Andrew Gershfeld, Mitra Umum di Flint Capital – Seri Wawancara

Andrew Gershfeld, Mitra Umum di Flint Capital, memimpin upaya pengembangan bisnis internasional perusahaan dan menjabat sebagai anggota dewan JobToday, Cream Finance, Yva, dan Flo.Health. Sebelumnya, ia menjabat sebagai Chief Investment Officer di ABRT Venture Fund, di mana ia fokus pada kesepakatan tahap awal dan co-investasi dengan perusahaan besar. Sebelum memasuki modal ventura, ia membangun dan keluar dari perusahaannya sendiri, GlavSkidka, yang memberinya wawasan kewirausahaan langsung yang sekarang memandu keahliannya di berbagai sektor, termasuk internet konsumen, eCommerce, B2B SaaS, dan virtualisasi.

Flint Capital adalah sebuah perusahaan modal ventura global yang berbasis di Boston, yang mendukung perusahaan perangkat lunak tahap awal di seluruh Amerika Serikat, Eropa, dan Israel, dengan fokus pada kategori seperti perangkat lunak SaaS perusahaan, AI, keamanan siber, fintech, infrastruktur TI, dan internet konsumen. Perusahaan ini membantu pendiri meningkatkan skala ke pasar Amerika Serikat dan biasanya berinvestasi dari pra-A hingga Seri B, memimpin putaran dengan cek yang berkisar dari $1-5M dan mengikuti hingga $10M. Dengan kesuksesan yang terkenal seperti WalkMe (WKME ) , Socure, dan Flo.Health, Flint Capital telah membangun reputasi untuk mendukung startup dengan pertumbuhan tinggi dan telah diakui beberapa kali sebagai dana yang ramah pendiri.

Anda beralih dari membangun dan menjual perusahaan Anda sendiri ke menjadi seorang VC dan akhirnya mitra di Flint Capital — apa yang awalnya menarik Anda ke investasi, dan bagaimana perubahan itu mempengaruhi cara Anda mengevaluasi dan mendukung pendiri hari ini?

Kecuriositasan menarik saya. Saya telah membiayai perusahaan saya sendiri sambil melihat pendiri lain mengumpulkan modal ventura — pendanaan yang dijaminkan oleh tidak ada yang lain selain visi dan energi. Saya terus bertanya-tanya: Apakah ini amal, atau sesuatu yang lebih dalam?

Setelah saya keluar, saya menjadi seorang investor untuk mengetahui. Dan inilah yang saya pelajari:

Uang adalah sama di tangan semua orang. Perbedaan ada di tangan yang memegangnya. Beberapa VC menjadi bahan bakar roket. Yang lain menjadi beban bagi perusahaan.

Sebelum saya menjadi VC, saya menganggap itu hanya tentang modal. Kejutan terbesar adalah menyadari seberapa besar dampak yang datang dari segala sesuatu di sekitar modal: bertanya pertanyaan yang tepat pada saat yang tepat, mendengarkan tanpa penilaian ketika seorang pendiri perlu berpikir keras, membuat pengenalan yang tepat yang memicu reaksi berantai, atau bahkan membantu menutup perekrutan kritis dengan mengajak calon ke makan siang dan menunjukkan kesempatan seumur hidup mereka.

Dan terkadang, pekerjaan itu lebih dingin — menuangkan air ke tim ketika kesesuaian pasar produk tidak ada dan jam uang berdetak.

Tahun-tahun saya sebagai pendiri mengajarkan saya tiga hal yang saya bawa ke setiap investasi:

Pertama, rasa hormat untuk ketabahan membiayai sendiri. Pendiri yang menunda mengumpulkan dana selama mungkin membangun tingkat ketabahan yang berbeda.

Kedua, pemahaman yang mendalam tentang kesepian yang mendalam dari membangun sesuatu yang berbatasan. Membutuhkan kepercayaan diri yang luar biasa untuk terus maju dan menginspirasi orang lain untuk mengikuti Anda ke wilayah di mana tidak ada yang pernah pergi sebelumnya.

Ketiga, bahwa tim mendefinisikan segalanya. Solopreneurship adalah tren yang nyata, dan kita mungkin melihat unicorn yang dibangun oleh individu tunggal. Tapi dalam pengalaman saya, hasilnya ditentukan oleh tim lebih dari apa pun yang lain.

