Inteligența artificială convinge oamenii să doneze de aproape 3 ori mai mult decât fundraiserii umani

O nouă cercetare condusă de Oxford sugerează că principalele modele de limbaj pot strânge o sumă semnificativ mai mare de bani decât fundraiserii profesioniști și pot învinge în mod fiabil oamenii la toate celelalte forme de convingere.

O nouă cercetare efectuată în Regatul Unit și Statele Unite a constatat că modelele de limbaj de ultimă generație sunt mai eficiente în a convinge oamenii decât profesioniștii umani instruiți pentru a schimba opinii.

Într-un test de strângere de fonduri în lumea reală, cercetătorii au constatat că inteligența artificială a reușit să convingă oamenii să doneze aproximativ 17,2% din banii disponibili, comparativ cu 6,4% pentru fundraiserii umani profesioniști – o diferență de 10,8 puncte procentuale, ceea ce reprezintă aproximativ 2,7 ori rata de donații sub inteligență artificială, cu o participare mai mare și contribuții medii mai mari care contribuie la diferență.

Articolul afirmă:

‘În mod remarcabil, deși inteligența artificială a fost instruită în mod explicit să urmărească doar strategia de eficacitate a impactului, a depășit fundraiserii pe celelalte șase mecanisme pe care nu a fost promptată să le utilizeze.’

‘[Persoanele] care au fost convinse de inteligența artificială au evaluat inteligența artificială ca având argumente mai puternice, le-a învățat mai mult și a fost mai empatică și plăcută de conversat decât [fundraiserii].’

‘Împreună, aceste rezultate indică faptul că inteligența artificială depășește expertul uman într-o gamă largă de mecanisme relevante pentru donații și sugerează că avantajul de convingere a inteligenței artificiale se extinde la comportamentul real din lumea reală.’

Autorii teoretizează că performanța remarcabilă a modelelor testate – care includ variante pro ale lui Claude Opus, ChatGPT, Grok și Google Gemini – poate fi atribuită densității și vitezei cu care informația este prezentată corespondentului; atunci când inteligența artificială a fost limitată la “viteza umană”, avantajul său a dispărut în întregime:

‘Am găsit dovezi convergente că avantajul inteligenței artificiale a decurs din deployarea rapidă a unei cantități mai mari de informații: după coaching, expertul uman putea egaliza inteligența artificială limitată la viteza și lungimea mesajelor umane.’

Articolul raportează, de asemenea, că niciunul dintre cei 318 de persuaderi umani individuali testați în multiple experimente nu a reușit să depășească performanța medie a sistemului de inteligență artificială – chiar și după ce unii participanți au primit coaching specializat bazat pe tehniciile inteligenței artificiale.

Autorii concluzionează:

‘Rezultatele noastre implică faptul că intrăm într-o lume în care inteligența artificială oferă actorilor umani o abundență de avocați pricepuți. Prezicerea consecințelor acestei schimbări este dificilă, deoarece necesită ca noi să facem presupuneri despre cine va avea acces la tehnologiile de convingere ale inteligenței artificiale cele mai persuasive, cine va fi țintă a convingerii și ce bariere jurisdicționale, măsuri de siguranță sau alte fricțiuni pot reduce impactul convingerii inteligenței artificiale asupra populației umane.’

‘Un efect al inteligenței artificiale care poate convinge chiar și experții umani ar putea fi consolidarea influenței printre actorii deja puternici.’

Noul articol se intitulează Sistemele de inteligență artificială conving mai bine decât experții umani și provine de la opt cercetători de la Universitatea Oxford, Institutul de Securitate AI din Regatul Unit, Universitatea Stanford și Școala de Economie și Științe Politice din Londra.

Metodă și studii

Rezultatele principale provin din patru experimente: convingerea alegătorilor și a debaterilor experimentați; testarea coachingului și a limitărilor de viteză ca “egalizatori” umani/inteligență artificială; concurarea împotriva fundraiserilor profesioniști pe probleme politice; și concurarea împotriva lor pentru donații reale de caritate.

Studiul a utilizat 18.978 de conversații de la 6.923 de persoane, cu modele de inteligență artificială de ultimă generație comparate cu o varietate de experți umani, de la lucrători de crowdwork plătiți cu 12 lire sterline pe oră, până la fundraiseri umani experimentați plătiți cu 140 de lire sterline pe oră + bonusuri câștigabile, și care au fost autorizați să cerceteze sesiunile cu până la o săptămână înainte.

Modelele utilizate în testele au fost Claude Opus 4.1 și 4.6, ChatGPT-4o, GPT-5.4, Grok 4.20 și Gemini 2.5 Pro.

