Josh Dinneen, CEO di Blue Mantis – Intervista

Blue Mantis serve organizzazioni di mercato medio e aziende, aiutandole a identificare e implementare soluzioni software aziendali di aziende come AWS, Arctic Wolf, Acronis, Cisco, Dell, HPE, Microsoft (MSFT ) e molte altre. I principali clienti includono Cole Haan, i Jacksonville Jaguars, Liberty Mutual, Woodforest National Bank (NBHC ) e Boston Medical Center.

Può condividere il percorso di Blue Mantis dalla sua fondazione a diventare un fornitore leader di servizi gestiti nel cloud, nella cybersecurity, nell’AI e nella trasformazione digitale?

Blue Mantis ha una storia di oltre 30 anni di fornitura di soluzioni tecnologiche innovative e consolidate ai clienti di mercato medio e aziendale. Siamo stati un elemento essenziale dei loro percorsi di trasformazione digitale e, come suggerisce la sua domanda, abbiamo anche percorso il nostro percorso di modernizzazione, segnato da un’espansione drammatica del tipo di soluzioni che offriamo e del modo in cui aiutiamo i clienti a raggiungere risultati aziendali positivi.

Ci siamo trasformati dalle nostre radici come rivenditore regionale di hardware e software a un fornitore nazionale e ora internazionale di servizi di prossima generazione in ciò che chiamiamo tre pilastri aziendali fondamentali – cybersecurity, cloud e servizi gestiti.

Man mano che abbiamo scalato la nostra organizzazione, abbiamo anche attirato con successo diversi nuovi dirigenti di alto livello per ampliare il nostro team di leadership. Facendo ciò, abbiamo rafforzato la nostra competenza tecnica, allargato le nostre offerte di servizi, raffinato la nostra esecuzione delle vendite e affinato le nostre strategie di mercato. Questi leader chiave includono il Chief Operating Officer (e ex CISO e CIO) Jay Pasteris; il Chief Services Officer Steven DeMaayer; il Chief Revenue Officer Terry Richardson e il nostro Chief Marketing Officer, Sarah Foote.

Come fornitore di soluzioni di prossima generazione, abbiamo anche ampliato le nostre capacità di consulenza e stiamo servendo sempre più come consulenti strategici per i nostri clienti, esaminando il paesaggio tecnologico iper-dinamico e sviluppando il piano per aiutare i clienti a sfruttare queste tecnologie per supportare le loro aziende e raggiungere risultati misurabili e positivi. Abbiamo anche continuato ad allargare il nostro portfolio di bundle di prodotti e servizi, che includono gestione dei rischi e della sicurezza, cloud, modernizzazione del data center, spazio di lavoro moderno, servizi di carrier, gestione delle risorse e la possibilità di offrire qualsiasi di queste soluzioni come servizi gestiti.

In precedenza noto come Green Pages fino a quando la nostra nuova identità di marchio e il cambio di nome sono stati presentati nel luglio 2023, il nome Blue Mantis rappresenta il nostro ruolo di consulente strategico, in grado di guidare i nostri clienti nel futuro. In realtà, la parola mantis significa letteralmente “un veggente, un profeta e uno che divina”. Questo cattura veramente la nostra missione e la nostra etica.

Quali sono i fattori chiave che hanno contribuito ai tassi di crescita impressionanti di Blue Mantis nelle pratiche di servizi cloud e di sicurezza, nonché nei servizi gestiti?

Innanzitutto, è stata la nostra capacità di rimanere fortemente concentrati sulle opportunità di mercato che vedevamo proprio di fronte a noi. In secondo luogo, è stato fondamentale mantenere i nostri clienti al centro di tutto ciò che facciamo. In terzo luogo, abbiamo ritenuto fondamentale intraprendere la trasformazione che ha spostato Blue Mantis da un modello di profitto lordo, costo dei beni venduti a un’azienda guidata da servizi strategici finalizzata a guidare i risultati aziendali per i clienti. Ciò ha drasticamente cambiato la traiettoria di crescita di Blue Mantis. Per aumentare la nostra crescita organica, abbiamo anche effettuato diverse acquisizioni e aggiunto talenti tecnici in questi tre segmenti di crescita chiave. Questi investimenti hanno prodotto dividendi solidi; abbiamo raggiunto un tasso di crescita quinquennale del 405% per la sicurezza, del 119% per le pratiche di servizi cloud e del 495% per i servizi gestiti. Abbiamo anche aumentato il nostro organico del 127% nel corso di quel periodo.

Può approfondire il ruolo duale dell’AI in Blue Mantis, sia internamente per l’efficienza operativa che esternamente per i servizi ai clienti?

