Demed L’Her, CTO i DigitalRoute – Intervju-serie

Demed L’Her er CTO i DigitalRoute og en erfaren programvareleder med en solid bakgrunn i strategi for bedriftsprogramvare. Han kombinerer en sterk akademisk bakgrunn med en pragmatisk tilnærming til ledelse og teknologi.

DigitalRoute tilbyr et portefølje som er spesifikt designet for å konvertere rå data til fakturerbare elementer. DigitalRoute Usage Engine™ muliggjør at bedrifter kan innføre bruksbaserte forretningsmodeller. Over 400 bedrifter bruker plattformen for bruksbasert monetering, automatisk fakturering, konsolidering av finansielle systemer og telemedisin. Plattformen hjelper bedrifter med å trekke ut verdi fra bruksdata for å strømlinje sine operasjoner.

Hvordan utnytter DigitalRoute AI og maskinlæring for å øke verdien av abonnementsdata?

Analysen av bruksdata er en god mulighet til å utforske AI og maskinlæring av flere grunner. Bruksdatasett er store og består av mange små inkrementelle datapunkter som bare har mening etter aggregasjon. Kjernevirksomheten vår er å sikre at bruksdata er godt forberedt for analyse, noe som gjør det til høykvalitets- og diversifisert data. Å bruke tradisjonell dataanalyse for bruksdata er som å lete etter en nål i en høystak.

Til slutt er bruksdata svært verdifullt. Det er en tydelig sammenheng mellom bruksdata og inntekt, da all bruk kan oversettes til en faktureringshendelse. Men dette betyr også at all bruk som ikke prosesseres, fører til inntektslekkasje, hvor et selskap tilbyr en tjeneste som kunder ikke blir fakturert for. På grunn av denne utfordringen, bruker vi maskinlæring for å identifisere avvik i bruksmønster for å identifisere inntektslekkasje. Vi kan deretter forutsi problemer som kan oppstå ved slutten av måneden faktureringssyklus, dagen salgs utestående (DSO) og forutsi bruk for å hjelpe bedrifter med å fakturere basert på fremtiden.

Hvordan har din diverse erfaring fra ulike selskaper, inkludert roller i Oracle (ORCL ) og SAP, påvirket din tilnærming i DigitalRoute?

Når jeg forlot TIBCO, en pionér innen melding og integrasjon, for å gå til Oracle, gjennomgikk virksomheten en endring fra å være et database-selskap til å bli en applikasjonsleverandør gjennom betydelige fusjoner og oppkjøp. Dette var en svært opplysende erfaring for meg. Jeg innsett at teknologi ikke var det viktigste i kjøpsprosessen. Forretningsfordelene og applikasjonene drev teknologivalg, ikke motsatt.

Denne erfaringen er noe jeg har båret med meg siden, og det har vært avgjørende i min reise i DigitalRoute. Vi streber etter å ha den beste teknologien på markedet for å prosessere bruksdata, men vi vet at teknologien ikke er det folk kjøper. Ledere kjøper forretningsverdi. De kjøper enkelhet i bruk; de kjøper fred i sinnet. Å omdanne fremragende teknologi til disse fordelene er det som driver oss i DigitalRoute. Vi er dedikert til å løse forretningsproblemer.

Har du også arbeidet i mange forskjellige land? Er det noen som helst nyttig i det du gjør i DigitalRoute?

Absolutt. DigitalRoute har ni kontorer rundt om i verden, og vi har globale kunder. De siste årene har vi diversifisert vår arbeidsstyrke kraftig for å reflektere den globale naturen til våre kunder og finne den talenten vi trenger for å vokse. I dag er vårt ingeniørteam spredt over tre kontinenter og inkluderer dusinvis av nasjonaliteter. Imidlertid har jeg lært at du ikke bare kan samle alle disse karakterene og deres talenter i ett rom og forvente at ting skal fungere smidig. Bedrifter må blande ferdigheter, forventninger og arbeidsmåter. Jeg har funnet ut at å arbeide over Asia, Europa og Silicon Valley har hjulpet meg med dette.

