Andrew Gershfeld, generální partner ve Flint Capital – rozhovor

Andrew Gershfeld, generální partner ve Flint Capital, vede mezinárodní rozvojové úsilí firmy a působí v představenstvech společností JobToday, Cream Finance, Yva a Flo.Health. Předtím zastával funkci chief investment officera ve fondu ABRT Venture Fund, kde se zaměřoval na počáteční fáze a spolufinancování s významnými firmami. Předtím, než vstoupil do venture kapitálu, vybudoval a prodal svou vlastní společnost GlavSkidka, a získal tak první zkušenosti s podnikáním, které nyní využívá ve svých odborných znalostech v oblasti spotřebitelského internetu, e-commerce, B2B SaaS a virtualizace.

Flint Capital je bostonská globální venture firma, která podporuje počáteční fáze softwarových společností v USA, Evropě a Izraeli, se zaměřením na kategorie jako podnikový SaaS, AI, kybernetická bezpečnost, fintech, IT infrastruktura a spotřebitelský internet. Firma pomáhá zakladatelům expandovat na trh USA a obvykle investuje od před-A až po sérii B, s částkami od 1 do 5 milionů dolarů a následným investováním až do 10 milionů dolarů. S úspěchy jako WalkMe (WKME ) , Socure a Flo.Health, Flint Capital vybudoval reputaci jako podpůrce rostoucích startupů a byl mnohokrát označen jako founder-friendly fond.

Přechod od budování a prodeje vlastní společnosti k tomu, aby se stal venture kapitálem a nakonec partnerem ve Flint Capital — co vás původně přitáhlo k investicím, a jak tato změna ovlivnila váš přístup k hodnocení a podpoře zakladatelů?

Zvědavost mě přitáhla. Měl jsem svou vlastní společnost a sledoval, jak jiní zakladatelé získávali venture kapitál — financování zajištěné pouze vizí a energií. Ptával jsem se: Je to charita, nebo něco hlubšího?

Po prodeji své společnosti jsem se stal investorem, abych zjistil. A tady je, co jsem se naučil:

Peníze jsou stejné v rukou každého. Rozdíl je v rukou, které je drží. Některé venture kapitály se stávají raketovým palivem. Jiné se stávají brzdou pro společnost.

Než jsem se stal venture kapitálem, předpokládal jsem, že jde pouze o kapitál. Největší překvapení bylo uvědomit si, jak velký dopad má všechno kolem kapitálu: položení správné otázky ve správný moment, naslouchání bez úsudku, když zakladatel potřebuje přemýšlet nahlas, zprostředkování správného seznámení, které spustí řetězovou reakci, nebo pomoc při uzavření kritického najmu tím, že vezmete kandidáta na oběd a ukážete mu příležitost jeho života.

A někdy je práce chladnější — nalít vodu na tým, když produkt-tržní shoda není tam a peníze hodiny tikají.

Mé zkušenosti s budováním společnosti mi naučily tři věci, které beru do každého investice:

První, úcta k odolnosti bootstrappingu. Zakladatelé, kteří oddalují získání financí co nejdéle, budují jiný level odolnosti.

Druhé, hluboké pochopení hluboké osamělosti budování něčeho na hranici. Je třeba obrovské sebevědomí, aby se pokračovalo vpřed a inspirovalo ostatní, aby následovali do území, kam nikdo předtím nešel.

Třetí, že tým definuje všechno. Solopreneurship je skutečný trend a můžeme vidět jednorožce postavené jednotlivci. Ale ve své zkušenosti jsou výsledky určeny týmem více než čímkoli jiným.

Nejobtížnější část práce je vyvážení podpory s přímostí, když portfolio společnost směřuje špatným směrem. Investoři se bojí být nepochopeni, ale zakladatelé téměř vždy později vyjadřují vděčnost. Tyto rozhovory jim pomáhají resetovat, uzemnit se a znovu kalibrovat, co je dál.

Není žádný vzorec pro to. Jediná konstanta je důvěra a důvěra vyžaduje zranitelnost z obou stran. Zakladatelé, kteří vždy vypadají jako alfa a trvají na projekci neporazitelnosti, chybí něco kritického. Skutečná spojení se vytvářejí v okamžicích zranitelnosti a upřímnosti a to je místo, kde zakladatelé budují hlubší a udržitelnější kořeny.

Když hodnotíte zakladatele AI, jaké signály vám říkají, že mohou postavit trvanlivou společnost — a jak vyvažujete technickou excelenci proti hluboké odborné znalosti v high-trust sektorech, jako je legaltech, kybernetická bezpečnost a zdravotnictví?

Většina venture kapitálů optimalizuje pro trvanlivost. Já optimalizuji pro anti-fragilitu.

