Dave Osborne, CEO ve společnosti Conga – Interview Series

David Osborne, CEO ve společnosti Conga, je zkušený lídr v oblasti softwaru a technologií s více než 25 lety zkušeností v oblasti růstu, transformace a provozní excelence ve společnostech poskytujících globální SaaS, cloudové a technologicky orientované služby. Předtím, než se v roce 2025 stal CEO ve společnosti Conga, působil jako CEO ve společnosti Caseware, kde vedl expanzi společnosti jako globálního lídra v oblasti cloudových řešení pro audit, reportování a analýzu, a dříve jako CEO ve společnosti Virgin Pulse, kde rozšiřoval největší platformu pro pracovní pohodu na světě prostřednictvím několika akvizic a integrací. Na počátku své kariéry zastával Osborne seniorní vedoucí pozice ve společnostech Insight Venture Partners a Vista Consulting Group, kde vedl desítky portfoliových společností k úspěšným integracím a růstovým strategiím.

Conga je softwarová společnost, která pomáhá organizacím zefektivnit své výnosové operace prostřednictvím řešení s umělou inteligencí pro automatizaci dokumentů, správu životního cyklu smluv, konfiguraci, cenotvorbu a digitální obchod. Jejich jednotná platforma je integrována s hlavními systémy CRM a ERP, což umožňuje firmám zjednodušit procesy od nabídky po platbu, zlepšit dodržování předpisů a urychlit růst.

Máte více než 25 let zkušeností v oblasti vedení SaaS a technologicky orientovaných společností, včetně pozic CEO ve společnostech Caseware a Virgin Pulse. Jaké vedení a strategické rámce, jako je váš „Clarity of Purpose“, přinášíte do společnosti Conga?

Každý člen týmu musí rozumět vizi společnosti a tomu, jak jeho práce přispívá k ní. To je klíčové pro provozní excelenci a inovace. Kromě toho aplikuji rámce, které se vztahují k této prioritě, a zaměřuji se na sladění, transparentnost a měřitelné výsledky napříč všemi týmy a iniciativami Conga. Lídři, které přináším s sebou všude, kde jsem, jsou založeny na principech 5 dysfunkcí týmu od Lencioniho. Důvěra na úrovni vedení je prvním krokem při budování týmu, který může vést organizaci.

Na Conga Connect 2025 jste položil otázku „Proč existuje Conga?“ Jak tato otázka formuje vaši strategickou vizi pro společnost?

Conga existuje, aby urychlovala cestu zákazníků k tomu, aby se stali více propojenými a inteligentními podniky. Mnoho organizací komunikuje se základními operačními systémy zákazníků, jako jsou ERP a CRM. Mezi těmito systémy existuje spousta složitosti pro ty, kteří spravují životní cyklus výnosů. Tato složitost se projevuje ve věcech, jako jsou manuální ceníky a zdlouhavé procesy smluv, které vedou k náročným předávkám, datům, která žijí na více místech, únavné práci v Excelu a zdlouhavým procesům smluv. Když eliminujete tyto manuální předávky a úkoly, jste propojeni. Když optimalizujete složitosti a vytváříte nové výsledky, jste inteligentnější. Naše „proč“ nás vede k tomu, abychom se soustředili na to, jak provozujeme podnik, a udržuje nás v souladu s poskytováním transformačních schopností zákazníkům, kterým sloužíme.

Nahradil jste dlouholetého CEO Noela Goggina. Jak stavíte na základě, které založil, a zároveň vytváříte svou vlastní lídrovskou cestu?

Noel a tým vytvořili skvělou základnu. Když jsem nastoupil, bylo pro mě důležité nerušit dynamiku, kterou Conga měla, ale zároveň jsme museli rychle identifikovat příležitosti ke zlepšení. Sladili jsme naše zaměstnance kolem našeho strategického plánu a všichni se soustředíme na jeho realizaci.

Platforma Conga kombinuje CPQ, CLM a automatizaci dokumentů napříč všemi ERP a CRM. Které oblasti tohoto ekosystému považujete za nejvíce připravené na transformaci s umělou inteligencí?

Věřím, že celý ekosystém je připraven na transformaci s umělou inteligencí. Už nyní pracujeme na začlenění umělé inteligence a strojového učení napříč CPQ, CLM a automatizací dokumentů, aby se zvýšila efektivita, přesnost a poskytly se akční informace. Řekl bych, že klíčové oblasti, kde umělá inteligence může mít významný dopad, jsou optimalizace cen, analýza smluv, řízení rizik a prediktivní vedení obchodů.

Vy varoval před předčasnými tvrzeními o umělých inteligencích, která postrádají strategickou podstatu. Jak mohou podniky softwaru vyhnout se hype a místo toho budovat skutečnou, důvěrou poháněnou hodnotu pro zákazníky a zaměstnance?

Doporučil bych lídrům, aby se soustředili na podstatu rather než na hype – aby se zaměřili na poskytování skutečné, měřitelné hodnoty s umělou inteligencí. Je důležité, aby řešení s umělou inteligencí byla transparentní, zabezpečená, spolehlivá a zlepšovala zkušenosti zákazníků i zaměstnanců. Tam, kde je to možné, by společnosti měly zapojit zákazníky do programů pro早 adoptéry a poradenské programy, aby ověřily a vylepšily schopnosti umělé inteligence. V Conga se soustředíme na poskytování schopností umělé inteligence, které jsou založeny na obchodních hodnotách a fungují jako „asistent“ pro obchodní uživatele.

