Dave Osborne, CEO di Conga – Seri Wawancara

David Osborne, CEO di Conga adalah seorang pemimpin perangkat lunak dan teknologi berpengalaman dengan lebih dari 25 tahun pengalaman dalam mengarahkan pertumbuhan, transformasi, dan keunggulan operasional di perusahaan SaaS, cloud, dan layanan teknologi global. Sebelum bergabung dengan Conga pada tahun 2025, ia menjabat sebagai CEO Caseware, di mana ia memimpin ekspansi perusahaan sebagai pemimpin global dalam solusi audit, pelaporan, dan analitik berbasis cloud, dan sebelumnya sebagai CEO Virgin Pulse, di mana ia memperluas platform kesejahteraan tempat kerja terbesar di dunia melalui beberapa akuisisi dan integrasi. Pada awal karirnya, Osborne memegang peran kepemimpinan senior di Insight Venture Partners dan Vista Consulting Group, membimbing puluhan perusahaan portofolio melalui integrasi dan strategi pertumbuhan yang sukses.

Conga adalah perusahaan perangkat lunak yang membantu organisasi mempermudah operasi pendapatan melalui solusi berbasis AI untuk otomatisasi dokumen, manajemen siklus kontrak, konfigurasi-harga-kutipan, komersial digital, dan penagihan. Platform terintegrasi mereka bekerja dengan sistem CRM dan ERP utama, memungkinkan bisnis untuk menyederhanakan proses kutipan-ke-kas, meningkatkan kepatuhan, dan mempercepat pertumbuhan.

Anda memiliki lebih dari 25 tahun pengalaman memimpin perusahaan SaaS dan layanan teknologi, termasuk peran CEO di Caseware dan Virgin Pulse. Apa pelajaran kepemimpinan atau kerangka strategis, seperti “Klaritas Tujuan,” yang Anda bawa ke Conga?

Setiap anggota tim perlu memahami visi perusahaan dan bagaimana pekerjaan mereka berkontribusi pada visi tersebut. Ini kunci untuk mengarahkan keunggulan operasional dan inovasi. Selain itu, saya menerapkan kerangka yang memetakan kembali prioritas ini, dan fokus pada keselarasan, transparansi, dan hasil yang dapat diukur di seluruh tim dan inisiatif Conga. Sebuah pelajaran kepemimpinan yang saya bawa ke mana pun saya pergi yang selaras dengan Klaritas Tujuan adalah mengikuti prinsip-prinsip Lencioni tentang 5 disfungsi tim. Kepercayaan di tingkat eksekutif adalah langkah 1 dalam membangun tim yang dapat memimpin organisasi.

Pada Conga Connect 2025, Anda mengajukan pertanyaan “Mengapa Conga ada?” Bagaimana pertanyaan itu membentuk visi strategis Anda untuk perusahaan?

Conga ada untuk mempercepat perjalanan pelanggan menjadi bisnis yang lebih terhubung dan cerdas. Banyak organisasi berbicara dengan sistem operasional inti pelanggan seperti ERPs dan CRMs. Di antara sistem tersebut, ada banyak kompleksitas bagi mereka yang mengelola siklus pendapatan. Kompleksitas itu memanifestasikan diri dalam hal-hal seperti buku harga manual dan proses kontrak yang membosankan yang menghasilkan penyerahan yang menantang, data yang hidup di beberapa tempat, pekerjaan Excel yang membosankan, dan proses kontrak yang membosankan. Ketika Anda menghilangkan penyerahan manual dan tugas-tugas tersebut, Anda terhubung. Ketika Anda mengoptimalkan variabel kompleks dan menciptakan hasil baru, Anda lebih cerdas. “Mengapa” kami memandu fokus pada bagaimana kami mengoperasikan bisnis, dan itu menjaga kami selaras dalam mengirimkan kemampuan transformasional kepada pelanggan yang kami layani.

