أرناب ميشرا، الرئيس التنفيذي لشركة Xactly – سلسلة المقابلات

أرناب ميشرا هو الرئيس التنفيذي لشركة بالضبطوهو مدير تنفيذي متمرس للبرامج السحابية وله تاريخ طويل في القيادة والتعاون مع جميع الإدارات لدفع استراتيجية الشركة وتنفيذها. توفر منصة الإيرادات الذكية المدعومة بالذكاء الاصطناعي من Xactly لفرق عمليات الإيرادات والتمويل البيانات والأدوات اللازمة للتخطيط بسرعة، والتحفيز بالنية، والتنبؤ باقتناع. تلتزم Xactly بتحويل صناعة المبيعات من خلال الذكاء الاصطناعي، وتمكين الممثلين والقادة من تحقيق النتائج تحت أي ظرف من الظروف.

رحلتك في Xactly من نائب الرئيس الأول للمنتجات إلى الرئيس التنفيذي مثيرة للإعجاب وملهمة. بالتفكير في صعودك عبر الرتب، هل يمكنك مشاركة كيف ساهمت التجارب والتحديات التي واجهتها في تشكيل رؤيتك للشركة؟

في بداية مسيرتي المهنية، تعرفت على مؤسسي ورواد الأعمال في شركات التكنولوجيا المتقدمة من خلال عملي في مجال الخدمات المصرفية والأسهم الخاصة. لقد ألهمني هؤلاء القادة، وسرعان ما أدركت أنني أريد بالمثل أن أقضي مسيرتي المهنية في توسيع نطاق الشركات والعمل بشكل عملي مع هذه الفرق. ثم واصلت متابعة تطوير المنتج حيث أصبح تركيزي الأساسي هو الجمع بين منظور السوق ومواجهة العملاء والجوانب الفنية لإدارة المنتج.

طوال فترة عملي كنائب للرئيس للمنتج والرئيس التنفيذي لشركة Xactly، كنت أسعى دائمًا للحفاظ على رؤية عالمية أوسع تجمع بين الجانب التقني والتجاري. وقد ساهم هذا المنظور في اختياري لبرنامج Pinnacle في Vista، والذي علمني ما يلزم لتشغيل مؤسسة SaaS ذات مستوى عالمي ولكي أكون قائدًا أكثر فعالية.

في أغسطس 2023 ، و تم تقديم Xactly AI Copilot. كيف يتماشى تقديم Xactly AI Copilot مع رؤية Xactly طويلة المدى لإدارة الإيرادات الذكية، وما هو التأثير المحدد الذي تتوقع أن يحدثه على الصناعة؟

منذ تأسيسنا، قادت Xactly السوق من خلال استراتيجيات وتحولات جريئة. نحن نتساءل دائمًا عن الوضع الراهن ونفكر فيما وراء الحلول التقليدية لجعل حياة عملائنا أسهل وتقديم المزيد من القيمة. ولهذا السبب بدأنا رحلتنا في مجال البيانات والذكاء الاصطناعي منذ أكثر من 18 عامًا، مستفيدين من البيانات الواردة من عملائنا الأوائل للمساعدة في اتخاذ قرارات مستنيرة. وقد أتاح هذا لشركة Xactly أن تكون الشركة الرائدة في مجال بيانات الأجور والأداء، مما يغذي قدرتنا على بناء حلول قوية للذكاء الاصطناعي. الآن مع تقديم Xactly AI Copilot، يمكننا بسهولة عرض الرؤى بطريقة سياقية، مما يضمن استهلاك المعلومات بالطريقة الأكثر سهولة لكل مستخدم على حدة. نظرًا لأن المؤسسات تواجه التحدي المتمثل في إنجاز المزيد بموارد أقل والحد الأدنى من التوجيه، فإننا نفخر بمواصلة إيجاد فرص مبتكرة للصناعة للعمل بشكل أكثر فعالية من خلال الذكاء الاصطناعي وهذا هو التركيز الكبير على خريطة طريقنا هذا العام.

