أندرو جيرشفلد، الشريك العام في Flint Capital – سلسلة المقابلات

أندرو جيرشفلد، الشريك العام في Flint Capital، يُدير جهود التطوير التجاري الدولية للشركة ويشغل منصب عضو مجلس إدارة في JobToday و Cream Finance و Yva و Flo.Health. كان يشغل من قبل دور الرئيس التنفيذي للاستثمار في صندوق ABRT Venture، حيث ركز على الصفقات في مرحلة التأسيس والاستثمارات المشتركة مع الشركات الكبيرة. قبل دخوله إلى رأس المال الاستثماري، بنى وخرج من شركته الخاصة، GlavSkidka، وحصل على رؤية مؤسسية مباشرة تعلمه الآن عبر قطاعات الإنترنت للمستهلكين و التجارة الإلكترونية وبرامج السaaS للأعمال و التخفيض.

Flint Capital هي شركة استثمارية عالمية مقرها بوسطن تدعم الشركات البرمجية في مرحلة التأسيس عبر الولايات المتحدة وأوروبا وإسرائيل، مع التركيز على فئات مثل برامج السaaS للشركات والأمان السيبراني والتقنيات المالية و البنية التحتية للتكنولوجيا و الإنترنت للمستهلكين. تساعد الشركة المؤسسين على التوسع في سوق الولايات المتحدة وتستثمر عادةً من مرحلة ما قبل جولة الأمان حتى جولة ب، وتقود الجولات بمبلغ يتراوح بين 1-5 مليون دولار وتتابع حتى 10 ملايين دولار. مع نجاحات ملحوظة مثل WalkMe و Socure و Flo.Health، بنت Flint Capital سمعة لدعم الشركات الناشئة ذات النمو العالي و تم الاعتراف بها عدة مرات كصندوق ودود للمؤسسين.

انتقلت من بناء وبيع شركتك الخاصة إلى أن تصبح مستثمرًا و في النهاية شريكًا في Flint Capital — ما الذي جذبك في البداية إلى الاستثمار، وكيف أثرت هذه التحول على طريقة تقييمك ودعم المؤسسين اليوم؟

جذبتني الفضول. لقد قمت بتمويل شركتي الخاصة بينما كنت أشاهد مؤسسين آخرين يجمعون رأس المال الاستثماري — تمويل مضمون بالnothing إلا الرؤية والطاقة. كنت أتساءل دائمًا: هل هذا خيرية، أو شيء أعمق؟

بعد خروجي، أصبحت مستثمرًا لمعرفة ذلك. وهنا ما تعلمته:

المال هو نفسه في أيدي الجميع. الفرق هو في الأيدي التي تحتضنه. بعض المستثمرين يصبحون وقودًا صاروخياً. البعض الآخر يصبح عائقًا على الشركة.

قبل أن أصبح مستثمرًا، كنت أعتقد أنه يتعلق فقط بالرأس المال. أكبر مفاجأة كانت إدراكي لكيفية تأثير كل شيء حول الرأس المال: سؤال الصحيح في اللحظة الصحيحة، الاستماع بدون حكم عندما يحتاج المؤسس إلى التفكير بصوت عال، إجراء المقدمة الصحيحة التي تؤدي إلى تفاعل تسلسلي، أو حتى مساعدة إغلاق التعيين الحرج من خلال تناول الغداء مع المرشح وإظهار الفرصة التي يبحثون عنها.

أحيانًا، يكون الوظيفة أقل إثارة — سكب الماء على الفريق عندما لا يكون هناك توافق بين المنتج والسوق و ساعة المال تدق.

علمني سنواتي كمسسس ثلاثة أشياء أحملها إلى كل استثمار:

أولاً، الاحترام لصعوبة تمويل الشركات بنفسها. المؤسسون الذين يؤخرون جمع الأموال càng طويلاً يبنيون مستوى مختلفًا من الصلابة.

