Η ομάδα μάρκετινγκ σας μπορεί να επιταχύνει την υιοθέτηση του AI – Αν τους αφήσετε

Σύμφωνα με μια πρόσφατη έρευνα από πάνω από 1.900 ανώτερους μάρκετινγκ από τη Dentsu, το 52% πίστευε ότι η «δημιουργία εμπιστοσύνης με τους καταναλωτές σε μια εποχή παραπληροφόρησης» ήταν ένα από τα μεγαλύτερα εμπόδια που εμποδίζουν τους επιχειρηματικούς τους στόχους. Αν και οι συμμετέχοντες στην έρευνα ανήκαν σε διάφορους κλάδους, υποψιάζομαι ότι εκείνοι που εργάζονται με εταιρείες B2B τεχνολογίας νιώθουν αυτό το πρόβλημα ακόμη πιο sâu刻.

Διότι τώρα, δεν μπορείτε να είστε μια εταιρεία B2B τεχνολογίας χωρίς να είστε επίσης μια εταιρεία AI, και τα νέα για το AI μπορεί να φαίνονται υπερβολικά αρνητικά. Μέσα σε προφητείες καταστροφής, την άνοδο του «workslop» και τις αναφορές που υπογραμμίζουν την έλλειψη απόδοσης, οι εταιρείες B2B AI πρέπει να πείσουν τους πελάτες τους ότι το προϊόν τους δεν είναι μόνο ασφαλές για χρήση, αλλά και τόσο απαραίτητο που αξίζει μια τεράστια επένδυση και την προσπάθεια να αφαιρέσετε τα παλιά συστήματα και να ξεκινήσετε με κάτι νέο και άγνωστο.

Προσθέστε σε αυτό ένα高度 ανταγωνιστικό, θορυβώδες περιβάλλον, και σύντομα γίνεται σαφές ότι η εμπιστοσύνη είναι το πιο πολύτιμο νόμισμα σας ως εταιρεία AI επιχείρησης. Και η εμπιστοσύνη δεν χτίζεται σε φύλλα δεδομένων και product demos, αλλά μέσω του brand.

Έτσι, αν θέλετε να χτίσετε μια εταιρεία B2B AI που οι πελάτες της εμπιστεύονται, πρέπει να αρχίσετε να εμπιστεύεστε τους ανθρώπους που είναι υπεύθυνοι για τη διαμόρφωση του brand: την ομάδα μάρκετινγκ σας. Εδώ είναι 3 τρόποι συνεργασίας με την ομάδα μάρκετινγκ σας (ή την εταιρεία) που θα οδηγήσουν σε καλύτερη, πιο πειστική δημιουργία.

Τακτική 1: Δώστε περισσότερη πρόσβαση από ότι νομίζετε ότι είναι απαραίτητη

Η μάρκετινγκ μιας εταιρείας B2B είναι πολύ διαφορετική από τη μάρκετινγκ μιας νέας εταιρείας παπουτσιών. Όλοι ξέρουν τι είναι ένα παπούτσι και πώς λειτουργεί, αλλά κάθε προϊόν B2B ανατρέπει τον προκάτοχό του, με αποτέλεσμα την έλλειψη κοινής γλώσσας για την περιγραφή του. Έτσι, αν θέλετε να εξοπλίσετε την ομάδα μάρκετινγκ σας με την ικανότητα να κάνει αυτό που κάνει καλύτερα, πρέπει να τους δώσετε το επίπεδο πρόσβασης που χρειάζονται για να κατανοήσουν το προϊόν από μέσα και έξω.

Με άλλα λόγια, ένα βίντεο demo δεν θα είναι αρκετό.

Στην ίδια έρευνα που αναφέρθηκε παραπάνω, το 44% των CMO συμφώνησε ότι η έλλειψη σαφής προοπτικής για την προοπτική του brand ήταν ένα εμπόδιο για την επιτυχία. Η υπερνίκηση αυτού του εμποδίου αρχίζει με την πρόσβαση σε περισσότερες πληροφορίες.

Ενώ η μάρκετινγκ και οι πωλήσεις πρέπει ιδανικά να συνεργάζονται ήδη, συνδέστε όλα τα σημεία της εταιρείας με την παροχή χρόνου με την ομάδα προϊόντων, την ομάδα επιτυχίας πελατών και ακόμη και με ζεστούς προοπτικούς. Με την μάθηση των προβλημάτων που τα verschiedenen ομάδες αντιμετωπίζουν, οι μάρκετινγκ είναι καλύτερα εξοπλισμένοι για την ανάπτυξη της πιο πειστικής δημιουργίας, καθώς και για την ανάπτυξη πιο αποτελεσματικών στρατηγικών.

