Apklusināta vairs nav: kā mākslīgā intelekta vadīta tehnikas komplekta konsolidācija palielina ieņēmumus

Izmantojot AI, lai optimizētu pārdošanas darbplūsmas un palielinātu ieņēmumus, organizācijas var pāriet no neefektīvas “detaļu maisa” uz mākslīgā intelekta vadītu sinerģiju.

Darbinieki, kuriem ir būtiska nozīme, savu darbu veikšanai paļaujas uz tehnoloģijām, taču novecojušas un nesadalītas tehnoloģiju kopas kavē viņu organizāciju spēju pastāvīgi un atkārtoti gūt ieņēmumus. Četrdesmit procenti aptaujāto pārdošanas vadītāju teikt, ka viņu pārdevēji ir grozāmi no četriem līdz pieciem (vai vairāk!) pieteikumiem, lai veiktu savu darbu. Šīs izolētās sistēmas samazina efektivitāti un izraisa ieņēmumu noplūdi: Boston Consulting Group lēš, ka organizācijas zaudē vairāk nekā USD 2 triljoni gadā neiegūstot ieņēmumus, izšķērdējot pārdošanas apjomus un zaudējot uzņēmuma vērtību.

Daudzām organizācijām ir tā sauktā “detaļu maisa” pieeja, kurā tās apvieno vairākus produktus, neņemot vērā galalietotāja faktisko darbplūsmu un to, vai tas padarīs tos veiksmīgākus.

Piemēram, salīdziniet mārketingu un pārdošanu. Mārketings ir pilns ar speciālistiem (SEO, ABM, e-pasta mārketings utt.), tāpēc ir lietderīgi izmantot speciālistu rīkus. Tomēr pārdošanai ir daudz vispārīgāka darbplūsma. Pārdevēji dara daudzas lietas, lai noslēgtu darījumu, sākot no e-pastiem, zvaniem un prezentācijām līdz atjaunināšanai CRM un prognozēšana, un tās parasti nav atsevišķas darbplūsmas, jo tās attiecas uz vienu un to pašu informāciju. Kad šī informācija un dati tiek izplatīti četrās vai piecās dažādās lietotnēs, pārdevēji maina kontekstu, tiek pārtraukti, zaudē kritisko ieskatu un galu galā zaudē bumbu — tas ir ļoti cilvēcīgi, taču rezultātā tiek zaudēts laiks, produktivitāte un ieņēmumi.

Pārdošanas tehnoloģiju komplektā ir ļoti nepieciešama konsolidācija un integrācija. Nav pārsteidzoši, ka ar konsolidāciju un integrāciju tiek nodrošināta lielāka redzamība un efektivitāte. Tā ir arī vieta, kur mākslīgais intelekts var veikt galveno darba daļu. AI rīki, kas ir izveidoti stratēģiski ar pārdevēja darbplūsmu pamatā, ne tikai ļauj ieņēmumu organizācijām paveikt vairāk ar mazāku summu, bet tiem ir iespēja gudri izņemt un analizēt reiz nesadalītus datus, lai iegūtu holistisku skatījumu uz pircēja signāliem un pārdevēja darbībām, vienlaikus samazinot grozāmo krēslu skaitu. starp rīkiem, izveidojot mērķtiecīgas darbplūsmas un nodrošinot lielāku ieguldījumu atdevi uzņēmumam.

AI kā Tech Stack paātrinātājs

Tā kā tādi rīki kā ChatGPT, DALL-E un Midjourney ir kļuvuši populāri, lielākā daļa no mums apzinās, ka AI spēj palīdzēt pētniecībā, rakstīt tekstu, un ģenerēt attēlus dažu sekunžu laikā. Taču mākslīgā intelekta iespēju klāsts sniedzas daudz tālāk, un, apvienojot tos ar esošajiem jūsu tehnoloģiju komplektā esošajiem rīkiem, tie darbojas kā paātrinātājs. Ar AI darbināmi risinājumi var palīdzēt jums maksimāli izmantot jūsu CRM un citus rīkus, iemiesojot patiesu “labāk kopā” pieeju. Tālāk ir norādītas dažas lietas, ko AI var paveikt, lai nodrošinātu, ka jūsu CRM un BI ieguldījumi tiek pilnībā realizēti.

1. Iegūstiet informāciju, automatizējiet uzdevumus un izveidojiet noderīgus kopsavilkumus. Pārdevēji daudz laika pavada administratora darbam, sākot no datu ievades līdz papildu e-pasta ziņojumu un darbību vienumu izstrādei. AI spēj automatizēt daudzus no šiem uzdevumiem. Piemēram, mākslīgais intelekts var uzreiz ģenerēt zvanu kopsavilkumus, apkopot tos īsā rindkopā, pārvērst tos darbības vienībās un nodot šo informāciju vairākām vietām CRM.
2. Uzlabojiet savu datu kvalitāti. Viena no lielākajām CRM problēmām ir tā, ka dati bieži ir neprecīzi vai nekonsekventi, jo tie paļaujas uz pārdevējiem, lai ievadītu informāciju. Šeit AI var iesaistīties, lai automatizētu administratora darbu, sintezētu datus no vairākiem avotiem un nodrošinātu tīrāku, vienotu datu skatu. Piemēram, mākslīgais intelekts var atpazīt, kad ir mainīts tālruņa numurs kāda e-pasta parakstā, un automātiski atjaunināt CRM ar savu jauno numuru, un tas var darīt to plašā mērogā.
3. Izņemiet ieskatus no lielām datu kopām un sniedziet reālus ieteikumus. Ir viegli ģenerēt pārskatus, bet ne tik viegli ģenerēt praktiskus ieskatus. Ja jūs nevarat veikt darbību, pamatojoties uz informāciju, tā ir anekdote, nevis ieskats. Lielākā daļa tehnoloģiju nodrošina anekdotes. Tomēr labs AI var sintezēt daudz datu un sagatavot precīzas prognozes, identificēt darījumu riskus un sniegt ieteikumus par nākamajām labākajām darbībām. Ir arī rīki, kas sper soli tālāk, ģenerējot prioritārus un pielāgotus uzdevumu sarakstus ar visneatliekamākajām un ietekmīgākajām darbībām, kas pārdevējiem būtu jāveic, lai virzītos uz priekšu un laimētu atklātos darījumus.

