Dan Lee, CEO & Co-Founder di Nooks – Serie di Interviste

Dan Lee è il Co-Fondatore e CEO di Nooks, una piattaforma di assistente di vendita AI (ASAP) che automatizza il lavoro ripetitivo in modo che i rappresentanti possano concentrarsi sulla parte umana della vendita. Prima di fondare Nooks, Dan ha ricoperto ruoli di apprendimento automatico in aziende come Scale AI e Cerebras Systems e ha studiato l’intelligenza artificiale a Stanford.

Ci può guidare attraverso il percorso di fondazione di Nooks? Cosa l’ha ispirato a fondare l’azienda e come l’idea è evoluta nel tempo?

I miei co-fondatori, Rohan Suri, Nikhil Cheerla e io eravamo amici stretti di Stanford. Abbiamo tutti studiato l’intelligenza artificiale e abbiamo condotto ricerche insieme. Durante la pandemia, abbiamo iniziato a sperimentare con idee di “ufficio virtuale”. Sembra che fosse il momento perfetto – tutti erano in remoto e gli strumenti di collaborazione stavano diventando essenziali. Eravamo particolarmente entusiasti dell’idea di rendere l’ufficio virtuale “intelligente”. La collaborazione sempre attiva genera molti dati e coinvolgimento, e abbiamo visto un’opportunità per sfruttare ciò per automatizzare il lavoro e aiutare le persone a migliorare nel loro lavoro.

Abbiamo notato che i team di vendita, in particolare i team SDR, erano i nostri utenti più coinvolti. Sono inherentemente sociali e, essendo all’inizio della loro carriera, hanno tratto grande beneficio dalla collaborazione più stretta che questi strumenti hanno reso possibile. Trascorrendo più tempo con loro, abbiamo visto quanto tempo trascorrevano in attività che l’intelligenza artificiale avrebbe potuto gestire facilmente – scrivere email, ricercare prospect, aggiornare i CRM. Ci ha fatto chiedere: l’intelligenza artificiale sostituirà alla fine questi ruoli?

Ma più ci addentravamo, più ci rendevamo conto di quanto il lavoro di SDR fosse umano. Non si tratta solo di attività; si tratta di capire le persone, costruire relazioni e adattarsi in tempo reale. È allora che abbiamo capito. L’intelligenza artificiale non era lì per sostituirli – poteva potenziarli.

Per me personalmente, sono sempre stato affascinato dalle interazioni uomo-intelligenza artificiale. Costruire un prodotto che migliora ciò che le persone fanno, piuttosto che sostituirle, mi sembrava gratificante. Le vendite sono diventate una naturale estensione della nostra idea di ufficio virtuale, e con l’opportunità di mercato allineata perfettamente con i nostri interessi, Nooks è nata.

La transizione da una piattaforma di collaborazione remota a un assistente di vendita guidato dall’intelligenza artificiale è stata una mossa audace. Quali sono stati gli indicatori chiave che l’hanno convinto che fosse la decisione giusta?

Non solo c’era una grande domanda per Nooks da parte dei team di vendita, ma c’era anche un’enorme opportunità di mercato, impatto e problemi di intelligenza artificiale umano-centrici molto interessanti da risolvere.

Negli ultimi anni, aziende di modelli di base come OpenAI, Anthropic e Google hanno gareggiato per spingere i confini dell’intelligenza con LLM. Ma le applicazioni pratiche per risolvere problemi aziendali reali rimangono poco sviluppate.

Le vendite sono una delle più grandi opportunità per l’intelligenza artificiale per trasformare milioni di lavori. Negli Stati Uniti da solo, ci sono ~3 milioni di rappresentanti di vendita interni, che trascorrono gran parte del loro tempo in attività ripetitive. Queste attività sono lunghe e distraggono da azioni di maggiore valore. Ora che l’intelligenza artificiale può automatizzare gran parte di questo lavoro ripetitivo, è diventato chiaro che l’intelligenza artificiale trasformerà il ruolo del rappresentante di vendita. I team di vendita potenziati dall’intelligenza artificiale saranno in grado di vendere ordini di grandezza più efficacemente dei team tradizionali. Le aziende leader sanno che questo tipo di investimento nelle vendite è il principale fattore di crescita per la maggior parte delle aziende.

