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डेंट्सु द्वारा 1,900 से अधिक वरिष्ठ विपणकों के एक हालिया सर्वेक्षण के अनुसार, 52% ने महसूस किया कि “भ्रामक जानकारी के युग में उपभोक्ताओं के साथ विश्वास बनाना” उनके व्यवसायिक उद्देश्यों में आने वाली सबसे बड़ी बाधाओं में से एक था। हालांकि सर्वेक्षण लेने वाले विभिन्न उद्योगों में फैले हुए थे, मुझे संदेह है कि बी2बी प्रौद्योगिकी कंपनियों के साथ काम करने वाले लोग इसे और भी गहराई से महसूस करते हैं।
क्योंकि अभी आप बी2बी प्रौद्योगिकी ब्रांड नहीं हो सकते हैं और साथ ही एक एआई कंपनी नहीं हो सकते हैं, और एआई के बारे में हेडलाइंस नकारात्मक महसूस कर सकते हैं। दुनिया के अंत की भविष्यवाणियों, “वर्कस्लोप” के उदय, और रिपोर्टों के बीच जो एक रिटर्न ऑन इन्वेस्टमेंट की कमी को उजागर करते हैं, बी2बी एआई कंपनियों को अपने ग्राहकों को यह समझाने की जरूरत है कि उनका उत्पाद न केवल सुरक्षित है, बल्कि इतना आवश्यक है कि यह एक बड़े निवेश और पुराने सिस्टम को बदलने के प्रयास के लायक है।
इसे एक अत्यधिक प्रतिस्पर्धी और शोर वाले बाजार में जोड़ें, और जल्द ही यह स्पष्ट हो जाता है कि विश्वास आपके लिए सबसे मूल्यवान मुद्रा है एक उद्यम एआई व्यवसाय के रूप में। और विश्वास डेटा शीट और उत्पाद डेमो में नहीं बनाया जाता है, यह ब्रांड के माध्यम से बनाया जाता है।
तो अगर आप एक बी2बी एआई ब्रांड बनाना चाहते हैं जिस पर ग्राहक विश्वास करें, तो आपको उन लोगों पर विश्वास करना शुरू करना होगा जो इसे आकार देने के लिए जिम्मेदार हैं: आपकी मार्केटिंग टीम। यहाँ तीन तरीके हैं जिनसे आप अपनी मार्केटिंग टीम (या एजेंसी) के साथ काम कर सकते हैं जो बेहतर, अधिक प्रेरक रचनात्मक कार्य का नेतृत्व करेंगे।
रणनीति 1: आवश्यक से अधिक पहुंच प्रदान करें
बी2बी उत्पाद का विपणन एक नए शू ब्रांड के विपणन से बहुत अलग है। हर कोई जानता है कि जूता क्या है और यह कैसे काम करता है, लेकिन हर बी2बी उत्पाद अपने पूर्ववर्ती को बदल देता है, जिससे इसका वर्णन करने के लिए साझा भाषा की कमी होती है। इसलिए यदि आप अपनी मार्केटिंग टीम को उनका सर्वश्रेष्ठ काम करने में सक्षम बनाना चाहते हैं, तो आपको उन्हें उत्पाद को अंदर और बाहर समझने के लिए आवश्यक पहुंच प्रदान करनी होगी।
दूसरे शब्दों में, एक डेमो वीडियो पर्याप्त नहीं होगा।
उसी सर्वेक्षण में 44% सीएमओ ने सहमति व्यक्त की कि उनके ब्रांड प्रस्ताव के बारे में स्पष्टता की कमी एक बाधा थी। इस बाधा को दूर करना अधिक जानकारी तक पहुंच से शुरू होता है।
विपणन और बिक्री को आदर्श रूप से पहले से ही सहयोग करना चाहिए, कंपनी के सभी बिंदुओं को जोड़कर उन्हें उत्पाद टीम, ग्राहक सफलता टीम, और यहां तक कि गर्म संभावनाओं के साथ समय दें। विभिन्न समूहों को क्या रख रहा है यह जानने से विपणक सबसे प्रतिध्वनित रचनात्मक विकसित करने और अधिक प्रभावी रणनीतियों विकसित करने के लिए बेहतर तरीके से सुसज्जित हैं।