Efektīvas AI stratēģijas kritēriji

AI priekšrocības un pārveidojošā spēja ir labi dokumentētas, taču tas nenozīmē, ka organizācijām ir jāielādē katrs ar AI darbināms risinājums savos iepirkumu grozos. Ir daudz tehnoloģiju, kas izskatās lieliski, bet nedarbojas labi — vai, kā reiz teica mans labs draugs Dereks Grānts: "pārdodas labi, bet neveicas."

Piemēram, ģeneratīvo tekstu var izmantot desmitiem veidu. Tirgū ir pieejami ģeneratīvi mākslīgā intelekta rīki, kas var iztīrīt potenciālā klienta sociālo mediju lapas, atklāt, kur viņi mācījās koledžā un kādu koncertu apmeklēja pagājušajā nedēļas nogalē, un pēc tam šo informāciju pārliecinoši ievietot e-pastā. Bet šī taktika būtiski neietekmē darījumu rezultātus. Tas neatrisina esošo pārdevēja problēmu — tas ir tikai jaunums.

AI jāpalīdz jūsu uzņēmumam būt produktīvākam un ātrāk pieņemt gudrākus lēmumus. Jums vajadzētu meklēt risinājumus, kas patiešām ir labāki kopā, nevis vienreizējus risinājumus, kas mēģina risināt vienreizējas problēmas (taču, iespējams, var radīt vairāk problēmu ar papildu rīkiem kaudzē, lai pieteiktos, atdalīti vai slēpti dati utt.). Kritēriji cienīgiem AI rīkiem ir tādi paši kā jebkurai programmatūrai, tāpēc pirms jauna AI pievienošanas savai tehnoloģiju kopai noteikti atzīmējiet tālāk norādītās izvēles rūtiņas.

1. Tas atrisina reālu problēmu. AI ir svarīgs tikai tad, ja tas ir labākais veids, kā atrisināt klienta problēmu. Vairumā gadījumu tas nozīmē vai nu uz datiem balstītu, praktisku ieteikumu izstrādi vai mazvērtīga un/vai atkārtota darba automatizāciju.
2. To ir viegli lietot. Organizācijas bieži vien neizmanto pieejamos rīkus pilnībā. Ja vēlaties iegādāties programmatūru, ko darbinieki faktiski izmanto, tam ir jābūt vienkāršam. Jēlas menedžmenta skolas profesores Zojas Čansas pētījums saka, ka galvenais cilvēka uzvedības prognozētājs ir vieglums. Jo vieglāk kaut kas ir, jo lielāka iespēja, ka cilvēki to izdarīs. Mums šīs zināšanas ir jāpielieto mūsu tehniskajos instrumentos, lai gūtu maksimālu labumu no mūsu ieguldījumiem.
3.  Tas labi integrējas ar citiem jūsu risinājumiem. AI ir labi jāsadarbojas ar citiem jūsu izmantotajiem risinājumiem, kas nozīmē, ka ir integrētas gan darbplūsmas, gan dati, lai lietotāji varētu pabeigt darbplūsmas no gala līdz galam. Ja tas nav labi integrēts, tas, visticamāk, netiks izmantots, jo tas nav viegli.
4. Pārvaldība tiek saskaņota dažādās platformās. Runājot par pārdošanu, lielākā daļa organizāciju uzrauga, kurš var redzēt, kādu informāciju par darījumu. Ja pārvaldība nav konsekventa visos jūsu rīkos, jums vispār nav pārvaldības.

Ja šie kritēriji netiek izpildīti, pērkot mākslīgā intelekta risinājumus vai citus risinājumus, organizācijas beidzas ar detaļu maisu.

Bottom Line

Nesadalīti un uzpūsti tehnoloģiju krājumi traucē pārdevējiem un viņu organizācijām gūt ieņēmumus. Tehnoloģiju kopas konsolidācija, jo īpaši stratēģiski koncentrējoties uz AI integrāciju, ir galvenais, lai risinātu daudzas no šīm problēmām. AI spēja racionalizēt darbplūsmas, uzlabot datu kvalitāti, sniegt praktisku ieskatu un atvieglot vienmērīgu integrāciju ar esošajiem rīkiem padara to par būtisku sastāvdaļu ilgtermiņa ieņēmumu gūšanai. Tomēr organizācijām, tāpat kā ar jebkuru jaunu produktu, ir jānodrošina, ka tas ir jauns AI rīki risina problēmu, nevis tikai tukšas inovācijas dēļ.

Nemitīgi mainīgajā tehnoloģiju un pārdošanas vidē prioritāras noteikšana AI stratēģijai, kas saskaņota ar šo kritēriju, ir būtiska, lai organizācijas varētu pilnībā izmantot savu potenciālu un saglabāt konkurētspēju, cenšoties gūt ieņēmumus.