Không Còn Là Những Phần Tử Cô Lập: Làm Thế Nào Công Nghệ Động Lực AI Tích Hợp Ngăn Stacks Công Nghệ Tăng Doanh Thu

Bằng cách tận dụng AI để tối ưu hóa các quy trình bán hàng và tối đa hóa doanh thu, các tổ chức có thể chuyển từ một ‘túi các bộ phận’ không hiệu quả sang sự cộng hưởng được động lực bởi AI.

Các nhân viên quan trọng về doanh thu phụ thuộc vào công nghệ để thực hiện công việc của họ, nhưng các ngăn xếp công nghệ lỗi thời và rời rạc đang cản trở khả năng của các tổ chức trong việc kiểm soát doanh thu một cách nhất quán và lặp lại. bốn mươi phần trăm các nhà lãnh đạo bán hàng được khảo sát cho biết các nhà bán hàng của họ phải luân chuyển giữa bốn đến năm (hoặc nhiều!) ứng dụng để thực hiện công việc của họ. Những hệ thống cô lập này làm tổn hại đến hiệu quả và dẫn đến rò rỉ doanh thu: Boston Consulting Group ước tính rằng các tổ chức mất hơn 2 nghìn tỷ đô la mỗi năm trong việc thu hồi doanh thu bị bỏ lỡ,浪 phí bán hàng và mất giá trị doanh nghiệp.

Nhiều tổ chức có cái mà tôi gọi là cách tiếp cận ‘túi các bộ phận’, trong đó họ gắn kết nhiều sản phẩm mà không xem xét quy trình làm việc thực tế của người dùng cuối và liệu nó có làm cho họ thành công hơn hay không.

So sánh tiếp thị và bán hàng, ví dụ. Tiếp thị đầy đủ các chuyên gia (SEO, ABM, tiếp thị qua email, v.v.), vì vậy nó có ý nghĩa khi có các công cụ chuyên gia. Bán hàng, tuy nhiên, có một quy trình làm việc tổng quát hơn. Các nhà bán hàng làm nhiều việc để đóng một thỏa thuận, từ email, cuộc gọi và trình bày đến cập nhật CRM và dự báo, và những việc này thường không phải là các quy trình rời rạc vì chúng liên quan đến cùng một thông tin. Khi thông tin và dữ liệu đó được phân散 trên bốn hoặc năm ứng dụng khác nhau, các nhà bán hàng kết thúc bằng việc chuyển đổi ngữ cảnh, bị gián đoạn, mất thông tin quan trọng và cuối cùng bỏ qua bóng – điều này rất con người – nhưng dẫn đến mất thời gian, năng suất và doanh thu.

Có một nhu cầu quan trọng về sự hợp nhất và tích hợp trong ngăn xếp công nghệ bán hàng. Không có gì ngạc nhiên, với sự hợp nhất và tích hợp đến sự hiển thị và hiệu quả lớn hơn. Đó cũng là nơi AI có thể thực hiện phần lớn công việc. Các công cụ AI được xây dựng chiến lược với quy trình làm việc của nhà bán hàng ở lõi không chỉ cho phép các tổ chức doanh thu làm được nhiều hơn với ít hơn, mà còn có khả năng thông minh thu thập và phân tích dữ liệu rời rạc thành một cái nhìn toàn diện về tín hiệu của người mua và hành động của người bán trong khi giảm thiểu việc luân chuyển giữa các công cụ, tạo ra các quy trình làm việc được thiết kế cho mục đích và mang lại ROI lớn hơn cho doanh nghiệp.