ثانيًا، فهمًا عميقًا للوحدة العمياء لبناء شيء رائد. يتطلب الأمر ثقة بالنفس هائلة للاستمرار في التقدم وإلهام الآخرين لمتابعتك إلى منطقة لم يذهب إليها أحد من قبل.

ثالثًا، أن الفريق يحدد كل شيء. التماسك الفردي هو اتجاه حقيقي، و قد نرى تيّارات بنيت من قبل أفراد منفردون. لكن في تجربتي، النتائج تحددها الفريق أكثر من أي شيء آخر.

أصعب جزء في الوظيفة هو موازنة الدعم مع المباشرة عندما تتجاهل شركة محفظة في الاتجاه الخطأ. يخاف المستثمرون من سوء الفهم، لكن المؤسسين يعودون دائمًا فيما بعد بالشكر. تلك المحادثات تساعدهم على إعادة تعيين أنفسهم وتثبيت أقدامهم وإعادة调整 ما يأتي بعد ذلك.

لا يوجد صيغة لهذا. الثابت الوحيد هو الثقة، والثقة تتطلب ضعفًا من كلا الجانبين. المؤسسون الذين يظهرون دائمًا كألفا ويصرّون على إظهار القوة دائمًا يفقدون شيئًا حاسمًا. الاتصال الحقيقي يحدث في لحظات الضعف والصدق، وهنا يبني المؤسسون جذورًا أعمق وأكثر استدامة.

عند تقييم مؤسسي الذكاء الاصطناعي، ما الإشارات التي تخبرك أنهم يمكن أن يبنيوا شركة متينة — وكيف توازن بين التميز الفني والخبرة العميقة في قطاعات عالية الثقة مثل القانونية والأمن السيبراني والرعاية الصحية؟

معظم المستثمرين يأمنون لضمان المتانة. أنا أمن لضمان عدم التكسر.

الشركات المتينة تتحمل الصدمات. الشركات غير القابلة للتكسر تصبح أقوى بسببها. المتانة هي الدفاع، بينما عدم التكسر هو الهجوم. وفي عصر الذكاء الاصطناعي، يفوق سرعة التكيف الصلابة كل مرة.

عندما ألتقي المؤسسين، لا أبحث عن أشخاص يمكنهم تحمل التوتر. أبحث عن أشخاص يمكنهم تحويل التوتر إلى قوة جديدة وفرص. هذا ما يخلق الشركات العظيمة. تحديد هذه الجودة معقد، وللفعل ذلك نبحث عن كيفية تعاملتهم مع عدم اليقين تاريخيًا. هذا عدم التكسر هو الإشارة التي أبحث عنها.

بخصوص التميز الفني مقابل الخبرة في القطاع: في الذكاء الاصطناعي، الخبرة في القطاع تفوز دائمًا.

للشركات في مرحلة التأسيس، الخبرة في القطاع وقدرة البيع والتوزيع مهمة أكثر من البراعة الفنية. لا تزال نريد الموهبة الفنية في شكل أشخاص يرون الحدود ويمكنهم رسم مسار للوصول إليها بشكل صحيح. لكنهم لا يحتاجون إلى أن يكونوا حرفيين محترفين. يحتاجون إلى تسليم بسرعة.

أفضل أن أ支持 بستاني يمكنه تحقيق توافق السوق في ثلاث ضربات أكثر من نجار يبقى سنوات يصنع الهندسة المثالية.

المؤسس المثالي؟ خبير قطاع له خبرة مباشرة بالألم الذي يحله، شخص يعرف التضاريس ويتحرك بسرعة.

وبالنسبة لهيكل الفريق، أعطني مؤسسين اثنين يثقون تمامًا ببعضهما، يفهمون مساراتهم، ويكملون بعضهما. هذه التكوين تفوز أكثر من أي مجموعة مهارات محددة.

