Andy Byrne, Đồng sáng lập & CEO của Clari – Loạt phỏng vấn

Andy Byrne mang lại hơn hai thập kỷ kinh nghiệm trong bán hàng, tiếp thị, phát triển kinh doanh và quản lý cho vị trí CEO của Clari. Trước khi gia nhập Clari, ông là một phần của đội ngũ điều hành sáng lập tại Clearwell Systems – công ty khám phá điện tử hàng đầu của Gartner – nơi ông đã giúp công ty phát triển từ trước sản phẩm và trước doanh thu vào năm 2005 đến $100 triệu doanh thu hàng năm cho đến khi được Symantec mua lại vào quý 2 năm 2011. Ông Byrne holds một bằng cấp BS về kinh tế từ Đại học Nevada và nhận được bằng MBA, với danh dự, từ Đại học Tiểu bang San Jose.

Clari là một Nền tảng Doanh thu được thiết kế để giúp các đội tiếp thị quản lý các quy trình bán hàng và hoạt động doanh thu của họ. Mục tiêu của nó là hỗ trợ thực hiện bán hàng hiệu quả, cải thiện năng suất và nâng cao độ chính xác trong dự báo doanh thu.

Điều gì đã truyền cảm hứng cho bạn để đồng sáng lập Clari, và công ty đã phát triển như thế nào dưới sự lãnh đạo của bạn để trở thành một nhà lãnh đạo trong hoạt động doanh thu và điều hành doanh thu được hỗ trợ bởi AI?

Clari được sinh ra từ một lực lượng không thể chối cãi: cơn đau. Cơn đau của việc bỏ lỡ dự báo, mất giao dịch và doanh thu trượt qua kẽ hở. Cơn đau đó đã kích thích một cuộc theo đuổi không ngừng nghỉ để biến đổi cách các công ty quản lý doanh thu — và chiến thắng.

Trước khi tham gia Clari, tôi là một phần của các đội bán hàng lớn ở Thung lũng Silicon, và tôi đã trực tiếp trải nghiệm cách chạy doanh thu hiệu quả là một thách thức cốt lõi ảnh hưởng đến mọi người, từ người bán hàng trực tiếp đến Giám đốc Doanh thu. Các đội GTM ở mọi nơi đều biết cơn đau này — vật lộn với các bảng tính không ngừng, tranh luận về sự không chính xác của dữ liệu và, cuối cùng, đấu tranh để hiểu cách thúc đẩy tăng trưởng doanh thu có thể dự đoán được. Trên thực tế, các công ty vẫn đang bỏ qua hơn 2 nghìn tỷ đô la do các quy trình doanh thu bị vỡ vụn.

Người đồng sáng lập của tôi, Venkat Rangan, và tôi nhận ra rằng có một khoảng trống sâu sắc trên thị trường: các CRM không được xây dựng để quản lý quy trình doanh thu hoặc dự đoán chính xác liệu một công ty sẽ “đáp ứng, vượt qua hoặc bỏ lỡ” mục tiêu doanh thu của mình. Tiến tới ngày nay, nhiều người chiến thắng trên thị trường tư nhân và công khai hàng đầu thế giới phụ thuộc vào Clari để thúc đẩy doanh thu ở mọi cấp độ của tổ chức. Chúng tôi rất vinh dự khi 1.500 khách hàng tin tưởng Clari để giải quyết vấn đề khó khăn nhất trong doanh thu: thúc đẩy hiệu suất doanh thu có thể dự đoán được ở quy mô.

Clari’s Revenue Platform là gì, và nó giúp các doanh nghiệp quản lý doanh thu hiệu quả hơn như thế nào?

Vào năm 2023, 61% các công ty bỏ lỡ mục tiêu doanh thu của họ, với 26% doanh thu bị mất do sự cố trong các quy trình doanh thu. Tuy nhiên, khách hàng của Clari nhất quán gọi số của họ trong độ chính xác 1% — mỗi quý.

Clari tự hào là nền tảng doanh thu chiến lược cho các gã khổng lồ doanh nghiệp như Workday, Adobe (ADBE ) và Palo Alto Networks (PANW ). Chúng tôi trao quyền cho khách hàng dự đoán mọi chiều của doanh thu. Cách tiếp cận độc đáo của chúng tôi thống nhất toàn bộ tổ chức tiếp thị toàn cầu — kết nối bán hàng, tài chính, sau bán hàng, tiếp thị, sản phẩm và thậm chí cả chuỗi cung ứng — để thúc đẩy sự hợp tác và hành động không bị gián đoạn.

Clari khai thác một thập kỷ dữ liệu doanh thu lịch sử, tạo ra một nền tảng mạnh mẽ cho Trí tuệ nhân tạo để phát hiện các rủi ro và cơ hội doanh thu. Với các thông tin dự đoán tiên tiến, Clari cung cấp dự báo doanh thu chính xác giúp các quyết định thông minh và dựa trên dữ liệu trên toàn doanh nghiệp. Chúng tôi trao quyền cho khách hàng của mình tập trung vào những gì thực sự thúc đẩy kết quả doanh thu.

Các nguyên nhân phổ biến của việc rò rỉ doanh thu trong các doanh nghiệp là gì, và Clari giải quyết những vấn đề này như thế nào?​     ​​

Doanh thu có thể dự đoán được đòi hỏi sự tập trung và kiểm soát không ngừng nghỉ.

