Dan Lee, CEO & Co-Founder di Nooks – Serie di Interviste

Dan Lee è il Co-Founder e CEO di Nooks, una piattaforma di assistente di vendita basata su intelligenza artificiale (ASAP) che automatizza il lavoro ripetitivo in modo che i rappresentanti possano concentrarsi sulla parte umana della vendita. Prima di fondare Nooks, Dan ha ricoperto ruoli di apprendimento automatico in aziende come Scale AI e Cerebras Systems (CBRS ) e ha studiato intelligenza artificiale a Stanford.

Ci può raccontare il percorso di fondazione di Nooks? Cosa l’ha ispirato a fondare l’azienda e come l’idea è evoluta nel tempo?

I miei co-fondatori, Rohan Suri, Nikhil Cheerla e io eravamo amici stretti di Stanford. Abbiamo tutti studiato intelligenza artificiale e abbiamo fatto ricerca insieme. Durante la pandemia, abbiamo iniziato a lavorare su idee di “ufficio virtuale”. Sembra il momento perfetto – tutti erano remoti e gli strumenti di collaborazione stavano diventando essenziali. Eravamo particolarmente entusiasti dell’idea di rendere l’ufficio virtuale “intelligente”. La collaborazione sempre attiva genera molti dati e coinvolgimento, e abbiamo visto un’opportunità per sfruttare ciò per automatizzare il lavoro e aiutare le persone a migliorare nel loro lavoro.

Abbiamo notato che i team di vendita, in particolare i team SDR, erano i nostri utenti più coinvolti. Sono intrinsecamente sociali e, essendo all’inizio della loro carriera, hanno tratto vantaggio dalla collaborazione più stretta che questi strumenti hanno reso possibile. Trascorrendo più tempo con loro, abbiamo visto quanto tempo veniva speso in compiti che l’intelligenza artificiale avrebbe potuto gestire facilmente – scrivere email, ricercare prospect, aggiornare i CRM. Ci ha fatto chiedere: l’intelligenza artificiale sostituirà alla fine questi ruoli?

Ma più ci addentravamo, più ci rendevamo conto di quanto umano fosse il lavoro di SDR. Non si tratta solo di compiti; si tratta di capire le persone, costruire relazioni e adattarsi in tempo reale. È stato allora che abbiamo capito. L’intelligenza artificiale non era lì per sostituirli – poteva potenziarli.

Per me personalmente, sono sempre stato affascinato dalle interazioni uomo-intelligenza artificiale. Costruire un prodotto che migliora ciò che le persone fanno, piuttosto che sostituirle, mi sembrava gratificante. Le vendite sono diventate una naturale estensione della nostra idea di ufficio virtuale, e con l’opportunità di mercato allineata perfettamente con i nostri interessi, Nooks è nata.

La svolta da una piattaforma di collaborazione remota a un assistente di vendita basato su intelligenza artificiale è stata una mossa audace. Quali sono stati gli indicatori chiave che l’hanno convinta che era la decisione giusta?

Non solo c’era una grande domanda per Nooks da parte dei team di vendita, ma c’era anche un’enorme opportunità di mercato, impatto e problemi di intelligenza artificiale umano-centrica interessanti da risolvere.

Negli ultimi anni, aziende di modelli di base come OpenAI, Anthropic e Google (GOOGL ) hanno competuto per spingere i confini dell’intelligenza con i modelli di linguaggio. Ma le applicazioni pratiche per risolvere problemi aziendali reali sono ancora in fase di sviluppo.

Le vendite sono una delle più grandi opportunità per l’intelligenza artificiale per trasformare milioni di lavori. Solo negli Stati Uniti, ci sono ~3 milioni di rappresentanti di vendita interni, che spendono gran parte del loro tempo in compiti ripetitivi. Queste attività sono lunghe e distraggono dalle azioni ad alto valore. Ora che l’intelligenza artificiale può automatizzare gran parte di questo lavoro ripetitivo, è diventato chiaro che l’intelligenza artificiale trasformerà il ruolo del rappresentante di vendita. I team di vendita potenziati dall’intelligenza artificiale saranno in grado di vendere ordini di grandezza più efficacemente dei team tradizionali. Le aziende leader sanno che questo tipo di investimento nelle vendite è il principale fattore di crescita per la maggior parte delle aziende.