Anda menggantikan CEO yang lama, Noel Goggin. Bagaimana Anda membangun pada fondasi yang dia tetapkan sambil menciptakan arah kepemimpinan Anda sendiri?

Noel dan tim membangun fondasi yang hebat. Ketika saya bergabung, penting bagi saya untuk tidak mengganggu momentum Conga, tetapi pada saat yang sama, kami harus cepat mengidentifikasi peluang perbaikan. Kami telah menyelaraskan karyawan kami di sekitar rencana strategis kami, dan kami semua fokus pada melaksanakan rencana tersebut.

Platform Conga menggabungkan CPQ, CLM, dan otomatisasi dokumen di seluruh ERP dan CRM. Apa area ekosistem ini yang Anda percaya paling siap untuk transformasi yang didorong AI?

Saya percaya seluruh ekosistem siap untuk transformasi yang didorong AI. Kami sudah bekerja untuk membenamkan AI dan ML di seluruh CPQ, CLM, dan otomatisasi dokumen untuk mengarahkan efisiensi, akurasi, dan wawasan yang dapat diambil. Saya akan mengatakan area kunci yang kami percaya AI dapat memiliki dampak signifikan adalah optimasi harga, analitik kontrak, manajemen risiko, dan bimbingan penawaran prediktif.

Anda telah memperingatkan tentang klaim AI prematur yang tidak memiliki substansi strategis. Bagaimana perusahaan perangkat lunak dapat menghindari hype dan membangun nilai yang sebenarnya dengan pelanggan dan karyawan?

Saya akan menyarankan para pemimpin untuk memprioritaskan substansi atas hype – fokus pada mengirimkan nilai yang sebenarnya dengan AI. Penting bahwa solusi AI transparan, aman, dapat diandalkan, dan meningkatkan pengalaman pelanggan dan karyawan. Di mana memungkinkan, perusahaan harus melibatkan pelanggan dalam program pengadopsi awal dan penasihat untuk memvalidasi dan mengembangkan kemampuan AI. Di Conga, kami fokus pada mengirimkan kemampuan AI yang didasarkan pada nilai bisnis dan bertindak sebagai “asisten” bagi pengguna bisnis.

Secara internal, bagaimana Anda menyelaraskan tim fungsional lintas untuk mengidentifikasi peluang AI yang realistis, etis, dan berorientasi pada pelanggan?

Fokus utama kami adalah membenamkan AI ke dalam platform dan solusi kami yang dapat memberikan nilai yang signifikan bagi pelanggan kami. Untuk itu, kami telah bekerja sama di seluruh organisasi untuk mengembangkan roadmap agresif untuk pengiriman AI. Saya juga mengakui bahwa AI dapat membuat tim internal kami lebih efektif, dan kami bekerja lintas fungsional untuk mendefinisikan di mana AI dapat memiliki dampak signifikan, memprioritaskan proyek-proyek tersebut di masa depan.

Anda menganjurkan pendekatan kepemimpinan “bergerak cepat, gagal cerdas, tetap fokus.” Bagaimana prinsip-prinsip ini muncul dalam praktik di Conga? 

Mereka muncul dalam beberapa cara. Pertama, kami mengurangi silo yang ada di seluruh organisasi untuk meningkatkan kecepatan kami. Kami juga sangat fokus pada rencana strategis kami. Jika itu tidak bagian dari rencana, itu tidak menjadi prioritas. Dan akhirnya, di seluruh tim kepemimpinan, kami mendorong budaya di mana pengambilan risiko yang terukur didukung, dan pelajaran yang dipelajari dibagikan secara terbuka.

Bagaimana Anda dan tim eksekutif membuat keputusan dengan cepat tanpa mengorbankan kejelasan dan keselarasan jangka panjang?

