Ratio kerää 15,8 miljoonaa dollaria, turvaa 100 miljoonan dollarin luottorajan B2B-rahavirtojen uudelleenajatteluun

San Francisco -pohjainen Ratio on kerännyt 15,8 miljoonaa dollaria uusissa venture-rahastoissa ja turvannut lisäksi 100 miljoonan dollarin lainakapasiteetin, jotta se voi ottaa haltuun yhden B2B-ohjelmistojen kestoisimmista ongelmista: aukon dealin sulkemisen ja oikean rahan vastaanottamisen välillä.

Yritys, joka keskittyy upotettuun rahoitukseen B2B-teknologia-alan toimijoille, laajentaa mallia, jossa myyjät voivat saada maksun etukäteen, kun taas ostajat maksavat ajan myötä, poistamalla perinteisen kompromissin dealin nopeuden ja rahanvirran välillä.

B2B-myyntien rakenteellinen ongelma

Useimmissa SaaS- ja teknologiayrityksissä dealin sulkeminen usein esittää uuden rajoituksen sen sijaan, että se ratkaisisi yhden.

Ostajat suosittelevat joustavia maksuehtoja – kuukausittaisia tai käytön perusteella – kun taas myyjät tarvitsevat yleensä etukäteen rahaa kasvun rahoittamiseen. Tämä jännite pakottaa yritykset kahteen alituisiin valintoihin: alennettuihin sopimuksiin vuosittaisen etumaksun turvaamiseksi tai hitaampiin, hajanaisempiin tulovirtoihin.

Ratio:n alusta on suunniteltu poistamaan tämä kompromissi upottamalla rahoituksen myyntiprosessiin. Sen sijaan, että laskutus ja kerääminen käsiteltäisiin alavirroksi, ne integroidaan itse alkuperäiseen tarjoukseen.

Tämä lähestymistapa heijastaa laajempaa siirtymistä “tarjous-tuloihin” -järjestelmiin, joissa hinnoittelu, luottoluokitus, maksut ja rahoitus toimivat yhdenmukaisessa työnkulussa sen sijaan, että ne olisivat erillisiä työkaluja.

Alusta, joka on rakennettu upotetun rahoituksen ympärille

Ydintään Ratio yhdistää maksujen, lainojen ja hinnoittelun älykkyyden yhteen järjestelmään, joka on suunniteltu toistuvien tulovirtojen liiketoiminnalle.

Sen kautta myyjät voivat tarjota joustavia ehtoja asiakkailleen, samalla kun he saavat koko sopimuksen arvon etukäteen. Alusta edistää pääomaa odotetun sopimuksen arvon perusteella, siirtäen sekä ajan että riskin pois myyjältä.

Tämä malli on erityisen relevantti kasvuyrityksille, kuten AI:lle, robottiaille ja SaaS:ille, joilla pitkät myyntikierrokset ja viivästyneet rahankeräykset voivat rajoittaa laajentumista, vaikka kysyntä on vahvaa.

AI-tarjousagentin esittely

Rahoitus osuu Ratio:n AI-tarjousagentin julkaisun aikaan, joka on tällä hetkellä beetaversiossa.

Sen sijaan, että toimisi erillisenä kerroksena, agentti toimii suoraan myyntiprosessin sisällä, luoden tarjouksia, jotka yhdistävät hinnoittelun, maksuehdot, luottoluokitus syötteet ja ostajan aikomus signaaleja yhteen rakenteeseen.

Sen tavoitteena on vaikuttaa dealin rakenteeseen juuri silloin, kun se on tärkeintä. Sen sijaan, että riippuisi staattisista hinnoittelumalleista tai reaktiivisesta alennuksesta, myyntitiimit voivat esittää ehtoja, jotka on kalibroitu sekä ostajan preferensseihin että yrityksen rahapolitiikkaan.

Samaan aikaan rahoitus on upotettu samaan virtaukseen. Pääoma käytetään osana itse transaktiota, mahdollistaen myyjille saada rahaa sopimuksen allekirjoittamisen yhteydessä, kun taas ostajat maksavat ajan myötä ilman, että erillisiä rahoituskuluja tai perinteisiä velka-rakenteita tarvitaan.

Tämä muuttaa pääoman itse asiassa osaksi tuotetta, joka käynnistyy automaattisesti, kun dealit ovat valmiit, sen sijaan, että se olisi hallittu erillään myyntiprosessin jälkeen.

Mitä seuraa

Alustojen nousu, jotka yhdistävät rahoitusta, maksuja ja AI-vetävää dealin rakennetta, osoittaa syvempää muutosta siinä, miten B2B-transaktiot on suunniteltu.

Jos tämä malli saa jalansijaa, hinnoittelu voi tulla dynaamiseksi neuvotteluhetkellä, muotoillen ei vain tuotteen arvon vaan myös riskiarvioinnin, ostajan käyttäytymisen ja reaaliaikaisen luottoluokituksen perusteella. Myyntitiimit eivät enää riipu staattisista hinnoittelukehyksistä tai laajasta alennusstrategiasta, vaan toimisivat järjestelmissä, jotka sovittavat jatkuvasti ehtoja sekä muunnoksen että rahan tuloksiin.

Tämä esittää myös rakenteellisen muutoksen siinä, miten tulo tunnustetaan ja hallitaan sisäisesti. Rahoitus-, myynti- ja operaatiotoiminnot – perinteisesti erillään – joutuisivat toimimaan jaettujen järjestelmien kanssa, joissa dealin ehdot, maksuajat ja pääoman jakautuminen ovat tiiviisti kytkettyjä. Se voi vähentää tehokkuutta, mutta se myös herättää uusia kysymyksiä riskimallien, ulkoisen pääoman riippuvuuden ja siitä, miten yritykset hallitsevat altistumista markkinan laskussa.

Laajemmin, pääoman upottaminen suoraan myyntivirtaukseen siirtää valvonnan perinteisistä rahoituskanavista itse ohjelmistoplatformeihin. Kun enemmän yrityksiä omaksuu samanlaisia malleja, likviditeetin saatavuus voi tulla sisäänrakennetuksi yritys-ohjelmistoon sen sijaan, että se olisi erillinen taloudellinen päätös.

Pitkän aikavälin vaikutus on siirtymä ohjelmoitavien tulojärjestelmien suuntaan, joissa dealin rakenne, rahanvirta-ajoitus ja taloudellinen riski määräytyvät myyntipisteessä. Kuinka nämä järjestelmät suoriutuvat eri taloudellisissa olosuhteissa, todennäköisesti muotoilee, miten laajasti tämä malli otetaan käyttöön B2B-maastossa.