Fără silozuri: Cum consolidarea stivelor tehnologice bazate pe inteligență artificială crește veniturile

Prin utilizarea inteligenței artificiale pentru a optimiza fluxurile de vânzări și a maximiza veniturile, organizațiile pot trece de la o abordare ineficientă “pungă de piese” la o sinergie bazată pe inteligență artificială.

Angajații care lucrează în domeniul vânzărilor și care sunt critici pentru venituri se bazează pe tehnologie pentru a-și face treaba, dar stivele tehnologice învechite și dezorganizate împiedică capacitatea organizațiilor de a stăpâni în mod constant și repetat veniturile. Patruzeci la sută dintre liderii de vânzări chestionați spun că vânzătorii lor trebuie să lucreze cu patru sau cinci (sau mai multe!) aplicații pentru a-și face treaba. Aceste sisteme izolate afectează eficiența și duc la scurgeri de venituri: Boston Consulting Group estimează că organizațiile pierd peste 2 trilioane de dolari pe an din cauza lipsei de captare a veniturilor, a irosirii vânzărilor și a pierderii valorii întreprinderii.

Multe organizații au ceea ce eu numesc o abordare “pungă de piese”, în care leagă împreună multiple produse fără a lua în considerare fluxul de lucru real al utilizatorului final și dacă acesta îi va face mai de succes.

Să comparăm, de exemplu, marketingul și vânzările. Marketingul este plin de specialiști (SEO, ABM, marketing prin e-mail, etc.), deci are sens să ai unelte specializate. Vânzările, însă, au un flux de lucru mult mai generalist. Vânzătorii fac multe lucruri pentru a închide o afacere, de la e-mailuri, apeluri și prezentări până la actualizarea CRM și previziuni, și acestea sunt, de obicei, fluxuri de lucru care nu sunt discrete, deoarece se ocupă de aceleași informații. Când aceste informații și date sunt răspândite pe patru sau cinci aplicații diferite, vânzătorii se confruntă cu schimbări de context, întreruperi, pierderea unor informații critice și, în final, scapă mingea—ceea ce este foarte uman—dar duce la pierderea timpului, productivității și veniturilor.

Există o nevoie critică de consolidare și integrare în stiva de tehnologii de vânzări. Nu este de mirare că, odată cu consolidarea și integrarea, vine și o mai mare vizibilitate și eficacitate. Acesta este și locul în care inteligența artificială poate face cea mai mare parte a muncii. Uneltele de inteligență artificială construite strategic, cu fluxul de lucru al vânzătorului în centrul lor, nu numai că permit organizațiilor de vânzări să facă mai mult cu mai puțin, dar au și capacitatea de a analiza inteligent și de a culege datele odată dezorganizate într-o vedere holistică a semnalelor cumpărătorului și a acțiunilor vânzătorului, minimizând astfel schimbările de context între unelte, creând fluxuri de lucru create special și oferind un randament mai mare al investițiilor pentru afaceri.

Inteligența artificială ca accelerator al stivelor tehnologice

Cu popularitatea uneltelor precum ChatGPT, DALL-E și Midjourney, majoritatea dintre noi suntem conștienți de puterea inteligenței artificiale de a ne ajuta la cercetare, a scrie text și a genera imagini în câteva secunde. Dar capacitatea inteligenței artificiale se întinde mult dincolo de aceasta, și atunci când este combinată cu uneltele existente din stiva dvs. tehnologică, aceasta acționează ca un accelerator. Soluțiile bazate pe inteligență artificială pot ajuta la exploatarea la maximum a CRM-ului și a altor unelte, reprezentând o abordare “mai bine împreună”. Mai jos sunt câteva lucruri pe care inteligența artificială le poate face pentru a vă ajuta să vă valorificați la maximum investițiile în CRM și BI.

1. Înglobați informații, automatizați sarcini și creați rezumate utile. Vânzătorii petrec mult timp cu lucrul de birou, de la introducerea datelor până la redactarea e-mailurilor de urmărire și a sarcinilor. Inteligența artificială are capacitatea de a automatiza multe dintre aceste sarcini. De exemplu, inteligența artificială poate genera instantaneu rezumate de apel, le poate condensa într-un paragraf scurt, le poate traduce în sarcini și le poate transmite în mai multe locuri din CRM.
2. Îmbunătățiți calitatea datelor dvs. Una dintre cele mai mari probleme ale CRM-ului este că datele sunt adesea inexacte sau inconsistente, deoarece depind de vânzători pentru a introduce informații. Acesta este locul în care inteligența artificială poate interveni pentru a automatiza lucrul de birou, a sintetiza date din mai multe surse și a oferi o vedere curată și unică a datelor. De exemplu, inteligența artificială poate recunoaște când numărul de telefon din semnătura cuiva a fost schimbat și poate actualiza automat CRM-ul cu noul număr—și poate face acest lucru la scară.
3. Extrageți informații din seturi mari de date și faceți recomandări cu caracter operațional. Este ușor să generați rapoarte, dar nu la fel de ușor să generați informații cu caracter operațional. Dacă nu puteți lua o decizie pe baza informațiilor, acestea sunt anecdote, nu informații. Majoritatea tehnologiilor oferă anecdote. Însă o bună inteligență artificială poate sintetiza multe date și produce previziuni exacte, identifica riscurile afacerilor și face recomandări cu privire la următoarele acțiuni. Există și unelte care merg mai departe, generând liste de sarcini prioritizate și personalizate cu cele mai urgente și mai importante acțiuni pe care vânzătorii trebuie să le ia pentru a face progrese și a câștiga afacerile deschise.

