Dan Lee, CEO & Co-Founder van Nooks – Interview Serie

Dan Lee is de Co-Founder en CEO van Nooks, een AI Sales Assistant Platform (ASAP) dat busywork automatisiert zodat reps zich kunnen concentreren op het menselijke deel van verkoop. Voordat hij Nooks oprichtte, werkte Dan bij bedrijven als Scale AI en Cerebras Systems (CBRS ) en studeerde hij AI aan Stanford.

Kunt u ons meenemen door de reis van het oprichten van Nooks? Wat inspireerde u om het bedrijf te starten en hoe is het idee in de loop van de tijd geëvolueerd?

Mijn medeoprichters, Rohan Suri, Nikhil Cheerla, en ik waren goede vrienden van Stanford. We hebben allemaal AI gestudeerd en onderzoek gedaan. Tijdens de pandemie zijn we begonnen met het ontwikkelen van “virtuele kantoor” ideeën. Het leek de perfecte tijd – iedereen was op afstand en samenwerkings-tools werden essentieel. We waren vooral geïnteresseerd in het idee om het virtuele kantoor “slim” te maken. Altijd-aanwezige samenwerking genereert zo veel gegevens en betrokkenheid, en we zagen een kans om dat te benutten om werk te automatiseren en mensen te helpen beter te worden in hun baan.

We merkten dat verkoopteams, vooral SDR-teams, onze meest betrokken gebruikers waren. Ze zijn van nature sociaal en omdat ze vroeg in hun carrière zijn, profiteerden ze veel van de nauwere samenwerking die deze tools mogelijk maakten. Hoe meer tijd we met hen doorbrachten, hoe meer we zagen hoeveel van hun tijd werd besteed aan taken die AI gemakkelijk kon afhandelen – e-mails schrijven, prospects onderzoeken, CRM’s bijwerken. Het maakte ons nieuwsgierig: zou AI deze rollen ooit vervangen?

Maar hoe dieper we kwamen, hoe meer we realiseerden hoe mensgericht de SDR-functie is. Het gaat niet alleen om taken; het gaat om het begrijpen van mensen, het opbouwen van relaties en het aanpassen in real-time. Dat was het moment waarop het klikte. AI was hier niet om hen te vervangen – het kon hen empoweren.

Voor mij persoonlijk ben ik altijd gefascineerd geweest door mens-AI-interacties. Het bouwen van een product dat het werk van mensen verbetert, in plaats van het te vervangen, voelde vervullend. Verkoop werd een natuurlijke uitbreiding van ons virtuele kantooridee, en met de marktkans die perfect aansloot bij onze interesses, werd Nooks geboren.

De overstap van een remote-samenwerkingsplatform naar een AI-gedreven verkoopassistent was een moedige stap. Wat waren de belangrijkste indicatoren die u ervan overtuigden dat het de juiste beslissing was?

Er was niet alleen een enorme vraag naar Nooks van verkoopteams, maar er was ook een enorm marktpotentieel, impact en echt interessante mensgerichte AI-problemen om op te lossen.

De afgelopen jaren hebben foundation model-bedrijven zoals OpenAI, Anthropic en Google (GOOGL ) de grenzen van intelligentie met LLM’s verlegd. Maar de praktische toepassingen om echte bedrijfsproblemen op te lossen, blijven onderontwikkeld.

Verkoop is een van de grootste kansen voor AI om miljoenen banen te transformeren. In de VS alleen al zijn er ~3 miljoen inside sales reps, die veel van hun tijd besteden aan repetitieve taken. Deze activiteiten zijn tijdrovend en afleiden van hoger-waardige acties. Nu AI veel van deze busywork kan automatiseren, is het duidelijk dat AI de rol van de verkoopvertegenwoordiger zal transformeren. AI-gepowered teams zullen in staat zijn om orders van magnitude effectiever te verkopen dan traditionele teams. Leidende bedrijven weten dat deze soort investering in verkoop de belangrijkste hefboom voor groei is.

We hebben niet alleen overtuiging in de markt opgebouwd, maar we hebben ook de toegepaste AI-problemen in verkoop bijzonder interessant gevonden. In tegenstelling tot domeinen zoals ondersteuning of naleving, waar taken meer deterministisch zijn, is verkoop een dynamische, hoog-inzet menselijke interactie. Succes hangt af van nuances engagement: het identificeren van de juiste stakeholders, het verdienen van vertrouwen en het overtuigen van kopers van de waarde van een product. Deze complexiteit maakt AI “assistenten” de ideale toepassing voor verkoop, waardoor menselijke inspanningen worden versterkt in plaats van vervangen.

Nooks heeft verkoopprocessen getransformeerd met tools zoals AI Dialing Assistants en Prospecting Assistants. Wat maakt uw technologie uniek in de drukbezochte AI-verkoopassistentmarkt?