Abbiamo non solo costruito la convinzione nel mercato, ma abbiamo anche trovato i problemi di intelligenza artificiale applicata nelle vendite particolarmente interessanti. A differenza di domini come supporto o conformità, dove i compiti sono più deterministici, le vendite sono dinamiche, interazioni umane ad alto rischio. Il successo dipende da un coinvolgimento sfumato: identificare gli stakeholder giusti, guadagnare la fiducia e convincere gli acquirenti del valore di un prodotto. Questa complessità rende gli “assistenti” di intelligenza artificiale l’applicazione ideale per le vendite, amplificando gli sforzi umani piuttosto che cercare di sostituirli.

Nooks ha trasformato i processi di vendita con strumenti come gli assistenti di chiamata e di prospezione basati su intelligenza artificiale. Cosa rende la vostra tecnologia diversa nel mercato degli assistenti di vendita basati su intelligenza artificiale?

Il mercato degli assistenti di vendita basati su intelligenza artificiale è molto affollato con nuovi entranti ogni giorno. E i rappresentanti di vendita utilizzano già decine di strumenti di vendita nella loro attività quotidiana – CRM, piattaforme di posta elettronica, LinkedIn, database di prospezione, strumenti di abilitazione e molto altro. Nessuno vuole solo un altro strumento di vendita basato su intelligenza artificiale, quindi è davvero importante che stiamo intenzionalmente cercando di distinguerci dal rumore.

1. Ritorno sugli investimenti veloce e tangibile. La maggior parte degli strumenti di vendita basati su intelligenza artificiale non funziona o non fornisce risultati chiari. In un periodo di prova di due settimane di Nooks, raddoppieremo le riunioni pianificate per rappresentante. Dimostrare il nostro valore fin dall’inizio ci ha aiutato a distinguerci rispetto ad altri strumenti che sono poco più di una demo cool. Potenziamo oltre il 70% del pipeline di vendita per alcune delle aziende in più rapida crescita al mondo come Deel, Webflow, Verkada e Fivetran.
2. I rappresentanti di vendita amano Nooks. Storicamente, gli SDR e i BDR non hanno ricevuto molto amore dagli strumenti software e spesso non hanno avuto il budget. Ma le cose stanno cambiando e gli utenti finali sono autorizzati ad aiutare a plasmare le decisioni di acquisto. Siamo stati molto intenzionali nel costruire per il rappresentante, il nostro utente finale. Nooks dà ai rappresentanti superpoteri, mentre altri strumenti possono sembrare un compito noioso da usare. Il rappresentante medio trascorre 3 ore al giorno utilizzando Nooks. E siamo in cima alla classifica dei siti di recensione come G2.
3. Umano-centrico. Abbiamo iniziato con compiti umano-centrati come le chiamate perché è importante che, man mano che la tecnologia progredisce, i clienti utilizzino il nostro prodotto sempre di più. Altre aziende che iniziano con cose come email o ricerca troveranno che i rappresentanti di vendita utilizzano quei prodotti sempre di meno nel tempo perché questi compiti di vendita possono essere in gran parte automatizzati con l’intelligenza artificiale. Siamo entusiasti di costruire ibridi umano-intelligenza artificiale che possano superare i migliori rappresentanti umani e superare i migliori agenti di vendita basati su intelligenza artificiale pura.

Potrebbe dirci di più sul ruolo dell’intelligenza artificiale nell’ottimizzazione dell’efficienza dei team di vendita? Ad esempio, come funziona il vostro assistente di chiamata parallelo per saltare i punti deboli comuni come le segreterie telefoniche o lo spam?

