Winning deals: Come l’AI sta cambiando le vendite

Secondo il Rapporto di previsione del 2024 per i dirigenti delle entrate e i leader delle vendite di Mindtickle, il 76% dei rispondenti si aspetta che l’AI abbia un impatto significativo sul loro lavoro quotidiano nei prossimi 12 mesi.

Uno degli utilizzi più potenti dell’AI è la sua capacità di analizzare grandi quantità di dati in tempo reale. Gli strumenti di analisi alimentati da AI possono setacciare set di dati complessi, scoprendo informazioni preziose sul comportamento dei clienti e dei venditori, sull’utilizzo del contenuto e sulle migliori pratiche che guidano la personalizzazione e la crescita delle entrate.

Automatizzare i piccoli – ma importanti – compiti

Gli strumenti guidati da AI automatizzano i compiti ripetitivi, consentendo ai professionisti delle vendite di concentrarsi su attività ad alto valore come l’engagement del compratore. Dalla rinforza della formazione all’analisi delle chiamate e alla creazione di moduli di formazione, le soluzioni alimentate da AI e AI generative possono semplificare vari aspetti del processo di vendita, risparmiando tempo prezioso per l’intero team di vendita, dai rappresentanti ai manager. In questi casi, l’AI può guidare il processo di vendita identificando i prossimi passi e le competenze di formazione che richiedono ulteriore sviluppo in base ai dati storici degli affari, assicurando che i comportamenti dei venditori più efficaci dell’organizzazione vengano replicati.

Supportare la formazione di vendita efficace

La formazione di vendita è essenziale per guidare le prestazioni e raggiungere gli obiettivi di vendita, ma spesso è ad-hoc e si concentra più sugli affari in corso. Gli strumenti di coaching alimentati da AI forniscono un modo per fornire una formazione coerente, informata dai dati e scalabile per team impegnati. Non intesi a sostituire il ruolo di coaching di un manager, l’AI può fornire feedback on-demand e imparziale per i rappresentanti, spesso sotto forma di role-play. I manager possono quindi integrare il feedback dell’AI con la loro esperienza e fornire ulteriore formazione mentre costruiscono relazioni autentiche con i loro diretti.

Un recente rapporto di Mindtickle ha scoperto che i migliori rappresentanti ricevono quattro volte più formazione dai loro manager rispetto ai loro pari. Ma i manager delle vendite sono impegnati, gestendo in media 8 venditori. L’AI può aiutare a colmare il divario e fornire ai rappresentanti una formazione in qualsiasi momento, seguita da sessioni regolari con i loro manager.

Personalizzare la formazione di vendita

Rivedendo i dati di formazione e sfruttando algoritmi di apprendimento automatico per analizzare le chiamate di vendita, l’AI può identificare i punti di forza e le aree di miglioramento di un venditore da chiamate di vendita reali per fornire feedback azionabile ai rappresentanti. Fornendo feedback e formazione rafforzata, le piattaforme AI aiutano i professionisti delle vendite a perfezionare le loro competenze e insegnano loro come adattare il loro approccio a diverse situazioni. Inoltre, i programmi di formazione guidati da AI possono fornire esperienze di apprendimento personalizzate adattate alle esigenze e allo stile di apprendimento unici di ogni rappresentante, migliorando la loro efficacia e accelerando lo sviluppo.

Personalizzare l’esperienza di acquisto

Come tutte le industrie, le vendite sono in costante evoluzione. Negli ultimi anni, c’è stato un cambiamento nella dinamica acquirente-venditore, in cui gli acquirenti svolgono più ricerche preliminari invece di affidarsi ai rappresentanti per fornire informazioni e scoperte iniziali. Nel mercato iper-concorrenziale di oggi, le esperienze personalizzate sono fondamentali per conquistare i clienti. L’AI consente ai team di vendita di fornire raccomandazioni e contenuti personalizzati in base alle preferenze e alle interazioni passate individuali. Sfruttando i dati sulle interazioni degli acquirenti e sugli affari chiusi, i motori di raccomandazione alimentati da AI possono suggerire contenuti o passaggi successivi rilevanti, aumentando la probabilità di conversione e favorire la fedeltà del cliente.

I venditori non devono solo corteggiare l’acquirente, ma anche convincere l’azienda dell’acquirente che il loro prodotto vale l’investimento. Ma poiché la lunghezza media delle chiamate di scoperta è diminuita da 39 minuti nel 2021 a 30 minuti nel 2024, secondo il Rapporto sullo stato della produttività delle entrate di Mindtickle, ogni minuto con un acquirente conta di più. I venditori devono passare a informare gli acquirenti al di fuori delle chiamate e delle riunioni e dotarli di contenuti e informazioni per conquistare gli influencer in ogni affare.

L’AI è diventata inestimabile perché può fornire approfondimenti basati sui dati su come i venditori di maggiore successo si preparino alle conversazioni, su quale contenuto risuoni di più con i potenziali acquirenti e persino insegnare ai rappresentanti a rispondere a domande difficili o gestire il rifiuto dell’acquirente. Quale è quindi l’impatto reale dell’AI? Contattaci per scoprire come abbiamo aiutato le aziende ad aumentare le dimensioni degli affari e a risparmiare tempo prezioso ai membri del team con l’abilitazione delle entrate alimentata da AI.