De verkoop-AI-ruimte is super drukbezocht met nieuwe deelnemers elke dag. En verkoopvertegenwoordigers gebruiken al tientallen verkooptools in hun dagelijkse workflows – CRM’s, e-mailplatforms, LinkedIn, prospectdatabases, enablement-tools en meer. Niemand wil alleen maar een andere AI-verkooptool, dus het is echt belangrijk dat we boven de ruis uitsteken.

1. Snel, tastbaar ROI. De meeste AI-verkooptools werken niet of leveren geen duidelijke resultaten. In een twee-weken proef van Nooks zullen we het aantal geboekte vergaderingen per rep verdubbelen. Het aantonen van onze waarde van tevoren heeft ons geholpen om ons te onderscheiden van andere tools die niet meer zijn dan een cool demo. We ondersteunen 70%+ van de verkooppijplijn voor enkele van ‘s werelds snelst groeiende bedrijven zoals Deel, Webflow, Verkada en Fivetran.
2. Verkoopvertegenwoordigers houden van Nooks. Historisch gezien hebben SDR’s en BDR’s niet veel liefde gekregen van softwaretools en vaak niet de budgetten gekregen. Maar dingen veranderen, en eindgebruikers zijn geëmancipeerd om te helpen bij aankoopbeslissingen. We zijn heel bewust geweest over het bouwen voor de rep, onze eindgebruiker. Nooks geeft reps superkrachten, terwijl andere tools kunnen aanvoelen als een karwei om te gebruiken. De gemiddelde rep besteedt 3 uur per dag aan het gebruik van Nooks. En we staan bovenaan de leaderboard in review-sites zoals G2.
3. Mensgericht. We zijn begonnen met mensgerichte taken zoals bellen, omdat het belangrijk is dat, naarmate de technologie vordert, klanten uw product meer en meer gebruiken. Andere bedrijven die beginnen met dingen zoals e-mail of onderzoek, zullen ontdekken dat verkoopvertegenwoordigers deze producten minder en minder gebruiken na verloop van tijd, omdat deze verkooptaken grotendeels geautomatiseerd kunnen worden met AI. We zijn enthousiast om mens-AI-hybriden te bouwen die de beste menselijke reps en de beste pure AI-verkoopagenten kunnen overtreffen.

Kunt u ons meer vertellen over de rol die AI speelt bij het optimaliseren van de efficiëntie van verkoopteams? Bijvoorbeeld, hoe slaat uw AI Parallel Dialer gemeenschappelijke pijnpunten zoals antwoordapparaten of spam over?

Verkoop is zowel een kunst als een wetenschap. Met Nooks beheersen menselijke reps de kunst – het opbouwen van relaties, het begrijpen van klantuitdagingen en het creëren van creatieve oplossingen – terwijl AI helpt bij de wetenschap. Nooks-assistenten analyseren elke entry in de CRM, doorzoeken het web naar relevante inzichten en handelen repetitieve taken zoals het plaatsen van oproepen, het schrijven van e-mails en het bijwerken van records.

Denk bijvoorbeeld aan het typische proces voor het maken van een oproep: het opzoeken van het nummer van een prospect, enkele voorafgaande onderzoeken doen, bellen en vaak voicemail of geen antwoord krijgen. Vermenigvuldig dat met tientallen oproepen per dag en het wordt snel een grote tijdsverspilling.

AI transformeert dit proces door de saaie delen te automatiseren. Het kan meerdere lijnen tegelijk bellen, voicemails automatisch achterlaten en reps onmiddellijk verbinden wanneer een live prospect antwoordt. Dit laat verkopers toe om hun energie te richten op gesprekken, niet op handmatige taken.

Wanneer een prospect antwoordt, gaat AI een stap verder door relevante onderzoeken en context te bieden, waardoor reps meer impactvolle discussies kunnen voeren. Het resultaat? Meer betekenisvolle gesprekken die pijplijnontwikkeling stimuleren.

Training bots en call scoring zijn intrigerend. Hoe zorgt Nooks ervoor dat deze tools accuraat en echt nuttig zijn voor verkoopvertegenwoordigers en managers?

Call scoring en training bots vormen de manier waarop verkoopteams beste praktijken versterken en schalen. Traditioneel moesten managers door oproepopnames zeven, selectief scoren en verbeterpunten identificeren – een tijdrovend proces dat reps beperkte feedback en groeimogelijkheden gaf.

AI verandert het spel door elke oproep te analyseren en prestaties te correleren met succesmetrieken. Het biedt schaalbare, uitgebreide feedback voor alle reps, waardoor consistent verbetering mogelijk is voor het hele team. Managers kunnen scorescriteria aanpassen, zich concentreren op sleutelfasen of bezwaren in het verkoopproces om deze aan te passen aan hun strategie.

Training bots gaan hier verder door real-world oproepgegevens te gebruiken om gesprekken met prospects te simuleren. Deze bots identificeren winnende gedragingen en uitdagingen, waardoor reps onbeperkt rollenspellen kunnen doen op basis van echte scenario’s. Managers kunnen deze simulaties fijn afstemmen om complexiteit toe te voegen of specifieke bezwaren te targeten, waardoor ze maatwerktrainingservaringen kunnen creëren.