Hva er de viktigste strategiene du har implementert for å drive transformasjonen av DigitalRoute fra et teleselskap til et multi-vertikalt SaaS-selskap?

Den viktigste endringen for å muliggjøre denne vendingen var innen produktledelsesteamet. Teleselskaper tenderer til å være svært store – og svært krevende. Leverandører som selger til telekommunikasjonsselskaper har, på sin side, blitt svært fleksible og reaktive på disse kundenes behov, og produktene deres veikart er tungt tilpasset å løse pågående prosjekters behov. I motsetning til dette er nøkkelen til å skalerer over flere vertikaler å se fremover, å utvikle en produktvisjon basert på markedstrender og felles smertepunkter – og forutse deres behov. Dette kan høres ut som semantikk, men i praksis er det en svært vanskelig balanseøvelse som krever mye disiplin. Du må skjære ut ressursene som trengs for å levere på “felles behov”. Og før disse funksjonene er levert, vil det være friksjoner og spørsmål om hvorfor vi bruker ressurser på visjonen i stedet for de taktiske behovene. Og så leverer du og innser at dine anstrengelser gir langt større dividender og fordeler – for alle!

Hva er de viktigste trendene du ser i abonnementsøkonomien, spesielt når det gjelder data-bruk og monetering?

Den flate avgifts-abonnementsmodellen har vært en god motor for vekst. Men den når også sine grenser, da den viser seg å være for grov. Forbrukere og bedrifter lider av “abonnementsutmattelse”. Dette skyldes at mange tjenester tilbys som abonnement, uansett hvor lite eller hvordan det brukes. Resultatet er at hver enkelt finansteam står med en agenda for å redusere eller konsolidere disse abonnementene.

Å inkorporere en brukskomponent i prisingen, enten via bruksbasert prising eller via hybridprising, som innebærer en kombinasjon av flat avgiftsabonnement med en variabel del basert på bruk, er noe som synes å resonnere svært godt. Dette er både for kunder og tjenesteleverandører, da det tenderer til å føles rettferdigere, ettersom de ikke må betale urimelige månedlige abonnementer for ting de knapt bruker.

Mens skiftet fra enkle abonnementer til bruksmonetering kan synes åpenbart fra et forretningsperspektiv, er det en stor teknisk hindring. For å moneterere bruksdata, må du kunne måle bruksdata nøyaktig. Dessverre er dette noe de fleste bedrifter ikke er forberedt på.

Hvordan tror du AI vil forme fremtiden for abonnementstjenester?

Det ser ut til at AI vil påskynde overgangen som vi oppmuntrer bedrifter til å gjøre i DigitalRoute. Med AI kan abonnementsselskaper utnytte sine bruksdata mer effektivt. Ved å analysere bruksdata raskere og mer nøyaktig, kan abonnementsselskaper deretter ta mer informerte faktureringsbeslutninger. Jeg tror det vil muliggjøre flere bedrifter å gå over til enten bruksbasert eller hybrid fakturering, som er mer transparent og konduktiv for forretningsvekst.

Mer viktig kanskje, AI og spesielt evnen til å interagere med produkter gjennom naturlig språk, hjelper oss med å sette våre kapasiteter rett i hendene på finansteam. Finansteam kan nå formulere spørsmål som “Hva er den forventede økningen i bruk av vår tjeneste i EMEA-regionen for resten av regnskapsåret?” uten å måtte gå gjennom mellomledd.

Hvilke innovative teknologier integrerer du i DigitalRoutes plattform for å holde deg foran i markedet?

En vanlig forbannelse blant ingeniørteam er det vi kaller “ikke-oppfunnet her”-syndromet. Dette er tendensen til å tro at ingeniører kan bygge noe marginalt bedre enn det som allerede eksisterer. Til slutt er det ikke alltid mulig, og selv om det var, kan det kanskje ikke være verdt tiden å bygge og vedlikeholde. Derfor er teamets motto ikke å oppfinne hjulet på nytt, men hvis det eksisterer, bruker vi det. Vår teknologi-stack utvikles konstant, vi utnytter alle forhåndsbygde skytjenester som er tilgjengelige for oss, og vi bytter dem ut med bedre en gang imellom. Dette holder vår teknologi-stack fersk.

