Arnab Mishra, CEO Xactly – Seri Wawancara

Arnab Mishra adalah CEO Xactly, dan merupakan eksekutif perangkat lunak awan yang berpengalaman dengan sejarah panjang dalam memimpin dan berkolaborasi dengan semua departemen untuk mengarahkan strategi dan eksekusi perusahaan. Platform Pendapatan Cerdas yang ditenagai AI dari Xactly menyediakan tim Operasi Pendapatan dan Keuangan dengan data dan alat yang diperlukan untuk merencanakan dengan fleksibilitas, memotivasi dengan niat, dan memprediksi dengan keyakinan. Xactly berkomitmen untuk mengubah industri penjualan melalui AI, memberdayakan perwakilan dan pemimpin untuk menghasilkan hasil dalam kondisi apa pun.

Perjalanan Anda di Xactly dari Wakil Presiden Senior Produk hingga CEO sangat mengesankan dan menginspirasi. Mengingat kenaikan Anda melalui peringkat, apakah Anda dapat membagikan bagaimana pengalaman dan tantangan yang Anda hadapi telah membentuk visi Anda untuk perusahaan?

Pada awal karir saya, saya terpapar pada pendiri dan wirausaha perusahaan teknologi tinggi melalui pekerjaan saya di perbankan dan ekuitas swasta. Pemimpin ini menginspirasi saya, dan saya dengan cepat menyadari bahwa saya juga ingin menghabiskan karir saya untuk mengembangkan perusahaan dan bekerja langsung dengan tim-tim ini. Saya kemudian melanjutkan untuk mengembangkan produk di mana fokus utama saya menjadi menggabungkan perspektif pasar dan pelanggan dengan aspek teknis pengelolaan produk.

Di sepanjang waktu saya sebagai Wakil Presiden Senior Produk hingga CEO Xactly, saya selalu berusaha untuk mempertahankan pandangan dunia yang lebih luas yang menggabungkan baik teknis maupun komersial. Perspektif ini berkontribusi pada saya dipilih untuk Program Pinnacle Vista, yang mengajarkan saya apa yang diperlukan untuk mengoperasikan organisasi SaaS kelas dunia dan menjadi pemimpin yang lebih efektif.

Pada Agustus 2023, Xactly AI Copilot diperkenalkan. Bagaimana pengenalan Xactly AI Copilot sejalan dengan visi jangka panjang Xactly untuk manajemen pendapatan cerdas, dan apa dampak spesifik yang Anda antisipasi akan dimilikinya terhadap industri?

Sejak awal, Xactly telah memimpin pasar melalui strategi yang berani dan transformasi. Kami selalu mempertanyakan status quo dan berpikir di luar solusi tradisional untuk membuat hidup pelanggan kami lebih mudah dan memberikan nilai lebih. Ini adalah alasan mengapa kami memulai perjalanan data dan AI kami lebih dari 18 tahun yang lalu, menggunakan data dari pelanggan awal kami untuk membantu mengambil keputusan yang tepat. Ini telah memungkinkan Xactly untuk menjadi pemimpin dalam data gaji dan kinerja, yang memberi makan kemampuan kami untuk membangun solusi AI yang kuat. Sekarang dengan pengenalan Xactly AI Copilot, kami dapat lebih mudah menyajikan wawasan dalam konteks yang tepat, memastikan informasi dikonsumsi dengan cara yang paling intuitif bagi setiap pengguna individu. Ketika organisasi menghadapi tantangan untuk mencapai lebih banyak dengan sumber daya yang lebih sedikit dan bimbingan minimal, kami bangga terus menemukan peluang inovatif bagi industri untuk bekerja lebih efektif melalui AI, dan itu adalah fokus besar dalam roadmap kami tahun ini.

Dengan lebih dari 18 tahun data kinerja empiris yang mendasari Xactly AI Copilot, bagaimana Anda memastikan kualitas dan relevansi data ini ketika terus tumbuh dan berkembang?

