Làm thế nào AI có thể cung cấp trải nghiệm giống người tiêu dùng mà người mua B2B hiện đang mong đợi

Phong cảnh bán hàng B2B đang trải qua một sự chuyển đổi nhanh chóng. Sự không chắc chắn về kinh tế, sự thay đổi của kỳ vọng của người mua và các công nghệ như trí tuệ nhân tạo sinh (generative AI) đang buộc các nhà lãnh đạo bán hàng phải suy nghĩ lại cách họ hoạt động. Sự thay đổi này được thúc đẩy bởi thực tế là người mua B2B hiện đang mong đợi mức độ cá nhân hóa, sự dễ dàng và tương tác đa kênh giống như những gì họ trải nghiệm như người tiêu dùng. Kết quả là, không có thỏa thuận nào được đảm bảo và các quy trình bán hàng tĩnh không còn bền vững. Để thành công, các đội bán hàng phải chấp nhận sự linh hoạt, đổi mới và công nghệ như chưa từng có.

Mặc dù có nhiều và đa dạng thách thức, nhưng những nỗ lực bán hàng thông minh mang lại kết quả đáng kể. Chúng tôi biết rằng những nhà lãnh đạo thực hiện một tư duy tăng trưởng trong hành động của họ có khả năng đạt được thành công. Những người vượt trội về tăng trưởng đầu tư nhiều hơn vào sự chuyển đổi số và AI. Nó giúp họ tăng cường năng suất bán hàng và tiếp thị. Thống kê cho thấy những người làm chủ xuất sắc về đổi mới thấy tăng trưởng tỷ suất cổ đông thêm 4 điểm phần trăm so với các đối thủ.

Để có được sự hiểu biết sâu sắc hơn về cách các tổ chức bán hàng B2B thành công sử dụng công nghệ để cải thiện độ chính xác và tốc độ, đội ngũ của chúng tôi đã nói chuyện với hơn 70 nhà lãnh đạo thương mại trên toàn thế giới để tìm hiểu cách họ thúc đẩy tăng trưởng bền vững trên thị trường. Chúng tôi phát hiện ra rằng các nhà lãnh đạo tăng trưởng trong bán hàng B2B đang sử dụng AI để tìm ra những túi tăng trưởng mới cả trong kinh doanh cốt lõi và ngoài kia. Dưới đây là bốn cách họ đang đạt được điều này:

1. Sử dụng AI để phát hiện cơ hội trắng

Bước đầu tiên để thành công trong bán hàng B2B là phát hiện ra cơ hội đúng. Bằng cách phân tích các tập dữ liệu lớn, AI có thể giúp các đội bán hàng xác định các thị trường ngách tăng trưởng nhanh, tương tác với khách hàng hiệu quả hơn thông qua vi phân khúc và đưa ra các cơ hội có giá trị.

Ví dụ, với thông tin và thiết lập đúng, các công cụ được kích hoạt bởi AI có thể đề xuất các thị trường trắng có thể cho các sản phẩm hiện có, xác định các lĩnh vực dọc mới hoặc tạo ra các cơ hội phát triển sản phẩm để sử dụng các công nghệ khác biệt trong không gian liền kề. Nếu công ty có thể xác định các khu vực để đầu tư mới và tận dụng chúng nhanh chóng, các tuyến đường đến thành công sẽ được tăng tốc nhanh chóng.

Tương tự, học máy cho phép các công ty phân khúc khách hàng bằng cách phân tích các thuộc tính ảnh hưởng đến bán hàng, ưu tiên các nhóm khách hàng chính và điều chỉnh các đề xuất cho phù hợp. Những thông tin này thông báo cho các quyết định như cách cá nhân hóa các đề xuất giá trị hoặc ưu tiên các lead – tất cả đều quan trọng đối với bán hàng hiệu quả. Những cơ hội mới để cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể theo cách được nhắm mục tiêu đến khách hàng mục tiêu, được cung cấp với quy mô lớn, có thể có tác động đáng kể. Hơn nữa, với sự thèm khát ngày càng tăng của người bán B2B về trải nghiệm giống người tiêu dùng, khả năng phân khúc chính xác và với mức độ chi tiết cao sẽ trở nên ngày càng quan trọng để thành công.

2. Tận dụng thông tin chi tiết của AI cho mục tiêu và ưu tiên khách hàng

AI cũng có thể giúp xác định những khách hàng tiềm năng nào có khả năng phản ứng tốt với một cách tiếp cận, cải thiện dòng chảy của SQL vào hệ thống.