AI làm Gia Tăng Cho Ngăn Xếp Công Nghệ

Với sự phổ biến của các công cụ như ChatGPT, DALL-E và Midjourney, hầu hết chúng ta đều biết về sức mạnh của AI trong việc hỗ trợ nghiên cứu, viết văn bản và tạo hình ảnh trong vài giây. Nhưng phạm vi khả năng của AI mở rộng xa hơn thế, và khi kết hợp với các công cụ hiện có trong ngăn xếp công nghệ của bạn, chúng hoạt động như một chất xúc tác. Các giải pháp được hỗ trợ bởi AI có thể giúp bạn tận dụng tối đa CRM và các công cụ khác, thể hiện một cách tiếp cận ‘tốt hơn khi cùng nhau’. Dưới đây là một số điều AI có thể đạt được để đảm bảo đầu tư CRM và BI của bạn được thực hiện đầy đủ.

1. Nạp thông tin, tự động hóa nhiệm vụ và tạo tóm tắt hữu ích. Các nhà bán hàng dành nhiều thời gian cho công việc hành chính, từ nhập dữ liệu đến soạn thảo email và hành động tiếp theo. AI có khả năng tự động hóa nhiều nhiệm vụ này. Ví dụ, AI có thể tạo ngay tóm tắt cuộc gọi, condense chúng thành một đoạn văn ngắn, dịch chúng thành hành động và chuyển thông tin đó đến nhiều nơi trong CRM.
2. Cải thiện chất lượng dữ liệu của bạn. Một trong những vấn đề lớn nhất của CRM là dữ liệu thường không chính xác hoặc không nhất quán vì nó phụ thuộc vào các nhà bán hàng nhập thông tin. Đây là nơi AI có thể bước vào để tự động hóa công việc hành chính, tổng hợp dữ liệu từ nhiều nguồn và cung cấp một cái nhìn sạch hơn, thống nhất về dữ liệu. Ví dụ, AI có thể nhận ra khi số điện thoại trong chữ ký email của ai đó đã thay đổi và tự động cập nhật CRM với số mới – và nó có thể làm điều này với quy mô lớn.
3. Kéo thông tin chi tiết ra khỏi các tập dữ liệu lớn và đưa ra các khuyến nghị có thể thực hiện. Nó dễ dàng tạo báo cáo, nhưng không dễ dàng tạo ra thông tin chi tiết có thể thực hiện. Nếu bạn không thể thực hiện hành động dựa trên thông tin, nó là một giai thoại, không phải thông tin chi tiết. Hầu hết công nghệ cung cấp giai thoại. AI tốt, tuy nhiên, có thể tổng hợp nhiều dữ liệu và tạo ra dự báo chính xác, xác định rủi ro thỏa thuận và đưa ra khuyến nghị về hành động tiếp theo. Có các công cụ đi xa hơn bằng cách tạo ra danh sách việc cần làm được ưu tiên và tùy chỉnh cho các hành động tức thời và có tác động nhất mà các nhà bán hàng nên thực hiện để tiến bộ và giành được các thỏa thuận mở của họ.

Tiêu Chí Cho Chiến Lược AI Hiệu Quả

Lợi ích và sức mạnh chuyển đổi của AI được ghi lại rõ ràng, nhưng điều đó không có nghĩa là các tổ chức nên tải mọi giải pháp được hỗ trợ bởi AI mà họ có thể tìm thấy vào giỏ hàng của mình. Có rất nhiều công nghệ trông tuyệt vời nhưng không hoạt động tốt – hoặc như người bạn tốt của tôi Derek Grant từng nói: “bán tốt, nhưng không thành công tốt.”

Văn bản tạo sinh, ví dụ, có thể được áp dụng theo nhiều cách. Có các công cụ AI trên thị trường có thể quét trang mạng xã hội của khách hàng tiềm năng, khám phá nơi họ học đại học và buổi hòa nhạc họ tham dự vào tuần trước, và sau đó ép buộc thông tin đó vào một email. Nhưng chiến thuật đó không ảnh hưởng đáng kể đến kết quả thỏa thuận. Nó không giải quyết vấn đề bán hàng hiện có – nó chỉ là một điều mới mẻ.