مع أكثر من 18 عامًا من بيانات الأداء الخاصة والتجريبية التي تدعم Xactly AI Copilot، كيف يمكنك ضمان جودة هذه البيانات وملاءمتها مع استمرارها في النمو والتطور؟

هذا هو التحدي الذي يتم التغاضي عنه عادة؛ تنظر العديد من المنظمات إلى الذكاء الاصطناعي باعتباره الحل السحري لحل العديد من التحديات المعقدة. ومع ذلك، عندما نتحدث مع عملائنا ومجتمع المحللين وغيرهم من كبار القادة، يجدون أن المحادثة تعود في النهاية إلى البيانات التي يتم تغذيتها في قدرات الذكاء الاصطناعي. عندما لا يمكنك الوثوق بالبيانات، هل يمكنك الوثوق بالذكاء الاصطناعي؟ لذلك عندما نفكر في مسألة البيانات، نحن واثقون من قدرتنا على خدمة البيانات المستهدفة التي تلبي احتياجات عملائنا، ومع AI Copilot، نحن قادرون على تمكين العملاء من استخدام الذكاء الاصطناعي بشكل أكثر فعالية في عملياتهم الإستراتيجية. أو لتسريع إنجاز المهام اليومية. تعتمد هذه الفعالية على جمع البيانات المناسبة من المصادر ذات الصلة لتقديم السياق والرؤى التفصيلية حول المنظمة. وبدون بيانات جديرة بالثقة، تصبح القدرة على التركيز وتوقع التحديات الجديدة والتعافي من اضطرابات السوق محدودة.

هل يمكنك توضيح الطرق المحددة التي يعمل بها Xactly AI Copilot على تحسين الأدوار وسير العمل لمحترفي المبيعات، ومديري التعويضات، والمتخصصين الماليين، وقادة عمليات الإيرادات؟

باستخدام Xactly AI Copilot وما يزيد عن 18 عامًا من البيانات، يكتسب المتخصصون الماليون الرؤية ويمكنهم اكتشاف المخاطر المالية وتصحيح المسار استراتيجيًا واتخاذ القرارات بشكل أسرع. يمكن لمحترفي المبيعات الكشف عن الفرص والمخاطر المخفية من خلال رؤى وتحليلات أداء مبسطة. يمكن للنظام الأساسي تحسين إنتاجية فريق المبيعات والصحة العامة من خلال رؤى في الوقت المناسب لتحفيز السلوكيات المثلى أو دفعها.

بالإضافة إلى ذلك، ستحدد هذه الأداة الاستباقية المعتمدة على الذكاء الاصطناعي المشكلات المحتملة، مثل أخطاء الحساب، وستتخذ الإجراءات اللازمة لمسؤولي التعويضات، مما يزيد من الكفاءة التشغيلية. يمكن أن تتضمن هذه الإجراءات التقارير التلقائية والتذكيرات والتنبيهات. يمكن لقادة عمليات الإيرادات الاستفادة من الرؤى واتجاهات الصناعة لتحسين الدفع مقابل الأداء. ويمكنهم أيضًا تصميم خطط تعويضات محفزة تتماشى مع الأهداف الإستراتيجية والكشف عن مؤشرات الأداء التي تحدد الخطط غير الفعالة.

بعد فوزه بالعديد من الجوائز المتتالية كـ "أفضل حل للتحليلات التنبؤية"، ما هي الحدود التالية للابتكار المعتمد على الذكاء الاصطناعي في Xactly، لا سيما في مجالات مثل التنبؤ والتخطيط؟

بالإضافة إلى الاستمرار في تطوير حلول الذكاء الاصطناعي الحالية لدينا، فإننا نقوم بنشر الذكاء الاصطناعي لخدمة ثلاث تجارب أساسية للمستخدم: استكشاف البيانات، وتكوين الحلول، وأتمتة المهام. نعتقد أن هذه التجارب ستؤدي إلى تسريع قيمة العملاء، مع إطلاق العنان لكفاءات جديدة وستكون قابلة للتطبيق على حالات الاستخدام الرئيسية عبر مجموعة الحلول الخاصة بنا. فيما يتعلق بالتخطيط، فإننا نعمل على تطوير حلول تخطيط توليدية تستفيد من بياناتنا التجريبية الغنية، المتراكمة على مدار أكثر من 18 عامًا، للتوصية بخطط المبيعات المثالية. تركز حلول التنبؤ المدعومة بالذكاء الاصطناعي لدينا على تحقيق نتائج مبيعات مثالية من خلال الاستفادة من مزيج من ذكاء الصفقات القوي، والمزامنة في الوقت الفعلي مع تفاصيل الأداء الشاملة.