कुछ व्यावहारिक कदम हैं: ग्राहक के दृष्टिकोण से एक लाइव डेमो वॉकथ्रू दें ताकि उत्पाद की विशेषताओं और क्षमताओं के बारे में जानकारी स्पष्ट हो। विपणक को बिक्री टीम के साथ बात करने दें ताकि वे संभावित ग्राहकों द्वारा पूछे जाने वाले प्रश्नों या रूपांतरण में आने वाली बाधाओं के बारे में जान सकें ताकि वे उन चिंताओं को संबोधित करने वाली सामग्री बना सकें। उत्पाद रोडमैप, शासन के ढांचे, और नेतृत्व टीम द्वारा निर्धारित कंपनी के लक्ष्य साझा करें।
यदि ज्ञान शक्ति है, तो विपणकों को संसाधनों तक पहुंच प्रदान करना पोपाई को कैन्ड स्पिनेच फैक्ट्री में छोड़ने जैसा है। जितना अधिक हम जानते हैं, उतना ही अधिक हम विश्वास और विकास की ओर ले जाने वाले संदेश और रणनीतियों को विकसित करने के लिए काम कर सकते हैं।
रणनीति 2: सहयोग से सहयोग (राउंड दो के लिए लक्ष्य)
ब्रांड सहयोग नई बात नहीं है, खासकर बी2सी स्पेस में जहां, उदाहरण के लिए, एक ब्लॉकबस्टर मूवी जैसेविक्ड: फॉर गुडके लिए एकबहुत सारेहरे और गुलाबी उत्पादों की बाढ़ आती है। लेकिन सहयोग और सहयोग के बीच एक महत्वपूर्ण अंतर है।
सफल बी2बी विपणन एक स्टाइलिस्ट के साथ काम करने के समान होना चाहिए। जबकि एक अच्छा स्टाइलिस्ट अनोखे, आकर्षक, फैशनेबल लुक बना सकता है, एकमहानस्टाइलिस्ट यह सुनिश्चित करने में निवेशित है कि उनका क्लाइंट अपने सबसे अच्छे, सबसे प्रामाणिक स्वयं की तरह दिखता और महसूस करता है – वे किसी और के शरीर पर अपनी शैली थोपते नहीं हैं। एक अच्छा स्टाइलिस्ट सहयोग करता है (अर्थात एक पानी की बोतल पर हरा रंग लगाता है और इसे ब्रांडेड कहता है), लेकिन एक महान स्टाइलिस्ट सहयोग करता है।
लेकिन किसी क्लाइंट को इतना अच्छी तरह से जानने के लिए कि आप वास्तव में उनके सबसे प्रामाणिक स्वयं को देख सकते हैं, विश्वास की आवश्यकता है।
इसका मतलब बी2बी एआई कंपनियों के लिए है कि विपणन (चाहे अंदरूनी हो या अनुबंधित) और नेतृत्व टीमों को सह-निर्माण करना होगा। एकतरफा आरएफपी या पिच डेक के बजाय, दोनों शिविरों की विशेषज्ञता को एक साझा दृष्टि के तहत जोड़ा जाना चाहिए।
स्पष्ट रूप से, यह समय लेता है, खासकर यदि आप अपने संगठन के बाहर विपणकों के साथ काम कर रहे हैं। मेरे एजेंसी अनुभव में, मैं कहता हूं कि वास्तविक काम दूसरे दौर में शुरू होता है। पहला दौर सभी रोमांचक संभावनाओं और अवसरों का एक ज़ूम्ड-आउट अवलोकन प्रस्तुत करने के लिए है जो अंततः एक रणनीतिक बहस में ले जाता है जो कंपनी के लिए सही महसूस करता है, न कि chỉ रचनात्मक लोगों के लिए।
जबकि पहला दौर एक आंतरिक विपणन टीम के साथ अधिक सुव्यवस्थित हो सकता है, यह अभी भी सच है कि दूसरा दौर वास्तविक कार्यशाला और सह-निर्माण शुरू होता है। यह वह जगह है जहां विपणक अपने सबसे प्रेरक विचारों को आगे बढ़ा सकते हैं और कार्यकारी उन विचारों को अधिक प्रतिध्वनित वास्तविकताओं की ओर खींच सकते हैं जब तक कि संरेखण प्राप्त नहीं हो जाता।
