Hvordan AI muliggjør integrerte salgsteam for å lukke avtaler raskere og med høyere produktivitet

Den nye B2B-æraen

Over de siste ti årene har landskapet for produktutvikling og markedsstrategier gjennomgått en profund transformasjon. For ti år siden var ditt produkt og markedsstrategi karakterisert av enkelhet og rettferdighet. Produktveien fulgte en periodisk oppdateringsmetode for å møte de evoluerende behovene til målgruppen. I mellomtiden arbeidet markedsføringslaget hardt for å formulere unike verdiuttrykk og generere leads, og salgslaget kvalifiserte disse leadene dyktig og fremmet kundelojalitet.

I dag, however, har kjøperen tatt sentralplass i å forme vekststrategiens retning. Den moderne kjøper søker ikke bare et produkt som møter deres behov; de krever også en sømløs, hånd-til-hånd-erfaring som substansierer produktets verdi fra starten.

Hvordan kan selskaper tilpasse seg denne nye salgsmiljøet? Det første – og mest kritiske – skrittet er å se på hvordan deres salgs- og produktteam arbeider i dag. Mange selskaper har svært separate prioriteringer, med disse teamene ofte arbeider i siloer. Salgslaget er fokusert på å lukke avtaler. Produktteamene arbeider for å levere innovative produktoppdateringer.

Broen mellom salg og produkt

Organisasjoner som vil se mest suksess i denne nye æraen er de som erkjenner viktigheten av å holde seg informert om kundedynameikk og er dyktige i å integrere disse innsiktene i deres produktutviklingsprosesser. Ved å fremme en kultur av innovasjon og respons, kan disse organisasjonene ikke bare møte – men også overgå – kundeforventninger, og dermed sikre en konkurransefordel i en evoluerende marked.

En kritisk og ofte undervurdert ressurs er å gjøre dette effektivt. Ditt PreSales-team, som inkluderer salgsingeniører (løsningsingeniører, løsningssarkitekter, løsningsspesialister, systemingeniører, kundeingeniører, forsalgsrådgivere, tekniske kontaktpersoner, applikasjonsingeniører eller feltapplikasjonsingeniører) er plassert i skjæringspunktet mellom teknisk ekspertise og salgskompetanse. Dette teamet spiller en avgjørende rolle i å fremme samarbeid innen salgsteamet og bringe uvurderlige tekniske innsikter til det bredere markedsføringslaget.

Bidraget fra PreSales-teamet går langt utenfor salgsavdelingens grenser. Som bindeleddet mellom salgs- og produktteam, sikrer PreSales-teamet at produktfunksjoner harmonerer sømløst med evoluerende kundebehov. Deres unike posisjon lar dem bro over gapet mellom produkttilbudets kompleksitet og kundens praktiske krav.

I kjøperens øyne fremstår PreSales-teamet som en uvurderlig ressurs, med salgsingeniører som foretrukket kanal for dyptgående forståelse av dine produkter og tjenester.

Å låse opp PreSales’ superkrefter med AI

I dag har PreSales-teamene en unik mulighet til å utvide sine roller beyond det de var tidligere. Kjøperne ønsker å arbeide med løsnings-eksperter som forstår deres forretningsbehov, og selskaper vokser raskt sine PreSales-organisasjoner som respons. Med riktige AI-drevne verktøy kan PreSales fange og utnytte unike data og innsikter for å drive omsetningsvekst, optimalisere rutineoppgaver og oppmuntre selskaper til å justere produktveien med markedets behov.

Verktøy med AI og maskinlæringsevner kan effektivt avdekke innsikter i kjernearbeidsrelaterte spørsmål:

Vil avtalen lukkes? Hvorfor/hvorfor ikke? Hva vil forbedre mine lukke-odds?

• Ved å anbefale de beste PreSales-teammedlemmene for å følge opp salgsmuligheter basert på tilgjengelighet, erfaring og ferdigheter, forbedrer AI ressursforvaltning og teamytelse. Videre gir naturlig språklig kontekst grunn til ressursfordelingen, og forespøreren kan videre vurdere en tildekkers ferdigheter eller be om alternative anbefalinger.

Er jeg fokusert på de mest passende oppgavene?

• Ved å håndtere rutine- og tidskrevende aktiviteter, som datainnsamling, planlegging og dokumentgenerering, gir AI tekniske salgsteam mulighet til å fokusere på høyere-verdi-oppgaver, inkludert kundeinteraksjoner, strategiutvikling og løsningstilpasning.

Hva produktgap hindrer avtaler fra å bli lukket, og hvordan kan vi bevise det?

• Ved å pakke funksjonsforespørsler, analyserer AI, klassifiserer og grupperer produktfunksjonsforespørsler fra kunder og prospekter for å levere verdifulle prioriteringsinnsikter; dette støtter produktteamene i å levere en veikart som er omsetnings-sentrert.

I denne æraen hvor hastighet og smidighet er overordnet, er vinnerne de som investerer i PreSales. Salgsingeniører gir rask, presis og tilpasset teknisk innsikt som resonerer med kundene. Det er på tide å erkjenne den avgjørende rollen til PreSales og løse deres potensiale med nye verktøy som er bygget for denne strategiske funksjonen.

Å fange og aggregere produkttilbakemelding

Som respons på den evoluerende salgsmiljøet, vil en ny markedsstrategi bare være suksessfull med innsikter fanget av PreSales. Som tekniske eksperter med dyp kunnskap om markedet, analyserer PreSales-teamene kontinuerlig produkt-kjøper-passningen. Disse innsiktene kan ha en betydelig innvirkning på produktveien for å øke inntektene. Imidlertid betyr mangelen på data at disse forespørslene ofte forblir uten svar.

Selv i organisasjoner hvor produkt-felt-samarbeid fremmer kundetilbakemelding, kan prosessen være arbeidskrevende og uperfekt. Resultatet? Muligheter går tapt på grunn av uorganiserte, ofte duplikate, forespørsler fra flere systemer og manglende klar visjon av de viktigste veikart-elementene.

AI-verktøy kan imidlertid sortere og presentere tilbakemelding på en passende måte, og de kan avdekke trender som tidligere ikke var merket.

Bunnen linjen

I dag forventer kjøperne at kjøpsprosessen skal være sømløs, og PreSales-teamene er kritiske i å levere dette. Løsningsledere som kan automatisere hverdagsoppgaver og omforme data til handlingable innsikter via AI, vil kunne bedre forvalte sine team, justere salg og produkt, og utvikle beste praksis som kan dupliseres for fremtidig salgssuksess.

AI-drevne verktøy kan fremme denne veksten, omdefinere produktstrategi og påvirke bunnen linje positivt.