Recensione del libro: In prima linea: all’interno del framework di Palantir che ha trovato una soluzione per l’IA aziendale, di Riste Gramatikov

Fin dalla pubblicazione nel 2011 di The Lean Startup di Eric Ries, nella comunità SaaS si è diffusa l’idea che sia meglio lanciare un prodotto minimo funzionante (MVP) anziché aspettare una versione perfetta e completa di tutte le funzionalità. La lezione era pubblicare in fretta, raccogliere riscontri dagli utenti reali e migliorare continuamente con piccoli aggiornamenti iterativi, invece di affidarsi a supposizioni.

Un altro principio fondamentale del SaaS è «Convalidare prima di scalare». Si parte dal presupposto che non si debba investire pesantemente nello sviluppo di un prodotto software completo prima di aver verificato che i clienti lo desiderino davvero. Si lancia l’MVP, si convalida la domanda con utenti reali e si ampliano le funzionalità in base alle esigenze dimostrate.

Un altro principio, strettamente associato a Paul Graham e alla filosofia degli esordi di Y Combinator, è creare qualcosa che poche persone amino, anziché qualcosa che molte persone apprezzino soltanto. In teoria, questo consente a un prodotto di crescere man mano che più utenti scoprono di non poter fare a meno del software offerto.

Il punto è che Palantir mette in discussione il modo convenzionale di applicare queste regole. Il libro In prima linea: all’interno del framework di Palantir che ha trovato una soluzione per l’IA aziendale di Riste Gramatikov spiega come ci riesce. Non si tratta tanto di rinunciare ai riscontri dei clienti, quanto di spingersi molto oltre, inserendo gli ingegneri nelle aziende i cui problemi cercano di risolvere.

Come Palantir ha concepito gli ingegneri assegnati direttamente ai clienti

Palantir affronta la propria attività partendo dai principi fondamentali. Questo approccio si estende dal funzionamento interno dell’azienda al suo modello di Forward Deployed Engineer (FDE), che affianca direttamente gli ingegneri del software ai clienti per comprenderne i problemi in prima persona, sviluppare soluzioni su misura e perfezionare continuamente il software in base all’utilizzo nel mondo reale.

Invece di tenere gli sviluppatori separati dagli utenti finali, Palantir crea un circuito di feedback diretto tra il team di ingegneria e i clienti. Così l’azienda può risolvere i problemi immediati e, al contempo, integrare le lezioni apprese nella piattaforma di base, rendendo il software sempre più prezioso e scalabile per l’intera clientela.

Secondo i principi tradizionali del SaaS, un modello del genere non potrebbe scalare adeguatamente, perché ogni azienda ha esigenze specifiche. È vero che non si tratta di un approccio valido per tutti, ma questo ha anche permesso a Palantir di costruire un vantaggio competitivo difendibile. La parte difficile consiste nel collegare il software alle realtà delle catene di approvvigionamento, della logistica, della produzione e della gestione delle scorte, nonché alle esigenze spesso molto specifiche degli enti governativi e delle aziende Fortune 500.

Quello che inizialmente sembra un problema di scalabilità può trasformarsi in un vantaggio competitivo, se le lezioni apprese da un’implementazione migliorano quella successiva. La differenza sta nel fatto che un’azienda continui a ricostruire da zero software su misura oppure utilizzi il lavoro specifico per ciascun cliente per rafforzare una piattaforma condivisa.

Come Palantir evita il comportamento imitativo

Ciò che distingue questo libro dai consueti testi di business è la simulazione composita, basata su implementazioni reali di Palantir e caratterizzata da un livello di dettaglio operativo raramente disponibile in un’unica trattazione. Il libro è un’analisi indipendente basata su fonti pubbliche e l’azienda simulata offre a queste idee un contesto concreto.

Mi ha appassionato il caso di studio di MidWest Manufacturing. Mi hanno colpito anche le spiegazioni alla base delle decisioni e il modo in cui queste hanno giovato sia a Palantir sia ai suoi clienti. Seguire la stessa azienda nelle diverse fasi aiuta a capire come le singole scelte si sommino fino a formare un modello operativo più ampio.

