Làm thế nào AI có thể mang lại trải nghiệm giống như người tiêu dùng mà người mua B2B hiện đang mong đợi

Địa hình bán hàng B2B đang trải qua một sự chuyển đổi nhanh chóng. Sự không chắc chắn về kinh tế, sự thay đổi trong kỳ vọng của người mua và công nghệ như trí tuệ nhân tạo đang buộc các nhà lãnh đạo bán hàng phải suy nghĩ lại cách họ hoạt động. Sự thay đổi này được thúc đẩy bởi thực tế là người mua B2B hiện đang mong đợi mức độ cá nhân hóa, dễ dàng và tương tác đa kênh giống như họ trải nghiệm như người tiêu dùng. Kết quả là, không có thỏa thuận nào được đảm bảo và các quy trình bán hàng tĩnh không còn bền vững. Để thành công, các đội bán hàng phải chấp nhận sự linh hoạt, đổi mới và công nghệ như chưa từng có.

Mặc dù có nhiều thách thức đa dạng, nhưng những nỗ lực bán hàng thông minh mang lại kết quả đáng kể. Chúng tôi biết rằng những nhà lãnh đạo thực hiện tư duy tăng trưởng trong hành động của họ có khả năng đạt được thành công. Những người vượt trội trong tăng trưởng đầu tư nhiều hơn vào chuyển đổi số và trí tuệ nhân tạo. Điều này giúp họ tăng cường hiệu suất bán hàng và tiếp thị. Các thống kê cho thấy những người làm chủ xuất sắc về đổi mới nhìn thấy tăng trưởng tổng lợi nhuận cho cổ đông thêm 4 điểm phần trăm so với các đối thủ của họ.

Để hiểu rõ hơn về cách các tổ chức bán hàng B2B thành công sử dụng công nghệ để cải thiện độ chính xác và tốc độ, đội ngũ của chúng tôi đã nói chuyện với hơn 70 nhà lãnh đạo thương mại trên toàn thế giới để tìm hiểu cách họ thúc đẩy tăng trưởng bền vững và vượt trội thị trường. Chúng tôi phát hiện ra rằng các nhà lãnh đạo tăng trưởng trong bán hàng B2B đang sử dụng trí tuệ nhân tạo để tìm ra những túi tăng trưởng mới cả trong kinh doanh cốt lõi và ngoài kia. Dưới đây là bốn cách họ đạt được điều này:

1. Sử dụng trí tuệ nhân tạo để tìm kiếm cơ hội trắng

Bước đầu tiên để thành công trong bán hàng B2B là tìm kiếm cơ hội phù hợp. Bằng cách phân tích các tập dữ liệu lớn, trí tuệ nhân tạo có thể giúp các đội bán hàng xác định các thị trường ngách tăng trưởng nhanh, tương tác với khách hàng hiệu quả hơn thông qua phân khúc nhỏ và đưa ra các cơ hội có giá trị.

Ví dụ, với thông tin và thiết lập đúng, các công cụ được hỗ trợ bởi trí tuệ nhân tạo có thể đề xuất các thị trường trắng có thể cho các sản phẩm hiện có, xác định các lĩnh vực dọc mới hoặc đề xuất cơ hội phát triển sản phẩm để sử dụng công nghệ đặc biệt trong các không gian liền kề. Nếu công ty có thể xác định các khu vực để đầu tư mới và nhanh chóng tận dụng chúng, các con đường dẫn đến thành công sẽ tăng lên nhanh chóng.

Tương tự, học máy cho phép các công ty phân khúc khách hàng bằng cách phân tích các thuộc tính ảnh hưởng đến bán hàng, ưu tiên các nhóm khách hàng chính và điều chỉnh đề xuất cho phù hợp. Những thông tin này thông báo các quyết định như cách cá nhân hóa các đề xuất giá trị hoặc ưu tiên các cơ hội – tất cả đều quan trọng đối với bán hàng hiệu quả. Những cơ hội mới để cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể theo cách được tùy chỉnh cho khách hàng mục tiêu, được phân phối ở quy mô lớn, có thể có tác động đáng kể. Hơn nữa, với sự thèm khát ngày càng tăng của người bán B2B đối với trải nghiệm giống như người tiêu dùng, khả năng phân khúc chính xác và với mức độ chi tiết cao sẽ trở nên ngày càng quan trọng để thành công.

2. Sử dụng trí tuệ nhân tạo để nhắm mục tiêu và ưu tiên khách hàng

Trí tuệ nhân tạo cũng có thể giúp xác định những khách hàng tiềm năng nào có khả năng phản hồi tốt nhất với cách tiếp cận, cải thiện dòng SQL vào hệ thống.