AI nên giúp doanh nghiệp của bạn trở nên năng suất hơn và đưa ra quyết định thông minh hơn. Bạn nên tìm kiếm các giải pháp thực sự tốt hơn khi cùng nhau, chứ không phải các giải pháp một lần để giải quyết các vấn đề một lần (nhưng có thể tạo ra nhiều vấn đề hơn với các công cụ bổ sung trong ngăn xếp để đăng nhập, dữ liệu rời rạc hoặc cô lập, v.v.). Tiêu chí cho các công cụ AI xứng đáng là như nhau với bất kỳ phần mềm nào, vì vậy trước khi thêm AI mới vào ngăn xếp công nghệ của bạn, hãy đảm bảo nó kiểm tra các hộp sau:

1. Nó giải quyết một vấn đề thực sự. AI chỉ quan trọng khi nó là cách tốt nhất để giải quyết vấn đề của khách hàng. Trong hầu hết các trường hợp, điều đó có nghĩa là đưa ra các khuyến nghị dựa trên dữ liệu và có thể thực hiện, hoặc tự động hóa công việc có giá trị thấp và / hoặc lặp đi lặp lại.
2. Nó dễ sử dụng. Các tổ chức thường không sử dụng các công cụ họ có theo toàn bộ khả năng của chúng. Nếu bạn muốn mua phần mềm mà nhân viên thực sự sử dụng, nó cần phải dễ dàng. Nghiên cứu từ Giáo sư Zoe Chance của Trường Quản lý Yale cho biết yếu tố dự đoán hành vi của con người hàng đầu là sự dễ dàng. Điều gì dễ dàng hơn, người ta càng có nhiều khả năng làm điều đó. Chúng ta cần áp dụng kiến thức đó vào công cụ công nghệ của mình để có được nhiều nhất từ các khoản đầu tư của mình.
3. Nó tích hợp tốt với các giải pháp khác của bạn. AI cần phải hoạt động tốt với các giải pháp khác mà bạn sử dụng, có nghĩa là cả quy trình làm việc và dữ liệu được tích hợp để người dùng có thể hoàn thành các quy trình làm việc từ đầu đến cuối. Nếu nó không tích hợp tốt, nó có thể không được sử dụng vì nó không dễ dàng.
4. Quản lý thống nhất trên các nền tảng. Khi nói đến việc bán hàng, hầu hết các tổ chức theo dõi ai có thể xem thông tin nào xung quanh một thỏa thuận. Nếu quản lý không nhất quán trên tất cả các công cụ của bạn, bạn không thực sự có quản lý.

Khi các tiêu chí này không được đáp ứng khi mua các giải pháp AI – hoặc bất kỳ giải pháp nào, thì các tổ chức sẽ kết thúc với một ‘túi các bộ phận’.

Kết Quả Cuối Cùng

Các ngăn xếp công nghệ rời rạc và phình to đang cản trở các nhà bán hàng và các tổ chức của họ trong việc kiểm soát doanh thu. Sự hợp nhất ngăn xếp công nghệ, đặc biệt là với sự tập trung chiến lược vào tích hợp AI, nắm giữ chìa khóa để giải quyết nhiều thách thức này. Khả năng của AI trong việc tối ưu hóa quy trình làm việc, nâng cao chất lượng dữ liệu, cung cấp thông tin chi tiết có thể thực hiện và thúc đẩy tích hợp liền mạch với các công cụ hiện có làm cho nó trở thành một thành phần quan trọng cho việc tạo ra doanh thu lâu dài. Tuy nhiên, các tổ chức phải đảm bảo, như họ làm với bất kỳ sản phẩm mới nào, rằng các công cụ AI mới là giải quyết một vấn đề và không chỉ vì sự đổi mới trống rỗng.

Trong cảnh quan công nghệ và bán hàng đang thay đổi liên tục, việc ưu tiên chiến lược AI phù hợp với tiêu chí này là điều cần thiết để các tổ chức có thể mở khóa toàn bộ tiềm năng của mình và duy trì tính cạnh tranh trong việc theo đuổi kiểm soát doanh thu.