Ini adalah tantangan yang sering diabaikan; banyak organisasi melihat AI sebagai peluru perak untuk memecahkan banyak tantangan kompleks. Namun, ketika kami berbicara dengan pelanggan kami, komunitas analis, dan pemimpin senior lainnya, mereka menemukan bahwa percakapan akhirnya kembali ke data yang diberikan kepada kemampuan AI. Ketika Anda tidak dapat mempercayai data, dapatkah Anda mempercayai AI? Jadi ketika kami memikirkan pertanyaan data, kami yakin dengan kemampuan kami untuk menyajikan data yang ditargetkan yang memenuhi kebutuhan pelanggan kami, dan dengan AI Copilot, kami dapat memungkinkan pelanggan untuk menggunakan AI lebih efektif dalam proses strategis mereka, atau untuk mempercepat penyelesaian tugas sehari-hari. Efektivitas ini bergantung pada mengumpulkan data yang tepat dari sumber yang relevan untuk menawarkan konteks dan wawasan terperinci tentang suatu organisasi. Tanpa data yang dapat dipercaya, kemampuan untuk berbelok, memprediksi tantangan baru, dan pulih dari gangguan pasar terbatas.

Apakah Anda dapat menjelaskan secara spesifik bagaimana Xactly AI Copilot meningkatkan peran dan alur kerja profesional penjualan, administrator kompensasi, profesional keuangan, dan pemimpin operasi pendapatan?

Menggunakan Xactly AI Copilot dan lebih dari 18 tahun data, profesional keuangan memperoleh visibilitas dan dapat mendeteksi risiko keuangan, melakukan koreksi strategis, dan membuat keputusan lebih cepat. Profesional penjualan dapat menemukan peluang dan risiko tersembunyi melalui wawasan kinerja yang disederhanakan dan analisis. Platform ini dapat meningkatkan produktivitas tim penjualan dan kesehatan secara keseluruhan dengan wawasan yang tepat waktu untuk memotivasi atau mengarahkan perilaku optimal.

Selain itu, alat proaktif yang didorong AI ini akan mengidentifikasi potensi masalah, seperti kesalahan perhitungan, dan mengambil tindakan untuk administrator kompensasi, meningkatkan efisiensi operasional. Tindakan ini dapat mencakup laporan yang diotomatisasi, pengingat, dan peringatan. Pemimpin operasi pendapatan dapat menggunakan wawasan dan tren industri untuk mengoptimalkan gaji berdasarkan kinerja. Mereka juga dapat merancang rencana kompensasi yang memotivasi yang selaras dengan tujuan strategis dan menemukan indikator kinerja yang mengidentifikasi rencana yang tidak efektif.

Mengikuti beberapa kemenangan berturut-turut sebagai “Solusi Analitik Prediktif Terbaik,” apa yang menjadi frontir berikutnya untuk inovasi yang didorong AI di Xactly, terutama di bidang peramalan dan perencanaan?

Di samping terus mengembangkan solusi AI yang ada, kami menerapkan AI untuk melayani tiga pengalaman pengguna fundamental: Eksplorasi Data, Konfigurasi Solusi, dan Otomatisasi Tugas. Kami percaya bahwa pengalaman ini akan mempercepat nilai pelanggan, sambil juga membuka efisiensi baru dan akan berlaku untuk kasus penggunaan kunci di seluruh portofolio solusi kami. Dalam hal Perencanaan, kami mengembangkan solusi perencanaan generatif yang menggunakan data empiris kaya kami, yang dikumpulkan selama lebih dari 18 tahun, untuk merekomendasikan rencana penjualan optimal. Solusi peramalan AI kami yang ditenagai fokus pada menghasilkan hasil penjualan yang optimal dengan menggunakan kombinasi intelijen penawaran yang kuat, yang disinkronkan secara real-time dengan detail kinerja yang luas.

Mengimplementasikan AI dapat datang dengan serangkaian tantangan, dari kekhawatiran privasi data hingga memastikan akurasi model pembelajaran mesin. Bagaimana Xactly menangani tantangan ini untuk mempertahankan kepercayaan dan memberikan nilai kepada klien Anda?

