Bagaimana AI Memungkinkan Tim Penjualan Terintegrasi Menutup Kesepakatan Lebih Cepat dan Dengan Produktivitas yang Lebih Tinggi

Era B2B Baru

Selama dekade terakhir, lanskap pengembangan produk dan strategi go-to-market telah mengalami transformasi yang mendalam. Sepuluh tahun yang lalu, produk dan model go-to-market Anda ditandai dengan kesederhanaan dan kejelasan. Jalan peta produk mengikuti pendekatan pembaruan berkala untuk memenuhi kebutuhan audiens target yang terus berkembang. Sementara itu, tim pemasaran bekerja keras untuk mengartikulasikan proposisi nilai unik dan menghasilkan lead, dan tim penjualan dengan terampil memenuhi syarat lead tersebut, memupuk loyalitas pelanggan.

Namun, hari ini, pembeli telah mengambil posisi sentral dalam membentuk jalur strategi pertumbuhan. Pembeli modern tidak hanya mencari produk yang memenuhi kebutuhan mereka; mereka juga menuntut pengalaman yang mulus dan tangan yang substantif untuk membuktikan nilai produk dari awal.

Jadi, bagaimana perusahaan dapat beradaptasi dengan lingkungan penjualan baru ini? Langkah pertama – dan paling kritis – adalah untuk melihat bagaimana tim penjualan dan produk mereka saat ini beroperasi. Banyak perusahaan memiliki prioritas yang sangat terpisah, dengan tim-tim ini sering bekerja dalam silo. Tim penjualan sibuk, fokus pada menutup kesepakatan. Tim produk bekerja untuk mengirimkan pembaruan produk inovatif.

Menghubungkan Kesenjangan antara Penjualan dan Produk

Organisasi yang akan melihat kesuksesan terbesar dalam era baru ini adalah mereka yang mengakui pentingnya tetap mendengarkan dinamika pelanggan dan terampil mengintegrasikan wawasan ini ke dalam proses pengembangan produk. Dengan memupuk budaya inovasi dan responsif, organisasi-organisasi ini dapat tidak hanya memenuhi – tetapi melebihi – harapan pelanggan, sehingga memperoleh keunggulan kompetitif di pasar yang terus berkembang.

Aset yang kritis dan sering kali kurang dinilai adalah melakukan ini secara efektif. Tim PreSales Anda, yang mencakup insinyur penjualan (insinyur solusi, arsitek solusi, konsultan solusi, insinyur sistem, insinyur pelanggan, konsultan pra-penjualan, manajer akun teknis, atau insinyur aplikasi lapangan) berada di pusat keahlian teknis dan pengetahuan penjualan. Tim ini memainkan peran penting dalam memupuk kolaborasi dalam tim penjualan dan membawa wawasan teknis yang tak ternilai ke tim go-to-market yang lebih luas.

Kontribusi tim PreSales meluas melampaui batas departemen penjualan. Sebagai penghubung antara tim penjualan dan produk, tim PreSales memastikan bahwa fitur produk selaras dengan kebutuhan pelanggan yang terus berkembang. Posisi unik mereka memungkinkan mereka untuk menghubungkan kesenjangan antara kerumitan penawaran produk dan kebutuhan praktis pelanggan.

Dalam pandangan pembeli, tim PreSales muncul sebagai sumber daya yang tak ternilai, dengan Insinyur Penjualan muncul sebagai saluran yang disukai untuk memahami produk dan layanan Anda dengan mendalam.

Mengunci Superpowers PreSales dengan AI

Tim PreSales hari ini memiliki kesempatan unik untuk memperluas peran mereka melampaui apa yang mereka lakukan sebelumnya. Pembeli ingin bekerja dengan ahli solusi yang memahami kebutuhan bisnis mereka, dan perusahaan dengan cepat tumbuh organisasi PreSales mereka sebagai respons. Dengan alat yang ditenagai AI, PreSales dapat menangkap dan memanfaatkan data dan wawasan unik untuk mengarahkan pertumbuhan pendapatan, mengoptimalkan tugas-tugas yang membosankan, dan mendorong perusahaan untuk menyelaraskan jalan peta produk mereka dengan kebutuhan pasar.