Trvanlivé společnosti odolávají šokům. Anti-fragilní společnosti se stávají silnějšími kvůli nim. Trvanlivost je obrana, zatímco anti-fragilita je útok. A ve věku AI, adaptabilita překonává odolnost každým způsobem.

Když potkám zakladatele, nehledám lidi, kteří mohou snášet stres. Hledám lidi, kteří transformují stres na nové síly a příležitosti. To je to, co vytváří skvělé společnosti. Identifikace této kvality je složitá a abych ji našel, zkoumám, jak historicky zvládali nejistotu.

Co se týče technické excelence versus odborné znalosti: V AI, odborná znalost vyhrává. Každý čas.

Pro počáteční společnosti, odborná znalost a schopnost prodávat a distribuovat záleží více než technická brilantnost. Stále chceme technický talent v podobě lidí, kteří vidí hranici a mohou ji správně projet. Ale nemusí být mistři řemesla. Musí pouze dodávat rychle.

Raději bych podpořil dřevaře, který může dodat produkt-tržní shodu ve třech úderech, než dřevosochaře, který tráví roky vytvářením dokonalé architektury. Rychlost k PMF je všechno a odborníci na danou oblast přesně vědí, kam udeřit sekyrou.

Ideální zakladatel? Odborník na danou oblast, který přímo pocítil bolest, kterou řeší, někdo, kdo zná terén a pohybuje se naléhavě.

A co týkající se struktury týmu, dejte mi dva zakladatele, kteří si hoàně důvěřují, rozumějí si a doplňují se. Tato konfigurace vyhrává mnohem častěji než jakýkoli specifický soubor dovedností.

Proprietary data, workflow integrace a defensibility se stávají povinnými pro počáteční AI společnosti — které z nich považujete za nejsilnější příkop, a proč?

Modely se komoditizují jako CPU. Příkop je v datech a workflow. Jsou vzájemně závislé, jeden posiluje druhý.

Modely jsou mozkem a jsou levnější každý čtvrtletí. Ale výstup, který generujete, závisí úplně na datech, které použijete k jejich výcviku, formulaci požadavků a doplnění odpovědí. K tomu, aby jste získali tato data, potřebujete kontakty s uživateli a workflow. Workflow produkuje data. Data posilují workflow. To se stává setrvačníkem.

Ale kde to začíná být zajímavé je, že bezproblémová integrace, více než být strategií pro udržení, vytváří úplně jiný paradigm.

Je obrovský rozdíl mezi kopírováním a vkládáním do ChatGPT, čekáním a pak kopírováním zpět, a AI, která žije ve vašem workflow, chápe kontext a vykonává bez toho, aby jste museli opustit prostředí. První je nástroj. Druhý je spolupracovník.

Budoucnost je nový interface úplně — Semantic OS, AI prohlížeč. Jedno prostředí, kde záměr a provedení probíhají společně bez kontextového přepínání.

Aktivně investujeme do tohoto paradigmatu. LeoAI, jedna z našich portfolio společností, doplňuje inženýrské týmy o virtuálního inženýra, který je zabudován do jejich prostředí. Chápe projektový kontext a doplňuje návrh stejným způsobem, jako Cursor chápe kódovou základnu. Plánuje. Commits do repozitáře. Je to člen týmu.

Testovací kámen je jednoduchý: Mohou uživatelé zůstat v prostředí od začátku do konce bez odchodu? Pokud ano, stavíte budoucnost. Pokud ne, stavíte další API obal.

Mnohé AI společnosti bojují s konverzí pilotů nebo proof-of-concept do opakovaného příjmu — co vás přesvědčuje, že startup přechází od experimentování k skutečné produkt-tržní shodě?

V éře AI, jeden metrik záleží nad všechno ostatní: zapojení.

Ne příjem, smlouvy nebo piloty. Kolik očí je zachyceno a kolik času stráví? Kolik práce je dokončeno uvnitř AI prostředí? To je všechno.

Jsme ve válce o pozornost a pozornost je vedoucí ukazatel všeho ostatního.

V raných fázích, údaje o udržení se ne vždy dostupné. Ale můžete vidět vzorce. Pokud produkt je skutečně užitečný a bohatý pro rané adoptéry, uvidíte stabilizující se churn do týdnu. To je signál, který odděluje lepivost od novinky.

Metrika, která předpovídá všechno, je kolik práce se dokončí uvnitř AI prostředí. Pokud uživatelé dosahují svých cílů a skutečně dokončují úkoly, řeší problémy a produkují výsledky, díváte se na skutečnou produkt-tržní shodu.