Tuy nhiên, việc trượt giao dịch, hóa đơn không chính xác, chất lượng dữ liệu kém, lỗi thủ công và dịch vụ không được lập hóa đơn đều làm suy yếu tăng trưởng doanh thu. Vào năm 2024, nghiên cứu của Clari Labs cho thấy 71% lãnh đạo doanh thu phải đối mặt với sự không chính xác hoặc điểm mù trong dự báo của họ – dẫn đến những bất ngờ tốn kém vào phút cuối làm gián đoạn các mục tiêu chiến lược.

Clari trao quyền cho các đội tiếp thị với sự kiểm soát mọi khoảnh khắc doanh thu — từ sàn bán hàng đến phòng họp. Các thông tin được hỗ trợ bởi AI của chúng tôi phát hiện rủi ro trong đường ống, cung cấp dự báo chính xác và nhấn mạnh các cơ hội bán chéo và bán thêm. Với các nhịp độ doanh thu của Clari, khách hàng tự tin đạt mục tiêu, nắm bắt mọi cơ hội tăng trưởng. Clari biến điều hành doanh thu thành một động cơ mạnh mẽ cho thành công bền vững.

Vai trò của AI trong nền tảng của Clari là gì, và nó giúp các đội bán hàng đạt được độ chính xác dự báo cao hơn như thế nào?

AI sẽ biến đổi cách các doanh nghiệp tạo ra doanh thu. Tại Clari, các mô hình AI và học máy tiên tiến nằm ở lõi, được xây dựng đặc biệt cho doanh thu và được đào tạo trên một thập kỷ dữ liệu thực tế. Những mô hình này được thiết kế để dự đoán doanh thu chính xác, ngay cả trên các công ty Fortune 500 phức tạp nhất. Với Clari, các công ty đang vượt qua sự phụ thuộc vào CRM, được trang bị một nền tảng phân tích và dự đoán mọi khoảnh khắc doanh thu với độ chính xác.

Trong ba năm qua, cơ sở khách hàng doanh nghiệp của Clari đã tăng 330%, nhấn mạnh vai trò quan trọng của chúng tôi trong việc thúc đẩy doanh thu có thể dự đoán được cho các doanh nghiệp hàng đầu. Việc áp dụng Clari Copilot cũng tăng 122% khi các tổ chức bán hàng lớn ngày càng sử dụng các thông tin được hỗ trợ bởi AI của Clari để giành được nhiều giao dịch hơn.

Các hội đồng AI trong các tổ chức cải thiện quản lý doanh thu như thế nào, và tại sao việc thành lập một hội đồng như vậy là điều quan trọng để duy trì tính cạnh tranh?

Các hội đồng AI là vũ khí bí mật cho các tổ chức muốn thống trị trong điều hành doanh thu. Bằng cách tập hợp các tài năng hàng đầu từ bán hàng, tài chính và tiếp thị, các hội đồng AI phá vỡ các silo và thúc đẩy đổi mới liên chức năng, đảm bảo rằng các khoản đầu tư AI mang lại tác động có thể đo lường được.

Các hội đồng AI cũng rất quan trọng để quản lý rủi ro, đạo đức và quyền riêng tư của dữ liệu, thiết lập một nền tảng chuẩn bị cho các tổ chức trong tương lai. Trong một cảnh quan công nghệ đang phát triển nhanh chóng, một hội đồng AI không chỉ giữ cho các công ty trong cuộc đua — mà còn đặt họ vào vị trí dẫn đầu với sự linh hoạt và tầm nhìn xa.

Tầm nhìn của bạn cho tương lai của hoạt động doanh thu và AI trong năm năm tới là gì, và bạn thấy Clari định hình sự tiến hóa đó như thế nào?

Tương lai của doanh thu không chỉ là về các công cụ tốt hơn hoặc cải tiến dần dần; nó là về một động cơ doanh thu tự lái nơi AI không chỉ hỗ trợ — mà còn dẫn dắt. Chúng ta sẽ thấy các động cơ AI tiên tiến thực hiện các nhiệm vụ thường xuyên, điều chỉnh chiến lược và tối ưu hóa dòng doanh thu dựa trên dữ liệu thời gian thực, tất cả với sự can thiệp của con người tối thiểu.

Phương pháp của Clari trong việc chạy doanh thu không chỉ là về việc đáp ứng các thách thức của ngày hôm nay; nó là về việc tiên phong một cách mới cho các doanh nghiệp chạy doanh thu một cách toàn diện. Bằng cách tiếp tục giải quyết các vấn đề khó khăn nhất đầu tiên — như tạo ra một động cơ doanh thu tự lái và xây dựng một hệ sinh thái dữ liệu hoàn toàn tương tác — chúng tôi đang định nghĩa những gì có thể cho các đội quan trọng về doanh thu.

Với Clari, các công ty đang chấp nhận một tầm nhìn nơi tăng trưởng không chỉ có thể dự đoán được mà còn được điều hành, nơi doanh thu không chỉ xảy ra — mà còn được thiết kế, thúc đẩy và tối ưu hóa bởi AI mọi bước trên đường đi.

Cảm ơn vì cuộc phỏng vấn tuyệt vời, độc giả muốn tìm hiểu thêm có thể truy cập Clari.