Privasi dan Akurasi adalah pilar kritis dari strategi AI kami. Untuk menangani elemen penting dari strategi AI kami, kami melatih model kami melalui data yang dianonimkan dalam lingkungan yang aman dan tersegmen. Pendekatan ini mencegah data pelatihan kami digunakan di luar niat awal. Selain itu, kami telah membangun serangkaian metodologi pra-pemrosesan dan kategorisasi untuk mengidentifikasi prompt yang tidak relevan dan menangani kasus penggunaan negatif dengan anggun. Kami juga menganonimkan kueri yang relevan sebelum mengirimkannya ke LLM. Akhirnya, kami menjalankan langkah pasca-pemrosesan setelah mengambil jawaban dari LLM untuk memastikan bahwa jawaban tersebut diformat dan disajikan dengan benar kepada pelanggan kami. Jika output tidak seperti yang diharapkan, kami akan menyajikan pesan alternatif kepada pelanggan. Kami percaya bahwa pendekatan ini menyediakan lapisan yang diperlukan untuk menghilangkan kekhawatiran privasi potensial sambil mempertahankan nilai yang dimaksud dari solusi inovatif ini.

Bagaimana Xactly mendekati pertimbangan etika penggunaan AI, terutama dalam hal bias dalam algoritma AI?

Meskipun pentingnya mengimplementasikan AI, pemangku kepentingan harus memastikan bahwa ada penjaga yang tepat untuk mempromosikan penggunaan yang bertanggung jawab di seluruh bisnis. Ini termasuk mengembangkan dataset dengan mempertimbangkan bias, mematuhi peraturan, dan melindungi data pelanggan dari niat jahat. Selain itu, berinvestasi dalam program pendidikan dan pelatihan sangat penting untuk mengajarkan pelanggan cara menggunakan AI dengan bertanggung jawab, sambil selaras dengan nilai dan standar etika.

Untuk menghindari bias dan memastikan keadilan dalam algoritma AI kami, kami menggunakan dataset yang beragam yang mencakup banyak tahun, segmen, dan vertikal. Di luar itu, kami menggunakan teknik pra-pemrosesan dan keadilan yang luas. Akhirnya, kami memiliki serangkaian pedoman etika yang kuat dan Dewan AI yang membantu memantau dan meningkatkan teknik pasca-peluncuran.

Pemimpin juga dapat memprioritaskan kolaborasi dengan pemangku kepentingan, seperti akademisi atau pemerintah, untuk menetapkan praktik terbaik dan standar untuk pengembangan dan penerapan AI yang bertanggung jawab. Upaya kolaboratif ini akan membantu memastikan bahwa AI generatif memberikan manfaat bagi masyarakat secara keseluruhan.

Bagaimana Xactly mempertahankan keunggulan kompetitifnya ketika AI menjadi lebih umum dalam solusi SaaS?

Xactly terus mendorong batas apa yang mungkin, dan Xactly AI Copilot merupakan bukti dedikasi kami untuk memberdayakan organisasi dengan teknologi canggih. Sebagai mesin AI generatif pertama di industri, Xactly AI Copilot meningkatkan produktivitas organisasi pendapatan dan mempermudah alur kerja antara pemangku kepentingan yang berinvestasi dalam proses pendapatan ujung-ke-ujung.

Apa yang menjadi perkembangan besar berikutnya dalam AI dan pembelajaran mesin yang Xactly eksplorasi?

Xactly AI Copilot untuk kompensasi saat ini dalam fase pilot, dengan rencana untuk memperluas ke proses pendapatan kunci Xactly lainnya di masa depan, termasuk peramalan dan perencanaan. Dengan 70% profesional penjualan setuju bahwa alat AI akan membuat mereka lebih produktif di tempat kerja, Xactly berencana untuk terus menggunakan AI untuk memungkinkan wakil penjualan untuk mengoptimalkan eksekusi penjualan dan pelatihan, serta pemimpin keuangan dan operasional untuk secara efektif memodelkan strategi go-to-market.

Terima kasih atas wawancara yang luar biasa, pembaca yang ingin mempelajari lebih lanjut dapat mengunjungi Xactly.