To je pravda, ať už je to spotřebitel nebo podnik. AI automatizuje lidskou práci. Lidé dělají více s AI. Takže pokud vidíte konstantní využití, konstantní aktivitu a podstatné výsledky, sledujete PMF, jak se objevuje.

Podnik je pomalý. B2B smlouvy trvají dlouho a vyžadují proof-of-concept, dlouhé prodejní cykly a nakonec, integrační peklo. Ale když sofistikovaní kupci podepisují smlouvy, je to validace. To je okamžik, kdy víte, že jste přešli od experimentování.

Spotřebitel nebo podnik, pravda je stejná: zapojení předpovídá všechno.

Flint Capital nedávno podpořil AI společnosti napříč legaltech, kybernetickou bezpečnost a mechanickým inženýrstvím — jaké společné nitky vidíte mezi startupy, které vítězí v těchto rozmanitých vertikálách?

Vítězné společnosti nejsou budování integrací. Budují spolupracovníky.

Sledujeme vznik nové provozní vrstvy, která je AI zabudovaná do workflow jako skutečný peer. To se děje napříč legaltech, bezpečnost, a mechanickým inženýrstvím, mezi mnoha jinými oblastmi. AI nyní chápe kontext. Nespí. Pracuje paralelně. Nekouří se z prostředí.

To není Microsoft Word s ChatGPT pluginem. Je to fundamentálně jiný paradigm. A tady je, jak to funguje napříč vertikálami:

Legaltech je zjevný vítěz. Legislativní jazyk je kód, legislativní kód. LLM jsou postaveny pro to. Stejně jako kybernetická bezpečnost. Analyzujete kód, strukturu a závislosti. Je to všechno abstrakce popsatelná slovy.

Mechanické inženýrství je těžké. Tyto nejsou jazykové modely, ale mechanické. Potřebují chápat prostorové vztahy, fyziku a materiálovou vědu. Je to úplně jiný jazyk a je mnohem těžší implementovat.

Ale konečným cílem je identický napříč všemi třemi: prostředí, kde profesionál může dokončit svou práci bez kontextového přepínání.

Legaltech je rychlý. Mechanické inženýrství je pomalé. Ale všechny směřují do stejného cíle.

Jako investor, jaké signály vám pomáhají identifikovat jednorožce brzy — a jak se stavíte, aby jste vstoupili do top-tier dealů, než se stanou konkurenčními?

Nemůžete identifikovat jednorožce. Můžete být pouze tam, než ostatní začnou hledat.

Hra není o rozpoznání vzorců. Je o blízkosti. Buďte v životě zakladatele brzy, než se deal zahřeje a než se objeví známé venture kapitály. To je jediný způsob, jak malé fondy mohou vyhrát.

Velké fondy jsou postaveny na to, aby nasadily miliardy. Aby to udělaly, potřebují maximální viditelnost a dealflow. Nemohou si dovolit propást příležitosti, takže vyhrávají na základě značky a pozornosti.

Malé fondy nemohou s tím soutěžit. Nemůžeme out-brandovat Sequoia. Nemůžeme out-marketingovat a16z.

Hrajeme tedy jinou hru: generační řemeslo. Znalosti a reputace předávané z jedné generace partnerů na druhou. Hluboké pochopení aktuálních trendů, kultury zakladatelů a jazykových posunů. Zůstáváme blízko míst, kde se objevují nápady a zakladatelé začínají spolupracovat.

Náš plán má tři části:

Jedna: Doporučení portfoliových zakladatelů. Nikdo vás nezná lépe než lidé, se kterými jste pracovali. Naše nejlepší dealflow pochází od zakladatelů, které jsme podpořili.

Dvě: Entrepreneur LP. Vybudovali jsme rozmanitou základnu úspěšných zakladatelů, kteří se stali LP a vytvořili aktivní komunitu. Oni identifikují příležitosti pod radarem, brzy, než je top-tier investoři zaznamenají.

Tři: Komunita jako konkurenční výhoda. Komunita potřebuje něco společného. Fundraise od tech zakladatelů, kteří profitují z génia ostatních účastníků. Zprostředkováváme aktivity, setkání a představení. Držíme motor běžet.

Jedna věc navíc: celebrity investoři, kteří budují fondy na základě sociálního kapitálu. To může fungovat, ale pouze pokud sdílejí playbook konverze tohoto sociálního vlnění na obchodní příležitosti. Pokud pouze půjčují své jméno, je to prázdné. Pokud učí metodologii, je to skutečná hodnota.

Velké fondy vyhrávají na základě značky. My vyhráváme na vztazích. To je hra.

Jaké červené vlajky vás vedou k tomu, aby jste odešli od AI příležitosti, i když technologie vypadá slibně na povrchu?

