साक्षात्कार
मीटर के सीईओ ग्रिफिन पैरी, साक्षात्कार श्रृंखला
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ग्रिफिन पैरी मीटर के सीईओ और सह-संस्थापक हैं। यह उनका दूसरा स्टार्टअप है, जिसमें उन्होंने पहले गेमस्पार्क्स की सह-स्थापना और नेतृत्व किया था, जो एक क्लाउड सेवा कंपनी है जिसे अमेज़ॅन ने 2017 में अधिग्रहित किया था, जिसके बाद उन्होंने एएवीएस में वरिष्ठ उत्पाद और क्षेत्र की भूमिकाओं में 3 साल तक काम किया। उन्होंने अपना करियर मीडिया क्षेत्र (स्काई, न्यूज़ इंटरनेशनल) में डिजिटल रणनीति और डिजिटल उत्पाद विकास पर केंद्रित किया, जिसमें स्काई के ऑनलाइन टीवी पोर्टफोलियो को लॉन्च और नेतृत्व करना शामिल था।
मीटर एक सास प्लेटफ़ॉर्म है जो कंपनियों को जटिल उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण को लागू करने और प्रबंधित करने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है, जो मौजूदा प्रणालियों जैसे सीआरएम और ईआरपी के साथ एक मीटरिंग और बिलिंग इन्फ्रास्ट्रक्चर परत के रूप में कार्य करता है। यह कच्चे उत्पाद उपयोग डेटा को अवशोषित करता है, लचीले मूल्य निर्धारण तर्क को लागू करता है, और पूरे उद्धरण-से-कैश प्रक्रिया को स्वचालित करता है, जिससे व्यवसायों को सटीक, वास्तविक समय के बिल उत्पन्न करने में सक्षम बनाता है जबकि राजस्व रिसाव और परिचालन ओवरहेड को कम करता है। मूल प्रणालियों से बिलिंग को अलग करके, मीटर कंपनियों को मूल्य निर्धारण मॉडल के साथ प्रयोग करने, नए उत्पादों को तेजी से लॉन्च करने और ग्राहक उपयोग और राजस्व धाराओं में गहराई से देखने की अनुमति देता है, जो आधुनिक सॉफ़्टवेयर कंपनियों के लिए विशेष रूप से मूल्यवान है जो उपभोग-आधारित व्यवसाय मॉडल की ओर बढ़ रहे हैं।
आपने गेमस्पार्क्स की स्थापना और विस्तार किया और फिर मीटर की स्थापना की, जो विशेष रूप से बिलिंग इन्फ्रास्ट्रक्चर और आधुनिक मुद्रीकरण पर केंद्रित है। आपको इस विशिष्ट समस्या स्थान में क्या आकर्षित किया, और आपके पिछले संस्थापक अनुभव ने उस निर्णय को कैसे प्रभावित किया?
हम एक क्लासिक मामले हैं जिसमें संस्थापक एक समस्या का समाधान कर रहे हैं जिसका उन्होंने स्वयं अनुभव किया है। गेमस्पार्क्स में, हमारे पास एक आधुनिक मुद्रीकरण रणनीति थी – उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण – क्योंकि यह हमारे व्यवसाय के लिए काम करता था (क्लाउड इन्फ्रास्ट्रक्चर)। यह हमारी सफलता के लिए महत्वपूर्ण था, लेकिन इससे बहुत सारे परिचालन और जीटीएम दर्द भी हुआ। फिर एएवीएस में, एक क्लाउड इन्फ्रास्ट्रक्चर व्यवसाय में, हमने देखा कि उन्हें भी同 समस्याएं थीं। हमने यह भी देखा कि उन्होंने उन्हें हल करने के लिए कितना प्रयास किया, क्योंकि यह उनके व्यवसाय के लिए महत्वपूर्ण था। हमें एहसास हुआ कि उपयोग-आधारित दुनिया में, बिलिंग इन्फ्रास्ट्रक्चर एक रणनीतिक क्षमता है जिसे अधिकांश कंपनियां विकसित नहीं कर सकती हैं, इसलिए हमने मीटर की स्थापना की ताकि इसे बदला जा सके।
एआई-मूल उत्पादों में अक्सर अनुमानित बुनियादी ढांचे की लागतें होती हैं जो अनुमान, टोकन उपयोग या मॉडल पुनः प्रशिक्षण से जुड़ी होती हैं। संस्थापकों को मूल्य निर्धारण को मूल्य के साथ कैसे संरेखित करना चाहिए और साथ ही साथ ग्रॉस मार्जिन की रक्षा कैसे करनी चाहिए?