Bagian tersulit dari pekerjaan ini adalah menyeimbangkan dukungan dengan kejelasan ketika perusahaan portofolio sedang mengalami kesulitan. Investor takut salah dimengerti, tapi pendiri hampir selalu kembali kemudian dengan penghargaan. Percakapan itu membantu mereka mengatur ulang, menanamkan diri mereka, dan mengkalibrasi untuk apa yang akan datang.

Tidak ada rumus untuk ini. Satu-satunya konstan adalah kepercayaan, dan kepercayaan membutuhkan kerentanan dari kedua belah pihak. Pendiri yang selalu muncul sebagai alfa dan bersikeras memproyeksikan ketidak terkalahkan kehilangan sesuatu yang kritis. Koneksi nyata terjadi dalam momen kerentanan dan kejujuran, dan itulah tempat pendiri membangun akar yang lebih dalam dan lebih berkelanjutan.

Ketika Anda menilai pendiri AI, apa sinyal yang memberitahu Anda bahwa mereka dapat membangun perusahaan yang tahan lama — dan bagaimana Anda menyeimbangkan keunggulan teknis dengan keahlian domain yang mendalam di sektor yang dipercaya seperti legaltech, keamanan siber, dan kesehatan?

Kebanyakan VC mengoptimalkan untuk daya tahan. Saya mengoptimalkan untuk anti-kerapuhan.

Perusahaan yang tahan lama dapat menahan guncangan. Perusahaan anti-kerapuhan menjadi lebih kuat karena guncangan itu. Daya tahan adalah pertahanan, sedangkan anti-kerapuhan adalah serangan. Dan di era AI, kecepatan adaptasi mengalahkan ketahanan setiap saat.

Ketika saya bertemu dengan pendiri, saya tidak mencari orang yang dapat menahan stres. Saya mencari orang yang mengubah stres menjadi kekuatan dan kesempatan baru. Itulah yang membentuk perusahaan besar. Mengidentifikasi kualitas ini kompleks, dan untuk melakukannya, kami memeriksa bagaimana mereka telah menangani ketidakpastian sejarah. Itulah anti-kerapuhan yang saya cari.

Dalam AI, keahlian domain menang. Setiap saat.

Untuk perusahaan tahap awal, keahlian domain dan kemampuan untuk menjual dan mendistribusikan lebih penting daripada kecerdasan teknis. Kami masih ingin bakat teknis dalam bentuk orang yang melihat batas dan dapat memetakan jalur untuk mencapainya dengan benar. Tapi mereka tidak perlu menjadi tukang yang ahli. Mereka perlu mengirimkan dengan cepat.

Saya lebih suka mendukung seorang tukang kayu yang dapat mencapai kesesuaian pasar produk dalam tiga kali coba daripada seorang tukang kayu yang menghabiskan waktu bertahun-tahun untuk menciptakan arsitektur yang sempurna. Kecepatan untuk mencapai kesesuaian pasar produk adalah segalanya, dan ahli domain tahu persis di mana harus mengayun kapak.

Pendiri ideal? Seorang ahli domain yang telah secara langsung merasakan sakit yang mereka pecahkan, seseorang yang mengetahui medan dan bergerak dengan cepat.

Dan untuk struktur tim, berikan saya dua pendiri yang benar-benar saling percaya, memahami jalur mereka, dan saling melengkapi. Konfigurasi itu menang lebih sering daripada kumpulan keterampilan tertentu.

Proprietary data, integrasi alur kerja, dan pertahanan menjadi wajib untuk perusahaan AI awal — mana yang Anda anggap sebagai benteng terkuat, dan mengapa?

Model sedang dikomoditaskan seperti CPU. Benteng ada di data dan alur kerja. Mereka saling terkait, satu memperkuat yang lain.

Model adalah otak, dan mereka semakin murah setiap kuartal. Tapi output yang dihasilkan sepenuhnya bergantung pada data yang digunakan untuk melatih mereka, membentuk permintaan, dan melengkapi jawaban. Untuk mengumpulkan data itu, Anda perlu titik kontak dengan pengguna dan alur kerja. Alur kerja menghasilkan data. Data memperkuat alur kerja. Ini menjadi roda gerinda.

Tapi di mana itu menjadi menarik adalah bahwa integrasi yang lancar, lebih dari sekadar strategi retensi, melibatkan menciptakan paradigma yang sama sekali berbeda.

Ada perbedaan besar antara menyalin dan menempelkan ke ChatGPT, menunggu, lalu menyalin dan menempelkan kembali versus AI yang hidup di alur kerja Anda, memahami konteks, dan mengeksekusi tanpa Anda pernah meninggalkan lingkungan. Yang pertama adalah alat. Yang terakhir adalah rekan kerja.