Criterii pentru o strategie eficientă de inteligență artificială

Beneficiile și puterea transformatoare a inteligenței artificiale sunt bine documentate, dar acest lucru nu înseamnă că organizațiile ar trebui să încarce în cărucioarele de cumpărături toate soluțiile bazate pe inteligență artificială pe care le pot găsi. Există multă tehnologie acolo care arată bine, dar nu funcționează bine—sau, așa cum a spus odată prietenul meu bun, Derek Grant: “se vinde bine, dar nu reușește să aibă succes.”

De exemplu, textul generativ poate fi aplicat în zeci de moduri. Există unelte de inteligență artificială generativă pe piață care pot curăța paginile de socializare ale unui prospect, pot descoperi unde a studiat și la ce concert a participat în weekendul trecut, și apoi pot forța introducerea acestei informații într-un e-mail. Dar această tactică nu are un impact semnificativ asupra rezultatelor afacerilor. Nu rezolvă o problemă reală a vânzătorilor—este doar o noutate.

Inteligența artificială ar trebui să ajute afacerea dvs. să fie mai productivă și să ia decizii mai bune, mai repede. Ar trebui să căutați soluții care sunt cu adevărat mai bune împreună, și nu soluții care abordează probleme individuale (dar care pot crea mai multe probleme cu unelte suplimentare în stivă, date disparate sau izolate, etc.). Criteriile pentru uneltele de inteligență artificială demne de luat în considerare sunt aceleași ca și pentru orice software, deci, înainte de a adăuga o nouă inteligență artificială în stiva dvs. tehnologică, asigurați-vă că aceasta îndeplinește următoarele condiții:

1. Rezolvă o problemă reală. Inteligența artificială este importantă doar atunci când este cel mai bun mod de a rezolva problema clientului. În majoritatea cazurilor, acest lucru înseamnă fie a face recomandări bazate pe date și cu caracter operațional, fie a automatiza lucrul de valoare scăzută și/sau repetitiv.
2. Este ușor de utilizat. Organizațiile nu folosesc adesea uneltele pe care le au la capacitatea lor maximă. Dacă doriți să cumpărați software pe care angajații îl vor folosi cu adevărat, acesta trebuie să fie ușor de utilizat. Cercetările profesorului Zoe Chance de la Yale School of Management arată că predictorul principal al comportamentului uman este ușurința. Cu cât este mai ușor ceva, cu atât sunt oamenii mai dispuși să o facă. Trebuie să aplicăm această cunoaștere instrumentării noastre tehnologice pentru a obține cele mai bune investiții.
3. Se integrează bine cu alte soluții. Inteligența artificială trebuie să se joace bine cu alte soluții pe care le utilizați, ceea ce înseamnă atât fluxuri de lucru, cât și date integrate, astfel încât utilizatorii să poată finaliza fluxuri de lucru de la capăt la capăt. Dacă nu se integrează bine, este probabil că nu va fi utilizată, deoarece nu este ușor de utilizat.
4. Guvernanța se aliniază pe platforme. Atunci când vine vorba de vânzări, majoritatea organizațiilor monitorizează cine are acces la ce informații despre o afacere. Dacă guvernanța nu este consecventă pe toate uneltele dvs., nu aveți, de fapt, guvernanță.

Atunci când aceste criterii nu sunt îndeplinite la cumpărarea de soluții de inteligență artificială—sau orice soluții, în general—organizațiile se confruntă cu o “pungă de piese”.

Rezumatul

Stivele tehnologice dezorganizate și umflate împiedică vânzătorii și organizațiile lor să stăpânească veniturile. Consolidarea stivelor tehnologice, în special cu integrarea strategică a inteligenței artificiale, deține cheia pentru a aborda multe dintre aceste provocări. Capacitatea inteligenței artificiale de a simplifica fluxurile de lucru, de a îmbunătăți calitatea datelor, de a oferi informații cu caracter operațional și de a facilita integrarea fără probleme cu uneltele existente o face o componentă vitală pentru generarea de venituri pe termen lung. Cu toate acestea, organizațiile trebuie să se asigure, așa cum fac cu orice produs nou, că noile unelte de inteligență artificială rezolvă o problemă și nu sunt doar acolo pentru sake-ul inovației goale.

În peisajul în continuă schimbare al tehnologiei și vânzărilor, prioritatea unei strategii de inteligență artificială aliniate cu acest criteriu este esențială pentru ca organizațiile să-și deblocheze potențialul maxim și să rămână competitive în căutarea stăpânirii veniturilor.