Ci siamo impegnati a fondo sull’AI di generazione per usi interni ed esterni. Per avere successo nell’AI, la gestione dei dati assume un’importanza maggiore. Stiamo continuando a investire nelle nostre capacità di abilitazione dei dati alla base. In quanto partner di Microsoft, abbiamo avuto un accesso anticipato a Copilot e siamo all’avanguardia dei fornitori di servizi gestiti che sfruttano il potere dell’AI per i clienti aziendali. Questo punto è stato validato da clienti, partner e osservatori del canale IT.

Per i nostri clienti, abbiamo iniziato a offrire soluzioni di AI Copilot gestite nel secondo trimestre del 2024, un’offerta personalizzata e pronta all’uso alimentata da Microsoft. Integriamo in modo sicuro e senza soluzione di continuità l’AI negli ambienti cloud di Microsoft esistenti dei clienti, con educazione esecutiva, pianificazione strategica e servizi gestiti. La nostra strategia di mercato si basa su un framework di valutazione, modernizzazione e gestione. Attraverso il nostro approccio consultativo, abbiamo aiutato i clienti a identificare casi d’uso ad alto valore per l’AI di generazione, a identificare e rimediare i problemi di sicurezza associati al loro patrimonio di dati e a modernizzare l’elaborazione dei dati per supportare i casi d’uso dell’AI. Internamente, stiamo sfruttando l’AI in molte funzioni all’interno di Blue Mantis. Sia che si tratti di Microsoft Copilot o di un’altra tecnologia AI, stiamo vedendo miglioramenti significativi della produttività man mano che vengono identificati più casi d’uso e le persone diventano più familiari con la tecnologia.

Quali sono alcune iniziative o progetti specifici guidati dall’AI che hanno avuto un impatto significativo sui suoi clienti?

Siamo ancora nelle fasi iniziali di questa ondata tecnologica e molti clienti stanno ancora formulando la loro strategia relativa all’AI di generazione applicata alle loro attività. Il mercato è chiaramente nella fase di educazione, poiché i clienti stanno esaminando “l’arte del possibile” mentre cercano di approfittare di questa tecnologia emergente. L’impatto più significativo che abbiamo visto è su due fronti. In primo luogo, quando i clienti iniziano a esplorare i loro asset di dati, ciò ha rivelato la portata e la magnitudine del loro patrimonio di dati e li ha indotti a rivedere i loro processi di governance dei dati e a esporre nuovi vettori di minaccia per la perdita e la fuoriuscita di dati. Molti clienti sono rimasti sorpresi nello scoprire quanti dati avevano e chi aveva accesso a essi. In secondo luogo, quando i clienti investono tempo e sforzi per formare il loro personale, il tempo per raggiungere la produttività è notevolmente migliorato. Stabilire il comando e la fiducia in questa nuova tecnologia è fondamentale per guidare il tipo di impatto che i clienti si aspettano dai loro investimenti in AI. I detrattori e i critici sono stati convertiti in campioni e sostenitori quando hanno ricevuto la base giusta e ciò ha avuto un impatto significativo sui clienti mentre implementavano soluzioni di AI.

Come fa Blue Mantis a stare al passo con le minacce emergenti e a gestire il rischio per i suoi clienti?

Siamo un’azienda che dà la priorità alla sicurezza e consideriamo la sicurezza come il fondamento di tutto ciò che progettiamo, costruiamo e supportiamo. In quanto fornitore di servizi gestiti, ci affidano pesantemente i clienti per essere i loro occhi e orecchie e la loro prima linea di difesa contro i loro avversari, siano essi minacce interne o esterne. Stiamo al passo con queste minacce e aiutiamo non solo a gestire ma a ridurre il rischio, offrendo una suite completa di soluzioni di sicurezza cloud, rete e sistemi, nonché di governance, rischio e conformità per soddisfare tutte le loro esigenze. Mettiamo un alto premio sulla formazione sulla consapevolezza della sicurezza sia internamente che con i clienti per assicurarci di essere aggiornati sulle ultime vulnerabilità e metodi di attacco. Ciò include feed di intelligence sulle minacce, conferenze sulla sicurezza e ricerche sulle migliori pratiche del settore. Offriamo anche valutazioni della sicurezza complete per identificare le debolezze nella postura di sicurezza esistente di un cliente. Ciò aiuta loro a priorizzare i potenziali rischi e implementare soluzioni personalizzate per il loro ambiente, industria e budget. Per molti clienti, forniamo servizi di sicurezza gestiti e monitoraggio 24/7 attraverso soluzioni di Rilevamento e Risposta Gestita (MDR) con partner come Arctic Wolf, nonché orientamento e servizi di implementazione per aiutarli nel loro percorso di Zero Trust.