Ví dụ, khi kết hợp với các nguồn dữ liệu bên ngoài, AI sinh có thể tạo ra một cái nhìn chi tiết về thị trường của một công ty. Điều này bao gồm một bản đồ mạnh mẽ về các khách hàng tiềm năng, chi tiêu dự kiến theo dòng sản phẩm, thị phần hiện tại theo khách hàng và dữ liệu chi tiết về khách hàng (như ngành, tiểu ngành, xu hướng mua của khách hàng tương tự và vị trí). Khi tích hợp với hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM), thông tin này có thể được chuyển đổi thành các lead đủ điều kiện bởi một đội bán hàng nội bộ, sau đó có thể được chuyển thành cơ hội bán hàng. Điều này có thể mở rộng đáng kể đường ống khách hàng mới.

Tuy nhiên, công nghệ này vẫn còn trong giai đoạn sơ sinh. Nhiều người bán B2B đang trong giai đoạn đầu của việc sử dụng AI sinh. Chỉ 21% của các nhà lãnh đạo thương mại báo cáo rằng các công ty của họ đã kích hoạt đầy đủ việc áp dụng AI sinh trên toàn doanh nghiệp trong mua và bán B2B, và 22% chỉ đã thí điểm các trường hợp sử dụng cụ thể. Vì vậy, vẫn còn nhiều việc phải làm – nhưng kết quả có thể rất đáng kể.

3. Làm hài lòng và giữ chân khách hàng với sự tham gia được kích hoạt bởi AI

Không đủ để chỉ tìm kiếm khách hàng và cơ hội mới, mặc dù – các tổ chức bán hàng mạnh mẽ tập trung vào việc giữ chân cũng như thu hút. Ngoài việc tìm kiếm khách hàng mới, AI là chìa khóa giúp các công ty làm hài lòng và giữ chân khách hàng của họ. Bằng cách xác định các mẫu trong hành vi của khách hàng, các đội bán hàng có thể chủ động giảm thiểu rủi ro hủy bỏ và cung cấp giá trị nhiều hơn thông qua các follow-up được cá nhân hóa, đảm bảo mối quan hệ lâu dài.

Ví dụ, AI có thể giúp giải quyết việc hủy bỏ bằng cách xem xét nhiều yếu tố như giá cả, dịch vụ hoặc tính năng sản phẩm, giúp các nhà lãnh đạo bán hàng hiểu lý do đằng sau việc hủy bỏ của khách hàng và khi nào nó có thể xảy ra. Bằng cách triển khai các phương pháp phân tích, bao gồm phân tích cảm xúc và dữ liệu hành vi trong các tương tác của khách hàng, các công ty có thể dự đoán tốt hơn các yếu tố chính và mức độ hủy bỏ trong tương lai trên các thị trường, dòng kinh doanh và khách hàng cá nhân khác nhau. Với kiến thức này, họ có thể xác định và thực hiện các biện pháp chủ động để giữ chân hiệu quả.

Việc giữ chân cũng đến từ những trải nghiệm khách hàng tích cực về thương hiệu, cho dù trong các tài liệu tiếp thị mà họ nhận được hay tốc độ họ có thể truy cập vào câu trả lời cho các câu hỏi và thách thức của họ. Các nội dung nhắm mục tiêu được kích hoạt bởi AI và giao tiếp của rô-bốt trò chuyện, ví dụ, có thể nhanh chóng giúp tăng cường các kênh tương tác của khách hàng quan trọng này, chuyển hướng từ các phương pháp rộng rãi, một kích cỡ phù hợp với tất cả và các rô-bốt thiếu sắc sảo.

4. Nhận ra rằng AI không chỉ là công nghệ, mà là một đòn bẩy cho tăng trưởng

Mặc dù sự hào hứng ngày càng tăng với AI và các công nghệ kỹ thuật số khác, chỉ 20% của các nhà lãnh đạo bán hàng B2B có thể chỉ ra một hồ sơ theo dõi đã được chứng minh về việc triển khai công nghệ một cách nhất quán để thúc đẩy tăng trưởng vượt trội. Nhiều người vẫn còn trong giai đoạn đầu, thử nghiệm với AI nhưng chưa hoàn toàn mở khóa tiềm năng của nó. Tuy nhiên, những công ty cam kết với AI như một công cụ chiến lược — chứ không chỉ là một công cụ khác — đang pulls ahead.

Thông điệp là rõ ràng: AI không chỉ là một lợi thế cạnh tranh; nó đang trở thành nền tảng của bán hàng B2B hiện đại. Những người chấp nhận nó bây giờ sẽ là những người định nghĩa kỷ nguyên tăng trưởng tiếp theo — xác định các thị trường chưa được khai thác, thu hút khách hàng có giá trị cao và xây dựng mối quan hệ lâu dài với quy mô lớn.