Cómo la IA permite a los equipos de ventas integrados cerrar acuerdos más rápido y con mayor productividad

La nueva era B2B

Durante la última década, el panorama del desarrollo de productos y las estrategias de comercialización ha experimentado una profunda transformación. Hace diez años, su producto y modelo de comercialización se caracterizaban por la simplicidad y la sencillez. La hoja de ruta del producto siguió un enfoque de actualización periódica para abordar las necesidades cambiantes del público objetivo. Mientras tanto, el equipo de marketing trabajó diligentemente para articular propuestas de valor únicas y generar clientes potenciales, y el equipo de ventas calificó hábilmente estos clientes potenciales, fomentando la lealtad del cliente.

Hoy, sin embargo, el comprador ha ocupado un lugar central en la configuración de la trayectoria de la estrategia de crecimiento. El comprador moderno no sólo busca un producto que satisfaga sus necesidades; también exigen una experiencia práctica y fluida que respalde el valor del producto desde el principio.

Entonces, ¿cómo pueden las empresas adaptarse a este nuevo entorno de ventas? El primer paso (y el más crítico) es observar cómo están operando actualmente sus equipos de ventas y productos. Muchas empresas tienen prioridades muy inconexas y estos equipos a menudo trabajan en silos. El equipo de ventas está concentrado en cerrar tratos. Los equipos de productos están trabajando para enviar actualizaciones de productos innovadoras.

Cerrando la brecha entre ventas y producto 

Las organizaciones que verán el mayor éxito en esta nueva era son aquellas que reconocen la importancia de mantenerse en sintonía con la dinámica del cliente y son expertas en integrar estos conocimientos en sus procesos de desarrollo de productos. Al fomentar una cultura de innovación y capacidad de respuesta, estas organizaciones no sólo pueden cumplir (sino superar) las expectativas de los clientes, asegurando así una ventaja competitiva en un mercado en constante evolución.

Un activo fundamental y a menudo subestimado es hacerlo de manera eficaz. Su equipo de preventa, que incluye ingenieros de ventas (ingenieros de soluciones, arquitectos de soluciones, consultores de soluciones, ingenieros de sistemas, ingenieros de clientes, consultores de preventas, gerentes de cuentas técnicas, ingenieros de aplicaciones o ingenieros de aplicaciones de campo) están ubicados en el nexo entre experiencia técnica y ventas. perspicacia. Este equipo desempeña un papel fundamental a la hora de fomentar la colaboración dentro del equipo de ventas y aportar conocimientos técnicos indispensables al equipo de comercialización más amplio.

La contribución del equipo de Preventa se extiende más allá de los confines del departamento de ventas. Como eje entre los equipos de ventas y productos, el equipo de preventa garantiza que las características del producto se alineen perfectamente con las necesidades en constante evolución de los clientes. Su posición única les permite cerrar la brecha entre las complejidades de la oferta de productos y los requisitos prácticos de los clientes.

A los ojos de sus compradores, el equipo de preventa surge como un recurso invaluable, y los ingenieros de ventas emergen como el conducto preferido para una comprensión profunda de sus productos y servicios. 

Desbloqueando los superpoderes de Preventa con IA 

Los equipos de preventa de hoy tienen una oportunidad única de expandir sus funciones más allá de lo que solían ser. Los compradores quieren trabajar con expertos en soluciones que comprendan sus necesidades comerciales y, en respuesta, las empresas están haciendo crecer rápidamente sus organizaciones de preventa. Con las herramientas adecuadas impulsadas por IA, PreSales puede capturar y utilizar datos e insights únicos para impulsar el crecimiento de los ingresos, optimizar tareas mundanas y alentar a las empresas a alinear sus hojas de ruta de productos con las necesidades del mercado.

Las herramientas con capacidades de inteligencia artificial y aprendizaje automático pueden descubrir de manera eficiente información sobre preguntas centrales relacionadas con el trabajo:

¿Se cerrará el trato? ¿Por qué por qué no? ¿Qué mejorará mis probabilidades de cierre?

• Al recomendar a los mejores miembros del equipo de preventa para que busquen oportunidades de ventas en función de la disponibilidad, la experiencia y el conjunto de habilidades, la IA mejora la gestión de recursos y el rendimiento del equipo. Además, el contexto del lenguaje natural proporciona un razonamiento para la distribución de recursos, y el solicitante puede evaluar más a fondo las habilidades del asignado o solicitar recomendaciones alternativas.

¿Me estoy centrando en las tareas más adecuadas?

• Al manejar sin problemas actividades rutinarias y que consumen mucho tiempo, como la entrada de datos, la programación y la generación de documentos, la IA permite a los equipos técnicos de ventas centrarse en tareas de mayor valor, incluidas las interacciones con los clientes, el desarrollo de estrategias y la personalización de soluciones. 

¿Qué deficiencias en los productos impiden que se cierren acuerdos y cómo podemos demostrarlo?

• Al agrupar solicitudes de funciones, la IA analiza, clasifica y crea agrupaciones de solicitudes de funciones de productos de clientes potenciales y clientes para brindar información valiosa sobre la priorización; esto ayuda a los equipos de productos a ofrecer una hoja de ruta centrada en los ingresos.

En esta era donde la velocidad y la agilidad son primordiales, los ganadores son quienes invierten en Preventa. Los ingenieros de ventas brindan conocimientos técnicos rápidos, precisos y personalizados que resuenan en los clientes. Es hora de que reconozcamos el papel fundamental de las preventas y liberemos su potencial con nuevas herramientas diseñadas específicamente para esta función estratégica. 

Capturar y agregar comentarios sobre productos

En respuesta al entorno de ventas en constante cambio, una nueva estrategia de comercialización sólo tendrá éxito con los conocimientos capturados por Preventa. Como expertos técnicos con un profundo conocimiento de su mercado, los equipos de preventa analizan continuamente la adecuación del producto al comprador. Estos conocimientos pueden tener un impacto significativo en la hoja de ruta del producto para aumentar los ingresos. Sin embargo, la falta de datos significa que estas solicitudes a menudo quedan sin respuesta. 

Incluso en organizaciones donde la colaboración entre productos genera comentarios de los clientes, el proceso para hacerlo puede requerir mucha mano de obra e ser imperfecto. ¿El resultado? Se pierden oportunidades debido a solicitudes desorganizadas, a menudo duplicadas, de múltiples sistemas y a la falta de una visión clara de los elementos más importantes de la hoja de ruta. 

Sin embargo, las herramientas de inteligencia artificial permiten ordenar y presentar adecuadamente los comentarios y pueden descubrir tendencias que antes pasaban desapercibidas. 

El resultado final

Los compradores de hoy esperan que el proceso de compra sea fluido y los equipos de preventa son fundamentales para lograrlo. Los líderes de soluciones que puedan automatizar las tareas cotidianas y transformar los datos en conocimientos prácticos a través de la IA podrán gestionar mejor sus equipos, alinear las ventas y los productos y ser creativos a la hora de desarrollar mejores prácticas que puedan duplicarse para lograr el éxito de las ventas en el futuro. 

Las herramientas impulsadas por IA pueden fomentar este crecimiento, redefinir la estrategia del producto e impactar positivamente en el resultado final.