Demed L’Her, CTO di DigitalRoute – Intervista

Demed L’Her ricopre il ruolo di CTO in DigitalRoute e ha una lunga esperienza come dirigente nel settore del software, con una solida formazione accademica e un approccio pragmatico alla leadership e alla tecnologia.

DigitalRoute offre un portfolio progettato specificamente per convertire i dati di utilizzo grezzi in elementi fatturabili. Il motore di utilizzo di DigitalRoute consente alle aziende di adottare modelli di business basati sull’utilizzo. Oltre 400 aziende utilizzano la piattaforma per la monetizzazione basata sull’utilizzo, l’automazione della gestione degli ordini, la consolidazione dei sistemi finanziari e la mediazione delle telecomunicazioni. La piattaforma aiuta le aziende a estrarre valore dai dati di utilizzo per ottimizzare le loro operazioni.

Come DigitalRoute sfrutta l’intelligenza artificiale e l’apprendimento automatico per aumentare il valore derivato dai dati di utilizzo delle sottoscrizioni?

Analizzare i dati di utilizzo è un’opportunità ideale per esplorare l’intelligenza artificiale e l’apprendimento automatico per diverse ragioni. I set di dati di utilizzo sono grandi, composti da molti piccoli punti di dati incrementali che tendono a avere senso solo dopo l’aggregazione. Fondamentale per il nostro business è assicurarsi che i dati di utilizzo siano ben preparati per l’analisi, il che li rende di alta qualità e spesso molto diversificati. Onestamente, utilizzare l’analisi dei dati tradizionale per i dati di utilizzo è come cercare un ago in un pagliaio.

In definitiva, i dati di utilizzo sono molto preziosi. C’è una chiara connessione tra i dati di utilizzo e i ricavi, poiché ogni utilizzo può tradursi in un evento di fatturazione. Ma ciò significa anche che ogni utilizzo che non viene elaborato porta a una perdita di ricavi, poiché un’azienda fornisce un servizio che i clienti non pagano. A causa di questa sfida, utilizziamo l’apprendimento automatico per identificare le anomalie nei modelli di utilizzo e identificare le perdite di ricavi. Possiamo quindi prevedere i problemi che potrebbero sorgere alla fine del ciclo di fatturazione mensile, il giorno delle vendite in sospeso (DSO) e prevedere l’utilizzo per aiutare le aziende a fatturare in base al futuro.

Come la tua esperienza diversificata in diverse aziende, tra cui ruoli in Oracle (ORCL ) e SAP, ha influenzato il tuo approccio in DigitalRoute?

Quando ho lasciato TIBCO, un pioniere nella messaggistica e nell’integrazione, per unirmi a Oracle, l’azienda stava subendo un passaggio da essere un’azienda di database a diventare un fornitore di applicazioni attraverso importanti acquisizioni. Questa è stata un’esperienza molto istruttiva per me. Mi sono reso conto di quanto poco la tecnologia contasse nel processo di acquisto. I benefici aziendali e le applicazioni guidavano le scelte tecnologiche, non il contrario.

Quell’esperienza è qualcosa che ho portato con me da allora e che è stata fondamentale nel mio percorso in DigitalRoute. Ci impegniamo ad avere la migliore tecnologia sul mercato per elaborare i dati di utilizzo, ma sappiamo che la tecnologia non è ciò che le persone acquistano. I leader aziendali acquistano valore aziendale. Acquistano facilità d’uso; acquistano tranquillità. Trasformare la tecnologia all’avanguardia in questi benefici è ciò che ci guida in DigitalRoute. Siamo impegnati a risolvere problemi aziendali.

Avete anche lavorato in molti paesi diversi. È questo utile in ciò che state facendo attualmente in DigitalRoute?

Assolutamente. DigitalRoute ha nove uffici in tutto il mondo e abbiamo clienti globali. Negli ultimi anni, abbiamo diversificato notevolmente la nostra forza lavoro per riflettere la natura globale dei nostri clienti e trovare il talento di cui abbiamo bisogno per crescere. Oggi il nostro team di ingegneri è distribuito su tre continenti e include decine di nazionalità. Tuttavia, ho imparato che non puoi semplicemente riunire tutti questi personaggi e i loro talenti in una stanza e aspettarti che le cose funzionino senza problemi. Le aziende devono combinare competenze, aspettative e modi di lavorare. Ho scoperto che lavorare in Asia, Europa e Silicon Valley mi ha aiutato in questo.

Quali sono le strategie chiave che avete implementato per guidare la trasformazione di DigitalRoute da un’azienda specializzata in telecomunicazioni a un’azienda SaaS multiverticale?