Non solo abbiamo costruito la convinzione nel mercato, ma abbiamo anche trovato i problemi di intelligenza artificiale applicati alle vendite particolarmente interessanti. A differenza di domini come supporto o conformità, dove le attività sono più deterministiche, le vendite sono un’interazione umana dinamica e ad alta posta. Il successo dipende da un coinvolgimento sfumato: identificare gli stakeholder giusti, guadagnare la fiducia e persuadere gli acquirenti del valore di un prodotto. Questa complessità rende gli “assistenti” di intelligenza artificiale l’applicazione ideale per le vendite, amplificando gli sforzi umani piuttosto che tentare di sostituirli.

Nooks ha trasformato i processi di vendita con strumenti come AI Dialing Assistants e Prospecting Assistants. Cosa rende la vostra tecnologia unica nel mercato affollato degli assistenti di vendita guidati dall’intelligenza artificiale?

Lo spazio di intelligenza artificiale per le vendite è super affollato con nuovi entranti ogni giorno. E i rappresentanti di vendita utilizzano già decine di strumenti di vendita nel loro flusso di lavoro quotidiano – CRM, piattaforme di posta elettronica, LinkedIn, database di prospecting, strumenti di abilitazione e altro ancora. Nessuno vuole solo un altro strumento di intelligenza artificiale per le vendite, quindi è davvero importante che siamo intenzionali nel distinguerci dal rumore.

1. Ritorno sull’investimento (ROI) rapido e tangibile. La maggior parte degli strumenti di intelligenza artificiale per le vendite non funziona o non fornisce risultati chiari. In un trial di due settimane di Nooks, raddoppieremo le riunioni pianificate per rappresentante. Dimostrare il nostro valore fin dall’inizio ci ha aiutato a distinguerci da altri strumenti che sono poco più di una demo cool. Potenziamo il 70%+ del pipeline di vendita per alcune delle aziende in più rapida crescita del mondo come Deel, Webflow, Verkada e Fivetran.
2. I rappresentanti di vendita amano Nooks . Storicamente, gli SDR e i BDR non hanno ricevuto molto amore dagli strumenti software e spesso non hanno il budget. Ma le cose stanno cambiando e gli utenti finali sono autorizzati ad aiutare a plasmare le decisioni di acquisto. Siamo stati molto intenzionali nel costruire per il rappresentante, il nostro utente finale. Nooks dà ai rappresentanti superpoteri, mentre altri strumenti possono sembrare un compito noioso da usare. Il rappresentante medio trascorre 3 ore/giorno utilizzando Nooks. E siamo in cima alla classifica dei siti di recensione come G2.
3. Umano-centrici. Abbiamo iniziato con attività umano-centriche come le chiamate perché è importante che, man mano che la tecnologia progredisce, i clienti utilizzino il nostro prodotto sempre di più. Altre aziende che iniziano con cose come email o ricerca scopriranno che i rappresentanti di vendita utilizzano quei prodotti sempre di meno nel tempo perché queste attività di vendita possono essere ampiamente automatizzate con l’intelligenza artificiale. Siamo entusiasti di costruire ibridi umano-intelligenza artificiale che possano superare i migliori rappresentanti umani e superare in astuzia i migliori agenti di vendita di intelligenza artificiale pura.

Potrebbe condividere di più sul ruolo dell’intelligenza artificiale nell’ottimizzazione dell’efficienza dei team di vendita? Ad esempio, come fa il vostro AI Parallel Dialer a saltare i punti deboli comuni come le segreterie telefoniche o lo spam?