Okamžik, kdy další model vypluje, vaše funkce se stanou součástí. Nikdo vám již neplatí. Jsou tam minimální marže, krátká životnost a žádná defensibilita.

To je okamžitá červená vlajka.

Mimo to, existují další faktory, jako dysfunkce týmu, rozbitá ekonomika jednotek nebo vestavěná strukturální fluktuace v obchodním modelu. Tyto jsou existenčními problémy, spíše než problémy s provedením, což znamená, že je nelze vyřešit tím, že budete pracovat tvrději. Jsou zabudovány do DNA podniku.

Když uvidíte to, odejděte, bez ohledu na to, jak působivá vypadá demonstrace.

Jaké typy AI společností se podle vás budou nejlépe dařit s nadměrným růstem v příštím desetiletí — workflow-embedded nástroje, vertikálně specifické řešení, infrastruktura nebo něco jiného?

Infrastruktura bude obrovská, ale omezená. Komoditizace ničí marže. Nevidíme trilionové společnosti, které produkují komoditní služby.

Skutečnými vítězi budou společnosti, které kontrolují uživatelský povrch.

Kdo vlastní rozhraní, prostředí, kde lidé pracují, bude neustále vyvíjet se a bude mít udržitelnou konkurenční výhodu.

Ale největší transformace přijde z něčeho jiného: Windows 95 moment pro AI.

Když byl zaveden desktopový paradigm, změnil vše. Budeme svědky něčeho podobného pro interakci mezi lidmi a AI. Nové rozhraní. Nový paradigm. A to změní celý průmysl.

Zklamáním je, že tento průlom nebude pocházet od startupu, ale od společností, které již známe. Potřebujete hluboké pochopení behaviorálních vzorců, aby jste to dokázali.

Jak uživatelé interagují. Jaké motivace je pohání. Jaké problémy modely řeší. Jak funguje paměť. Jak udržet kontext bez ztráty.

Noví hráči by museli to všechno vymyslet od začátku. Stávající hráči již to všechno znají.

Víme jména. Jen nevíme, kdo vyhraje.

Startupy vyhrávají vertikály. Stávající hráči vyhrávají platformní posun.

Jaké rozdíly vidíte mezi AI startupy, které úspěšně expandují do amerického trhu z Evropy a Izraele, a těmi, které bojují?

Blízkost zákazníkovi je všechno.

Společnosti, které vyhrávají, jsou fyzicky přítomny v USA, tráví čas se zákazníky, design partnery, uzavírají smlouvy a tlačí je skrz pipeline do produkce. Ti, kteří priorizují go-to-market a pivotují rychle, vyhrávají. Ti, kteří se snaží expandovat vzdáleně, bojují.

Inženýrství může být kdekoli, ale prodej a produkt musí být v USA od prvního dne.

Můžete ušetřit náklady tím, že ponecháte výzkum a vývoj v Izraeli nebo Evropě. Ale pokud je vaše front office, včetně prodeje, produktu a zákaznicky orientovaných týmů, vzdálený, neuspějete.

Product-led růst mění rovnici. Pokud cílíte na SMB nebo spotřebitele s PLG pohybem, můžete provozovat marketing vzdáleně, pokud váš tým rozumí americkým tunelům, PR a růstovým taktikám.

Ale pro mid-market až po podnik? Žádný způsob. Musíte být tam.

Pokusy ušetřit peníze tím, že zůstanete vzdáleně, jsou falešnou ekonomikou. Budete později utrácet více za opravu škod.

Pro zakladatele, kteří budují v regulovaných nebo high-trust sektorech, jaké rady byste jim dali, aby urychlili trakci, prohloubili zákaznickou důvěru a zvýšili kapitál efektivněji?

Selhání rychlé, pohyb rychlý a dodání rychlé.

Nenechte se odradit dokonalým produktem. Nenechte se odradit trhem, který není připraven. Nenechte se odradit najmutím perfektní osoby. Pohybejte se nyní. Pokud to uděláte, budete iterovat a učit se rychleji a pochopíte bolest zákazníka, než peníze dojdou.

Regulovaná AI je drahá. Seed kola jsou obrovská, protože týmy stojí hodně, technické výzvy jsou tvrdé, compliance je režie a jste proti větším klientům v korporátním prostředí. To vše vyžaduje více kapitálu a více investic do produktu.

Čím rychleji se pohybujete, tím lepší jsou vaše šance na přežití.

V regulované AI, není žádná cena za dokonalost. Je tam pouze přežití pro rychlost.

Takže znovu: Selhání rychlé. Učení rychlejší. Dodání nejrychlejší.

Děkuji za vaše pohledy na investice, čtenáři, kteří chtějí se dozvědět více, měli by navštívit Flint Capital.