أصبحت البيانات المملوكة، وتكامل سير العمل، والدفاعية ضرورية للشركات الأولى للذكاء الاصطناعي — أي منها ترى أنها أقوى خندق، ولماذا؟

النماذج تتحول إلى سلع مثل المعالجات. الخندق موجود في البيانات وسير العمل. هما مترابطان، أحدهما يعزز الآخر.

النماذج هي الدماغ، وهي تقل في التكلفة كل ربع سنة. لكن الإخراج الذي تنتجه يعتمد كليًا على البيانات التي تستخدمها لتدريبها، وتشكيل الطلبات، وتعزيز الإجابات. لجمع تلك البيانات، تحتاج إلى نقاط تلامس مع المستخدمين وسير العمل. سير العمل ينتج البيانات. البيانات تقوي سير العمل. يصبح ذلك عجلة.

لكن حيث يصبح الأمر مثيرًا للاهتمام هو أن التكامل السلس لا يعد فقط استراتيجية للاحتفاظ، بل يتضمن إنشاء نمط مختلف تمامًا.

هناك فرق كبير بين نسخ ولصق إلى ChatGPT، انتظار، ثم نسخ ولصق مرة أخرى مقابل الذكاء الاصطناعي الذي يعيش في سير العمل، يفهم السياق، وينفذ بدون مغادرة البيئة. السابق هو أداة. الآخر هو زميل.

المستقبل هو واجهة جديدة تمامًا — نظام تشغيل семанти، متصفح ذكاء اصطناعي. بيئة واحدة حيث يحدث النية والتنفيذ معًا بدون تبديل السياق.

نحن نستثمر بنشاط في هذا التحول في النمط. LeoAI، واحدة من شركات محفظتنا، تعزز فرق الهندسة بمهندس افتراضي متضمن في بيئتهم. يفهم سياق المشروع ويعزز التصميم بنفس الطريقة التي يفهم بها Cursor قاعدة الكود. يخطط. يلتزم بالمخزن. هو زميل في الفريق.

اختبار الحمض هو بسيط: هل يمكن للمستخدمين البقاء في البيئة من البداية إلى النهاية بدون مغادرة؟ إذا نعم، فأنتم تبنون المستقبل. إذا لا، فأنتم تبنون غلافًا آخر ل API.

الكثير من شركات الذكاء الاصطناعي تعاني في تحويل التجارب أو براهين المفاهيم إلى إيرادات متكررة — ما هي الأدلة التي تقنعك أن شركة ناشئة تتحرك بعيدًا عن التجربة نحو توافق حقيقي بين المنتج والسوق؟

في عصر الذكاء الاصطناعي، هناك مقياس واحد يهم أكثر من كل شيء آخر: المشاركة.

ليس الإيراد، ولا العقود، ولا التجارب. كم عدد العيون التي تمتص، وكم من الوقت يقضونه؟ كم من العمل يتم إنجازه داخل بيئة الذكاء الاصطناعي؟ هذا هو كل شيء.

نحن في حرب على الانتباه، والانتباه هو المؤشر الرائد لكل شيء آخر.

في المراحل المبكرة، لا تتوفر دائمًا بيانات الاحتفاظ. لكن يمكنك رؤية الأنماط. إذا كان المنتج حقًا مفيدًا وغنيًا للباحثين المبكرين، سترى تقلبات مستقرة في غضون أسابيع. هذا هو الإشارة التي تفصل بين الالتصاق والجديد.

المقياس الذي يتنبأ بكل شيء هو كمية العمل التي تتم داخل بيئة الذكاء الاصطناعي. إذا كان المستخدمون يصلون إلى أهدافهم ويت완ون مهامًا حقيقية، يحلون مشاكل، وينتجون نتائج، فأنتم تنظرون إلى توافق حقيقي بين المنتج والسوق.