يمكن أن يأتي تطبيق الذكاء الاصطناعي مصحوبًا بمجموعة من التحديات، بدءًا من المخاوف المتعلقة بخصوصية البيانات وحتى ضمان دقة نماذج التعلم الآلي. كيف تتعامل Xactly مع هذه التحديات للحفاظ على الثقة وتقديم القيمة لعملائك؟

تعد الخصوصية والدقة من الركائز الأساسية لاستراتيجية الذكاء الاصطناعي لدينا. ولمعالجة هذه العناصر المهمة في استراتيجية الذكاء الاصطناعي لدينا، نقوم بتدريب نماذجنا عبر بيانات مجهولة المصدر في بيئة آمنة ومجزأة. يمنع هذا النهج استخدام بيانات التدريب الخاصة بنا بما يتجاوز الهدف الأصلي. بالإضافة إلى ذلك، قمنا ببناء سلسلة من منهجيات المعالجة المسبقة والتصنيف لتحديد المطالبات غير ذات الصلة والتعامل مع حالات الاستخدام السلبية بأمان. نقوم أيضًا بإخفاء هوية الاستفسارات ذات الصلة قبل تقديمها إلى LLM. أخيرًا، نقوم بإجراء خطوة ما بعد المعالجة بعد استرداد الإجابة من LLM للتأكد من تنسيقها بشكل صحيح وتقديمها لعملائنا. في حال لم تكن النتيجة كما هو متوقع، سوف نقوم بإرسال رسالة بديلة للعميل. نعتقد أن هذا النهج يوفر الطبقات اللازمة للتخفيف من مخاوف الخصوصية المحتملة مع الحفاظ على القيمة المقصودة التي تقدمها هذه الحلول المبتكرة.

كيف تتعامل Xactly مع الاعتبارات الأخلاقية لاستخدام الذكاء الاصطناعي، لا سيما فيما يتعلق بالتحيز في خوارزميات الذكاء الاصطناعي؟

على الرغم من أهمية تطبيق الذكاء الاصطناعي، يجب على أصحاب المصلحة التأكد من وجود حواجز حماية مناسبة لتعزيز الاستخدام المسؤول في جميع أنحاء الأعمال. يتضمن ذلك تطوير مجموعات البيانات مع أخذ التحيزات المحتملة في الاعتبار، والالتزام باللوائح، وحماية بيانات العملاء من النوايا الخبيثة. بالإضافة إلى ذلك، يعد الاستثمار في برامج التعليم والتدريب أمرًا بالغ الأهمية لتعليم العملاء كيفية استخدام الذكاء الاصطناعي بشكل مسؤول، مع المواءمة مع القيم والمعايير الأخلاقية.

لتجنب التحيز وضمان العدالة في خوارزميات الذكاء الاصطناعي لدينا، فإننا نستفيد من مجموعة بيانات متنوعة تمتد لسنوات عديدة وقطاعات وقطاعات رأسية. علاوة على ذلك، فإننا نستفيد من تقنيات المعالجة المسبقة والعدالة الشاملة. وأخيرًا، لدينا مجموعة قوية من المبادئ التوجيهية الأخلاقية ومجلس الذكاء الاصطناعي الذي يساعد في تقنيات المراقبة والتحسين بعد النشر.

يمكن للقادة أيضًا إعطاء الأولوية للتعاون مع أصحاب المصلحة، مثل الأوساط الأكاديمية أو الحكومة، لوضع أفضل الممارسات والمعايير للتطوير المسؤول وتطبيق الذكاء الاصطناعي. سيساعد هذا الجهد التعاوني على ضمان أن يفيد الذكاء الاصطناعي التوليدي المجتمع ككل.

مع تزايد انتشار الذكاء الاصطناعي في حلول SaaS، كيف تحافظ Xactly على قدرتها التنافسية؟

تعمل Xactly باستمرار على دفع حدود ما هو ممكن، ويعد Xactly AI Copilot بمثابة شهادة على تفانينا في تمكين المؤسسات باستخدام التقنيات المتطورة. باعتباره أول محرك ذكاء اصطناعي توليدي من نوعه في الصناعة، يعمل Xactly AI Copilot على تعزيز إنتاجية المؤسسات ذات الإيرادات وتبسيط سير العمل بين أصحاب المصلحة المستثمرين في عملية الإيرادات الشاملة.

ما هي التطورات الكبيرة التالية في الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي التي تستكشفها Xactly؟

Xactly AI Copilot للتعويضات حاليًا في مرحلتها التجريبية، مع خطط للتوسع في عمليات الإيرادات الرئيسية الأخرى لشركة Xactly في المستقبل القريب، بما في ذلك التنبؤ والتخطيط. مع 70% من محترفي المبيعات الذين يتفقون على أن أدوات الذكاء الاصطناعي ستجعلهم أكثر إنتاجية في العمل، تتطلع Xactly إلى مواصلة الاستفادة من الذكاء الاصطناعي لتمكين مندوبي المبيعات من تحسين تنفيذ المبيعات والتدريب، وقادة الشؤون المالية والعمليات من وضع استراتيجيات الذهاب إلى السوق بشكل فعال.

شكرا لك على المقابلة الرائعة ، القراء الذين يرغبون في معرفة المزيد يجب أن يزوروا بالضبط.