Come l’AI consente ai team di vendita integrati di chiudere accordi più velocemente e con maggiore produttività

La nuova era B2B

Negli ultimi dieci anni, il panorama dello sviluppo del prodotto e delle strategie di mercato è stato soggetto a una profonda trasformazione. Dieci anni fa, il tuo prodotto e il modello di mercato erano caratterizzati da semplicità e linearità. La roadmap del prodotto seguiva un approccio di aggiornamento periodico per rispondere alle esigenze evolute del pubblico target. Nel frattempo, il team di marketing lavorava diligentemente per articolare proposte di valore uniche e generare lead, e il team di vendita qualificava abilmente questi lead, promuovendo la fedeltà dei clienti.

Oggi, tuttavia, l’acquirente ha assunto il centro della scena nella definizione della strategia di crescita. L’acquirente moderno non cerca solo un prodotto che soddisfi le sue esigenze; chiede anche un’esperienza fluida e pratica che sostanzi la valeur del prodotto fin dall’inizio.

Come possono quindi le aziende adattarsi a questo nuovo ambiente di vendita? Il primo – e più critico – passo è esaminare come stanno operando attualmente i team di vendita e prodotto. Molte aziende hanno priorità molto disgiunte, con questi team che spesso lavorano in silos. Il team di vendita è concentrato sulla chiusura di accordi. I team di prodotto stanno lavorando per lanciare aggiornamenti di prodotto innovativi.

Colmare il gap tra vendita e prodotto

Le organizzazioni che avranno più successo in questa nuova era sono quelle che riconoscono l’importanza di essere in sintonia con la dinamica dei clienti e sono abili nell’integrare queste informazioni nei processi di sviluppo del prodotto. Promuovendo una cultura di innovazione e reattività, queste organizzazioni possono non solo soddisfare, ma superare le aspettative dei clienti, assicurandosi così un vantaggio competitivo in un mercato in continua evoluzione.

Un asset critico e spesso sottovalutato per farlo efficacemente è il team PreSales. Il team PreSales, che include ingegneri di vendita (ingegneri di soluzioni, architetti di soluzioni, consulenti di soluzioni, ingegneri di sistemi, ingegneri di customer, consulenti di pre-vendita, responsabili di account tecnici, ingegneri di applicazioni o ingegneri di campo), si trova all’incrocio tra competenza tecnica e acume di vendita. Questo team svolge un ruolo fondamentale nel promuovere la collaborazione all’interno del team di vendita e nel portare preziosi insight tecnici al team di mercato più ampio.

Il contributo del team PreSales va al di là dei confini del dipartimento di vendita. In quanto fulcro tra i team di vendita e prodotto, il team PreSales assicura che le caratteristiche del prodotto si allineino perfettamente con le esigenze dei clienti in continua evoluzione. La loro posizione unica consente loro di colmare il gap tra le complessità dell’offerta di prodotto e le esigenze pratiche dei clienti.

Agli occhi degli acquirenti, il team PreSales emerge come una risorsa inestimabile, con gli ingegneri di vendita che si affermano come il canale preferito per una comprensione approfondita dei prodotti e servizi.

Sbloccare i superpoteri del PreSales con l’AI

I team PreSales di oggi hanno un’opportunità unica di espandere i loro ruoli oltre ciò che erano in precedenza. Gli acquirenti vogliono lavorare con esperti di soluzioni che comprendono le loro esigenze aziendali, e le aziende stanno crescendo rapidamente le loro organizzazioni PreSales in risposta. Con gli strumenti alimentati da AI, il PreSales può catturare e utilizzare dati e insight unici per guidare la crescita dei ricavi, ottimizzare le attività quotidiane e incoraggiare le aziende ad allineare le loro roadmap di prodotto con le esigenze del mercato.

Gli strumenti con capacità di AI e apprendimento automatico possono scoprire efficientemente insight su questioni di lavoro fondamentali:

Chiuderà l’accordo? Perché/Perché no? Cosa migliorerà le mie possibilità di chiusura?

• Consigliando i migliori membri del team PreSales per perseguire le opportunità di vendita in base alla disponibilità, esperienza e set di abilità, l’AI migliora la gestione delle risorse e le prestazioni del team. Inoltre, il contesto del linguaggio naturale fornisce il motivo della distribuzione delle risorse, e il richiedente può ulteriormente valutare le abilità dell’assegnatario o chiedere raccomandazioni alternative.

Sto concentrando l’attenzione sulle attività più appropriate?

• Gestendo in modo fluido le attività di routine e lunghe, come l’inserimento dei dati, la pianificazione e la generazione di documenti, l’AI consente ai team di vendita tecnici di concentrarsi su attività ad alto valore, tra cui le interazioni con i clienti, lo sviluppo della strategia e la personalizzazione della soluzione.

Quali lacune di prodotto impediscono la chiusura degli accordi e come possiamo dimostrarlo?

• Raggruppando le richieste di funzionalità, l’AI analizza, classifica e crea raggruppamenti di richieste di funzionalità di prodotto da parte di clienti e prospect per fornire preziosi insight di priorità; ciò supporta i team di prodotto nel fornire una roadmap che è centrica sui ricavi.

In questa era in cui velocità e agilità sono fondamentali, i vincitori sono coloro che investono nel PreSales. Gli ingegneri di vendita forniscono insight tecnici rapidi, precisi e personalizzati che risuonano con i clienti. È tempo di riconoscere il ruolo fondamentale del PreSales e sbloccarne il potenziale con nuovi strumenti progettati specificamente per questa funzione strategica.

Catturare e aggregare il feedback sui prodotti

In risposta all’ambiente di vendita in continua evoluzione, una nuova strategia di mercato avrà successo solo con gli insight catturati dal PreSales. In quanto esperti tecnici con una profonda conoscenza del loro mercato, i team PreSales analizzano costantemente l’allineamento tra prodotto e acquirente. Questi insight possono avere un impatto significativo sulla roadmap del prodotto per aumentare i ricavi. Tuttavia, la mancanza di dati significa che queste richieste spesso rimangono senza risposta.

Anche nelle organizzazioni in cui la collaborazione tra prodotto e campo sollecita il feedback dei clienti, il processo di raccolta può essere lungo e imperfetto. Il risultato? Le opportunità vengono perse a causa di richieste disorganizzate, spesso duplicate, provenienti da più sistemi e mancanza di una chiara visione degli elementi più importanti della roadmap.

Gli strumenti AI, tuttavia, consentono di ordinare e presentare in modo appropriato il feedback e possono scoprire tendenze precedentemente inosservate.

Il punto fondamentale

Gli acquirenti di oggi si aspettano che il processo di acquisto sia fluido, e i team PreSales sono fondamentali nel fornirlo. I leader delle soluzioni che possono automatizzare le attività quotidiane e trasformare i dati in insight azionabili tramite l’AI saranno in grado di gestire meglio i loro team, allineare vendita e prodotto e sviluppare le migliori pratiche che possono essere duplicate per il successo delle vendite future.

Gli strumenti alimentati da AI possono favorire questa crescita, ridefinire la strategia di prodotto e avere un impatto positivo sul risultato finale.