هذا صحيح سواء كان ذلك للمستهلك أو الشركات. الذكاء الاصطناعي ي 자동ي عمل إنساني. البشر يحققون المزيد مع الذكاء الاصطناعي. إذا رأيت استخدامًا مستمرًا، ونشاطًا مستمرًا، ونتائج كبيرة، فأنتم تشاهدون توافق السوق ي出现.

الشركات هي بطيئة. عقود بيع بيع إلى الشركات تتطلب وقتًا وتتطلب براهين مفاهيم، ودورات بيع طويلة، و في النهاية، جحيم التكامل. لكن عندما يوقع المشترين المتقدمون العقود، هذا هو التحقق. هذا هو اللحظة التي تعرف أنك قد تجاوزت التجربة.

المستهلك أو الشركات، الحقيقة هي نفسها: المشاركة تتنبأ بكل شيء.

دعمت Flint Capital مؤخرًا شركات الذكاء الاصطناعي عبر القانونية والأمن السيبراني والهندسة الميكانيكية — ما هي الخيوط المشتركة التي ترى بين الشركات الناشئة التي تفوز في هذه القطاعات المتنوعة؟

الشركات الناجحة لا تبني التكاملات. هم يبنيون زملاء.

نحن نشهد ظهور طبقة تشغيلية جديدة، وهي الذكاء الاصطناعي المضمن في سير العمل كزميل حقيقي. هذا يحدث عبر القانونية والأمن السيبراني والهندسة الميكانيكية، من بين مجالات أخرى كثيرة. الذكاء الاصطناعي يفهم الآن السياق. لا يستريح. يعمل بالتوازي. لا يغادر البيئة أبدًا.

هذا ليس مثل Microsoft Word مع مكون إضافي ChatGPT. هذا نمط根本ي مختلف.

القانونية هي الفوز الواضح. اللغة القانونية هي قانون، قانون تشريعي. النماذج اللغوية مبنية لهذا. نفس الشيء مع الأمن السيبراني. أنتم تحليلون الكود، الهيكل، والاعتماديات. كل هذا مجرد تجريدات يمكن وصفها بالكلمات.

الهندسة الميكانيكية هي الصعبة. هذه ليست نماذج لغوية، بل نماذج ميكانيكية. يحتاجون إلى فهم العلاقات المكانية، الفيزياء، وعلوم المواد. هذا لغة مختلفة تمامًا، وأصعب في التنفيذ.

然而، النقطة النهائية متطابقة عبر جميع هذه القطاعات: بيئة حيث يمكن للمحترف إنجاز عمله بدون تغيير السياق.

القانونية سريعة. الهندسة الميكانيكية هي بطيئة. لكنهم جميعًا يتجهون إلى نفس الوجهة.

كما مستثمر، ما الإشارات تساعدك على تحديد التماسين مبكرًا — وكيف تضع نفسك لتدخل في الصفقات الرائدة قبل أن تصبح تنافسية؟

لا يمكنك تحديد التماسين. يمكنك فقط أن تكون هناك قبل أن يبحث الجميع.

اللعبة ليست في التعرف على الأنماط. إنها القرب. كن في حياة المؤسس مبكرًا، قبل أن تسخن الصفقة و يظهر المستثمرون ذوو العلامات التجارية. هذا هو الطريقة الوحيدة للصندوق الصغير للفوز.

الصناديق الكبيرة مبنية لتوزيع مليارات. لفعل ذلك، يحتاجون إلى رؤية قصوى و تدفق الصفقات. لا يمكنهم تفويت الفرص، لذلك يفوزون بالعلامة التجارية و الانتباه.

الصناديق الصغيرة لا يمكنها المنافسة مع ذلك. لا يمكننا أن نتفوق على العلامة التجارية لشركة Sequoia. لا يمكننا أن نتفوق على التسويق لشركة a16z.