Le vendite sono sia un’arte che una scienza. Con Nooks, i rappresentanti umani padroneggiano l’arte – costruire relazioni, empatizzare con le sfide dei clienti e creare soluzioni creative – mentre l’intelligenza artificiale aiuta con la scienza. Gli assistenti Nooks analizzano ogni voce nel CRM, setacciano il web per insight rilevanti e gestiscono attività ripetitive come effettuare chiamate, scrivere email e aggiornare i record.

Ad esempio, pensi al processo tipico per effettuare una chiamata: cercare il numero di un prospect, fare una ricerca pre-chiamata, comporre il numero e spesso raggiungere la segreteria telefonica o nessuna risposta. Moltiplica ciò per dozzine di chiamate al giorno e diventa rapidamente un grande spreco di tempo.

L’intelligenza artificiale trasforma questo processo automatizzando le parti tediose. Può comporre più linee contemporaneamente, lasciare messaggi vocali automaticamente e connettere i rappresentanti istantaneamente quando un prospect vivo risponde. Ciò consente ai venditori di concentrare la loro energia sulle conversazioni, non sulle attività manuali.

Quando un prospect risponde, l’intelligenza artificiale va un passo oltre fornendo ricerche e contesti rilevanti, abilitando i rappresentanti ad avere discussioni più impattanti. Il risultato? Conversazioni più significative che guidano la crescita del pipeline.

La formazione dei bot e la valutazione delle chiamate sono intriganti. Come fa Nooks a garantire che questi strumenti siano precisi e veramente benefici per i rappresentanti di vendita e i manager?

La valutazione delle chiamate e la formazione dei bot stanno plasmando il modo in cui i team di vendita rafforzano e ampliano le best practice. Tradizionalmente, i manager dovevano setacciare le registrazioni delle chiamate, valutare selettivamente e identificare le aree di miglioramento – un processo lungo che lasciava i rappresentanti con feedback limitati e opportunità di crescita.

L’intelligenza artificiale cambia le regole del gioco analizzando ogni chiamata e correlando le prestazioni con i metriche di successo. Fornisce un feedback completo e scalabile per tutti i rappresentanti, garantendo un miglioramento costante in tutta la squadra. I manager possono personalizzare i criteri di valutazione, concentrandosi su fasi chiave o obiezioni nel processo di vendita per allinearsi con la loro strategia.

I bot di formazione vanno oltre ciò utilizzando dati di chiamate reali per simulare conversazioni con prospect. Questi bot identificano comportamenti vincenti e sfide, consentendo ai rappresentanti di eseguire role play illimitati basati su scenari reali. I manager possono regolare queste simulazioni per aggiungere complessità o bersagliare obiezioni specifiche, creando esperienze di formazione personalizzate.

Nooks consente ai manager di verificare e ottimizzare sia i bot di formazione che la valutazione delle chiamate per garantire l’accuratezza. Combinando la scalabilità dell’intelligenza artificiale con la personalizzazione guidata dal manager, i team di vendita possono elevare i loro programmi di coaching e formazione per guidare risultati migliori a livello di scala.

Quali progressi nell’intelligenza artificiale e nell’apprendimento automatico prevede che giocheranno un ruolo cruciale nello sviluppo futuro di Nooks?

I progressi nell’intelligenza artificiale come i miglioramenti nella ragione, nei modelli di discorso e nei modelli di navigazione come il modello “Operator” di OpenAI sono un grande vantaggio per Nooks poiché abbiamo i dati più ricchi e il più alto coinvolgimento degli utenti nel top-of-funnel. Una maggiore intelligenza significa che possiamo tagliare il lavoro ripetitivo più rapidamente e i nostri assistenti sono in grado di sviluppare una comprensione più profonda dei processi di vendita dei clienti.

Ma è davvero notevole cosa i modelli di intelligenza artificiale possano già fare oggi. E le applicazioni pratiche di questa intelligenza per risolvere problemi aziendali reali stanno ancora recuperando. Abbiamo molti aggiornamenti di prodotto emozionanti pianificati che sembreranno futuristici ai rappresentanti, ma non richiedono realmente un’intelligenza del modello oltre a quella che abbiamo già oggi.

