Vincere accordi: Come l’AI sta cambiando le vendite

Secondo il rapporto di Mindtickle 2024 Chief Revenue Officer e Sales Leader Outlook Report, il 76% dei rispondenti si aspetta che l’AI abbia un impatto significativo sul loro lavoro quotidiano nei prossimi 12 mesi.

Uno degli usi più potenti dell’AI è la sua capacità di analizzare grandi quantità di dati in tempo reale. Gli strumenti di analisi basati sull’AI possono setacciare set di dati complessi, scoprendo informazioni preziose sul comportamento dei clienti e dei venditori, sull’utilizzo del contenuto e sulle migliori pratiche che guidano la personalizzazione e la crescita dei ricavi.

Automatizzare le piccole – ma importanti – attività

Gli strumenti guidati dall’AI automatizzano le attività ripetitive, consentendo ai professionisti delle vendite di concentrarsi su attività ad alto valore come l’engagement del compratore. Dalla rinforza della formazione all’analisi delle chiamate e alla creazione di moduli di formazione, le soluzioni basate sull’AI e sull’AI generativa possono semplificare vari aspetti del processo di vendita, risparmiando tempo prezioso per l’intero team di vendita, dalle rappresentanze ai manager. In questi casi, l’AI può guidare il processo di vendita identificando i prossimi passi e le competenze di formazione che richiedono ulteriore sviluppo in base ai dati storici degli accordi, garantendo che i comportamenti dei venditori più efficaci dell’organizzazione vengano replicati.

Supportare la formazione di vendita efficace

La formazione di vendita è essenziale per guidare le prestazioni e raggiungere gli obiettivi di vendita, ma spesso è ad hoc e si concentra più sugli accordi in corso. Gli strumenti di coaching basati sull’AI offrono un modo per fornire una formazione coerente, basata sui dati e scalabile per team impegnati. Non destinati a sostituire il ruolo di coaching di un manager, l’AI può fornire un feedback on-demand e imparziale per le rappresentanze, spesso sotto forma di role-play. I manager possono quindi integrare il feedback dell’AI con la loro esperienza e fornire ulteriore formazione mentre costruiscono relazioni autentiche con i loro diretti.

Un recente rapporto di Mindtickle ha scoperto che i migliori rappresentanti ricevono quattro volte più formazione dai loro manager rispetto ai loro pari. Tuttavia, i manager delle vendite sono impegnati, gestendo in media 8 venditori. L’AI può aiutare a colmare questo divario e fornire alle rappresentanze una formazione in qualsiasi momento, seguita da sessioni regolari con i loro manager.

Personalizzare la formazione di vendita

Rivedendo i dati di formazione e sfruttando algoritmi di apprendimento automatico per analizzare le chiamate di vendita, l’AI può identificare i punti di forza e le aree di miglioramento di un venditore da chiamate di vendita reali per fornire un feedback azionabile alle rappresentanze. Fornendo feedback e formazione rinforzata, le piattaforme basate sull’AI aiutano i professionisti delle vendite a perfezionare le loro competenze e insegnano loro come adattare il loro approccio a diverse situazioni. Inoltre, i programmi di formazione guidati dall’AI possono offrire esperienze di apprendimento personalizzate adattate alle esigenze e allo stile di apprendimento unico di ogni rappresentante, migliorando la loro efficacia e accelerando lo sviluppo.

Personalizzare l’esperienza di acquisto

Come tutte le industrie, le vendite sono in costante evoluzione. Negli ultimi anni, c’è stato un cambiamento nella dinamica acquirente-venditore, dove gli acquirenti svolgono più ricerche preliminari invece di affidarsi ai rappresentanti per fornire informazioni e scoperte iniziali. Nel mercato iperconcorrenziale di oggi, le esperienze personalizzate sono fondamentali per conquistare i clienti. L’AI consente ai team di vendita di fornire raccomandazioni e contenuti personalizzati in base alle preferenze individuali e alle interazioni precedenti. Sfruttando i dati sulle interazioni degli acquirenti precedenti e sugli accordi chiusi, i motori di raccomandazione basati sull’AI possono suggerire contenuti o passaggi successivi rilevanti, aumentando la probabilità di conversione e favorire la fedeltà del cliente.

I venditori non devono solo corteggiare l’acquirente, ma anche convincere l’azienda dell’acquirente che il loro prodotto vale l’investimento. Tuttavia, poiché la durata media delle chiamate di scoperta è diminuita da 39 minuti nel 2021 a 30 minuti nel 2024, secondo Mindtickle’s State of Revenue Productivity Report, ogni minuto con un acquirente conta di più. I venditori devono adattarsi per informare gli acquirenti al di fuori delle chiamate e delle riunioni e dotarli del contenuto e delle informazioni per conquistare gli influencer in ogni accordo.

L’AI è diventata inestimabile perché può fornire informazioni basate sui dati su come i venditori di maggior successo si preparino per le conversazioni, quale contenuto risuoni di più con gli acquirenti potenziali e anche come coachare le rappresentanze per rispondere a domande difficili o gestire la resistenza degli acquirenti. Quale è quindi l’impatto reale dell’AI? Contattaci per scoprire come abbiamo aiutato le aziende ad aumentare le dimensioni degli accordi e a risparmiare tempo prezioso ai membri del team con l’abilitazione dei ricavi basata sull’AI.