Ví dụ, khi kết hợp với các nguồn dữ liệu bên ngoài, trí tuệ nhân tạo có thể tạo ra một cái nhìn chi tiết về thị trường của một công ty. Điều này bao gồm một bản đồ mạnh mẽ về khách hàng tiềm năng, dự báo chi tiêu theo dòng sản phẩm, thị phần hiện tại theo khách hàng và dữ liệu khách hàng chi tiết (như ngành, phân ngành, xu hướng mua của khách hàng tương tự và vị trí). Khi tích hợp với hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng (CRM), thông tin này có thể được chuyển đổi thành các cơ hội bán hàng đủ điều kiện bởi đội ngũ bán hàng nội bộ, sau đó có thể được chuyển thành cơ hội bán hàng. Điều này có thể mở rộng đáng kể đường ống khách hàng mới.

Tuy nhiên, công nghệ này vẫn còn trong giai đoạn sơ khai. Nhiều người bán B2B đang ở giai đoạn đầu của việc sử dụng trí tuệ nhân tạo. Chỉ 21% các nhà lãnh đạo thương mại cho biết công ty của họ đã triển khai đầy đủ việc áp dụng trí tuệ nhân tạo trên toàn doanh nghiệp trong mua và bán B2B, và 22% chỉ thử nghiệm các trường hợp sử dụng cụ thể. Vì vậy, vẫn còn nhiều việc cần làm – nhưng kết quả có thể rất đáng kể.

3. Làm hài lòng và giữ chân khách hàng với tương tác được hỗ trợ bởi trí tuệ nhân tạo

Không đủ để chỉ tìm kiếm khách hàng và cơ hội mới, mặc dù – các tổ chức bán hàng mạnh mẽ tập trung vào việc giữ chân cũng như thu hút. Ngoài việc tìm kiếm khách hàng mới, trí tuệ nhân tạo là chìa khóa giúp các công ty làm hài lòng và giữ chân khách hàng của họ. Bằng cách xác định các mẫu trong hành vi của khách hàng, các đội bán hàng có thể chủ động giảm thiểu rủi ro流失 và cung cấp giá trị hơn thông qua các theo dõi được cá nhân hóa, đảm bảo mối quan hệ lâu dài.

Ví dụ, trí tuệ nhân tạo có thể giúp giải quyết vấn đề chảy máu khách hàng bằng cách kiểm tra các yếu tố như giá cả, dịch vụ hoặc tính năng sản phẩm, giúp các nhà lãnh đạo bán hàng hiểu lý do đằng sau việc khách hàng rời đi và khi nào nó có thể xảy ra. Bằng cách triển khai các phương pháp phân tích, bao gồm phân tích cảm xúc và dữ liệu hành vi trong các tương tác của khách hàng, các công ty có thể dự đoán tốt hơn các yếu tố chính và mức độ chảy máu trong tương lai trên các thị trường, dòng kinh doanh và khách hàng riêng lẻ. Với kiến thức này, họ có thể xác định và thực hiện các biện pháp chủ động để giữ chân hiệu quả.

Việc giữ chân cũng đến từ những trải nghiệm tích cực của khách hàng về thương hiệu, cho dù trong các tài liệu tiếp thị họ nhận được hay tốc độ họ có thể truy cập vào câu trả lời và thách thức của mình. Tương tác được hỗ trợ bởi trí tuệ nhân tạo và truyền thông trò chuyện, ví dụ, có thể nhanh chóng cải thiện các kênh tương tác của khách hàng quan trọng này, chuyển hướng khỏi các phương pháp rộng rãi, một kích cỡ phù hợp với tất cả và các bot thiếu sắc sảo.

4. Nhận ra rằng trí tuệ nhân tạo không chỉ là công nghệ, mà là một đòn bẩy cho tăng trưởng

Mặc dù sự nhiệt tình ngày càng tăng đối với trí tuệ nhân tạo và các công nghệ kỹ thuật số khác, chỉ 20% các nhà lãnh đạo bán hàng B2B có thể chỉ ra một hồ sơ theo dõi đã được chứng minh về việc triển khai công nghệ để thúc đẩy tăng trưởng vượt trội. Nhiều người vẫn còn trong giai đoạn đầu, thử nghiệm với trí tuệ nhân tạo nhưng chưa hoàn toàn mở khóa tiềm năng của nó. Tuy nhiên, những công ty cam kết với trí tuệ nhân tạo như một công cụ chiến lược – chứ không chỉ là một công cụ khác – đang pulls ahead.

Tin tức rõ ràng: Trí tuệ nhân tạo không chỉ là lợi thế cạnh tranh; nó đang trở thành nền tảng của bán hàng B2B hiện đại. Những người chấp nhận nó ngay bây giờ sẽ là những người định hình kỷ nguyên tăng trưởng tiếp theo – xác định thị trường chưa được khai thác, thu hút khách hàng có giá trị cao và xây dựng mối quan hệ lâu dài ở quy mô lớn.