Hoe AI geïntegreerde verkoopteams in staat stelt om sneller en met een hogere productiviteit deals te sluiten

Het nieuwe B2B-tijdperk

De afgelopen tien jaar heeft het landschap van productontwikkeling en go-to-market-strategieën een diepgaande transformatie ondergaan. Tien jaar geleden werden uw product en go-to-market-model gekenmerkt door eenvoud en rechtlijnigheid. De productroadmap volgde een periodieke update-aanpak om tegemoet te komen aan de veranderende behoeften van de doelgroep. Ondertussen werkte het marketingteam ijverig om unieke waardeproposities te formuleren en leads te genereren, en het verkoopteam kwalificeerde deze leads vakkundig, waardoor de klantloyaliteit werd bevorderd.

Tegenwoordig staat de koper echter centraal bij het vormgeven van het traject van de groeistrategie. De moderne koper zoekt niet alleen een product dat aan zijn behoeften voldoet; ze eisen ook een naadloze, praktische ervaring die de waarde van het product vanaf het begin onderbouwt.

Hoe kunnen bedrijven zich dus aanpassen aan deze nieuwe verkoopomgeving? De eerste – en meest cruciale – stap is kijken naar hoe hun verkoop- en productteams momenteel werken. Veel bedrijven hebben zeer onsamenhangende prioriteiten, waarbij deze teams vaak in silo's werken. Het verkoopteam is hoofd-down en gefocust op het sluiten van deals. Productteams werken aan het leveren van innovatieve productupdates.

Het overbruggen van de kloof tussen verkoop en product 

Organisaties die in dit nieuwe tijdperk het meeste succes zullen boeken, zijn organisaties die het belang inzien van het afgestemd blijven op de klantdynamiek en die bedreven zijn in het integreren van deze inzichten in hun productontwikkelingsprocessen. Door een cultuur van innovatie en reactievermogen te bevorderen, kunnen deze organisaties niet alleen aan de verwachtingen van de klant voldoen, maar deze zelfs overtreffen, waardoor ze een concurrentievoordeel veiligstellen in een steeds evoluerende markt.

Een cruciale en vaak onderschatte troef is dit effectief doen. Uw PreSales-team, dat bestaat uit verkoopingenieurs (solution-ingenieurs, oplossingsarchitecten, oplossingsconsulenten, systeemingenieurs, klantingenieurs, pre-salesconsultants, technische accountmanagers, applicatie-ingenieurs of veldtoepassingsingenieurs) bevindt zich op het kruispunt van technische expertise en verkoop inzicht. Dit team speelt een cruciale rol bij het bevorderen van de samenwerking binnen het verkoopteam en het brengen van onmisbare technische inzichten naar het bredere go-to-market-team.

De bijdrage van het PreSales-team reikt verder dan de grenzen van de verkoopafdeling. Als spil tussen verkoop- en productteams zorgt het PreSales-team ervoor dat productkenmerken naadloos aansluiten bij de steeds evoluerende klantbehoeften. Hun unieke positie stelt hen in staat de kloof te overbruggen tussen de complexiteit van het productaanbod en de praktische eisen van klanten.

In de ogen van uw kopers komt het PreSales-team naar voren als een hulpbron van onschatbare waarde, waarbij Sales Engineers naar voren komen als het voorkeurskanaal voor een diepgaand begrip van uw producten en diensten. 

Ontgrendel de superkrachten van PreSales met AI 

De hedendaagse PreSales-teams hebben een unieke kans om hun rol verder uit te breiden dan voorheen. Kopers willen samenwerken met oplossingsexperts die hun zakelijke behoeften begrijpen, en als reactie hierop laten bedrijven hun PreSales-organisaties snel groeien. Met de juiste AI-aangedreven tools kan PreSales unieke gegevens en inzichten vastleggen en gebruiken om de omzetgroei te stimuleren, alledaagse taken te optimaliseren en bedrijven aan te moedigen hun productroadmaps af te stemmen op de behoeften van de markt.

Tools met AI- en machine learning-mogelijkheden kunnen op efficiënte wijze inzichten blootleggen in belangrijke werkgerelateerde vragen:

Zal de deal worden gesloten? Waarom waarom niet? Wat zal mijn slotkansen verbeteren?

• Door de beste PreSales-teamleden aan te bevelen om verkoopkansen na te streven op basis van beschikbaarheid, ervaring en vaardigheden, verbetert AI het resourcebeheer en de teamprestaties. Verder biedt de natuurlijke taalcontext redenering voor de verdeling van middelen, en kan de aanvrager de vaardigheden van een rechtverkrijgende verder beoordelen of om alternatieve aanbevelingen vragen.

Concentreer ik mij op de meest geschikte taken?

• Door routinematige en tijdrovende activiteiten, zoals gegevensinvoer, planning en documentgeneratie, naadloos af te handelen, stelt AI technische verkoopteams in staat zich te concentreren op taken met een hogere waarde, waaronder klantinteracties, strategieontwikkeling en aanpassing van oplossingen. 

Welke productlacunes verhinderen het sluiten van deals, en hoe kunnen we dat bewijzen?

• Door functieverzoeken te bundelen, analyseert, classificeert en creëert AI verzoeken om productkenmerken van prospects en klanten om waardevolle inzichten in de prioritering te leveren; dit ondersteunt productteams bij het leveren van een routekaart die omzetgericht is.

In dit tijdperk waarin snelheid en wendbaarheid voorop staan, zijn de winnaars degenen die investeren in PreSales. Sales Engineers bieden snelle, nauwkeurige en op maat gemaakte technische inzichten die weerklank vinden bij klanten. Het wordt tijd dat we de cruciale rol van PreSales onderkennen en hun potentieel benutten met nieuwe tools die speciaal voor deze strategische functie zijn gebouwd. 

Productfeedback vastleggen en verzamelen

Als reactie op de steeds veranderende verkoopomgeving zal een nieuwe go-to-market-strategie alleen succesvol zijn als de inzichten zijn vastgelegd door PreSales. Als technische experts met diepgaande kennis van hun markt analyseren PreSales-teams voortdurend de match tussen product en koper. Deze inzichten kunnen een aanzienlijke impact hebben op de productroadmap om de omzet te verhogen. Door een gebrek aan gegevens blijven deze verzoeken echter vaak onbeantwoord. 

Zelfs in organisaties waar samenwerking tussen producten en velden aanleiding geeft tot feedback van klanten, kan het proces daartoe arbeidsintensief en onvolmaakt zijn. Het resultaat? Kansen worden gemist vanwege ongeorganiseerde, vaak dubbele verzoeken uit meerdere systemen en het ontbreken van een duidelijke visie op de belangrijkste roadmapitems. 

AI-tools zorgen er echter voor dat feedback op de juiste manier wordt gesorteerd en gepresenteerd, en kunnen trends blootleggen die voorheen onopgemerkt waren. 

De bottom line

De kopers van vandaag verwachten dat het koopproces naadloos verloopt, en PreSales-teams zijn van cruciaal belang bij de uitvoering ervan. Leiders van oplossingen die dagelijkse taken kunnen automatiseren en gegevens via AI kunnen omzetten in bruikbare inzichten, zullen hun teams beter kunnen beheren, verkoop en product op elkaar kunnen afstemmen en creatief kunnen worden in het ontwikkelen van best practices die kunnen worden gedupliceerd voor toekomstig verkoopsucces. 

AI-aangedreven tools kunnen deze groei bevorderen, de productstrategie herdefiniëren en een positieve impact hebben op het bedrijfsresultaat.