Masa depan adalah antarmuka baru sepenuhnya — Sistem Operasi Semantik, browser AI. Lingkungan tunggal di mana niat dan eksekusi terjadi bersama tanpa perubahan konteks.

Kami secara aktif berinvestasi dalam perubahan paradigma ini. LeoAI, salah satu perusahaan portofolio kami, melengkapi tim insinyur dengan insinyur virtual yang tertanam di lingkungan mereka. Ini memahami konteks proyek dan melengkapi desain dengan cara yang sama Cursor memahami basis kode. Ini menjadwalkan. Ini berkomitmen ke repositori. Ini adalah anggota tim.

Tes litmusnya sederhana: Apakah pengguna dapat tetap berada di lingkungan dari awal hingga akhir tanpa meninggalkan? Jika ya, Anda sedang membangun masa depan. Jika tidak, Anda sedang membangun wrapper API lain.

Banyak perusahaan AI mengalami kesulitan mengubah pilot atau konsep bukti menjadi pendapatan yang dapat diulang — apa bukti yang meyakinkan Anda bahwa sebuah startup sedang bergerak melampaui eksperimen menuju kesesuaian pasar produk yang sebenarnya?

Dalam era AI, satu metrik yang paling penting: keterlibatan.

Bukan pendapatan, kontrak, atau pilot. Berapa banyak mata yang tertangkap dan berapa banyak waktu yang dihabiskan? Berapa banyak pekerjaan yang diselesaikan di dalam lingkungan AI? Itu saja.

Kami sedang berperang untuk perhatian, dan perhatian adalah indikator utama dari segalanya.

Pada tahap awal, data retensi tidak selalu tersedia. Tapi Anda dapat melihat pola. Jika produk benar-benar berguna dan kaya untuk pengadopsi awal, Anda akan melihat churn yang stabil dalam beberapa minggu. Itu adalah sinyal yang memisahkan keterikatan dari kebaruan.

Metrik yang memprediksi segalanya, bagaimanapun, adalah seberapa banyak pekerjaan yang diselesaikan di dalam lingkungan AI. Jika pengguna mencapai tujuan mereka dan benar-benar menyelesaikan tugas, memecahkan masalah, dan menghasilkan hasil, Anda sedang melihat kesesuaian pasar produk yang sebenarnya.

Ini benar baik untuk konsumen maupun perusahaan. AI mengotomatisasi pekerjaan manusia. Manusia melakukan lebih banyak dengan AI. Jadi jika Anda melihat pemanfaatan konstan, aktivitas konstan, dan hasil yang substansial, Anda sedang menyaksikan kesesuaian pasar produk muncul.

Perusahaan adalah lambat. Kontrak B2B membutuhkan waktu dan memerlukan konsep bukti, siklus penjualan yang panjang, dan akhirnya, integrasi yang mengerikan. Tapi ketika pembeli yang canggih menandatangani kontrak, itu adalah validasi. Itu adalah saat Anda tahu Anda telah bergerak melampaui eksperimen.

Konsumen atau perusahaan, kebenaran adalah sama: keterlibatan memprediksi segalanya.

Flint Capital baru-baru ini mendukung perusahaan AI di seluruh legaltech, keamanan siber, dan teknik mesin — apa benang merah yang Anda lihat di antara startup yang sukses di vertikal yang beragam ini?

Perusahaan yang sukses tidak membangun integrasi. Mereka membangun rekan kerja.

Kami sedang menyaksikan munculnya lapisan operasional baru, yang merupakan AI yang tertanam di alur kerja sebagai rekan kerja sejati. Ini terjadi di seluruh legaltech, keamanan, dan teknik mesin, di antara bidang lainnya. AI sekarang memahami konteks. Ini tidak beristirahat. Ini bekerja secara paralel. Ini tidak pernah meninggalkan lingkungan.

Ini bukanlah Microsoft Word dengan plugin ChatGPT. Ini adalah paradigma yang sama sekali berbeda. Dan inilah bagaimana itu dimainkan di seluruh vertikal:

Legaltech adalah kemenangan yang jelas. Bahasa hukum adalah kode, kode legislatif. LLM dibangun untuk ini. Sama dengan keamanan siber. Anda menganalisis kode, struktur, dan ketergantungan. Ini semua abstraksi yang dapat digambarkan dengan kata-kata.

Teknik mesin adalah yang sulit. Ini bukanlah model bahasa, tapi model mekanis. Mereka perlu memahami hubungan spasial, fisika, dan ilmu bahan. Ini adalah bahasa yang sama sekali berbeda, dan itu jauh lebih sulit untuk diimplementasikan.