Siamo particolarmente entusiasti di costruire flussi di lavoro di intelligenza artificiale che si estendono attraverso i nostri assistenti di intelligenza artificiale, aiutandoli a lavorare insieme in modo impeccabile ed eliminando la necessità per i rappresentanti di agire come “colla umana” connettendo manualmente strumenti disparati. Ciò aiuterà a colmare le lacune di intelligenza e di flusso di lavoro attraverso gli stock di strumenti frammentati di oggi.

L’industria delle vendite è valutata 3 trilioni di dollari e i giocatori legacy come Salesforce dominano lo spazio. Come fa Nooks a pianificare di ottenere una quota più grande di questo mercato?

Abbiamo integrazioni strette con piattaforme come Salesforce. Sono incredibili per la gestione del CRM e la gestione del pipeline di vendita, ma non risolvono le sfide quotidiane che i rappresentanti affrontano nel vivo della vendita. È qui che entriamo in scena. In questo nuovo mondo di intelligenza artificiale, sostituire gli strumenti legacy non è molto emozionante. La vera opportunità consiste nel ridefinire i lavori delle persone.

Gli strumenti guidati dall’intelligenza artificiale spesso affrontano lo scetticismo sul fatto che sostituiscano i ruoli umani. Come affronta le preoccupazioni sull’automazione che sostituisce i lavori rispetto all’aumento della produttività umana?

Le vendite sono fondamentalmente una sfida umano-centrica. A differenza di altri domini che iniziano a sfruttare agenti di intelligenza artificiale pura – come supporto, codifica o legale – l’output di un rappresentante di vendita non è un compito deterministico semplice. Piuttosto, è un’interazione umana dinamica e complessa.

In molti altri domini di intelligenza artificiale, il “consumatore” sta attivamente cercando i risultati. Ad esempio, un cliente che chiede supporto o un ingegnere che produce codice. Nelle vendite, tuttavia, l’acquirente è il consumatore. Probabilmente non stanno attivamente cercando di essere venduti e le loro caselle di posta elettronica sono già inondate di outreach generato dall’intelligenza artificiale. Pertanto, essere umani si distingue.

L’intelligenza artificiale per le vendite deve concentrarsi sull’amplificazione della creatività e della fiducia umana. Pertanto, le applicazioni ideali di intelligenza artificiale per le vendite sono “assistenti” che potenziano gli umani piuttosto che agenti di intelligenza artificiale che tentano di sostituirli. I rappresentanti di vendita potenziati dall’intelligenza artificiale supereranno i migliori rappresentanti umani e supereranno in astuzia i migliori agenti di vendita di intelligenza artificiale pura.

Guardando avanti, dove vede Nooks tra cinque anni? Quale impatto più ampio spera che abbia sull’industria delle vendite?

Ci sono milioni di rappresentanti di vendita negli Stati Uniti e il loro lavoro sta per evolversi. Nooks è pronta a guidare questa trasformazione. Automatizzando il “lavoro ripetitivo” e abilitando i rappresentanti a concentrarsi su ciò che fanno meglio – costruire relazioni e guidare la crescita della linea superiore – prevediamo team di vendita potenziati dall’intelligenza artificiale che raggiungono un’efficacia di ordini di grandezza maggiore rispetto ai team tradizionali. Gli assistenti di intelligenza artificiale diventeranno indispensabili, proprio come i migliori rappresentanti di vendita, perché non solo supporteranno il processo di vendita – lo eseguiranno.

In questo futuro, i team di vendita potenziati dall’intelligenza artificiale non solo consegneranno una crescita senza precedenti per le loro aziende, ma stabiliranno anche una barra più alta per ciò che le vendite possono raggiungere come disciplina. Oltre ai guadagni di produttività, speriamo di potenziare i rappresentanti di vendita per offrire più valore ai loro clienti.

Grazie per la grande intervista, i lettori che desiderano saperne di più possono visitare Nooks.