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소프트웨어 회사 의 CEO로 10년 이상 기술을 구매해 왔으며, 최근 몇 년간 기술을 구매하는 방식이 이전과는 많이 다르다고 확신할 수 있습니다. 새로운 기술을 시장에 출시하는 과정은 이전에는 선형적이었습니다. 회사가 고객의 문제를 식별하고, 솔루션을 설계하고, 출시하고, 인간이 주도하는 채널을 통해 판매했습니다. 그러나 2026년 계획 주기 준비를 하면서 한 가지가 분명해졌습니다. 그 선형적 움직임은 더 이상 존재하지 않습니다.
왜 vậy인가? 그것은 AI가 기술이 발견되고, 평가되고, 신뢰되는 방식의 엔진이 되었기 때문입니다. 이 변화는 이미 기술 산업의 경쟁 방식을 변형시키고 있습니다. AI 주도적인 혁신의 속도는 기술을 구축하는 방식을 재정의했을 뿐만 아니라, 전체 시장에서 주목할 만한 가치가 있는 것을 결정하는 방식을 재정의했습니다. 기술 회사는 이를 주목해야 합니다.
AI는 첫 번째 미팅 전에 기술 선택에 영향을 미칩니다
몇십 년 전, 저와 제 팀은 새로운 기술을 선택하는 과정에서 다양한 벤더와 만나서 첫 번째 단계 중 하나였습니다. 그러나 AI의 경우, 구매자는 인간과 대화하기 전에 이미 결정 과정의 절반을 넘어선 상태일 수 있습니다.
물론 기술 구매자는 이미 몇 년 동안, 아니면 몇십 년 동안 온라인 연구를 수행해 왔습니다. 최근 Responsive의 연구에 따르면, 10명 중 9명이 첫 번째 벤더 접촉 전에 연구를 수행합니다. 2020년에, Gartner는 2026년까지 B2B 판매 상호 작용의 80%가 디지털 채널에서 발생할 것이라고 예측했습니다. 제 관찰에 따르면, 그들은 거의 틀리지 않았습니다.
그러나 AI는 이 변화를 더욱 가속화하고 있습니다. G2의 2025년 구매자 행동 보고서에 따르면, 79%의 소프트웨어 구매자는 전 세계적으로 AI 검색이 연구를 수행하는 방식을 변경했다고 말합니다. 29%는 더 이상 구글보다 대형 언어 모델(Large Language Model, LLM)을 더 자주 사용한다고 말합니다. Responsive의 최근 연구에 따르면, 차이는 더 커졌습니다. 3분의 2의 비즈니스 구매자는 중요한 결정에 대해 전통적인 검색 엔진보다 생성형 AI를 더 많이 사용한다고 보고했습니다.
기술 회사에 있어서, 이는 알고리즘이 판매 대화가 시작되기 전에 이미 잠재적인 구매자에게 귀하의 이야기를 전달하고 있음을 의미합니다. 디지털足迹, 제품 페이지, 사용자 커뮤니티의 댓글, 그리고 귀하의 브랜드의 AI 검색 가능성은 모두 경쟁력 있는 차별점이 되었습니다.
벤더는 AI가 영향을 받은 구매자를 이해해야 합니다
이 변화를 감안할 때, 기술 제공자는 현대의 구매자를 이해하고 적응해야 합니다. 여기 세 가지 변화를 주목해야 합니다.
1. 기술을 중심으로 리더십 정렬이 변경되었습니다
구매는 이전에는 조달 部門에서 수행되었습니다. 그러나 오늘날, 모든 비즈니스 리더, 제품, 재무, 컴플라이언스 등이 기술을 채택하거나 통합하는 데 관련된 리스크와 혁신 모두에 대해 중요한 역할을 합니다. 데이터 품질, 규제 노출, 모델 거버넌스 등이 비용이나 성능만큼 중요한 요소가 되었습니다. AI 전략은 비즈니스 전략이 되었습니다. 실제로, 리더십을 AI 우선순위에 맞추는 조직은 평균 이상의 성장률을 보고하는 경우가 거의 두 배입니다. McKinsey에 따르면 vậy입니다.