Combinando questi approcci, forniamo ai clienti una strategia di sicurezza globale che si adatta al panorama di minacce in evoluzione e aumenta la loro vigilanza contro gli attacchi informatici.

Può discutere alcune tendenze o sfide di sicurezza recenti di cui le organizzazioni di mercato medio e aziendale dovrebbero essere a conoscenza?

Indipendentemente dal fatto che stiamo parlando di organizzazioni di mercato medio o aziendale, le organizzazioni con cui lavoriamo affrontano molte delle stesse sfide. In cima alla lista c’è la necessità di una migliore e più olistica gestione dei dati e garanzia della privacy da un punto di vista normativo. Il nuovo mandato SEC di divulgare le violazioni dei dati in modo più rapido e trasparente intensifica l’ambiente già complesso dei nostri clienti.

La resilienza dei dati è un’altra grande sfida per il mercato medio. Non è più sufficiente essere sufficientemente buoni. Per la semplice ragione che, di nuovo, indipendentemente dalle dimensioni o dall’industria, i dati dei clienti dei nostri clienti sono sotto attacco continuo da parte di un universo di avversari sempre più sofisticati. I profili di rischio dei clienti si stanno espandendo e le difese devono diventare più forti, più vigili e più sofisticate per garantire una protezione continua.

Infine, nonostante le minacce crescenti che affrontano, molte organizzazioni sono tenute a “fare di più con meno”. È qui che Blue Mantis ha brillato. Aiutiamo i clienti che lottano con questi problemi fornendo orientamento e direzione su come priorizzare i progetti nelle aree di cloud, sicurezza e trasformazione digitale. Tuttavia, abbiamo anche ampliato le nostre capacità e scala nell’area della gestione delle risorse strategiche nella sicurezza informatica e nell’IT. Abbiamo ampliato un pool di talenti completo che consente a Blue Mantis di integrare in modo trasparente le risorse nei team dei clienti, colmando lacune di competenze specifiche e garantendo il successo del progetto.

Come fa Blue Mantis a guidare i clienti nel loro percorso cloud e quali sono i componenti chiave di una strategia cloud di successo?

Blue Mantis aiuta i clienti a navigare nel loro percorso cloud con un approccio pragmatico. Lavoriamo a stretto contatto con i clienti per comprendere i veri driver della loro trasformazione cloud e costruiamo insieme un piano di lavoro.

Come per la maggior parte delle iniziative di trasformazione, spostarsi nel cloud non significa che i clienti avranno la parità con le loro operazioni esistenti e ciò crea sfide all’interno delle loro aziende. Che si tratti di una lacuna di competenze, di competenze necessarie, di formazione o di capacità di lavoro, aiutiamo i nostri clienti a immaginare il loro stato futuro e a garantire che siano supportati in qualsiasi modo necessario per avere successo.

Abbiamo identificato quattro insight principali sull’utilizzo del cloud:

In primo luogo, c’è l’allineamento con l’azienda. Qualsiasi trasformazione cloud deve avere obiettivi chiaramente definiti. Senza una chiara demarcazione di “cosa significa essere bravi” e i risultati aziendali definiti, è facile perdersi nel percorso cloud.

In secondo luogo, c’è la comprensione dei carichi di lavoro e la valutazione della loro idoneità per l’uso nel cloud. Eccelliamo nel definire i punti decisionali per i nostri clienti e fornire insight su ciò che funziona e non funziona. È molto comune per noi vedere un approccio ibrido al cloud, soprattutto per le applicazioni legacy. Molti applicazioni non sono state costruite per il cloud e non sono pronte per il cloud. Decidere quanto investire per renderle idonee per un ambiente cloud può essere molto impegnativo (e potenzialmente non vale la pena dell’investimento).

In terzo luogo, la priorità della migrazione è critica. Come per qualsiasi iniziativa di trasformazione, è importante vedere alcuni primi successi. Per le applicazioni e le infrastrutture critiche per l’azienda, nulla uccide più velocemente la tua trasformazione cloud di progetti lunghi e impegnativi che non restituiscono valore all’azienda. Cerchiamo di evitare questa situazione e lavoriamo con i clienti per trovare un equilibrio.

Infine, man mano che i clienti migrano nel cloud, avranno bisogno di mettere in atto un qualche tipo di processo di governance. Ciò può essere molto impegnativo per qualsiasi organizzazione che sperimenta nuove tecnologie, cercando di gestire il proprio business. I clienti dovranno gestire i loro costi (poiché questo è qualcosa che può sfuggire al controllo rapidamente, se non si è preparati), assicurarsi che i costi siano comunicati efficacemente ai loro stakeholder aziendali e, in ultima analisi, ottimizzare quella spesa nel tempo. Seguendo questo piano e facendo alcune buone scelte, molti dei nostri clienti sono stati in grado di avere successo nel loro percorso cloud.