Namun, titik akhirnya sama di semua tiga: lingkungan di mana profesional dapat menyelesaikan pekerjaan mereka tanpa beralih konteks.

Legaltech adalah cepat. Teknik mesin adalah lambat. Tapi mereka semua menuju tujuan yang sama.

Sebagai investor, apa sinyal yang membantu Anda menemukan unicorn awal — dan bagaimana Anda memposisikan diri untuk memasuki kesepakatan teratas sebelum mereka menjadi kompetitif?

Anda tidak bisa menemukan unicorn. Anda hanya bisa berada di sana sebelum orang lain melihat.

Permainan ini bukanlah pengenalan pola. Ini adalah kedekatan. Berada di kehidupan pendiri sejak dini, sebelum kesepakatan memanas dan VC bernama besar muncul. Itu adalah satu-satunya cara bagi dana kecil untuk menang.

Dana besar dibangun untuk menerapkan miliaran. Untuk melakukan itu, mereka membutuhkan visibilitas maksimum dan aliran kesepakatan. Mereka tidak bisa melewatkan kesempatan, jadi mereka menang dengan merek dan perhatian.

Dana kecil tidak bisa bersaing dengan itu. Kami tidak bisa mengalahkan Sequoia. Kami tidak bisa mengalahkan a16z.

Jadi kami bermain permainan yang berbeda: kerajinan antar generasi. Pengetahuan dan reputasi yang diwariskan dari satu generasi mitra ke generasi berikutnya. Pemahaman yang mendalam tentang tren saat ini, budaya pendiri, dan pergeseran bahasa. Kami tetap dekat dengan titik-titik di mana ide muncul dan pendiri mulai berkolaborasi.

Rencana permainan kami memiliki tiga bagian:

Satu: Rujukan pendiri portofolio. Tidak ada yang tahu Anda lebih baik daripada orang-orang yang telah Anda dukung. Aliran kesepakatan terbaik kami datang dari pendiri yang telah kami dukung.

Dua: LP wirausaha. Kami telah membangun basis yang beragam dari pendiri yang sukses yang menjadi LP dan membentuk komunitas yang aktif. Mereka menemukan kesempatan di bawah radar, awal, sebelum investor teratas memperhatikan.

Tiga: Komunitas sebagai keunggulan kompetitif. Komunitas membutuhkan sesuatu yang sama. Kami mengumpulkan dana dari pendiri teknologi yang mendapat manfaat dari kecerdasan peserta lain. Kami memfasilitasi kegiatan, pertemuan, dan pengenalan. Kami menjaga mesin tetap berjalan.

Satu hal lagi: investor selebriti yang membangun dana dari modal sosial. Itu bisa berhasil, tapi hanya jika mereka berbagi buku pedoman untuk mengubah gelombang sosial itu menjadi kesempatan bisnis. Jika mereka hanya meminjamkan nama mereka, itu hampa. Jika mereka mengajarkan metodologi, itu nilai nyata.

Dana besar menang dengan merek. Kami menang dengan hubungan. Itu adalah permainan.

Apa bendera merah yang membuat Anda meninggalkan kesempatan AI bahkan ketika teknologinya terlihat menjanjikan di permukaan?

Saat model berikutnya dikirim, fitur Anda diserap. Tidak ada yang membayar Anda lagi. Ada marjin yang sangat kecil, umur yang singkat, dan tidak ada pertahanan.

Itu adalah bendera merah seketika.

Di luar itu, ada faktor lain seperti disfungsi tim, ekonomi unit yang rusak, atau churn struktural yang tertanam dalam model bisnis. Ini adalah masalah eksistensial lebih dari eksekusi, yang berarti Anda tidak bisa memperbaikinya dengan bekerja lebih keras. Mereka sudah terintegrasi ke dalam DNA bisnis.

Ketika Anda melihat itu, jalan keluar, terlepas dari betapa mengesankannya demo itu.

Jenis perusahaan AI apa yang Anda percaya paling siap untuk pertumbuhan yang tidak biasa selama dekade berikutnya — alat yang tertanam dalam alur kerja, solusi khusus vertikal, infrastruktur, atau sesuatu yang sama sekali berbeda?

A: Infrastruktur akan besar, tapi terbatas. Komoditisasi menghancurkan marjin. Kami tidak melihat perusahaan triliun dolar yang menghasilkan layanan yang dikomoditaskan.