रणनीति 3: पहली बार में सही पाने के लिए देना
यदि आप स्वीकार कर सकते हैं कि दूसरा दौर वह जगह है जहां वास्तविक काम शुरू होता है, तो आप शायद सबसे बड़े सत्य के करीब हैं जो रचनात्मक कार्य के पीछे है: इसे “सही” पाना एक गलत धारणा है। जबकि सहयोग महत्वपूर्ण है, यह जल्द ही एक “बहुत सारे कुक” स्थिति में बदल सकता है जो रचनात्मक पक्षाघात की ओर ले जाता है। कहा जा सकता है, यह गैर-विपणकों का क्लासिक मामला है जो अपनी नौकरी के दबावों से इतना डरा हुआ है कि वे अंतहीन रूप से छेड़छाड़ करते हैं, इतने सारे संशोधनों का अनुरोध करते हैं कि रचनात्मक विचार मर जाते हैं, परिणामी संपत्ति सादा और उबाऊ होती है (और यहां तक कि कुछ भी उत्पादित होता है), और पैसा बर्बाद हो जाता है।
मैं आपको नहीं बता सकता कि मैंने यह कितनी बार देखा है। रचनात्मक पक्षाघात एक 6-सप्ताह की परियोजना को 6-महीने की परियोजना में बदल सकता है जहां एक भी रचनात्मक संपत्ति नहीं बनाई जाती है। लेकिन उस पक्षाघात के बिना, तीन वीडियो एक ही कीमत और एक ही समय में बनाए जा सकते थे।
तो यदि विपणन टीम एक अभियान प्रस्तुत करती है जो सी-सूट के बाकी हिस्सों को उनके आराम क्षेत्र से बाहर ले जाती है, तो उन्हें प्रतिरोध के बजाय असहजता में झुकना चाहिए और एक आत्मीय, प्रामाणिक अभियान की संभावनाओं और संभावनाओं के बारे में उत्सुक रहें। अक्सर, उद्यम प्रौद्योगिकी कंपनियां अपनी विशेषताओं में इतनी फंस जाती हैं कि वे भूल जाती हैं कि विशेषताएं वास्तव में उत्पादों को नहीं बेचती हैं – भावनाएं और मूल्य करते हैं।
इस बात को ध्यान में रखते हुए, विपणन प्रक्रिया को उत्पाद की तरह देखें – पुनरावृत्ति! सब कुछ एक परीक्षण के रूप में मानें। रचनात्मक विपणन संपत्तियों को दुनिया में लाने के लिए बेहतर है, परिणामों को मापें, और फिर और भी प्रतिध्वनित कार्य प्राप्त करने के लिए रणनीतिकार और परिष्कृत करें। न केवल यह बेहतर काम की ओर ले जाता है, बल्कि यह स्वयं में दृश्यता और ब्रांड जागरूकता की लय बनाता है – मूल विश्वास निर्माण तत्व।
हालांकि यह असामान्य नहीं है कि गैर-विपणक रचनात्मक अभियानों के आरओआई पर सवाल उठाते हैं, ब्रांड निर्माण की शक्ति को कम नहीं आंका जा सकता है। ड्यूक विश्वविद्यालय के एकअध्ययनने दिखाया कि एप्पल लोगो के साथ थोड़े समय के लिए उजागर होने वाले यादृच्छिक प्रतिभागियों ने आईबीएम के लोगो के साथ उजागर होने वालों की तुलना में रचनात्मक कार्यों पर बेहतर प्रदर्शन किया। लेकिन उस तरह के ब्रांड संघ एक वर्षों की निरंतरता और वैधता लेते हैं। इसलिए, हालांकि विपणन बी2बी एआई अपनाने के लिए एक चांदी की गोली नहीं है, यह पजल का एक अनिवार्य टुकड़ा है।