제가 아는 가장 앞서가는 기술 회사는 AI를 제품 기능으로 취급하지 않습니다. 그것을 엔터프라이즈 기능으로 취급합니다. 거버넌스, 모델 안전, 데이터 무결성에 대한 공유된 리터러시를 구축하고 있습니다. 이는 책임 있는 혁신을 위한 전제 조건입니다. 2026년을 준비하면서, 저는 AI를 중심으로 한 조직적 규율을 강조하고 있습니다. 모든 팀이 잠재력과 책임 모두를 이해하도록 합니다.
2. AI는 리스크와 신뢰를 재정의했습니다
실리콘 밸리에 가면 새로운 AI 도구를 만날 수 있습니다. 모든 회사가 이제 “AI 기반” 슬라이드를 가지고 있습니다. 그러나 구매자가 점점 더 많이 묻는 질문은, AI를 사용하고 있는지 여부가 아니라, 책임감 있게 사용하고 있는지 여부입니다.
AI는 점점 더 많은 주목과 감독을 받고 있습니다. 2024년 alone, 董事會 수준의 AI 감독을 공개하는 회사의 수가 전년 대비 84% 이상 증가했습니다. 2022년 이후 150% 이상 증가했습니다.
오늘날의 구매자도 마찬가지입니다. 최근 데이터에 따르면, 거의 절반의 기술 의사 결정자는 이미 중요한 작업에 AI를 적용하고 있습니다. 71%는 향후 1년 동안 AI 사용을 증가시킬 계획입니다. 3분의 1은 GenAI를 사용하는 회사가 더 신뢰할 수 있다고 말합니다.
이는 AI가 더 이상 차별점이 아니라는 것을 의미합니다. 그것은 회사의 신뢰를 위한 필터입니다. 기술 제공자에게 AI 주장을 평가할 때, 저는 다음과 같은 질문을 합니다. 데이터를 어떻게 보호합니까? 거버넌스와 공개 프레임워크는 무엇입니까? 드리프트나 편향을 테스트하고, 결과를 공유합니까? 책임 있는 혁신은 새로운 경쟁 우위가 되었습니다.
3. 증거는 약속을 이깁니다
20년 동안 변하지 않은 한 가지的事情은, 저의 기술 리더십에서 “보여주기, 말하기”라는 모토입니다. AI는 저의 발견을 가속화하고, 의사 소통을 자동화할 수 있습니다. 그러나 결국, 저는 증거를 보아야 합니다.
저만이 아니라, 대부분의 구매자도 vậy입니다. 대다수의 구매자는 공식적인 RFP 응답이 최종 결정에서 매우 중요하거나 극도로 중요하다고 말합니다. 기술이 제공하는 가치, 투명성, 결과의 명확성 등은 모두 증거가 필요합니다.
한 가지 예를 들어, 글로벌 기업은 두 개의 GenAI 도구를 비교하기 위해 단순한 질문을 했습니다. “우리 회사의 직원 수는 얼마입니까?” 인기 있는 모델은 인터넷에서 구식 숫자를 가져왔습니다. 다른 모델은 회사 내부 시스템에서 정확한 숫자를 가져왔습니다. 그 순간의 정확성은 대화의 방향을 바꿨습니다. 신뢰가 승리했습니다.
기술 리더십은 AI 렌즈를 마스터하는 것을 필요로 합니다
저는 기술 회사,包括 제 회사가, AI 렌즈를 통해 어떻게 평가되고, 신뢰되고, 선택되는지에 대해 많은 시간을 생각합니다. CEO로서, 저의 역할은 AI 지배적인 시장에서 회사가 어떻게 평가되고, 신뢰되고, 선택되는지 결정하는 과정을 형성하는 것입니다.
우리는 신뢰, 증거, 거버넌스가 중요한 시대에 들어섰습니다. 이것은 기술 리더십의 중요한 시점입니다. AI 주도적인 변화를 장기적인 경쟁 우위로 전환하는 순간입니다. 기술 리더는 선택을 해야 합니다. AI가 귀하의 시장을 재정의하도록 허용하거나, 귀하의 회사가 AI 주도적인 구매 여행에서 어떻게 나타나는지 주도적으로 형성할 수 있습니다. 거버넌스를 강화하고, 결과를 증명하고, 책임 있는 혁신을 중심으로 리더십을 정렬함으로써 시작하십시오.
