Cum poate livra AI o experiență similară consumatorilor pe care cumpărătorii B2B o așteaptă acum

Peisajul vânzărilor B2B se află într-o transformare rapidă. Incertitudinea economică, așteptările schimbătoare ale cumpărătorilor și tehnologii precum inteligența artificială generativă obligă liderii vânzărilor să reevalueze modul în care operează. Acest schimbare este determinată de faptul că cumpărătorii B2B așteaptă acum același nivel de personalizare, ușurință și implicare omnichannel pe care îl experimentează ca consumatori. Ca urmare, nicio tranzacție nu este garantată, iar procesele de vânzări statice nu mai sunt sustenabile. Pentru a reuși, echipele de vânzări trebuie să adopte agilitatea, inovația și tehnologia ca niciodată până acum.

În ciuda numeroaselor și diverselor provocări, eforturile de vânzări inteligente produc rezultate semnificative. Știm că liderii care implementează o mentalitate de creștere în acțiunile lor sunt probabil să obțină succes. Cei care se descurcă mai bine în ceea ce privește creșterea investesc mai agresiv în transformări digitale și inteligență artificială. Acest lucru le ajută să îmbunătățească productivitatea vânzărilor și marketingului. Statisticile ne arată că cei care stăpânesc excelența inovării văd o creștere cu patru puncte procentuale mai mare a randamentului total al acționarilor decât ceilalți.

Pentru a obține o înțelegere mai profundă a modului în care organizațiile de vânzări B2B de succes folosesc tehnologia pentru a îmbunătăți acuratețea și viteza, echipa noastră a discutat cu peste 70 de lideri comerciali din întreaga lume pentru a învăța cum stimulează o creștere durabilă și peste medie. Am descoperit că liderii de creștere în vânzări B2B folosesc inteligența artificială pentru a găsi noi buzunare de creștere atât în cadrul afacerilor lor principale, cât și dincolo de acestea. Iată patru moduri în care reușesc acest lucru:

1. Utilizați inteligența artificială pentru a identifica oportunități de spațiu alb

Primul pas către succesul constant în vânzările B2B este identificarea oportunităților potrivite. Prin analiza unor seturi de date uriașe, inteligența artificială poate ajuta echipele de vânzări să identifice nișe în creștere rapidă, să se implice mai eficient cu clienții prin micro-segmentare și să aducă la suprafață oportunități valoroase.

De exemplu, cu informațiile și configurarea potrivită, instrumentele activate de inteligență artificială pot sugera posibile piețe de spațiu alb pentru produse existente, pot identifica noi verticale sau pot genera oportunități de dezvoltare a produselor pentru a utiliza tehnologii distincte în spații adiacente. Dacă compania poate identifica zone pentru noi investiții și poate capitaliza rapid pe acestea, drumurile către succes vor fi mult mai rapide.

În mod similar, învățarea automată permite companiilor să segmenteze clienții prin analizarea atributelor care influențează vânzările, să prioritizeze grupurile cheie de clienți și să personalizeze ofertele în consecință. Aceste informații informează decizii precum modul de personalizare a propunerilor de valoare sau de priorizare a lead-urilor – toate fiind esențiale pentru vânzări eficiente. Noile oportunități de a oferi produse sau servicii specifice în moduri personalizate clienților țintă, livrate la scară, pot avea un impact semnificativ. Mai mult, cu gustul tot mai mare al vânzătorilor B2B pentru experiențe similare consumatorilor, capacitatea de a segmenta cu acuratețe și la un nivel ridicat de granularitate va deveni din ce în ce mai importantă pentru succes.

2. Utilizați informațiile din inteligența artificială pentru țintirea și prioritizarea clienților

Inteligența artificială poate ajuta, de asemenea, la identificarea clienților potențiali care sunt mai probabil să răspundă bine la abordare, îmbunătățind fluxul de SQL-uri în sistem.

De exemplu, atunci când este combinată cu surse de date externe, inteligența artificială generativă poate crea o imagine granulară a pieței unei companii. Acesta include o hartă robustă a clienților potențiali, cheltuieli estimate pe linie de produs, cota actuală de piață pe client și date detaliate despre clienți (precum industrie, subindustrie, tendințe de cumpărături ale clienților similari și locație). Atunci când este integrat cu un sistem de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM), aceste informații pot fi transformate în lead-uri calificate de către o echipă de vânzări interne, care pot fi ulterior transformate în oportunități de vânzări. Acest lucru poate extinde semnificativ pipeline-ul de clienți noi.

Cu toate acestea, această tehnologie se află încă în stadiul de început. Mulți vânzători B2B se află în stadiile incipiente de utilizare a inteligenței artificiale generative. Doar 21% dintre liderii comerciali raportează că companiile lor au implementat pe deplin adoptarea la nivel de întreprindere a inteligenței artificiale generative în cumpărarea și vânzarea B2B, iar 22% au doar pilotat cazuri de utilizare specifice. Prin urmare, există încă mult de lucru – dar rezultatele pot fi semnificative.

3. Încântați și păstrați clienții cu implicarea activată de inteligență artificială

Nu este suficient doar să găsiți noi clienți și oportunități, deși – organizațiile puternice de vânzări se concentrează la fel de mult pe retenție, cât și pe achiziție. Dincolo de găsirea de noi clienți, inteligența artificială este cheia pentru a ajuta companiile să încânte și să păstreze clienții lor. Prin identificarea modelelor în comportamentul clienților, echipele de vânzări pot preveni proactiv riscurile de abandon și pot oferi mai multă valoare prin urmăririle personalizate, asigurând relații pe termen lung.

De exemplu, inteligența artificială poate ajuta la abordarea abandonului prin examinarea unor factori precum prețul, serviciul sau caracteristicile produsului, ajutând liderii vânzărilor să înțeleagă motivele din spatele abandonului clienților și când ar putea apărea. Prin implementarea metodelor analitice, inclusiv analiza sentimentului și datele comportamentale în interacțiunile clienților, companiile pot anticipa mai bine principalii factori și nivelurile viitoarelor abandonuri în diferite piețe, linii de afaceri și clienți individuali. Echipate cu această cunoaștere, ele pot identifica și implementa măsuri proactive pentru retenția eficientă.

Retenția provine și din experiențele pozitive ale clienților cu marca în sine, fie că este vorba de materialele de marketing pe care le primesc sau de viteza cu care pot accesa răspunsuri la întrebările și provocările lor. Inteligența artificială activată de conținut și comunicarea prin chatbot-uri, de exemplu, pot îmbunătăți rapid aceste canale cheie de implicare a clienților, mutându-se de la abordări ample, de tip “unul pentru toți”, și de la bot-urile nefolositoare și lipsite de nuanță.

4. Recunoașteți că inteligența artificială nu este doar tehnologie, ci un levier pentru creștere

În ciuda entuziasmului crescând pentru inteligența artificială și alte tehnologii digitale, doar 20% dintre liderii vânzărilor B2B pot indica o experiență dovedită de implementare constantă a tehnologiei pentru a stimula o creștere deosebită. Mulți se află încă în stadiile incipiente, experimentând cu inteligența artificială, dar nu deblochează pe deplin potențialul acesteia. Cu toate acestea, companiile care se angajează să folosească inteligența artificială ca un accelerator strategic – și nu doar ca un instrument – sunt deja înainte.

Mesajul este clar: inteligența artificială nu este doar un avantaj competitiv; ea devine fundamentul vânzărilor B2B moderne. Cei care o adoptă acum vor fi cei care vor defini următoarea eră de creștere – identificând piețe neexploatate, achiziționând clienți de valoare și construind relații durabile la scară.