Pemenang sebenarnya akan menjadi perusahaan yang mengontrol permukaan pengguna.

Siapa pun yang memiliki antarmuka, lingkungan di mana manusia bekerja, akan terus tumbuh melebihi semua orang lain. Mereka akan berkelanjutan dan memiliki keunggulan kompetitif.

Tapi di mana itu menjadi menarik adalah bahwa transformasi terbesar akan datang dari sesuatu yang lain: Momen Windows 95 untuk AI.

Ketika paradigma desktop diperkenalkan, itu mengubah segalanya. Kami akan segera melihat sesuatu yang serupa untuk interaksi manusia-AI. Antarmuka baru. Paradigma baru. Dan itu akan mengubah industri seluruhnya.

Bagian yang mengecewakan adalah bahwa terobosan ini tidak akan datang dari sebuah startup, tapi dari perusahaan yang sudah kita kenal. Anda perlu pemahaman yang mendalam tentang pola perilaku untuk melakukan ini. Bagaimana pengguna berinteraksi. Apa insentif yang menggerakkan mereka. Apa masalah yang dihadapi model. Bagaimana memori bekerja. Bagaimana mempertahankan konteks tanpa kehilangan itu.

Pemain baru harus mempelajari ini dari awal. Pemain yang sudah ada sudah tahu itu.

Jadi kita tahu nama-nama itu. Kita hanya tidak tahu siapa yang menang.

Startup akan menang di vertikal. Pemain yang sudah ada akan menang dalam pergeseran platform.

Anda telah membantu banyak perusahaan berkembang dari Eropa dan Israel ke pasar Amerika Serikat — apa yang membedakan perusahaan AI yang sukses memperluas ke pasar Amerika Serikat dari mereka yang bergelut?

Kedekatan dengan pelanggan adalah segalanya.

Perusahaan yang menang secara fisik hadir di Amerika Serikat, menghabiskan waktu dengan pelanggan, mitra desain, menutup kesepakatan, dan mendorong mereka melalui pipa ke produksi. Mereka yang memprioritaskan go-to-market dan berputar dengan cepat menang. Mereka yang mencoba menskala secara remote bergelut.

Teknik dapat berada di mana saja, tapi penjualan dan produk harus berada di Amerika Serikat sejak hari pertama.

Anda dapat menghemat biaya dengan menjaga R&D di Israel atau Eropa. Tapi jika kantor depan Anda, termasuk penjualan, produk, dan tim yang berhadapan dengan pelanggan, jauh, Anda tidak akan berhasil.

Pertumbuhan yang dipimpin produk mengubah persamaan. Jika Anda menargetkan SMB atau konsumen dengan gerakan PLG, Anda dapat menjalankan pemasaran secara remote selama tim Anda memahami corong Amerika Serikat, PR, dan taktik pertumbuhan.

Tapi untuk pasar menengah hingga perusahaan? Tidak ada cara. Anda harus berada di sana.

Mencoba menghemat uang dengan tetap berada di tempat yang jauh adalah ekonomi yang salah. Anda akan menghabiskan lebih banyak untuk memperbaiki kerusakan kemudian.

Bagi pendiri yang membangun di sektor yang diatur atau memiliki kepercayaan tinggi, apa saran yang akan Anda berikan untuk mempercepat traksi, memperdalam kepercayaan pelanggan, dan mengumpulkan modal lebih efektif?

Gagal cepat, pindah cepat, dan kirim cepat.

Jangan tunggu produk yang sempurna. Jangan tunggu pasar siap. Jangan tunggu untuk merekrut orang yang tepat. Pindah sekarang. Jika Anda melakukan ini, Anda akan beriterasi dan belajar lebih cepat, dan memahami poin sakit pelanggan sebelum uang habis.

AI yang diatur sangat mahal. Putaran benih sangat besar karena tim biaya banyak, tantangan teknis sulit, kepatuhan adalah overhead, dan Anda menghadapi klien yang lebih besar di lingkungan perusahaan. Semua itu membutuhkan lebih banyak modal dan lebih banyak investasi dalam produk.

Semakin cepat Anda bergerak, semakin baik peluang Anda untuk bertahan hidup.

Dalam AI yang diatur, tidak ada hadiah untuk kesempurnaan. Hanya ada kelangsungan hidup untuk kecepatan.

Jadi, lagi: Gagal cepat. Belajar lebih cepat. Kirim lebih cepat.

Terima kasih atas wawasan Anda tentang investasi, pembaca yang ingin mempelajari lebih lanjut harus mengunjungi Flint Capital.