Il principale cambiamento per consentire questo passaggio è stato all’interno del team di gestione del prodotto. Le aziende di telecomunicazioni tendono a essere molto grandi e molto esigenti. I fornitori che vendono alle aziende di telecomunicazioni sono diventati a loro volta molto flessibili e reattivi alle esigenze di questi clienti e i piani di sviluppo dei prodotti sono stati pesantemente personalizzati per risolvere i progetti in corso. Al contrario, la chiave per scalare su più vertici è guardare avanti, sviluppare una visione del prodotto basata sulle tendenze del mercato e sui punti deboli comuni – e anticipare le loro esigenze. Ciò potrebbe sembrare semantica, ma nella pratica è un esercizio di equilibrio molto difficile e che richiede molta disciplina. È necessario ricavare le risorse necessarie per consegnare le “esigenze comuni”. E fino a quando queste funzionalità non vengono consegnate, ci saranno attriti e interrogativi sul perché stiamo spendendo risorse sulla visione rispetto alle esigenze tattiche. E poi consegniamo e ci rendiamo conto che i nostri sforzi stanno producendo dividendi e benefici molto più grandi – per tutti!

Quali sono le principali tendenze che vedete nell’economia delle sottoscrizioni, in particolare in termini di utilizzo dei dati e monetizzazione?

La sottoscrizione a pagamento “tutto incluso” è stata un grande motore di crescita. Ma sta anche raggiungendo i suoi limiti, poiché si sta rivelando uno strumento troppo grossolano. I consumatori e le aziende stanno soffrendo di “stanchezza delle sottoscrizioni”. Ciò accade perché molti servizi vengono offerti come sottoscrizione, indipendentemente da quanto vengano utilizzati. Il risultato è che ogni singolo team finanziario è lasciato con un’agenda per ridurre o consolidare queste sottoscrizioni.

Incorporare un componente di utilizzo nella determinazione del prezzo, sia attraverso la determinazione del prezzo basata sull’utilizzo o attraverso la determinazione del prezzo ibrido, che prevede una combinazione di sottoscrizioni a pagamento fisse con una parte variabile basata sull’utilizzo, è qualcosa che sembra risuonare molto bene. Ciò accade sia con i clienti che con i fornitori di servizi, poiché tende a sembrare più equo, in quanto non devono pagare abbonamenti mensili esorbitanti per cose che utilizzano a malapena.

Mentre il passaggio dalle sottoscrizioni semplici alla monetizzazione dell’utilizzo sembra ovvio da un punto di vista aziendale, c’è un grande ostacolo tecnico. Per monetizzare l’utilizzo, è necessario essere in grado di misurare con precisione l’utilizzo. Purtroppo, è qualcosa che la maggior parte delle aziende non è preparata a fare.

Come pensate che l’intelligenza artificiale plasmerà il futuro dei servizi basati su sottoscrizione?

Sembra che l’intelligenza artificiale accelererà il passaggio che incoraggiamo le aziende a compiere in DigitalRoute. Con l’intelligenza artificiale, le aziende di sottoscrizione possono sfruttare i loro dati di utilizzo in modo più efficace. Analizzando i dati di utilizzo più rapidamente e con maggiore accuratezza, le aziende di sottoscrizione possono quindi prendere decisioni di fatturazione più informate. Credo che ciò consentirà a più aziende di passare a modelli di fatturazione basati sull’utilizzo o ibridi, che sono più trasparenti e favorevoli alla crescita aziendale.

Forse più importante, l’intelligenza artificiale e, in particolare, la capacità di interagire con i prodotti attraverso il linguaggio naturale, ci stanno aiutando a mettere le nostre capacità direttamente nelle mani dei team finanziari. I team finanziari possono ora formulare query come “Qual è l’aumento previsto dell’utilizzo del nostro servizio nella regione EMEA per il resto dell’anno fiscale?” senza dover passare attraverso intermediari.

Quali tecnologie innovative state integrando nella piattaforma di DigitalRoute per rimanere avanti nel mercato competitivo?

Una maledizione comune tra i team di ingegneria è ciò che chiamiamo “sindrome del non inventato qui”. Questa è la tendenza degli ingegneri a pensare di poter costruire qualcosa di marginalmente migliore di ciò che già esiste. In definitiva, non è sempre possibile e anche se lo fosse, potrebbe non valere la pena di costruirlo e mantenerlo. È per questo che il motto del mio team è non reinventare la ruota, ma se esiste, utilizzarla. Il nostro stack tecnologico è in costante evoluzione, sfruttiamo tutti i servizi cloud predefiniti a nostra disposizione e li sostituiamo regolarmente con altri migliori. Ciò mantiene il nostro stack tecnologico fresco.

