společnost s 350 zaměstnanci až po založení Spara. Co vás inspirovalo k přechodu z realitní technologie na řešení AI poháněných prodejních aktivit?

Vždy jsem byl přitahován k budování řešení pro dvoustranné problémy. V Triplemintu jsme vyvinuli technologii, která zlepšila realitní trh pro klienty i agenty – protože řešení problémů pro obě strany činilo odvětví efektivnějším. Osobně jsem telefonoval mnoha klientům a vedl školení prodejců, abych získal hluboké pochopení výzev a příležitostí na obou stranách.

Tato zkušenost mě doprovázela. Po prodeji Triplemintu jsem chtěl vybudovat něco, co by řešilo další velký problém. Když jsem se setkal se svým spoluzakladatelem, Zanderem Peasem – který začal v Union Square Ventures a později byl technickým spoluzakladatelem Nomad Health – rozhodli jsme se jít rovnou k jednomu z nejzajímavějších dvoustranných problémů – prodeje.

Společný jmenovatel byl jasný: společnosti potřebují zapojit kupující rychleji, osobněji a ve velkém měřítku okamžitě, když projeví zájem. Zatímco kupující chtějí získat okamžité odpovědi, mít více hodnotných konverzací a strávit méně času na pořízení, aby našli správná řešení. Tato myšlenka vedla k Spara – zkratka pro „prodejní výkon a urychlení příjmů“ – které pomáhá společnostem zapojit leady okamžitě, ve správném tónu a hlasu jejich značky.

Mise Spara spočívá v předefinování, jak společnosti zachycují poptávku, se zaměřením na zapojení místo automatizace. Jaké osobní nebo profesionální zkušenosti utvořily tuto vizi?

Když jsme začali Spara, mluvili jsme s mnoha lídry týmu go-to-market, abychom pochopili, kde mají velké problémy, které stojí za řešením. Viděli jsme, že týmy ztrácejí impuls ne proto, že jim chybí příležitosti, ale protože nemohou na ně dostatečně rychle reagovat.

Spara byla postavena na uzavření této mezery. Naším cílem není nahradit prodejní týmy nebo přeautomatizovat jejich práci – je pomoci jim fungovat na rychlosti kupní intence. Bez ohledu na to, zda se jedná o lead, aktivní obchod nebo stávajícího zákazníka, náši AI agenti poslouchají, kvalifikují a reagují v sekundách, zatímco zůstávají věrni hlasu společnosti.

Můžete nás provést, jak fungují chat, hlas a e-mailoví agenti Spara v reálném čase, aby kvalifikovali a konvertovali leady?

Spara je sjednocená platforma pro AI agenty napříč chatem, hlasem a e-mailem – takže bez ohledu na to, zda kupující kontaktuje vaši společnost na vašem webu, reaguje na e-mail nebo volá, interaguje s týmž základním systémem.

Každý agent dělá to, co by dělal skvělý prodejní zástupce – vítá prospekty, odpovídá na otázky, kvalifikuje leady a rezervuje schůzky – jen rychleji. Rozdíl spočívá v rychlosti a konzistenci. Naši AI agenti reagují v sekundách, 24/7, zajišťují, že každý lead s vysokou intencí získá okamžitou, značkovou zkušenost, která posune konverzaci kupředu.

Spara zdůrazňuje budování soukromých, zákaznických modelů. Jak zajišťujete, aby tyto modely odrážely jedinečný hlas značky a prodejní kanál společnosti, zatímco udržují bezpečnost dat?

Každý zákazník získá svou vlastní bezpečnou instanci Spara, která je vyškolena výhradně na jejich datech – od hlasu značky a kvalifikačních pravidel po tón a načasování. Místo toho, aby se spoléhali na obecný model, je každá nasazení vytvořena speciálně kolem prodejního procesu zákazníka a schválených parametrů.

Týmy mají plnou viditelnost a kontrolu nad tím, jak jejich agenti fungují. Lídrové týmu go-to-market mohou definovat, co kvalifikuje lead, jak jsou formulovány následné kontakty a jaký tón nejlépe reprezentuje společnost. Jedná se o firemní AI, ale s přesností a bezpečností, které složitým prodejním prostředím vyžadují.

Mnohé konverzační AI systémy mají potíže s tónem a načasováním – dvěma klíčovými faktory prodejního úspěchu. Jak vaše technologie řeší tyto nuance?