Confruntarea cu debaterii de elită

Primul experiment a examinat dacă inteligența artificială poate depăși persuaderii umani din ce în ce mai experimentați în conversații unu-la-unu pe probleme politice și sociale:

Întrebări de politică și social ale utilizate în primele trei studii, cu participanții discutând o problemă aleasă aleatoriu înainte și după conversație. Subiectele au fost selectate pentru a acoperi o gamă largă de dezbateri publice controversate în Regatul Unit, de la imigrație, libertate de exprimare și reglementarea rețelelor sociale la politica de asistență socială, eutanasiere asistată și viitorul monarhiei. Sursa

Participanții au fost întrebați mai întâi despre opiniile lor cu privire la una dintre cele zece întrebări de politică (prezentate mai sus), și apoi li s-a atribuit un partener de conversație, fie inteligență artificială, fie uman. După discuție, care a durat în general aproximativ 14 minute, li s-a cerut să-și evalueze din nou poziția.

Trei grupuri umane au fost testate, cu lucrători obișnuiți de la platforma de crowdwork Prolific recrutați pentru a oferi o bază de comparație, și plătiți cu 12 lire sterline pe oră. Al doilea grup a constat din cei mai puternici performeri dintr-un turneu de convingere cu patru runde, care a implicat peste 1.100 de participanți și aproape 9.500 de conversații. Al treilea grup a constat din 56 de debateri competitivi de elită, toți având cel puțin semifinaliști la o competiție internațională majoră, și incluzând patru campioni mondiali, precum și 11 campioni continentali, cu o experiență medie de 8,9 ani în dezbateri.

A fost depus un efort considerabil pentru a oferi condiții favorabile pentru persuaderii umani, cu câștigătorii turneului și debaterii de elită concurând pentru premii substanțiale de până la 11.000 de lire sterline, în timp ce debaterii au fost plătiți să cerceteze sesiunile cu până la o săptămână înainte. În medie, fiecare debater a petrecut aproximativ opt ore pregătindu-se pentru conversații.

Chiar și așa, inteligența artificială a obținut cele mai bune rezultate în fiecare comparație:

Efecte de convingere estimate în condițiile umane și de inteligență artificială ale studiului, măsurate ca schimbare medie de atitudine după o conversație pe o problemă de politică controversată.

Markerii roșii din graficul de rezultate de mai sus indică modelele de inteligență artificială de ultimă generație. În toate comparațiile, acestea au produs schimbări de atitudine mai mari decât orice grup uman.

Cea mai bună performanță umană a provenit de la debaterii de elită antrenați – dar aceștia au rămas în urma sistemelor de inteligență artificială neconstrânse. Când inteligența artificială a fost limitată la viteza și lungimea mesajelor umane, avantajul său a dispărut în mare măsură, sugerând, așa cum s-a menționat anterior, că livrarea rapidă a informației poate explica o parte semnificativă a diferenței dintre puterea de convingere a oamenilor și a inteligenței artificiale.

Modelele de inteligență artificială au depășit participanții obișnuiți cu 8,2 puncte procentuale și au depășit persuaderii selectați din turneu cu 5,6 puncte. Cea mai mică diferență a apărut împotriva debaterilor de elită, care au produs schimbări de atitudine substanțiale; totuși, inteligența artificială a obținut un avantaj suplimentar de 4,6 puncte procentuale.

Pot oamenii să învețe să învingă inteligența artificială?

Al doilea experiment a întrebat dacă avansul inteligenței artificiale poate fi eliminat fie prin îmbunătățirea performanței umane, fie prin restricționarea inteligenței artificiale. Pentru a testa prima posibilitate, 43 de debateri de elită din primul studiu s-au întors pentru antrenament suplimentar bazat direct pe tehniciile utilizate de inteligența artificială care i-a învins anterior.

Participanții au examinat transcrieri, au examinat modul în care au fost construite prompturile de inteligență artificială și au petrecut două sesiuni de antrenament de patru ore, practicând abordări persuasive alternative înainte de a concura din nou în aceleași condiții.

Antrenamentul a produs schimbări observabile în comportament, cu debaterii umani utilizând mai multe cuvinte, introducând mai multe afirmații verificabile și obținând cele mai mari schimbări de atitudine observate în orice grup uman din studiu. Antrenamentul a îmbunătățit performanța și a produs cele mai bune rezultate umane observate în studiu, dar diferența a rămas semnificativă din punct de vedere statistic, cu debaterii antrenați rămânând în urma sistemelor de inteligență artificială neconstrânse (prezentate în tabelul de rezultate de mai jos).