Men mer viktig er det at det betyr at vi bruker våre utviklingscykluser der det teller, på differensierende funksjoner, unike for vårt mål om å prosessere bruksdata. Den siste teknologien vi har lagt til, er AI, inkludert enkle statistiske modeller og mer avanserte store språkmodeller for maskinlæring, dataanalyse og språkbehandling.

Kan du dele en suksesshistorie hvor en kunde betydelig forbedret sine forretningsresultater ved å bruke DigitalRoutes løsninger?

DigitalRoute spilte en avgjørende rolle i å forbedre Spectrum Reachs forretningsresultater betydelig gjennom implementeringen av SAP Convergent Mediation fra DigitalRoute. Som en del av en omfattende SAP-løsning, adresserte vår programvare deres utfordringer med manuell fakturering over flere regionale kontoplaner.

Ved å utnytte vår kombinerede løsning, med partnere, kunne de strømlinje sine fakturingsprosesser og tilby fleksible, tilpassede faktureringsalternativer. Denne transformasjonen resulterte i en samlet kontoplanplattform som forbedret effisiensen både for ansatte og kunder. Implementeringen av SAP Convergent Mediation fra DigitalRoute tillot dem å prosessere og spore store volumer med mediebruk og transaksjonsdata, som igjen støttet mer fleksible kundefaktureringssystemer.

Nøkkelresultatene inkluderte en 10% økning i faktureringseffisiens, en 25% reduksjon i betalingsanvendelsestid og evnen til å levere en enkelt faktura per kunde, uavhengig av utgiftstype eller plassering.

Til slutt var resultatet at ved å bruke SAP Convergent Mediation fra DigitalRoute, forbedret de ikke bare sine operative evner, men også betydelig forbedret kundeopplevelsen, og satte scenen for videre vekst i det konkurranseutsatte reklame-landskapet.

 På LinkedIn nevnte du at bygging av team er en av dine lidenskaper. Hvordan fremmer du innovasjon og sikrer tilpasning til markedets krav innen dine ingeniørteam?

Den grunnleggende oppskriften er alltid den samme: Én – finn de riktige talentene. To – gi dem makt og mulighet til autonomi. Nå er dette lett å si, men det er alltid en del “svart magi” involvert når det gjelder mennesker og å finne de “rette” menneskene. En ting som ofte oversees er at “rett talent” er et utviklende konsept avhengig av ditt selskap, din kultur og ditt teams modenhetsstadium. Definisjonen av den rette person i morgen er ikke den samme som den rette person i dag. Ønsker du å finne noen som kan utvikle seg til å bli den definisjonen, eller vurdere korttidsoppdrag?

“Tenk på AI for eksempel. Bare å ansette en briljant og utålmodig dataforsker og slippe henne midt i et etablert produktteam som har vært sammen i 5 år, er ikke akkurat en oppskrift for suksess. Du må konstant utvikle og tilpasse de personlige målene til kandidaten med selskapets mål. Noen ganger må du til og med bare forstyrre alt og starte et team fra scratch – som er akkurat hvordan vi startet med AI i DigitalRoute.

Hvordan ser du på rollen til DigitalRoute utvikle seg de neste 5-10 årene innen abonnementsøkonomien og bruksbasert inntektsstyring?

Det ser ut til at implementering av en abonnementsmodell har vært relativt enkelt for bedrifter. Det var hovedsakelig en pris- og pakkeøvelse. Men abonnementsbaserte bedrifter blir stadig mer bevisst på behovet for bruksdata. Imidlertid, før de overveier mulighetene som bruksdata presenterer, må bedrifter kunne måle og rapportere kundens bruk nøyaktig. Det finnes svært få enkle og dedikerte løsninger på markedet. Imidlertid har DigitalRoute oppstått som lederen innen bruksdatamanagement, en kritisk og nødvendig ingrediens for å ri den neste bølgen av abonnementsøkonomien: bruksøkonomien.

Takk for det flotte intervjuet, lesere som ønsker å lære mer, kan besøke DigitalRoute.