Le vendite sono un’arte e una scienza. Con Nooks, i rappresentanti umani padroneggiano l’arte – costruire relazioni, empatizzare con le sfide dei clienti e creare soluzioni creative – mentre l’intelligenza artificiale aiuta con la scienza. Gli assistenti Nooks analizzano ogni voce nel CRM, cercano informazioni pertinenti sul web e gestiscono compiti ripetitivi come effettuare chiamate, scrivere email e aggiornare i record.

Ad esempio, pensi al processo tipico per effettuare una chiamata: cercare il numero di un prospect, fare una ricerca pre-chiamata, comporre il numero e spesso raggiungere la segreteria telefonica o nessuna risposta. Moltiplica ciò per decine di chiamate ogni giorno e diventa rapidamente un grande spreco di tempo.

L’intelligenza artificiale trasforma questo processo automatizzando le parti noiose. Può comporre più linee contemporaneamente, lasciare messaggi vocali automaticamente e connettere i rappresentanti istantaneamente quando un prospect vivo risponde. Ciò consente ai venditori di concentrare la loro energia sulle conversazioni, non sui compiti manuali.

Quando un prospect risponde, l’intelligenza artificiale va oltre fornendo ricerche e contesto pertinenti, abilitando i rappresentanti ad avere discussioni più efficaci. Il risultato? Conversazioni più significative che guidano la crescita del pipeline.

La formazione dei bot e la valutazione delle chiamate sono interessanti. Come fa Nooks a garantire che questi strumenti siano precisi e veramente utili per i rappresentanti di vendita e i manager?

La valutazione delle chiamate e la formazione dei bot stanno plasmando il modo in cui i team di vendita rafforzano e ampliano le migliori pratiche. Tradizionalmente, i manager dovevano setacciare le registrazioni delle chiamate, valutare selettivamente e identificare le aree di miglioramento – un processo lungo che lasciava i rappresentanti con feedback limitati e opportunità di crescita.

L’intelligenza artificiale cambia le carte in tavola analizzando ogni chiamata e correlando le prestazioni con i metriche di successo. Fornisce un feedback completo e scalabile per tutti i rappresentanti, garantendo un miglioramento costante in tutta la squadra. I manager possono personalizzare i criteri di valutazione, concentrandosi sui punti chiave o sulle obiezioni nel processo di vendita per allinearsi con la loro strategia.

I bot di formazione vanno oltre utilizzando dati di chiamate reali per simulare conversazioni con i prospect. Questi bot identificano comportamenti vincenti e sfide, consentendo ai rappresentanti di praticare role play illimitati basati su scenari reali. I manager possono regolare queste simulazioni per aggiungere complessità o bersagliare obiezioni specifiche, creando esperienze di formazione personalizzate.

Nooks consente ai manager di verificare e ottimizzare sia la formazione dei bot che la valutazione delle chiamate per garantire l’accuratezza. Combinando la scalabilità dell’intelligenza artificiale con la personalizzazione guidata dal manager, i team di vendita possono elevare i loro programmi di coaching e formazione per guidare risultati migliori a livello di scala.

Quali progressi nell’intelligenza artificiale e nell’apprendimento automatico prevede che giocheranno un ruolo cruciale nello sviluppo futuro di Nooks?

I progressi dell’intelligenza artificiale come i miglioramenti della ragione, dei modelli di linguaggio e dei modelli di navigazione come il modello di utilizzo del computer di Anthropic e il modello “Operator” di OpenAI sono di grande beneficio per Nooks poiché abbiamo i dati più ricchi e il più alto coinvolgimento degli utenti nel top-of-funnel. Una maggiore intelligenza significa che possiamo tagliare fuori più lavoro ripetitivo più velocemente e i nostri assistenti sono in grado di sviluppare una comprensione più profonda dei processi di vendita dei clienti.

Ma è davvero notevole cosa i modelli di intelligenza artificiale possano già fare oggi. E le applicazioni pratiche di questa intelligenza per risolvere problemi aziendali reali sono ancora in fase di sviluppo. Abbiamo molti aggiornamenti di prodotto emozionanti pianificati che sembreranno futuristici ai rappresentanti, ma non richiedono realmente un’intelligenza del modello oltre a quella che abbiamo già oggi.

