Recenze knihy: Nasazení přímo u zákazníka: Jak rámec společnosti Palantir vyřešil problémy podnikové AI — Riste Gramatikov

Od vydání knihy The Lean Startup od Erica Riese v roce 2011 převládá v komunitě SaaS názor, že je lepší uvést na trh minimální životaschopný produkt (MVP), než čekat na dokonalé vydání se všemi funkcemi. Poučení znělo: rychle produkt vydat, získat skutečnou zpětnou vazbu od uživatelů a průběžně ho vylepšovat prostřednictvím malých, opakovaných aktualizací, místo spoléhat na předpoklady.

Další základní zásadou SaaS je „Ověřte si zájem, než začnete růst“. Předpokládá se, že byste neměli výrazně investovat do vývoje kompletního softwarového produktu, dokud si neověříte, zda o něj zákazníci skutečně stojí. Uveďte na trh MVP, ověřte poptávku u skutečných uživatelů a rozšiřujte funkce podle prokázaných potřeb.

Další zásadou, úzce spjatou s Paulem Grahamem a ranou filozofií Y Combinatoru, je vytvořit něco, co si zamiluje malý počet lidí, místo něčeho, co se jen líbí velkému počtu lidí. Teoreticky to produktu umožní růst, protože stále více uživatelů zjistí, že bez nabízeného softwaru nemohou fungovat.

Palantir však zpochybňuje obvyklý způsob uplatňování těchto zásad. Kniha Nasazení přímo u zákazníka: Uvnitř rámce společnosti Palantir, který vyřešil problémy podnikové AI od Risteho Gramatikova ukazuje, jak toho dosahuje. Nejde ani tak o odmítnutí zpětné vazby od zákazníků jako o její mnohem důslednější využití: inženýři působí přímo ve firmách, jejichž problémy se snaží řešit.

Jak Palantir pojal inženýry nasazované přímo u zákazníků

Palantir přistupuje ke svému podnikání prostřednictvím uvažování od základních principů. Tento přístup se promítá do jeho vnitřního fungování i do modelu Forward Deployed Engineer (FDE), v němž softwaroví inženýři působí přímo u zákazníků, aby se s jejich problémy seznámili z první ruky, vyvíjeli řešení na míru a průběžně upravovali software podle jeho používání v praxi.

Palantir vývojáře neodděluje od koncových uživatelů, ale vytváří přímou zpětnou vazbu mezi technickým týmem a zákazníky. Díky tomu může společnost řešit naléhavé problémy a zároveň promítat získané poznatky do své základní platformy, takže software přináší zákazníkům stále větší hodnotu a lze jej snadněji škálovat napříč zákaznickou základnou.

Tradiční zásady SaaS by naznačovaly, že takový přístup nelze řádně škálovat, protože každá firma má jedinečné požadavky. Je pravda, že nejde o univerzální řešení, Palantiru však tento přístup zároveň umožnil vybudovat konkurenční příkop. Náročné je propojit software s realitou dodavatelských řetězců, logistiky, výroby a řízení zásob i s často velmi specifickými požadavky státních institucí a společností z žebříčku Fortune 500.

To, co zpočátku vypadá jako problém se škálováním, se může stát konkurenční výhodou, pokud poznatky z jednoho nasazení pomohou zlepšit to následující. Rozhodující je, zda firma pokaždé znovu vytváří software na míru od nuly, nebo využívá práci pro konkrétní zákazníky k posílení sdílené platformy.

Jak se Palantir vyhýbá napodobování ostatních

Knihu od běžných publikací o podnikání odlišuje složená simulace vycházející ze skutečných nasazení ve společnosti Palantir. Nabízí takovou úroveň provozních detailů, která bývá v jediném popisu jen zřídka dostupná. Kniha je nezávislou analýzou založenou na veřejných zdrojích a simulovaná společnost dává popisovaným myšlenkám konkrétní podobu.

Případová studie společnosti MidWest Manufacturing mě naprosto zaujala. Ocenil jsem také vysvětlení, z čeho jednotlivá rozhodnutí vycházela a jaký přínos měla pro Palantir i jeho zákazníky. Když čtenář sleduje tutéž firmu v různých fázích, snáze pochopí, jak se jednotlivá rozhodnutí postupně skládají do širšího provozního modelu.