Tón a načasování jsou vším v prodeji. Odpověď, která je technicky správná, ale emocionálně špatná, ztratí důvěru, a zpráva, která přijde příliš pozdě, ztratí obchod. To je jeden z důvodů, proč jsme Spara založili. Lidé jsou úžasní v budování hlubokých spojení na naplánovaných hovorech, ale ne na zpracování tisíců konverzací v reálném čase 24/7.

Systém Spara je navržen tak, aby rozuměl tomu, co říkat, kdy to říkat a jak to říkat. Kombinujeme inteligenci LLM s strukturovanými prodejními daty – věcmi, jako jsou fáze prodejního tunelu, kvalifikační kritéria a historické vzorce odpovědí. Každé nasazení se učí z reálných interakcí kupujících, neustále se zlepšuje a udržuje konzistenci značky.

Rané výsledky s Rho ukázaly působivé konverzní sazby – 90 schůzek za 30 dní s 50% konverzí. Jaké jsou některé z klíčových poznatků z těchto raných nasazení?

Tým Rho byl skvělým příkladem toho, co se stane, když jsou AI a lidský prodejní zástupce sladěni. To, co jsme tam viděli – a také u dalších zákazníků, jako je MarketMan, Jericho Security a TinyMCE – je to, že rychlost reakce na lead je největším hnacím motorem konverze.

Konverzní sazby se zvyšují desetkrát, když společnosti reagují do jedné minuty, ale dramaticky klesají po pěti minutách. Reagováním okamžitě Rho proměnil zájem v dopad – ztrojnásobil objem schůzek a zvýšil kvalitu schůzek, aby prodejní zástupci mohli soustředit na uzavírání, ne na honění.

Jak bude 15 milionů dolarů seed financování urychlit váš roadmap – zejména v produktovém vývoji nebo rozšiřování zákazníků?

Financování umožňuje, abychom se soustředili na tři oblasti: rozšiřování našeho týmu, přidání nových modality agentů, které doplňují chat, hlas a e-mail, a zdokonalení naší platformy, aby mohla zvládnout vysoce komplexní prodejní pracovní postupy, které nebyly dříve možné.

Nábory probíhají napříč inženýrskými a prodejními roli, aby se splnil rostoucí poptávka, zatímco také posilujeme integrace s nástroji CRM a workflow, aby Spara bezproblémově zapadala do způsobu, jakým týmy již fungují. Na straně produktu investujeme do pokročilých hlasových schopností – agentů, kteří se mohou připojit k živým prodejním hovorům, zachytit kontext a poskytnout prodejním zástupcům okamžité přehledy.

Můžete popsat, jak bude vypadat rovnováha mezi lidským spojením a AI efektivitou, jak se technologie bude dále rozvíjet?

Věříme, že budoucnost prodeje je hluboce lidská, a AI může ji učinit ještě více lidskou, odstraňováním tření. Když AI zpracovává opakující se, časově náročné části procesu, prodejní zástupci se mohou soustředit na vysoce hodnotné konverzace, kde se budují vztahy a důvěra.

Spara zpracovává první konverzaci, kvalifikuje zájem a sdílí přehledy, aby prodejní zástupce, když vstoupí, byl připraven a připraven uzavřít obchod. To je to, co míníme kombinací AI efektivity s lidským spojením.

Jak budete vidět roli lidských prodejních týmů, jak se AI stane prvním kontaktním bodem v kupní cestě?

Prodejní týmy se stanou strategičtějšími a poradenskými. Prvních pět minut každé interakce – naplánování, kvalifikace, opakující se otázky a odpovědi – může být zpracováno AI. Ale empatie, tvořivost a řešení problémů, které pohánějí komplexní obchody, jsou stále hluboce lidskými dovednostmi.

Pohledem pět let dopředu, jaké jsou klíčové charakteristiky úspěšné AI poháněné prodejní organizace?

Klíčovou charakteristikou bude rychlost reakce. Za pět let bude mít každá úspěšná prodejní organizace AI poháněnou konverzní vrstvu, která zajistí, že žádná příležitost nebude ztracena a každý kupující získá okamžitou, personalizovanou odpověď. Tyto organizace budou také mnohem více datově orientované. Budou rozumět tomu, co jejich kupující zajímá – nejen kdo jsou – protože budou zachytili tuto informaci z první interakce.

Děkuji za skvělý rozhovor, čtenáři, kteří chtějí se dozvědět více, by měli navštívit Spara.