Vnitřně, jak sladíte týmy napříč funkcemi, aby identifikovaly příležitosti pro umělou inteligenci, které jsou realistické, etické a zákaznicky orientované?

Naším hlavním zaměřením je začlenění umělé inteligence do naší platformy a řešení, aby poskytly skutečnou hodnotu našim zákazníkům. K tomu jsme pracovali napříč celou organizací, abychom vytvořili agresivní roadmapu pro dodávku umělé inteligence. Rozpoznám také, že umělá inteligence může učinit naše interní týmy účinnějšími, a pracujeme napříč funkcemi, abychom definovali, kde umělá inteligence může mít významný dopad, a priorizujeme tyto projekty do blízké budoucnosti.

Proponujete lídrovský přístup „rychle se pohybujte, chytněte chyby, zůstaňte soustředění“. Jak se tyto principy projevují v praxi v Conga? 

Projevují se několika způsoby. První, snižujeme sila, které existují napříč organizací, abychom zlepšili naši rychlost. Druhý, jsme laserově soustředění na náš strategický plán. Pokud to není součástí plánu, není to priorita. A konečně, napříč lídrovským týmem, podporujeme kulturu, kde je podporováno kalkulované riziko a sdílení lekcí.

Jak vy a váš lídrovský tým děláte rozhodnutí rychle, aniž byste obětovali jasnost a dlouhodobou sladění?

Naše „proč“ jsme diskutovali dříve nás drží na zemi, když děláme rozhodnutí, a udržuje naše zákazníky v centru našeho myšlení. Pracoval jsem tvrdě, abych vytvořil těsný lídrovský tým, který spolupracuje dobře. Máme týdenní setkání, abychom dělali rychlá rozhodnutí jako tým. Pokud nám chybí data nebo potřebujeme další informace, přesuneme diskusi do našeho měsíčního strategického zasedání. Otevřená a konzistentní komunikace je klíčová pro rychlá rozhodnutí a silnou koordinaci. Jedna z našich strategických zábran na úrovni ELT je „nebudeme čekat na konsensus“. Nemusíme opustit místnost 100% sladěni s rozhodnutím, ale vždy jsme 100% sladěni v jeho obhajobě.

Conga slouží více než 10 000 zákazníků a zpracovává miliony nabídek a smluv ročně. Jaké jsou vaše největší růstové páky pro příštích 12 až 18 měsíců?

Trh pro naše řešení CPQ, CLM a automatizace dokumentů je velký a naše současné výnosy představují pouze zlomek dostupného adresovatelného trhu. S našimi současnými schopnostmi a těmi, které jsou na naší roadmapě, máme obrovskou příležitost získat další tržní podíl. Naší roadmapě je začlenění umělé inteligence napříč našimi řešeními a na naší platformě, což je kritické pro řešení složitých problémů, kterým čelí naši zákazníci v oblastech, jako je uzavírání smluv a cenotvorba. Další růstovou pákou pro nás je osazení ekosystému expanzí napříč širšími společnostmi, které používají naši novou platformu Advantage.

Jak Conga rozšiřuje integrace za hranice Salesforce (CRM ), jaké je vaše vize pro otevřenost platformy a růst poháněný ekosystémem?

Nejprve, Salesforce zůstává pro nás skvělým partnerem a naše platforma zůstane úzce integrovaná se Salesforce, aby poskytla zákazníkům bezproblémový zážitek. Říkáme, že jsme přijali robustní ekosystém partnerů, konektorů a API, aby podpořil volbu zákazníků a flexibilitu. Naším přístupem k dodávce technologií je otevřená konektivita napříč jakoukoli základní infrastrukturou. Čím více jsme propojeni, tím větší hodnotu poskytujeme našim zákazníkům a partnerům a tím více informovaná bude naše umělá inteligence.

S rostoucí konkurencí na trzích, které Conga obsluhuje, jak plánujete odlišit hodnotovou nabídku Conga na trhu?

Naše odlišení pochází z řešení problému, který naši konkurenti nemohou: zákazníci již nechcete volit mezi nejlepšími funkcemi a integrovanými platformami. Každé z našich řešení je lídrem ve své kategorii, ale to, co nás odlišuje, je to, jak jsme je sjednotili s jednotným modelem dat a začlenili umělou inteligenci napříč nimi.

Většina dodavatelů nabízí buď hluboké funkce v jedné oblasti nebo širokou integraci napříč mnoha. My dodáváme obojí – kombinujeme lídrovské funkce s otevřenou platformou, která se přizpůsobuje složitým podnikovým potřebám. Když zákazníci čelí rychle se měnícím tržním podmínkám, potřebují řešení, která jsou jak silná ve své doméně, tak dostatečně flexibilní, aby se vyvíjela s jejich podnikem. Ta kombinace hloubky a adaptability je tam, kde vítězíme.

Děkuji za skvělý rozhovor, čtenáři, kteří chtějí se dozvědět více, by měli navštívit Conga.