Ορισμένα πρακτικά βήματα περιλαμβάνουν: δώστε μια ζωντανή παρουσίαση του προϊόντος από την οπτική γωνία του πελάτη, ώστε τα μέσα και τα άκρα των χαρακτηριστικών και των ικανοτήτων του προϊόντος να είναι κρυστάλλινα σαφή. Επιτρέψτε στους μάρκετινγκ να μιλήσουν με την ομάδα πωλήσεων σχετικά με τις ερωτήσεις που κάνουν οι προοπτικοί ή τι εμπόδια εμποδίζουν τις μετατροπές, ώστε να δημιουργήσουν το περιεχόμενο που προλαμβάνει αυτές τις ανησυχίες. Μοιραστείτε τα product roadmaps, τα frameworks διακυβέρνησης και τους στόχους της εταιρείας που ορίζονται από την ηγεσία.

Αν η γνώση είναι δύναμη, η παροχή στους μάρκετινγκ πρόσβασης στα πόρους που χρειάζονται είναι σαν να αφήσετε τον Popeye ελεύθερο στο εργοστάσιο σπανάκι. Όσο περισσότερα ξέρουμε, τόσο περισσότερο μπορούμε να εργαστούμε για την ανάπτυξη της προοπτικής και των τακτικών που οδηγούν σε μεγαλύτερη εμπιστοσύνη και περισσότερη ανάπτυξη.

Τακτική 2: Συνεργασία αντί για συνεργασία (Στόχος για τον Δεύτερο Γύρο)

Οι συνεργασίες brand δεν είναι καινούργιες, ιδιαίτερα στο χώρο B2C, όπου, για παράδειγμα, μια επιτυχημένη ταινία όπως Wicked: For Good οδηγεί σε ένα πλήθος από πράσινα και ροζ προϊόντα. Nhưng υπάρχει μια σημαντική διαφορά μεταξύ συνεργασίας και συνεργασίας.

Η επιτυχημένη μάρκετινγκ B2B πρέπει να λειτουργεί με παρόμοιο τρόπο με την εργασία με einen στυλίστα. Ενώ ένας καλός στυλίστας μπορεί να δημιουργήσει μοναδικά, ελκυστικά, модνα looks, ένας μεγάλος στυλίστας είναι επενδυμένος στην σίγουρη ότι ο πελάτης του φαίνεται και νιώθει σαν τον καλύτερο, πιο αυθεντικό εαυτό του – δεν του επιβάλλει απλώς το δικό του στυλ σε κάποιον άλλο. Ένας καλός στυλίστας συνεργάζεται (δηλ. βάζει πράσινο σε ένα νερό και το ονομάζει brand), αλλά ένας μεγάλος στυλίστας συνεργάζεται.

Αλλά για να γνωρίσετε έναν πελάτη αρκετά καλά για να τον δείτε πραγματικά, χρειάζεται εμπιστοσύνη.

Αυτό που σημαίνει για τις εταιρείες B2B AI, είναι ότι οι άνθρωποι που είναι υπεύθυνοι για τη μάρκετινγκ (είτε εντός είτε εκτός της εταιρείας) και οι ομάδες ηγεσίας πρέπει να συνεργαστούν. Αντί για μια μονόπλευρη RFP ή πίτσια, η εμπειρία και των δύο πλευρών πρέπει να συνδυαστεί υπό μια κοινή οπτική.

Φυσικά, αυτό χρειάζεται χρόνο, ιδιαίτερα αν εργάζεστε με μάρκετινγκ που δεν ανήκουν στην εταιρεία σας. Από την εμπειρία μου με πελάτες B2B, μου αρέσει να λέω ότι η πραγματική δουλειά αρχίζει στον δεύτερο γύρο. Ο πρώτος γύρος είναι για την παρουσίαση μιας zoomed-out επισκόπησης όλων των ενθουσιαστικών δυνατοτήτων και ευκαιριών που τελικά οδηγούν σε μια στρατηγική συζήτηση για το τι feels σωστό για την εταιρεία, όχι μόνο για τους δημιουργούς.