“Mengapa” kami yang kita bahas sebelumnya menjaga kami tetap terfokus saat membuat keputusan, dan itu menjaga pelanggan tetap di pusat pemikiran kami. Saya telah bekerja keras untuk menciptakan tim kepemimpinan yang erat dan berkolaborasi dengan baik. Kami memiliki pertemuan mingguan untuk membuat keputusan cepat sebagai tim. Jika kami kekurangan data atau memerlukan wawasan tambahan, kami akan memindahkan diskusi ke sesi strategis bulanan kami. Komunikasi yang terbuka dan konsisten adalah kunci untuk keputusan cepat dan koordinasi yang kuat. Salah satu penjaga strategis kami di tingkat ELT adalah “kami tidak akan menunggu kesepakatan.” Kami mungkin tidak meninggalkan ruangan dengan 100% kesepakatan tentang keputusan, tetapi kami selalu 100% kesepakatan dalam membela keputusan tersebut.

Conga melayani lebih dari 10.000 pelanggan dan memproses jutaan kutipan dan kontrak setiap tahunnya. Apa pemicu pertumbuhan terbesar Anda dalam 12 hingga 18 bulan ke depan?

Pasar untuk solusi CPQ, CLM, dan Otomatisasi Dokumen kami besar, dan pendapatan kami saat ini hanya merepresentasikan sebagian kecil dari pasar yang dapat dijangkau. Dengan kemampuan yang kami miliki saat ini dalam solusi kami dan yang ada di roadmap kami, kami memiliki kesempatan besar untuk mendapatkan pangsa pasar tambahan. Roadmap kami mencakup AI di seluruh solusi dan platform kami, yang sangat penting untuk memecahkan tantangan kompleks yang dihadapi pelanggan kami dalam area seperti kontrak dan harga. Pemicu pertumbuhan lain bagi kami adalah memperluas ekosistem dengan memperluas cakupan perusahaan yang lebih luas dengan pemain CRM dan ERP yang menggunakan platform Advantage kami yang baru.

Seiring Conga terus memperluas integrasi di luar Salesforce (CRM ), apa visi Anda untuk keterbukaan platform dan pertumbuhan yang didorong ekosistem?

Pertama, Salesforce terus menjadi mitra yang hebat bagi kami, dan platform kami akan tetap terintegrasi erat dengan Salesforce untuk memberikan pengalaman yang mulus bagi pelanggan. Namun, kami mengadopsi ekosistem mitra, penghubung, dan API yang kuat untuk mendukung pilihan pelanggan dan fleksibilitas. Pendekatan kami dalam mengirimkan teknologi membuka koneksi di seluruh infrastruktur inti. Semakin terhubung kami, semakin besar nilai yang kami berikan kepada pelanggan dan mitra kami, dan semakin terinformasikan AI kami.

Dengan persaingan yang meningkat di pasar yang dilayani Conga, bagaimana Anda berencana untuk membedakan proposisi nilai Conga di pasar?

Perbedaan kami datang dari memecahkan masalah yang tidak dapat dipecahkan oleh pesaing kami: pelanggan tidak ingin memilih antara fungsionalitas terbaik dan platform terintegrasi lagi. Setiap solusi Conga adalah pemimpin di kategori masing-masing, tetapi apa yang membedakan kami adalah bagaimana kami telah mempersatukan mereka dengan model data tunggal dan membenamkan AI di seluruhnya.

Sebagian besar vendor menawarkan fungsionalitas yang dalam di satu area atau integrasi yang luas di banyak area. Kami mengirimkan keduanya – menggabungkan kemampuan terkemuka di pasar dengan platform terbuka yang menyesuaikan diri dengan kebutuhan perusahaan yang kompleks. Ketika pelanggan menghadapi kondisi pasar yang berubah dengan cepat, mereka memerlukan solusi yang kuat di domain mereka dan cukup fleksibel untuk berkembang dengan bisnis mereka. Kombinasi kedalaman dan fleksibilitas itulah yang membuat kami menang.

Terima kasih atas wawancara yang luar biasa, pembaca yang ingin mempelajari lebih lanjut dapat mengunjungi Conga.