Nooks stelt managers in staat om zowel training bots als call scoring te controleren en te optimaliseren om accuraatheid te garanderen. Door AI’s schaalbaarheid te combineren met manager-gedreven aanpassing, kunnen verkoopteams hun coaching- en trainingsprogramma’s verhogen om betere resultaten te bereiken op grote schaal.

Welke vooruitgang in AI en machine learning ziet u een cruciale rol spelen in de toekomstige ontwikkeling van Nooks?

AI-verbeteringen zoals verbeteringen in redenering, spraakmodellen en browsmodellen zoals Anthropic’s computergebruik en OpenAI’s aanstaande “Operator”-model zijn een enorm voordeel voor Nooks, omdat we de rijkste gegevens en de hoogste gebruikersbetrokkenheid hebben bij de top van de pijplijn. Verbeterde intelligentie betekent dat we meer busywork kunnen uitschakelen en onze assistenten een dieper begrip van klantverkoopprocessen kunnen ontwikkelen.

Maar het is echt opmerkelijk wat AI-modellen vandaag al kunnen doen. En de praktische toepassingen van deze intelligentie om echte bedrijfsproblemen op te lossen, zijn nog steeds in ontwikkeling. We hebben veel spannende productupdates gepland die voor reps futuristisch zullen aanvoelen, maar eigenlijk geen modelintelligentie vereisen die verder gaat dan wat we vandaag al hebben.

We zijn vooral enthousiast om AI-workflows te bouwen die onze AI-assistenten laten samenwerken, waardoor de noodzaak voor reps om als “menselijke lijm” handmatig verschillende tools te verbinden, wordt geëlimineerd. Dit zal helpen om intelligentie- en workflow-gaten te overbruggen in de huidige gefragmenteerde toolstacks.

De verkoopindustrie is gewaardeerd op $3 biljoen, en legacy-spelers zoals Salesforce (CRM ) domineren de ruimte. Hoe gaat Nooks een groter aandeel van deze markt veroveren?

We hebben nauwe integraties met platforms zoals Salesforce. Ze zijn geweldig voor CRM en het beheren van dealpijplijnen, maar ze lossen de dagelijkse uitdagingen van reps niet op. Daar komen wij om de hoek kijken. In deze nieuwe wereld van AI is het vervangen van legacy-tools niet zo spannend. De echte kans ligt in het herdefiniëren van mensenbanen.

AI-gedreven tools worden vaak met scepsis ontvangen vanwege het vervangen van menselijke rollen. Hoe gaat u om met zorgen over automatisering die banen vervangt versus het verhogen van menselijke productiviteit?

Verkoop is fundamenteel een mensgerichte uitdaging. In tegenstelling tot andere domeinen die pure AI-agenten beginnen te gebruiken – zoals ondersteuning, codering of juridisch – is de output van een verkoopvertegenwoordiger geen eenvoudige, deterministische taak. Het is een complexe, dynamische menselijke interactie.

In veel andere AI-domeinen is de “consument” actief op zoek naar resultaten. Bijvoorbeeld, een klant die ondersteuning vraagt of een engineer die code produceert. In verkoop is de koper de consument. Ze zijn waarschijnlijk niet actief op zoek om verkocht te worden en hun inboxen zijn al overstroomd met AI-gegenereerde outreach. Als gevolg daarvan springt het zijn als mens op.

Verkoop-AI moet zich richten op het versterken van menselijke creativiteit en vertrouwen. Daarom zijn de ideale AI-toepassingen voor verkoop “assistenten” die mensen empoweren in plaats van AI “agenten” die hen proberen te vervangen. AI-ondersteunde reps zullen de beste menselijke reps en de beste pure AI-verkoopagenten overtreffen.

Kijkend naar de toekomst, waar ziet u Nooks over vijf jaar? Wat is de grotere impact die u hoopt dat het op de verkoopindustrie zal hebben?

Er zijn miljoenen verkoopvertegenwoordigers in de VS en hun banen gaan evolueren. Nooks is klaar om deze transformatie te leiden. Door de “busywork” te automatiseren en reps in staat te stellen zich te concentreren op wat ze het beste doen – het opbouwen van relaties en het stimuleren van toplijnengroei – zien we ons een toekomst waarin lean, AI-gepowered teams orders van magnitude effectiever zullen zijn dan traditionele teams. AI-assistenten zullen onmisbaar worden, net als de beste verkoopvertegenwoordigers, omdat ze niet alleen het verkoopproces zullen ondersteunen, maar het zullen uitvoeren.

In deze toekomst zullen AI-gepowered verkoopteams niet alleen ongekende groei voor hun bedrijven opleveren, maar ook een hogere lat leggen voor wat verkoop als discipline kan bereiken. Bovenop de productiviteitswinsten hopen we verkoopvertegenwoordigers in staat te stellen meer waarde te bieden aan hun klanten.

Bedankt voor het geweldige interview, lezers die meer willen leren, kunnen Nooks bezoeken.