Ma più importante ancora, significa che spendiamo i nostri cicli di sviluppo dove contano, sulle funzionalità di differenziazione, uniche per il nostro obiettivo di elaborazione dei dati di utilizzo. L’ultima tecnologia che abbiamo aggiunto è l’intelligenza artificiale, compresi modelli statistici semplici e modelli linguistici più avanzati per l’apprendimento automatico, l’analisi dei dati e l’elaborazione del linguaggio.

Potete condividere una storia di successo in cui un cliente ha migliorato notevolmente i risultati aziendali utilizzando le soluzioni di DigitalRoute?

DigitalRoute ha svolto un ruolo cruciale nel migliorare notevolmente i risultati aziendali di Spectrum Reach attraverso l’implementazione della mediazione convergente di SAP di DigitalRoute. Come parte di una soluzione SAP completa, il nostro software ha affrontato le loro sfide relative alla fatturazione manuale su più sistemi di contabilità clienti regionali.

Utilizzando la nostra soluzione combinata, con i nostri partner, sono stati in grado di semplificare i processi di fatturazione e offrire opzioni di fatturazione personalizzabili. Ciò ha portato a una piattaforma di contabilità clienti unificata che ha migliorato l’efficienza sia per lo staff che per i clienti. L’implementazione della mediazione convergente di SAP di DigitalRoute ha consentito loro di elaborare e tracciare grandi volumi di dati di utilizzo e transazionali, supportando operazioni di fatturazione al cliente più flessibili.

I risultati chiave includevano un aumento del 10% nell’efficienza del processo di fatturazione, una riduzione del 25% del tempo di applicazione del pagamento e la capacità di fornire una sola fattura per cliente, indipendentemente dal tipo di spesa o dalla località.

In definitiva, il risultato è stato che utilizzando la mediazione convergente di SAP di DigitalRoute, non solo hanno migliorato le loro capacità operative, ma hanno anche migliorato notevolmente l’esperienza del cliente, preparando il terreno per una crescita continua nel competitivo panorama pubblicitario.

 su LinkedIn, avete menzionato che costruire team è una delle vostre passioni. Come coltivate l’innovazione e assicurate l’allineamento con le richieste del mercato all’interno dei vostri team di ingegneria?

La ricetta di base è sempre la stessa: uno, trovare i talenti giusti. Due, dar loro potere e abilitare l’autonomia. Ora, questo è facile da dire, ma c’è sempre un po’ di magia nera coinvolta quando si tratta di persone e trovare le “persone giuste”. Una cosa che viene spesso trascurata è che il “talento giusto” è un concetto in evoluzione a seconda della vostra azienda, della vostra cultura e dello stadio di maturità del vostro team. La definizione della persona giusta per domani non è la stessa della persona giusta di oggi. Volete trovare qualcuno che possa evolversi in quella definizione o considerare missioni a breve termine?

“Pensate all’intelligenza artificiale, ad esempio. Semplicemente assumere un brillante e impaziente scienziato dei dati e lasciarlo nel mezzo di un team di prodotto stabilito che è stato insieme per 5 anni non è esattamente una ricetta per il successo. È necessario costantemente ideare e allineare gli obiettivi personali del candidato con gli obiettivi dell’azienda. A volte è necessario addirittura interrompere tutto e creare un team dal nulla – è così che abbiamo iniziato con l’intelligenza artificiale in DigitalRoute.

Come vedete il ruolo di DigitalRoute evolversi nei prossimi 5-10 anni all’interno dell’economia delle sottoscrizioni e della gestione dei ricavi basata sull’utilizzo?

Sembra che implementare un modello di sottoscrizione sia stato relativamente facile per le aziende. È stato in gran parte un esercizio di prezzi e confezionamento. Ma le aziende di sottoscrizione stanno diventando sempre più consapevoli della necessità di dati di utilizzo. Tuttavia, prima di considerare le opportunità che i dati di utilizzo presentano, le aziende devono essere in grado di misurare e segnalare con precisione l’utilizzo dei loro clienti. Ci sono poche soluzioni dedicate e semplici sul mercato. Tuttavia, DigitalRoute è emersa come leader nella gestione dei dati di utilizzo, un ingrediente critico e necessario per cavalcare con successo la prossima ondata dell’economia delle sottoscrizioni: l’economia dell’utilizzo.

Grazie per la grande intervista, i lettori che desiderano saperne di più possono visitare DigitalRoute.