पारंपरिक सास उत्पादों में आमतौर पर उपयोग की लागत शून्य थी। दूसरे शब्दों में, ग्राहक आपके उत्पाद का उपयोग कितना करता है, यह आपकी सेवा लागत को प्रभावित नहीं करता है। एआई उत्पादों के साथ ऐसा नहीं है, क्योंकि उनका उपयोग लागतें जैसे टोकन खपत को चलाता है। यदि आपकी कीमतें निश्चित हैं, तो इसका मतलब है कि आपके ग्रॉस मार्जिन ग्राहक के उपयोग के आधार पर काफी भिन्न हो सकते हैं। यह, बदले में, उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण रणनीतियों को लगभग अपरिहार्य बनाता है: यह राजस्व को लागतों के साथ संरेखित करता है और ग्रॉस मार्जिन को स्थिर करता है।
जैसे ही एआई मौजूदा सॉफ़्टवेयर श्रेणियों में एम्बेड हो जाता है, क्या आप उम्मीद करते हैं कि अधिकांश कंपनियां सदस्यता पर उपयोग घटकों को परत करेंगी, या क्या आप पूरी तरह से नए मुद्रीकरण ढांचे के उभरने की उम्मीद करते हैं?
मैं कुछ पूरी तरह से नए की उम्मीद नहीं करता – बस पहले देखे गए मूल्य निर्धारण मॉडल का पुनरावृत्ति। आप सब कुछ देखेंगे, नियमित सदस्यता से लेकर परिणाम-आधारित मॉडल तक। लेकिन सबसे बड़ा समूह हाइब्रिड होगा: निर्धारण के लिए नियमित आवर्ती तत्व, साथ ही एक परिवर्तनीय मीट्रिक जो दोनों के लिए काम करता है: ग्राहक (वे इसे सफलता से जोड़ते हैं) और विक्रेता (यह पर्याप्त रूप से उनकी लागतों के साथ संरेखित है)।
परिणाम-आधारित मूल्य निर्धारण के बारे में एआई युग में बढ़ती हुई चर्चा है। आप वास्तविक ट्रैक्शन कहां देखते हैं और आप कहां मानते हैं कि मॉडल बहुत जटिल हो जाता है और इसे प्रभावी ढंग से लागू करना मुश्किल हो जाता है?
परिणाम-आधारित मूल्य निर्धारण की चुनौती है विशेषता: इसके लिए एक मापनीय परिणाम की आवश्यकता होती है जो विक्रेता के उत्पाद द्वारा स्पष्ट रूप से चलाया जाता है। कभी-कभी ऐसा होता है – भुगतान एक उदाहरण है, जहां प्रदाता लेनदेन का एक हिस्सा लेते हैं, और यह न्यायसंगत लगता है। लेकिन मेरे अनुभव में, ऐसे स्थितियां अपेक्षाकृत दुर्लभ हैं, और कंपनियां आमतौर पर मूल्य निर्धारण मीट्रिक का उपयोग करती हैं जो अधिक प्रॉक्सी के लिए मूल्य के लिए होती हैं – उदाहरण के लिए, एक एआई ग्राहक सहायता एजेंट के लिए, मानव हस्तक्षेप के बिना हल किए गए कॉल। फिर से, उपयोग-आधारित, मूल्य प्रॉक्सी और परिणाम-आधारित मूल्य निर्धारण के बीच बहुत सारे समाधान होंगे – यह उपयोग के मामले पर निर्भर करता है। वे सभी एक चीज साझा करते हैं: कुछ को गिनने और इसके लिए मूल्य निर्धारण लागू करने की आवश्यकता है, जो मीटर में आता है।
एआई-संचालित उत्पादों में मूल्य को परिभाषित करते समय कंपनियां व्यावहारिक मीट्रिक पर क्या ध्यान केंद्रित करनी चाहिए, जो वास्तविक परिणामों के लिए यथार्थवादी प्रॉक्सी के रूप में कार्य कर सकती हैं?