Cercetătorii au testat dacă performanța inteligenței artificiale depinde de viteza și lungimea răspunsului, limitând inteligența artificială la viteza și lungimea mesajelor umane. În aceste condiții, debaterii antrenați și inteligența artificială constrânsă au produs rezultate similare:

Efecte ale antrenamentului și limitărilor de viteză asupra performanței de convingere. Panoul superior compară debaterii de elită, debaterii de elită antrenați și un sistem de inteligență artificială limitat la viteza și lungimea mesajelor umane. Panoul inferior arată distribuții de performanță estimate pentru persuaderi individuali în primele două studii. În timp ce antrenamentul a îmbunătățit rezultatele, niciun grup uman nu a egalat sistemul de inteligență artificială neconstrâns, în timp ce limitarea inteligenței artificiale la debitul uman a eliminat avantajul său.

Acest rezultat a fost consolidat de o analiză mai amplă care a acoperit toți cei 318 de persuaderi umani testați în primele două studii: niciun individ nu a depășit performanța medie a sistemului de inteligență artificială neconstrâns, indiferent de nivelul de experiență, domeniul de interes sau subgrupul demografic.

Pot persuaderii profesioniști să învingă inteligența artificială?

Al treilea studiu a examinat dacă inteligența artificială poate menține avantajul său împotriva persoanelor a căror carieră se construiește în jurul convingerii altor persoane în medii din lumea reală, și nu în competiții de dezbateri academice.

Cercetătorii au recrutat 19 fundraiseri profesioniști de la compania de strângere de fonduri din Regatul Unit, AppcoUK. Acești participanți, spre deosebire de debaterii din experimentele anterioare, aveau o experiență practică extinsă în strângerea de fonduri, cu o medie de aproximativ 10.000 de conversații persuasive în cariera lor. Fiecare a fost plătit cu 140 de lire sterline pe oră, a primit subiectele politice cu o săptămână înainte pentru a se pregăti și a concurat pentru aceleași premii bazate pe performanță utilizate în altă parte în studiu.

Chiar și împotriva acestui grup, inteligența artificială a rămas mai convingătoare (a se vedea rezultatele de mai sus). Fundraiserii profesioniști au schimbat opinia cu 6,9 puncte procentuale comparativ cu grupul de control – dar inteligența artificială a produs o schimbare de 12,8 puncte procentuale, dându-i un avantaj de 5,9 puncte procentuale asupra profesioniștilor umani.

Poate inteligența artificială să convingă oamenii să deschidă portofelele?

Al patrulea și ultimul studiu a examinat strângerea de fonduri în lumea reală, și nu schimbarea de opinie. Cercetătorii au colaborat din nou cu AppcoUK, de data aceasta axându-se pe Save the Children, o organizație caritabilă pentru care AppcoUK a strâns anterior 824.297 de lire sterline de la 22.583 de donatori între 2016 și 2023.

Participanții au discutat cu Claude Opus 4.6 sau cu unul dintre cei 18 fundraiseri profesioniști. Apoi au primit un bonus de studiu de 1 liră sterlină și puteau dona orice parte din acesta către Save the Children. Printre cele șapte abordări adoptate (a se vedea imaginea de mai jos), Claude Opus 4.6 a fost instruit să utilizeze informații despre impact și eficacitate, explicând cum donațiile individuale pot fi transpuse în rezultate măsurabile pentru organizația caritabilă.

Inteligența artificială a produs efecte de donație mai mari decât fundraiserii profesioniști, cu donații care au crescut cu 17,2 puncte procentuale față de condiția de control, comparativ cu 6,4 puncte procentuale pentru fundraiserii profesioniști:

Rezultatele donațiilor și evaluările participanților legate de donații în al patrulea studiu. Panoul din stânga compară donațiile după conversații cu fundraiseri profesioniști și Claude Opus 4.6, măsurate ca puncte procentuale dintr-un bonus de studiu de 1 liră sterlină. Panoul din dreapta compară evaluările participanților în cele șapte mecanisme legate de donații, inteligența artificială primind evaluări mai mari la toate cele șapte măsuri.

Diferența a apărut atât în proporția participanților care au donat, cât și în suma medie donată de cei care au donat.

Participanții au evaluat, de asemenea, inteligența artificială mai bine decât fundraiserii umani într-o serie de măsuri legate de donații, cu cele mai mari diferențe apărând pentru intenții de implementare, escaladare a angajamentului și eficacitate perceptuală.

Conform articolului, aceeași abordare axată pe informații asociată cu avantajul inteligenței artificiale în studiile anterioare a fost, de asemenea, asociată cu donații caritabile mai mari în acest experiment de strângere de fonduri.

Concluzie

Deși autorii, așa cum s-a menționat la început, concluzionează că rezultatele studiului sunt motiv de îngrijorare, ei adaugă că jucătorii mai mici sunt, de asemenea, potențial consolidați de accesul similar la cele mai bune și mai noi tehnologii de inteligență artificială.

Implicit în acest rezultat, în mod natural, este posibilitatea ca cele mai bune modele să poată fi, în timp, refuzate jucătorilor mai mici.

Publicat pentru prima dată joi, 18 iunie 2026