لذلك نلعب لعبة مختلفة: الحرفية بين الأجيال. المعرفة والمكانة التي تم نقلها من جيل إلى جيل من الشركاء. فهم عميق للأفكار الحالية، وثقافة المؤسسين، وتغييرات اللغة. نحن نبقى قريبًا من النقاط التي تظهر فيها الأفكار و يبدأ المؤسسون بالتعاون.

خطة لعبنا تتكون من ثلاثة أجزاء:

أولاً، إحالات مؤسسي المحفظة. لا أحد يعرفك أفضل من الأشخاص الذين عملت معهم. أفضل تدفق صفقاتنا يأتي من المؤسسين الذين دعمناهم.

ثانيًا، المستثمرون مؤسسوLP. بنينا قاعدة متنوعة من المؤسسين الناجحين الذين أصبحوا LP وشكلوا مجتمعًا نشطًا. هم يحددون الفرص تحت الرادار، مبكرًا، قبل أن يلاحظها المستثمرون من الدرجة الأولى.

ثالثًا، المجتمع كمنفعة تنافسية. المجتمع يحتاج إلى شيء مشترك. نجمع التمويل من مؤسسي التكنولوجيا الذين يستفيدون من براعة المشاركين الآخرين. نساهم في الأنشطة والاجتماعات والتعارف. نحافظ على تشغيل المحرك.

شيء واحد آخر: المستثمرون المشهورون يبنيون صناديق استثمارية من رأس المال الاجتماعي. هذا يمكن أن يعمل، لكن فقط إذا شاركوا في كتابة اللعبة لتحويل موجة اجتماعية إلى فرص تجارية. إذا كانوا يؤجرون فقط اسمهم، فهذا فارغ. إذا كانوا يعلّمون المنهجية، فهذا قيمة حقيقية.

الصناديق الكبيرة تفوز بالعلامة التجارية. نحن نفوز بالعلاقات. هذا هو اللعبة.

ما هي الإشارات الحمراء التي تجعلك تتراجع عن فرصة الذكاء الاصطناعي حتى عندما يبدو التكنولوجيا واعدًا على السطح؟

لحظة طرح النموذج التالي، يتم امتصاص ميزاتك. لا أحد يدفع لك بعد ذلك. هناك هامش صغير، وعمر قصير، ودفاعية صفرية.

هذه إشارة حمراء فورية.

ما وراء ذلك، هناك عوامل أخرى مثل خلل الفريق، أو اقتصاديات الوحدة المكسورة، أو انحراف بنيوي في نموذج العمل. هذه مشاكل وجودية أكثر من مشاكل تنفيذية، مما يعني أنك لا يمكنك إصلاحها بالعمل الجاد. أنها مدونة في الحمض النووي للعمل.

عندما ترى ذلك، انسحب، بغض النظر عن مدى روعة العرض.

ما أنواع شركات الذكاء الاصطناعي تعتقد أنها أفضل موضع لتحقيق نمو غير متناسب على مدى العقد القادم — أدوات متضمنة في سير العمل، أو حلول محددة قطريًا، أو البنية التحتية، أو شيء آخر تمامًا؟

أ: البنية التحتية ستكون ضخمة، لكنها مقيدة. التبسيط يدمر الهامش. لا نرى شركات تريليونية تنتج خدمات متبسيطة.

الفائزون الحقيقيون سيكونون الشركات التي تسيطر على سطح المستخدم.

من يملك الواجهة، البيئة التي يعمل فيها البشر، سيستمر في النمو أكثر من الجميع. سيكون مستدامًا وسيحتفظ بالمنفعة التنافسية.

لكن التحول الأكبر سوف يأتي من شيء آخر: لحظة Windows 95 للذكاء الاصطناعي.

عندما تم تقديم نمط سطح المكتب، غير كل شيء. سنرى شيئًا مشابهًا للتفاعل بين الإنسان والذكاء الاصطناعي. واجهة جديدة. نمط جديد. وسوف يغير الصناعة بأكملها.