Alat dengan kemampuan AI dan pembelajaran mesin dapat dengan efisien mengungkap wawasan tentang pertanyaan-pertanyaan kerja inti:

Akankah kesepakatan ditutup? Mengapa tidak? Apa yang akan meningkatkan peluang penutupan saya?

• Dengan merekomendasikan anggota tim PreSales terbaik untuk mengejar kesempatan penjualan berdasarkan ketersediaan, pengalaman, dan keterampilan, AI memperbaiki manajemen sumber daya dan kinerja tim. Selain itu, konteks bahasa alami menyediakan alasan untuk distribusi sumber daya, dan peminta dapat menilai keterampilan penerima atau meminta rekomendasi alternatif.

Apakah saya fokus pada tugas yang paling tepat?

• Dengan menangani secara mulus kegiatan rutin dan memakan waktu, seperti entri data, penjadwalan, dan pembuatan dokumen, AI memberdayakan tim penjualan teknis untuk fokus pada tugas-tugas bernilai lebih tinggi, termasuk interaksi pelanggan, pengembangan strategi, dan kustomisasi solusi.

Apa kesenjangan produk yang mencegah kesepakatan ditutup, dan bagaimana kita dapat membuktikannya?

• Dengan menggabungkan permintaan fitur, AI menganalisis, mengklasifikasikan, dan membuat kelompok permintaan fitur produk dari prospek dan pelanggan untuk menyediakan wawasan prioritas yang berharga; ini mendukung tim produk dalam mengirimkan jalan peta yang berfokus pada pendapatan.

Dalam era di mana kecepatan dan kelenturan sangat penting, pemenangnya adalah mereka yang berinvestasi pada PreSales. Insinyur Penjualan menyediakan wawasan teknis yang cepat, tepat, dan disesuaikan yang bersatu dengan pelanggan. Sudah waktunya kita mengakui peran penting PreSales dan melepaskan potensi mereka dengan alat baru yang dirancang khusus untuk fungsi strategis ini.

Mengumpulkan dan Mengagregasi Umpan Balik Produk

Sebagai respons terhadap lingkungan penjualan yang terus berubah, strategi go-to-market baru akan sukses hanya dengan wawasan yang dikumpulkan oleh PreSales. Sebagai ahli teknis dengan pengetahuan mendalam tentang pasar mereka, tim PreSales terus menganalisis kesesuaian produk-pembeli. Wawasan ini dapat secara signifikan mempengaruhi jalan peta produk untuk meningkatkan pendapatan. Namun, kurangnya data berarti bahwa permintaan ini sering kali tidak terjawab.

Bahkan dalam organisasi di mana kolaborasi antara produk dan lapangan memicu umpan balik pelanggan, proses melakukannya dapat memakan waktu dan tidak sempurna. Hasilnya? Kesempatan dilewatkan karena permintaan yang tidak terorganisir, sering kali duplikat, dari beberapa sistem dan kurangnya visi yang jelas tentang item jalan peta yang paling penting.

Alat AI, bagaimanapun, memungkinkan umpan balik untuk disortir dan disajikan dengan tepat, dan mereka dapat mengungkap tren yang sebelumnya tidak terlihat.

Garisan Bawah

Pembeli hari ini mengharapkan proses pembelian yang mulus, dan tim PreSales kritis dalam menyampaikannya. Pemimpin solusi yang dapat mengotomatisasi tugas sehari-hari dan mengubah data menjadi wawasan yang dapat ditindaklanjuti melalui AI akan dapat mengelola tim mereka dengan lebih baik, menyelaraskan penjualan dan produk, dan mengembangkan praktik terbaik yang dapat digandakan untuk kesuksesan penjualan di masa depan.

Alat yang ditenagai AI dapat memupuk pertumbuhan ini, mendefinisikan kembali strategi produk, dan berdampak positif pada garis bawah.