Siamo particolarmente entusiasti di costruire flussi di lavoro di intelligenza artificiale che si estendono attraverso i nostri assistenti di intelligenza artificiale, aiutandoli a lavorare insieme in modo impeccabile ed eliminando la necessità per i rappresentanti di agire come “colla umana” connettendo manualmente strumenti disparati. Ciò aiuterà a colmare le lacune di intelligenza e di flusso di lavoro attraverso gli attuali stack di strumenti frammentati.

L’industria delle vendite è valutata 3 trilioni di dollari e i giocatori legacy come Salesforce (CRM ) dominano lo spazio. Come fa Nooks a pianificare di ottenere una quota più grande di questo mercato?

Abbiamo strette integrazioni con piattaforme come Salesforce. Sono incredibili per la gestione del CRM e la gestione del pipeline di vendita, ma non risolvono le sfide quotidiane che i rappresentanti affrontano nelle trincee della vendita. È qui che entriamo in scena. In questo nuovo mondo di intelligenza artificiale, sostituire gli strumenti legacy non è molto emozionante. La vera opportunità consiste nel ridefinire i lavori delle persone.

Gli strumenti basati su intelligenza artificiale spesso affrontano lo scetticismo sulla sostituzione dei ruoli umani. Come affronta le preoccupazioni sull’automazione che sostituisce i lavori rispetto all’aumento della produttività umana?

Le vendite sono fondamentalmente una sfida umano-centrica. A differenza di altri domini che iniziano a sfruttare gli agenti di intelligenza artificiale pura – come supporto, codifica o legale – il risultato di un rappresentante di vendita non è un compito deterministico semplice. Piuttosto, è un’interazione umana dinamica e ad alto rischio.

In molti altri domini di intelligenza artificiale, il “consumatore” sta attivamente cercando i risultati. Ad esempio, un cliente che chiede supporto o un ingegnere che produce codice. Nelle vendite, tuttavia, l’acquirente è il consumatore. Probabilmente non stanno attivamente cercando di essere venduti e le loro caselle di posta sono già inondate di outreach generati dall’intelligenza artificiale. Di conseguenza, essere umani si distingue.

L’intelligenza artificiale per le vendite deve concentrarsi sull’amplificazione della creatività e della fiducia umana. Pertanto, le applicazioni ideali di intelligenza artificiale per le vendite sono “assistenti” che potenziano gli esseri umani piuttosto che agenti di intelligenza artificiale che tentano di sostituirli. I rappresentanti di vendita potenziati dall’intelligenza artificiale supereranno i migliori rappresentanti umani e supereranno i migliori agenti di vendita basati su intelligenza artificiale pura.

Guardando avanti, dove vede Nooks tra cinque anni? Quale impatto più ampio spera che abbia sull’industria delle vendite?

Ci sono milioni di rappresentanti di vendita negli Stati Uniti e il loro lavoro sta per evolversi. Nooks è pronta a guidare questa trasformazione. Automatizzando il “lavoro ripetitivo” e abilitando i rappresentanti a concentrarsi su ciò che fanno meglio – costruire relazioni e guidare la crescita della linea superiore – immaginiamo team di vendita snelli e potenziati dall’intelligenza artificiale che raggiungono un’efficacia di ordini di grandezza superiore rispetto ai team tradizionali. Gli assistenti di intelligenza artificiale diventeranno indispensabili, proprio come i migliori rappresentanti di vendita, perché non solo supporteranno il processo di vendita – lo eseguiranno.

In questo futuro, i team di vendita potenziati dall’intelligenza artificiale non solo consegneranno una crescita senza precedenti per le loro aziende, ma stabiliranno anche un livello più alto per ciò che le vendite possono raggiungere come disciplina. Oltre ai guadagni di produttività, speriamo di potenziare i rappresentanti di vendita per offrire più valore ai loro clienti.

Grazie per la grande intervista, i lettori che desiderano saperne di più possono visitare Nooks.