Cosa differenzia i servizi gestiti di Blue Mantis da quelli di altri fornitori nel mercato?

Di nuovo, tornerei al punto fatto in precedenza sulla reinvenzione. Ciò che separa Blue Mantis da molti fornitori di soluzioni tecnologiche nel mercato è che molti non sono riusciti a reinventarsi. Abbiamo avuto una visione chiara e una strategia focalizzata che è stata abbracciata da una base di dipendenti talentuosi e leali che rimangono impegnati nella missione. Non abbiamo cercato di crescere troppo in fretta o di assumerci più di quanto potessimo gestire con successo. E questa è una tentazione, credimi. La nostra devozione costante alla resilienza e alla capacità di adattarsi e cambiare è enorme sulla base del mercato in cui operiamo. Sono estremamente orgoglioso e grato dei talenti che abbiamo cresciuto e mantenuto qui a Blue Mantis e dei nuovi leader e membri del team che abbiamo aggiunto con successo. Ciò è stato enorme nell’aiutarci a crescere, diversificare e differenziarci. Hanno abbracciato il cambiamento, sono stati flessibili e continuano a spingere i nostri clienti nel futuro. I clienti ci dicono ripetutamente: “questo vi fa stare in piedi”.

Quali sono le ultime tendenze nella modernizzazione dei data center e come sta preparando Blue Mantis i suoi clienti per le opportunità future?

L’industria dei data center sta vivendo un’era di trasformazione segnata dall’adozione incredibilmente rapida e ampia dell’Intelligenza Artificiale Generativa (GenAI). Questa tecnologia, che include modelli avanzati come GPT-4, sta ridisegnando il panorama dell’elaborazione e della gestione dei dati. Stiamo lavorando a stretto contatto con i CIO, i CISO e persino i CEO all’interno della nostra base clienti per aiutarli a comprendere appieno le implicazioni di questo cambiamento sismico. Come importante, stiamo preparando le risorse dei data center esistenti – siano esse on-prem, in un cloud privato o pubblico o consumate in un modello ibrido. Blue Mantis collabora con tutti i principali fornitori di hardware per i data center per garantire che la vostra soluzione di modernizzazione sia pronta per il futuro e efficiente dal punto di vista energetico. Possiamo anche ottimizzare per i costi integrando i servizi del nostro team FinOps, che ha dimostrato di ridurre i costi annuali cloud dei nostri clienti del 30% o più.

Può fornire approfondimenti su come Blue Mantis affronta le sfide di rete complesse per i suoi clienti?

Risolviamo le sfide di rete complesse per i clienti attraverso diverse strategie chiave:

1. Blue Mantis collabora con i clienti per comprendere i loro obiettivi aziendali e le loro esigenze di comunicazione, assicurandosi che l’infrastruttura di rete supporti efficacemente questi obiettivi.
2. Offriamo soluzioni personalizzate per soddisfare le esigenze specifiche di ogni cliente, considerando fattori come le loro dimensioni, industria e esigenze di rete specifiche.
3. Applichiamo tecnologie avanzate, tra cui rete definita dal software (SDN), virtualizzazione delle funzioni di rete (NFV) e strumenti di monitoraggio della rete avanzati.
4. Gli sforzi di rete dei clienti sono supportati dal nostro team di esperti di rete altamente qualificati che hanno una vasta esperienza nel trattare ambienti di rete complessi. Questo team può diagnosticare e risolvere in modo efficiente problemi di rete intricati.
5. Non siamo un fornitore di soluzioni puntuali; offriamo servizi completi di fine a fine che affrontano tutto, dalla progettazione e implementazione alla gestione e ottimizzazione continua.
6. Applichiamo un monitoraggio e una manutenzione proattivi a ogni coinvolgimento del cliente per tracciare costantemente le prestazioni della rete e identificare potenziali problemi prima che diventino problemi critici. Eseguiamo regolarmente la manutenzione e gli aggiornamenti per garantire l’affidabilità della rete.
7. Combinando tecnologie all’avanguardia e di nuova generazione, ci assicuriamo che i nostri clienti siano pienamente consapevoli delle opzioni a loro disposizione. Combinando un approccio consultativo, specialisti altamente qualificati e un portfolio di partner di mercato leader, siamo in grado di fornire la soluzione giusta al momento giusto.

Combinando questi approcci, Blue Mantis affronta efficacemente le sfide di rete complesse che i suoi clienti affrontano, garantendo prestazioni di rete sicure, efficienti e affidabili.