यह एक कठिन प्रश्न है जिसका उत्तर देना है, क्योंकि यह बहुत उपयोग के मामले पर निर्भर करता है। कुछ “हमेशा” विचार हैं – क्या मीट्रिक सरल है, अनुमानित, मूल्य से जुड़ा हुआ है, और पर्याप्त रूप से लागतों के साथ संरेखित है जो परोसने के लिए है? लेकिन मीट्रिक स्वयं उत्पाद पर निर्भर करता है जो यह करता है। “टोकन का उपयोग किया गया” एक एलएलएम मॉडल के लिए काम करता है। “प्रोसेस्ड डॉक्यूमेंट” अनुबंध विश्लेषण के लिए काम करता है। “निष्पादित क्वेरी” उद्यम खोज के लिए काम करती है। “मानव हस्तक्षेप के बिना संभाले गए संवाद” ग्राहक सहायता के लिए काम करते हैं।
कंपनियां सदस्यता-केवल मॉडल से हाइब्रिड या उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण में स्थानांतरित होते समय सबसे आम परिचालन और तकनीकी चुनौतियों का सामना करती हैं।
मुख्य दर्द बिंदु राजस्व रिसाव, खराब ग्राहक अनुभव, और मूल्य निर्धारण लचीलेपन की कमी है जो उत्पाद और बिक्री को पंगु बना देती है। कारण गलत परिचालन आधारों में निहित हैं। उपयोग-आधारित मूल्य निर्धारण में स्थानांतरित होने के लिए आवश्यक नए क्षमताएं उपयोग डेटा प्रसंस्करण, उन्नत (और निरंतर) बिल गणना, और सीआरएम, बिलिंग, और ईआरपी प्रणालियों के बीच स्वचालित कनेक्शन हैं।
मीटर मौजूदा सिस्टम जैसे सेल्सफोर्स और नेटसूट के लिए गहराई से प्रतिबद्ध होने वाले उद्यमों के लिए मुद्रीकरण इन्फ्रास्ट्रक्चर को आधुनिक बनाने के लिए कैसे काम करता है, बिना कंपनियों को अपने मौजूदा स्टैक को ओवरहाल करने के लिए मजबूर किए?
स्थापित उद्धरण-से-कैश टूलिंग जैसे सेल्सफोर्स और नेटसूट सदस्यता की दुनिया मानती है। इसका मतलब यह नहीं है कि वे आधुनिक मुद्रीकरण दृष्टिकोण के लिए अच्छी तरह से काम नहीं कर सकते – आपको बस महत्वपूर्ण अंतराल को भरने की आवश्यकता है, जो मीटर करता है। हम सटीक रूप से उस पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो गायब है: उपयोग-डेटा प्रसंस्करण, उन्नत रेटिंग, और उद्धरण-से-कैश प्रणालियों के बीच डेटा प्रवाह का स्वचालन।
राजस्व रिसाव अक्सर कम अनुमानित होता है। आधुनिक सास व्यवसायों में यह समस्या कितनी महत्वपूर्ण है, और यह आमतौर पर किस कारण से होता है?