Ενώ ο πρώτος γύρος μπορεί να είναι πιο ροϊκός με μια εσωτερική ομάδα μάρκετινγκ, παραμένει ότι ο δεύτερος γύρος είναι όπου αρχίζει η πραγματική συνεργασία και η συνεργασία. Είναι όπου οι μάρκετινγκ μπορούν να推θούν τις πιο πειστικές ιδέες τους και οι εκτελεστές μπορούν να τις οδηγήσουν προς πιο πειστικές πραγματικότητες μέχρι να επιτευχθεί η συμφωνία.

Τακτική 3: Παρατήστε την προσπάθεια να το κάνετε σωστό από την πρώτη φορά

Αν μπορείτε να αποδεχτείτε ότι ο δεύτερος γύρος είναι όπου αρχίζει η πραγματική δουλειά, είστε ένα βήμα πιο κοντά σε αυτό που μπορεί να είναι η μεγαλύτερη αλήθεια πίσω από τη δημιουργική δουλειά: το να το κάνετε «σωστό» είναι ένα λάθος. Ενώ η συνεργασία είναι σημαντική, μπορεί να γίνει γρήγορα μια κατάσταση «πολλοί μάγειρες» που οδηγεί σε δημιουργική παράλυση. Ισχύει διαφορετικά, αυτή είναι η κλασική περίπτωση μη-μαρкетологών που είναι τόσο φοβισμένοι από τις πιέσεις της δουλειάς τους που ζητούν συνεχώς αναθεωρήσεις, μέχρι που οι δημιουργικές ιδέες πεθαίνουν στην αμπέλα, τα τελικά assets είναι ανοχύρωτα και βαρετά (και αν κάτι παράγεται), και ο χρόνος και τα χρήματα χάνονται.

Δεν μπορώ να σας πω πόσες φορές έχω δει αυτή την κατάσταση. Η δημιουργική παράλυση μπορεί να μετατρέψει ένα έργο 6 εβδομάδων σε ένα έργο 6 μηνών, όπου δεν παράγεται κανένα δημιουργικό asset. Αλλά χωρίς αυτή την παράλυση, τρεις βίντεο θα μπορούσαν να έχουν γίνει για την ίδια τιμή και στον ίδιο χρόνο.

Έτσι, αν η ομάδα μάρκετινγκ σας παρουσιάσει μια καμπάνια που推ώνει την υπόλοιπη ομάδα εκτελεστών έξω από τις зώνες άνεσης τους, αντί να αντισταθούν, πρέπει να οδηγηθούν στην αμηχανία και να παραμείνουν περίεργοι για τις δυνατότητες και τις πιθανότητες που υπάρχουν όταν πρόκειται για μια ψυχή, αυθεντική καμπάνια. Συχνά, οι εταιρείες τεχνολογίας επιχείρησης γίνονται τόσο απασχολημένες με τις δικές τους λειτουργίες, που ξεχνούν ότι οι λειτουργίες δεν πουλάνε πραγματικά προϊόντα – τα συναισθήματα και η αξία κάνουν.

Με αυτή την σκέψη, προσεγγίστε τη διαδικασία μάρκετινγκ με τον ίδιο τρόπο που κάνετε με τα προϊόντα – επαναλάβετε! Κρατήστε όλα ως ένα τεστ. Είναι καλύτερο να βγάλτε δημιουργικά assets μάρκετινγκ στον κόσμο, να μετρήσετε τα αποτελέσματα και στη συνέχεια να στρατηγεύσετε και να βελτιώσετε για να κάνετε ακόμα πιο πειστική δουλειά. Όχι μόνο οδηγεί σε καλύτερη δουλειά, αλλά δημιουργεί επίσης einen ρυθμό ορατότητας και ευαισθητοποίησης του brand – βασικά στοιχεία για την κτίσιμο της εμπιστοσύνης.

Αν και δεν είναι ασυνήθιστο για μη-μαρкетологούς να αμφισβητούν την απόδοση των δημιουργικών καμπανιών, η δύναμη της κτίσης του brand δεν μπορεί να υποτιμηθεί. Μια μελέτη του Πανεπιστημίου Duke έδειξε ότι η σύντομη έκθεση στο λογότυπο της Apple προκάλεσε τυχαίους συμμετέχοντες να εκτελέσουν καλύτερα σε δημιουργικές εργασίες από εκείνους που εκτέθηκαν στο λογότυπο της IBM. Αλλά αυτό το είδος συσχέτισης brand χρειάζεται χρόνια συνεχή και έγκυρη. Έτσι, αν και η μάρκετινγκ δεν είναι ένα μαγικό βέλος για την υιοθέτηση του AI B2B, είναι ένα απαραίτητο μέρος του puzzle.