Arnab Mishra, generální ředitel Xactly – rozhovor

Arnab Mishra je generálním ředitelem Xactly, a je zkušený manažer cloudového softwaru s rozsáhlou historií vedení a spolupráce se všemi odděleními na řízení korporátní strategie a realizace. AI poháněná inteligentní platforma pro řízení výnosů Xactly poskytuje týmům pro řízení výnosů a financí data a nástroje nezbytné pro plánování s agilitou, motivaci s úmyslem a předpověď s přesvědčením. Xactly se zavázalo transformovat prodejní průmysl prostřednictvím AI, umožňující zástupcům a lídrům dosáhnout výsledků za všech okolností.

Vaše cesta v Xactly od seniorního viceprezidenta produktů až po generálního ředitele je både ohromující a inspirující. Ohlédnutím se za vaším vzestupem, můžete sdílet, jak zkušenosti a výzvy, kterým jste čelil, utvořily vaši vizi pro společnost?

Na počátku své kariéry jsem byl vystaven zakladatelům a podnikatelům high-tech společností prostřednictvím své práce v bankovnictví a soukromém kapitálu. Tito lídři mě inspirovali a brzy jsem si uvědomil, že chci strávit svou kariéru škálováním společností a prací s těmito týmy. Poté jsem se vydal na cestu produktového rozvoje, kde se můj hlavní zájem stal kombinací trhu a zákaznicky orientovaného pohledu s technickými aspekty produktového managementu.

Během svého času jako SVP produktů až po generálního ředitele Xactly jsem vždy usiloval o udržení širšího pohledu na svět, který kombinuje technické i komerční aspekty. Tento pohled přispěl k mému výběru do programu Vista’s Pinnacle, který mě naučil, co je potřeba k provozu světové třídy SaaS organizace a jak být efektivním lídrem.

V srpnu 2023 byl představen Xactly AI Copilot. Jak se zavedení Xactly AI Copilot shoduje s dlouhodobou vizí Xactly pro inteligentní řízení výnosů a jaký konkrétní dopad očekáváte, že bude mít na průmyslu?

Od našeho vzniku Xactly vedl trh odvážnými strategiemi a transformacemi. Jsme vždy zpochybňováni status quo a přemýšlíme za hranicemi tradičních řešení, abychom usnadnili životy našich zákazníků a poskytli více hodnoty. Proto jsme začali naší cestu dat a AI před více než 18 lety, využívajíce dat od našich prvních zákazníků, abychom pomohli učinit informovaná rozhodnutí. To umožnilo Xactly být lídrem v oblasti pay a performance dat, která krmí naši schopnost budovat robustní AI řešení. Nyní se zavedením Xactly AI Copilot můžeme lépe zobrazovat přehledy v kontextuálním způsobem, zajišťující, že informace jsou konzumovány v nejintuitivnějším způsobu pro každého uživatele. Když organizace čelí výzvě dosáhnout více s méně zdroji a minimálním vedením, chlubíme se pokračováním v hledání inovativních příležitostí pro průmysl, aby pracoval efektivněji prostřednictvím AI, a to je velký zaměřený bod našeho roadmapu pro tento rok.

S 18+ lety proprietárních a empirických výkonových dat, která podporují Xactly AI Copilot, jak zajišťujete kvalitu a relevanci těchto dat, když budou dále růst a evoluce?

Toto je často přehlížená výzva; mnoho organizací se dívá na AI jako na stříbrnou kulku, která řeší mnoho složitých problémů. Nicméně, když mluvíme se našimi zákazníky, analytickou komunitou a dalšími seniorními lídry, zjistíme, že konverzace nakonec vrátí zpět k datům, která jsou krmena do AI schopností. Když nemůžete důvěřovat datům, můžete důvěřovat AI? Když přemýšlíme o otázce dat, jsme si jisti naší schopností poskytnout cílená data, která splňují potřeby našich zákazníků, a se AI Copilot, jsme schopni povzbudit zákazníky, aby používali AI efektivněji ve svých strategických procesech, nebo aby urychli dokončení denních úkolů. Tato efektivita závisí na shromáždění vhodných dat z relevantních zdrojů, aby nabídla kontext a podrobné přehledy o organizaci. Bez důvěryhodných dat je omezená schopnost otočit se, předpovědět nové výzvy a zotavit se z tržních poruch.

Můžete vysvětlit konkrétní způsoby, kterými Xactly AI Copilot vylepšuje role a pracovní postupy prodejních profesionálů, administrátorů odměn, finančních profesionálů a lídrů pro řízení výnosů?

Používáním Xactly AI Copilot a jeho 18+ let dat, finanční profesionálové získávají přehled a mohou detekovat finanční rizika, strategicky korigovat a rozhodovat rychleji. Prodejní profesionálové mohou odhalit skryté příležitosti a rizika prostřednictvím zjednodušeného přehledu výkonu a analýzy. Platforma může zlepšit produktivitu prodejního týmu a celkové zdraví s včasnými přehledy, aby motivovala nebo vedla optimální chování.