Peter Thiel è stato profondamente influenzato dal filosofo René Girard, la cui teoria descrive il desiderio umano come fondamentalmente imitativo. Anche le aziende cadono in questa trappola. Perlopiù convergono sulle stesse strategie, entrano negli stessi mercati e competono con prodotti simili.

Il racconto che il libro fa di Palantir offre un modo per riflettere su come sottrarsi a questo comportamento imitativo. Tre aspetti di questo approccio mi hanno colpito:

1. Formazione di talenti eccezionali: Palantir ha creato un ambiente di lavoro distintivo e, cosa ancora più importante, ha attratto e formato talenti in modi insoliti. Il libro approfondisce questi metodi e include in appendice un colloquio simulato, che dà al lettore un’idea del tipo di approccio mentale apprezzato dall’azienda.
2. Efficienza del modello di business: Il libro mette in relazione l’approccio di Palantir con la crescita dei ricavi e i margini operativi dell’azienda. Mi ha interessato il modo in cui un’attività che sembra ad alta intensità di manodopera possa sostenere un’attività software scalabile, quando le capacità sviluppate possono essere riutilizzate.
3. Convalida da parte del settore: Aziende come Databricks e Salesforce oggi si avvalgono di team di ingegneri assegnati direttamente ai clienti. A mio avviso, questo convalida il modello, anche se copiare il nome del ruolo non equivale a riprodurre il sistema che lo rende efficace.

Il circolo virtuoso dell’apprendimento cumulativo di Palantir

Mi è capitato spesso di prendere appunti mentre leggevo il libro. Molti passaggi proponevano una visione anticonvenzionale che, se esaminata attraverso la lente di Palantir, risultava del tutto sensata.

Per esempio, il libro si conclude presentando in termini netti la scelta che le imprese si trovano ad affrontare: far parte del 5% che riesce a trasformarsi o del 95% che resta indietro. Ho interpretato questo passaggio come una sfida rivolta ai leader aziendali: trasformare gli investimenti nell’IA in qualcosa che cambi il modo in cui operano le loro organizzazioni.

Ed è proprio questa la realtà in cui si trovano le aziende. Se tutti fanno le stesse cose, non c’è alcuna differenziazione né alcun vantaggio competitivo difendibile. L’azienda diventa un altro prodotto concorrente che offre più o meno le stesse cose. Questo libro offre una rara guida pratica per capire come Palantir sia sfuggita a questa trappola, concentrandosi in particolare sugli ingegneri assegnati direttamente ai clienti e sull’evitare comportamenti imitativi.

Tutto questo alimenta il volano di apprendimento cumulativo di Palantir. Il principio è che ogni implementazione presso un cliente dovrebbe rendere la piattaforma software sottostante più intelligente, più capace e più preziosa per i clienti futuri.

Attraverso i suoi ingegneri assegnati direttamente ai clienti, Palantir individua problemi concreti, sviluppa soluzioni e integra queste conoscenze nel proprio software di base. Invece di creare ripetutamente soluzioni personalizzate da zero, l’azienda trasforma le sfide ricorrenti in funzionalità riutilizzabili, utili anche per le implementazioni successive.

Questo crea un ciclo di feedback che si rafforza progressivamente: più clienti generano più conoscenze, più conoscenze producono software migliore e un software migliore consente implementazioni più rapide ed efficaci. Con il tempo, le conoscenze accumulate diventano un vantaggio competitivo sempre più difficile da replicare per i concorrenti.

Riepilogo

Ho letto centinaia di libri sull’IA e sui modelli di business, che spesso convergono sulle stesse strategie e ripetono le stesse intuizioni. Questo libro riesce a offrire qualcosa di nuovo. Mi ha dato uno sguardo raro sul funzionamento di una delle aziende più singolari e anticonformiste della Silicon Valley.

Consiglio Implementazione sul campo a chiunque stia avviando un’attività che riguardi il SaaS, le catene di approvvigionamento, la logistica, la produzione o l’IA aziendale. Per me, il suo valore sta nel mostrare come il difficile lavoro di risolvere il problema specifico di un cliente possa diventare il fondamento di un’impresa che si rafforza a ogni nuova implementazione.