Tỷ lệ tăng $15,8M, đảm bảo $100M tín dụng để thay đổi dòng tiền B2B

San Francisco-based Ratio đã tăng $15,8 triệu trong vòng tài trợ mới trong khi đảm bảo thêm $100 triệu trong khả năng cho vay, định vị mình để giải quyết một trong những vấn đề dai dẳng nhất trong phần mềm B2B: khoảng cách giữa việc đóng giao dịch và thực sự nhận được tiền.

Công ty, tập trung vào tài chính nhúng cho các nhà cung cấp công nghệ B2B, đang mở rộng một mô hình cho phép người bán được trả tiền trước trong khi người mua trả tiền theo thời gian, hiệu quả loại bỏ sự đánh đổi truyền thống giữa tốc độ giao dịch và dòng tiền.

Vấn đề cấu trúc trong Bán hàng B2B

Đối với hầu hết các công ty SaaS và công nghệ, việc đóng giao dịch thường giới thiệu một hạn chế mới thay vì giải quyết một hạn chế.

Người mua thích các điều khoản thanh toán linh hoạt – hàng tháng hoặc dựa trên sử dụng – trong khi người bán thường cần tiền mặt trước để tài trợ cho sự tăng trưởng. Sự căng thẳng này buộc các công ty vào hai lựa chọn không tối ưu: chiết khấu hợp đồng để đảm bảo thanh toán trước hoặc chấp nhận dòng doanh thu chậm hơn, phân mảnh hơn.

Nền tảng của Ratio được thiết kế để loại bỏ sự thỏa hiệp đó bằng cách nhúng tài chính trực tiếp vào quy trình bán hàng. Thay vì xử lý hóa đơn và thu thập như các luồng công việc hạ游, nó tích hợp chúng vào đề xuất ban đầu.

Cách tiếp cận này phản ánh một sự thay đổi rộng lớn hơn hướng tới các hệ thống “trích dẫn đến tiền”, nơi định giá, underwriting, thanh toán và tài chính hoạt động trong một luồng công việc thống nhất chứ không phải trên các công cụ không kết nối.

Một nền tảng được xây dựng xung quanh Tài chính nhúng

Ở cốt lõi, Ratio kết hợp các yếu tố của thanh toán, cho vay và thông minh định giá vào một hệ thống đơn được thiết kế cho các doanh nghiệp doanh thu định kỳ.

Thông qua mô hình của mình, người bán có thể cung cấp các điều khoản linh hoạt cho khách hàng trong khi vẫn nhận được giá trị hợp đồng đầy đủ trước. Nền tảng hiệu quả cấp vốn dựa trên giá trị dự kiến của hợp đồng, chuyển cả thời gian và rủi ro khỏi người bán.

Mô hình này đặc biệt liên quan đến các công ty tăng trưởng cao trong các lĩnh vực như AI, robot và SaaS, nơi chu kỳ bán hàng dài và thu tiền chậm có thể hạn chế mở rộng ngay cả khi nhu cầu mạnh.

Giới thiệu Trình đại lý đề xuất AI

Việc tài trợ trùng với việc ra mắt Trình đại lý đề xuất AI của Ratio, hiện đang trong giai đoạn beta.

Thay vì hoạt động như một lớp riêng biệt, đại lý hoạt động trực tiếp trong quy trình bán hàng, tạo ra các đề xuất kết hợp định giá, điều khoản thanh toán, đầu vào underwriting và tín hiệu ý định mua vào một cấu trúc đơn.

Mục tiêu của nó là ảnh hưởng đến việc xây dựng giao dịch vào thời điểm quan trọng nhất. Thay vì dựa vào các mô hình định giá tĩnh hoặc chiết khấu phản ứng, các đội bán hàng có thể trình bày các điều khoản được hiệu chỉnh cho cả sở thích của người mua và vị trí tiền mặt của công ty.

Đồng thời, tài chính được nhúng vào cùng một luồng. Vốn được triển khai như một phần của giao dịch itself, cho phép người bán nhận được tiền mặt tại thời điểm ký hợp đồng trong khi người mua trả tiền theo thời gian, mà không giới thiệu các bước tài chính riêng biệt hoặc các cấu trúc nợ truyền thống.

Điều này hiệu quả biến vốn thành một thành phần tích hợp của sản phẩm, được kích hoạt tự động khi các giao dịch được hoàn tất thay vì được quản lý độc lập sau bán hàng.

Tương lai

Sự xuất hiện của các nền tảng kết hợp tài chính, thanh toán và cấu trúc giao dịch AI-driven chỉ ra một sự thay đổi sâu sắc hơn trong cách các giao dịch B2B được thiết kế.

Nếu mô hình này đạt được động lực, định giá có thể trở nên động hơn tại thời điểm đàm phán, được định hình không chỉ bởi giá trị sản phẩm mà còn bởi đánh giá rủi ro, hành vi của người mua và underwriting thời gian thực. Các đội bán hàng sẽ không còn dựa vào các khuôn khổ định giá tĩnh hoặc các chiến lược chiết khấu rộng, mà thay vào đó hoạt động trong các hệ thống liên tục điều chỉnh các điều khoản để tối ưu hóa cả chuyển đổi và kết quả tiền mặt.

Điều này cũng giới thiệu một sự thay đổi cấu trúc về cách doanh thu được công nhận và quản lý nội bộ. Các chức năng tài chính, bán hàng và vận hành – truyền thống được phân chia – sẽ cần hoạt động trên các hệ thống chung nơi các điều khoản giao dịch, lịch trình thanh toán và phân bổ vốn được liên kết chặt chẽ. Điều đó có thể giảm thiểu sự kém hiệu quả, nhưng nó cũng đặt ra các câu hỏi mới về mô hình hóa rủi ro, sự phụ thuộc vào vốn bên ngoài và cách các công ty quản lý rủi ro trong thời kỳ suy thoái thị trường.

Phổ biến hơn, việc nhúng vốn trực tiếp vào quy trình bán hàng chuyển quyền kiểm soát khỏi các kênh tài chính truyền thống và vào chính các nền tảng phần mềm. Khi nhiều công ty áp dụng các mô hình tương tự, việc tiếp cận thanh khoản có thể trở thành một tính năng tích hợp của phần mềm doanh nghiệp thay vì một quyết định tài chính riêng biệt.

Áp phích lâu dài là chuyển động hướng tới các hệ thống doanh thu có thể lập trình, nơi cấu trúc giao dịch, thời gian dòng tiền và rủi ro tài chính được xác định tại thời điểm bán. Cách các hệ thống này hoạt động dưới các điều kiện kinh tế khác nhau sẽ có khả năng định hình mức độ rộng rãi mà mô hình này được áp dụng trên toàn cảnh quan B2B.