<p Navíc, tento proaktivní, AI poháněný nástroj identifikuje potenciální problémy, jako jsou chyby výpočtu, a podniká akce pro administrátory odměn, zvyšující provozní efektivitu. Tyto akce mohou zahrnovat automatizované zprávy, připomínky a upozornění. Lídři pro řízení výnosů mohou využít přehledy a trendy v průmyslu, aby optimalizovali odměňování za výkon. Můžou také navrhnout motivující plány odměn, které jsou sladěny se strategickými cíli a identifikovat ukazatele výkonu, které identifikují neúčinné plány.

Následující několik po sobě jdoucích vítězství jako “Nejlepší předpovědní analytické řešení”, co jsou další hranice pro AI poháněnou inovaci v Xactly, zejména v oblastech, jako je předpověď a plánování?

Kromě pokračování ve zlepšování našich stávajících AI řešení, nasazujeme AI pro tři základní uživatelské zkušenosti: Prozkoumání dat, Konfigurace řešení a Automatizace úkolů. Věříme, že tyto zkušenosti urychlí hodnotu pro zákazníky, zatímco také odemknou nové efektivnosti a budou použitelné pro klíčové použití napříč naším portfoliem řešení. V oblasti Plánování, vyvíjíme generativní plány, které využívají naše bohatá empirická data, nahromaděná za 18+ let, aby doporučily optimální prodejní plány. Naše AI poháněná předpovědní řešení jsou zaměřena na dosažení optimálních prodejních výsledků tím, že využívají kombinaci robustních inteligentních obchodních informací, synchronizovaných v reálném čase s rozsáhlými podrobnostmi o výkonu.

Implementace AI může přinést sadu výzev, od obav o ochranu soukromí až po zajištění přesnosti modelů strojového učení. Jak Xactly řeší tyto výzvy, aby udrželo důvěru a dodalo hodnotu svým klientům?

Ochrana soukromí a Přesnost jsou kritickými pilíři naší AI strategie. Abychom řešili tyto důležité prvky naší AI strategie, trénujeme naše modely prostřednictvím anonymizovaných dat v zabezpečeném a segmentovaném prostředí. Tento přístup brání našim tréninkovým datům v použití za původním úmyslem. Kromě toho jsme vyvinuli řadu metod pro předzpracování a kategorizaci, aby identifikovaly irelevantní podněty a elegantně zpracovávaly negativní použití. Anonymizujeme také relevantní dotazy předtím, než je předáme do LLM. Nakonec běžíme post-procesní krok po obdržení odpovědi z LLM, abychom zajistili, že je řádně formátována a prezentována našim zákazníkům. V případě, že výstup není tak, jak se očekávalo, budeme sloužit alternativní zprávu zákazníkovi. Věříme, že tento přístup poskytuje vrstvy potřebné k úlevě od potenciálních obav o ochranu soukromí, zatímco udržuje zamýšlenou hodnotu těchto inovativních řešení.

Jak Xactly přistupuje k etickým úvahám používání AI, zejména v oblasti biasu v algoritmech AI?

Přes důležitost implementace AI, musí se zúčastněné strany ujistit, že existují vhodné ochrany pro zodpovědné použití napříč podnikem. To zahrnuje vývoj datových sad s potenciálními biasy na mysli, dodržování předpisů a ochranu zákaznických dat před zlým úmyslem. Kromě toho je investice do vzdělávacích a tréninkových programů zásadní pro učení zákazníků, jak používat AI zodpovědně, zatímco se shodují s hodnotami a etickými standardy.

Abychom se vyhnuli biasu a zajistili spravedlnost v našich algoritmech AI, využíváme rozmanitou datovou sadu, která zahrnuje mnoho let, segmenty a vertikály. Kromě toho využíváme rozsáhlé předzpracování a techniky férovosti. Nakonec máme robustní sadu etických pokynů a AI Rady, která pomáhá s monitorováním a vylepšováním technik po nasazení.

Lídři mohou také priorizovat spolupráci se zúčastněnými stranami, jako je akademie nebo vláda, aby stanovili nejlepší postupy a standardy pro zodpovědný vývoj a aplikaci AI. Tento kolektivní úsilí pomůže zajistit, že generativní AI přinese prospěch společnosti jako celku.

Jak Xactly udržuje svou konkurenční výhodu, když se AI stává stále více přítomnou v SaaS řešeních?

Xactly neustále tlačí hranice toho, co je možné, a Xactly AI Copilot slouží jako svědectví naší oddanosti umožnit organizacím využívat nejmodernější technologie. Jako první generativní AI engine svého druhu v průmyslu, Xactly AI Copilot zvyšuje produktivitu organizací pro řízení výnosů a streamuje pracovní postupy mezi zúčastněnými stranami zapojenými do koncepčního procesu výnosů.

Jaké jsou další velké vývojové kroky v AI a strojovém učení, které Xactly prozkoumává?

Xactly AI Copilot pro odměňování je aktuálně ve fázi pilotního projektu, s plány na rozšíření do dalších klíčových procesů výnosů v blízké budoucnosti, včetně předpovědi a plánování. S 70% prodejních profesionálů, kteří souhlasí s tím, že AI nástroje je učiní produktivnějšími na pracovišti, Xactly se snaží dále využívat AI, aby umožnil prodejním zástupcům optimalizovat prodejní realizaci a koučování, a finančním a provozním lídrům účinně modelovat strategie vstupu na trh.

Děkuji za skvělý rozhovor, čtenáři, kteří chtějí se dozvědět více, by měli navštívit Xactly.