राजस्व रिसाव मूल्य है जो कमाया गया है (आप इसे बेच चुके हैं और वितरित किया है) लेकिन जो एकत्र नहीं किया गया है क्योंकि बिलिंग अशुद्धियों के कारण – आपके बिल पूरी तरह से ग्राहक उपयोग को कैप्चर नहीं करते हैं, या सही व्यावसायिक शर्तों को लागू नहीं करते हैं। यह एक बड़ी बात है – पीडब्ल्यूसी की राजस्व एकता टीम इसका अनुमान 4-7% लगाती है, और जितना अधिक जटिल मूल्य निर्धारण होता है, उतनी ही अधिक संभावना होती है। जड़ का कारण प्रणालियों और नियंत्रणों में निहित है: उपयोग डेटा को प्रभावी ढंग से कैप्चर नहीं करना; मूल्य निर्धारण और बिल गणना तंत्र के लिए स्रोतों के बीच स्वचालित कनेक्शन नहीं होना; और बिल गणना तंत्र पर्याप्त रूप से जटिल नहीं होना (उदाहरण के लिए, स्प्रेडशीट पर निर्भर करना)।
मूल्य निर्धारण लचीलेपन का सॉफ़्टवेयर संगठनों के भीतर उत्पाद नवाचार और बिक्री रणनीति पर क्या प्रभाव पड़ता है?
सरल – जितना अधिक मूल्य निर्धारण लचीलापन आपके पास है, उतनी ही तेजी से आप नए उत्पादों को जहाज कर सकते हैं, और ग्राहकों की जरूरतों और इच्छाओं को पूरा करने के लिए मूल्य निर्धारण को अनुकूलित करने में सक्षम हो सकते हैं, जिसमें बिक्री को जीतने में मदद करने वाले निजी मूल्य निर्धारण सौदे शामिल हैं। यह व्यवसाय के लिए एक रणनीतिक क्षमता है। लेकिन आपके पास लचीलेपन के बिना स्वचालन और नियंत्रण नहीं हो सकता है। अन्यथा, आपको बिलिंग त्रुटियां, राजस्व रिसाव, और अनुपालन चुनौतियां मिलती हैं।
आगे देखते हुए, क्या आप एआई को वास्तविक समय में मूल्य निर्धारण मॉडल को गतिशील रूप से अनुकूलित करने में भूमिका निभाते हुए देखते हैं, और यह विश्वसनीय रूप से काम करने के लिए क्या होने की आवश्यकता है?
मैं एआई में मूल्य अनुकूलन की संभावना के बारे में निश्चित रूप से बहुत उत्साहित हूं। लेकिन मैं वास्तविक समय के पहलू के बारे में कम आश्वस्त हूं, कम से कम सॉफ़्टवेयर-ए-ए-सर्विस या समाधान-ए-ए-सर्विस व्यवसायों के लिए। यदि आप होटल के कमरे या विमान की सीटें बेच रहे हैं, तो गतिशील मूल्य निर्धारण काम करता है क्योंकि यह एक बार का लेनदेन है। लेकिन बी2बी सॉफ़्टवेयर विक्रेता ग्राहक संबंध चाहते हैं जो बने रहते हैं, और ग्राहक चाहते हैं कि मूल्य निर्धारण दिन-प्रतिदिन अनियमित रूप से बदल न जाए। इसलिए मूल्य अनुकूलन इसके बजाय लंबी अवधि के सौदों के लिए अनुकूलित मूल्य निर्धारण बनाने पर केंद्रित होगा – मूल्य निर्धारण जो विक्रेता और ग्राहक दोनों के लिए बहु-वर्ष संबंधों पर सर्वोत्तम परिणाम प्रदान करने के लिए डिज़ाइन किया गया है।
साक्षात्कार के लिए धन्यवाद, पाठक जो अधिक जानना चाहते हैं उन्हें मीटर की वेबसाइट पर जाना चाहिए।