Na Petera Thiela měl výrazný vliv filozof René Girard, jehož teorie popisuje lidské touhy jako něco, co je ze své podstaty napodobivé. Do této pasti se chytají i firmy. Většinou se uchylují ke stejným strategiím, vstupují na stejné trhy a soupeří s podobnými produkty.

Kniha prostřednictvím svého popisu společnosti Palantir nabízí způsob, jak přemýšlet o vymanění se z tohoto napodobivého chování. Zaujaly mě tři prvky tohoto přístupu:

1. Výjimečná práce s talenty: Palantir vytvořil osobité pracovní prostředí a především přitahoval a rozvíjel talenty neobvyklými způsoby. Kniha se těmto metodám věnuje, včetně simulovaného pohovoru v dodatku, který čtenářům přibližuje způsob uvažování, jehož si společnost cení.
2. Efektivita obchodního modelu: Kniha propojuje přístup společnosti Palantir s růstem jejích tržeb a provozními maržemi. Zaujalo mě, jak může práce, která se jeví jako náročná na lidské zdroje, podpořit škálovatelné softwarové podnikání, pokud lze vzniklé schopnosti opakovaně využívat.
3. Potvrzení ze strany odvětví: Společnosti jako Databricks a Salesforce dnes využívají inženýrské týmy nasazované přímo u zákazníků. Považuji to za potvrzení tohoto modelu, i když převzít název pracovní pozice není totéž jako napodobit systém, díky němuž je tento přístup účinný.

Palantirův kumulativní cyklus učení

Často jsem si při čtení knihy dělal poznámky. Mnohé pasáže nabízely nekonvenční pohled, který při posouzení optikou společnosti Palantir dával naprostý smysl.

Kniha například na závěr vykresluje volbu, před níž podniky stojí, v nekompromisních obrysech: zda budou patřit k 5 % těch, kterým se transformace podaří, nebo k 95 % těch, které zaostanou. Vnímal jsem to jako výzvu vedoucím pracovníkům, aby investice do AI proměnili v něco, co změní způsob fungování jejich organizací.

A přesně taková je skutečnost, v níž se firmy ocitají. Pokud všichni dělají totéž co ostatní, ničím se neodlišují a nemají žádnou konkurenční ochranu. Firma se stává dalším konkurentem na trhu, který nabízí víceméně totéž. Tato kniha přináší vzácného praktického průvodce tím, jak se Palantir této pasti vyhnul: klade velký důraz na inženýry působící přímo u zákazníků a na to, aby firma nepodléhala napodobování ostatních.

To vše přispívá k samoposilujícímu cyklu učení společnosti Palantir. Jeho princip spočívá v tom, že každé nasazení u zákazníka by mělo zvýšit inteligenci, schopnosti i hodnotu základní softwarové platformy pro budoucí zákazníky.

Prostřednictvím inženýrů působících přímo u zákazníků Palantir rozpoznává problémy z praxe, vyvíjí jejich řešení a získané poznatky promítá zpět do svého klíčového softwaru. Místo toho, aby společnost opakovaně vytvářela řešení na míru od nuly, mění opakující se výzvy v opakovaně použitelné schopnosti, které přinášejí užitek při dalších nasazeních.

Vzniká tak kumulativní zpětnovazební smyčka: více zákazníků přináší více poznatků, z nichž vzniká lepší software, a ten umožňuje rychlejší a účinnější nasazení. Postupem času se nahromaděné znalosti stávají konkurenční výhodou, kterou je pro konkurenty stále obtížnější napodobit.

Shrnutí

Přečetl jsem stovky knih o AI a obchodních modelech a často docházejí ke stejným strategiím a opakují stejné poznatky. Této knize se daří přinést něco nového. Nabízí vzácný pohled do fungování jedné z nejunikátnějších a nejvíce nekonvenčních společností v Silicon Valley.

Nasazení přímo u zákazníka doporučuji každému, kdo rozjíždí podnikání v oblastech SaaS, dodavatelských řetězců, logistiky, výroby nebo podnikové AI. Jeho hodnota podle mě spočívá v tom, že ukazuje, jak se náročná práce na řešení konkrétního problému zákazníka může stát základem podnikání, které s každým dalším nasazením stále sílí.