الجزء المخيب للآمال هو أن هذا الكسر لن يأتي من شركة ناشئة، بل من الشركات التي نعرفها بالفعل. تحتاج إلى فهم عميق للأنماط السلوكية لفعل ذلك. كيف يتفاعل المستخدمون. ما هي الحوافز التي تدفعهم. ما هي المشاكل التي يواجهها النماذج. كيف تحافظ على السياق بدون فقده.

الوافدين الجدد سيتعين عليهم اكتشاف ذلك من الصفر. الشركات الحالية تعرفه بالفعل.

لذلك نعرف الأسماء. لا نعرف من يفوز.

الشركات الناشئة سوف تفوز بالقطاعات. الشركات القائمة سوف تفوز بتحول المنصة.

ساعدت العديد من الشركات على التوسع من أوروبا وإسرائيل إلى السوق الأمريكية — ما الذي يفرق بين شركات الذكاء الاصطناعي التي تنجح في التوسع في السوق الأمريكية وتلك التي تعاني؟

القرب من العميل هو كل شيء.

الشركات التي تفوز هي موجودة جسديًا في الولايات المتحدة، قضاء الوقت مع العملاء، شركاء التصميم، إغلاق الصفقات، و دفعها خلال خط الأنابيب إلى الإنتاج. تلك التي تضع الأولوية للذهاب إلى السوق وتتحرك بسرعة تفوز. تلك التي تحاول التوسع عن بُعد تعاني.

الهندسة يمكن أن تكون في أي مكان، لكن المبيعات والمنتج يجب أن يكونا في الولايات المتحدة من اليوم الأول.

يمكنك توفير التكاليف bằng إبقاء البحث والتطوير في إسرائيل أو أوروبا. لكن إذا كان مكتبك الأمامي، بما في ذلك المبيعات والمنتج والفرق المواجهة للعميل، بعيدًا، لن تنجحوا.

النمو الموجه بالمنتج يغير المعادلة. إذا كنت تستهدف الشركات الصغيرة أو المستهلكين بحركة نمو بالمنتج، يمكنك تشغيل التسويق عن بُعد طالما أن فريقك يفهم قنوات الولايات المتحدة والعلاقات العامة و استراتيجيات النمو.

لكن للأسواق المتوسطة إلى الشركات؟ لا طريق. يجب أن تكون هناك.

محاولة توفير المال بالبقاء عن بُعد هي اقتصاد كاذب. سوف تنفق أكثر في إصلاح الضرر لاحقًا.

لمؤسسي الشركات التي تبني في قطاعات منظمة أو عالية الثقة، ما النصيحة التي تقدمها لهم لتسريع الارتباط، وتعميق ثقة العملاء، وجمع رأس المال بشكل أكثر فعالية؟

افشل بسرعة، تحرك بسرعة، وسلم بسرعة.

لا تنتظر المنتج المثالي. لا تنتظر السوق ليكون جاهزًا. لا تنتظر لتوظيف الشخص المثالي. تحرك الآن. إذا فعلت ذلك، سوف تتكرر وتتعلم أسرع، وتفهم نقاط الألم للعميل قبل أن ينفد المال.

الذكاء الاصطناعي المنظم مكلف. جولات البذرة ضخمة لأن الفرق تكلف الكثير، والتحديات الفنية صعبة، والامتثال يعتبر عبئًا، وأنتم تواجهون عملاء أكبر في بيئات الشركات. كل ذلك يتطلب المزيد من رأس المال والاستثمار في المنتج.

الحركة السريعة هي أفضل فرص البقاء.

في الذكاء الاصطناعي المنظم، لا يوجد جائزة للكمال. لا يوجد سوى البقاء من أجل السرعة.

مرة أخرى: افشل بسرعة. تعلم أسرع. سلم بأسرع.

شكرًا على رؤيتك في الاستثمار، القراء الذين يرغبون في التعلم أكثر يجب أن يزوروا Flint Capital.