Rusty Wiley, Διευθύνων Σύμβουλος και Πρόεδρος της Datasite – Σειρά Συνεντεύξεων

Rusty Wiley, Διευθύνων Σύμβουλος και Πρόεδρος της Datasite, ηγείται της εταιρείας από το 2014, επιβλέποντας τη μετατροπή της από τη Merrill Corporation, μια επιχείρηση που εστιάζει κυρίως σε χρηματοοικονομικές επικοινωνίες και υπηρεσίες εκτύπωσης, σε μια παγκόσμια εταιρεία λογισμικού ως υπηρεσία (SaaS) που εστιάζει σε συγχωνεύσεις και εξαγορές (M&A) και στρατηγικές συναλλαγές. Πριν ενταχθεί στη Datasite, ο Wiley πέρασε πάνω από επτά χρόνια στην IBM, όπου υπηρέτησε ως Γενικός Διευθυντής Τραπεζικών και Χρηματοοικονομικών Αγορών και ως Συνεργάτης Διευθυντής, αποκτώντας εκτενή εμπειρία στον χρηματοοικονομικό τομέα, την επιχειρηματική τεχνολογία και τη μετασχηματιστική διαχείριση.

Datasite είναι μια παγκόσμια τεχνολογική πλατφόρμα σχεδιασμένη να υποστηρίζει τους επαγγελματίες συναλλαγών σε όλο τον κύκλο ζωής του M&A, συμπεριλαμβανομένης της προέλευσης συμφωνιών, της προετοιμασίας, της δέουσας επιμέλειας, της χρηματοδότησης, της αναδιάρθρωσης και των διαδικασιών μετά τη συναλλαγή. Η πλατφόρμα της συνδυάζει ασφαλή εικονικά δωμάτια δεδομένων με τεχνητή νοημοσύνη σχεδιασμένη ειδικά, συμπεριλαμβανομένης της αυτοματοποιημένης διαγραφής, της σημασιολογικής αναζήτησης, της σύνοψης εγγράφων, της μετάφρασης, της υποβοηθούμενης AI ερωταπαντήσεων (Q&A) και της νοημοσύνης προέλευσης συμφωνιών. Η Datasite δηλώνει ότι η τεχνολογία της υποστηρίζει πάνω από 626.000 επαγγελματίες συναλλαγών και πάνω από 16.000 συναλλαγές ετησίως, παρέχοντας στις επενδυτικές τράπεζες, τις εταιρείες ιδιωτικού κεφαλαίου, τις εταιρείες και τα δικηγορικά γραφεία ένα ασφαλές περιβάλλον για τη διαχείριση σύνθετων συναλλαγών και ευαίσθητων πληροφοριών.

Συμμετείχατε στη Datasite το 2014 μετά την ηγεσία των τραπεζικών και χρηματοοικονομικών αγορών στην IBM και στη συνέχεια βοηθήσατε στη μετατροπή της Datasite από μια επιχείρηση χρηματοοικονομικών επικοινωνιών και εκτύπωσης σε μια παγκόσμια πλατφόρμα λογισμικού για συγχωνεύσεις και εξαγορές. Πώς διαμόρφωσε αυτή η εμπειρία την πεποίθησή σας ότι η επόμενη φάση των συναλλαγών θα βασιστεί σε πράκτορες AI αντί για τα παραδοσιακά εικονικά δωμάτια δεδομένων;

Όταν ήρθα στη Datasite το 2014, το εικονικό δωμάτιο δεδομένων ήταν στο κέντρο των χρηματοοικονομικών συναλλαγών. Είχε ήδη μετασχηματίσει τη διαδικασία των συμφωνιών μεταφέροντας ευαίσθητες πληροφορίες από φυσικά δωμάτια σε ένα ασφαλές, αναζητήσιμο ψηφιακό περιβάλλον. Αυτό που έγινε σαφές την επόμενη δεκαετία ήταν ότι το δωμάτιο δεδομένων δημιουργούσε επίσης τη βάση για κάτι πολύ μεγαλύτερο.

Καθώς η κλίμακά μας αυξανόταν, αυξανόταν και η ευκαιρία. Η Datasite υποστηρίζει τώρα περίπου 55.000 συναλλαγές ετησίως, δίνοντάς μας μια μοναδική άποψη για το πώς γίνεται η εργασία των συμφωνιών. Σε αυτόν τον όγκο, βλέπουμε περισσότερα από έγγραφα. Βλέπουμε ροές εργασίας, πρότυπα και τις χιλιάδες επαναλαμβανόμενες εργασίες που περιβάλλουν κάθε συναλλαγή. Αυτό δημιουργεί μια τεράστια ευκαιρία να εφαρμόσουμε AI και αυτοματοποίηση για να βοηθήσουμε τις ομάδες να μεταβούν από την πληροφορία στην ενέργεια πολύ πιο γρήγορα. Στην πραγματικότητα, ήδη βλέπουμε αυτό να συμβαίνει. Πρόσφατη έρευνα της Datasite, The New Deal Team, δείχνει ότι οι εταιρείες που αγνοούν το AI θα δυσκολευτούν να ανταγωνιστούν μέσα σε πέντε χρόνια, και οι περισσότεροι επαγγελματίες συμφωνιών λένε ότι η εξάρτηση μόνο από ανθρώπινη λήψη αποφάσεων δεν είναι πλέον αμυντική σε σύνθετες συμφωνίες.

Γι’ αυτό η επόμενη φάση αφορά την οικοδόμηση νοημοσύνης και αυτοματοποίησης πάνω σε αυτήν τη αξιόπιστη υποδομή. Το AI μπορεί να αναλύει πληροφορίες, να αποκαλύπτει κινδύνους και ευκαιρίες, να συνδέει θεσμική γνώση με ζωντανά δεδομένα συναλλαγών, και όλο και περισσότερο να εκτελεί πολυβήματες ροές εργασίας που σήμερα καταναλώνουν σημαντικό χρόνο της ομάδας συναλλαγών. Οι πράκτορες μπορούν συνεχώς να παρακολουθούν πληροφορίες, να εκτελούν αναλύσεις και να προωθούν την εργασία, ενώ οι άνθρωποι παραμένουν συγκεντρωμένοι στη λήψη κρίσεων, τις διαπραγματεύσεις και τις αποφάσεις που καθορίζουν τα αποτελέσματα.

Με βάση αυτό, τα δωμάτια δεδομένων αποτελούν τη βάση για την επόμενη γενιά των συναλλαγών. Τα έγγραφα, τα δικαιώματα πρόσβασης, η ασφάλεια και το στρώμα συνεργασίας παραμένουν κρίσιμα. Το AI καθιστά αυτή τη βάση πολύ πιο πολύτιμη επειδή μπορεί να κατανοεί το πλαίσιο γύρω από τις πληροφορίες και να ενεργεί βάσει αυτού. Ήδη βλέπουμε αυτό το μοντέλο να επεκτείνεται πέρα από το δωμάτιο δεδομένων, με το περιεχόμενο της Datasite να ρέει με ασφάλεια σε ροές εργασίας που τροφοδοτούνται από AI, ενώ τα υπάρχοντα δικαιώματα παραμένουν αμετάβλητα.

Έχετε περιγράψει το μέλλον της Datasite ως ένα λειτουργικό σύστημα εγγενές στο AI για συγχωνεύσεις και εξαγορές. Τι διακρίνει ένα λειτουργικό σύστημα που μπορεί να εκτελεί ροές εργασίας συναλλαγών από ένα εικονικό δωμάτιο δεδομένων που απλώς προσθέτει αναζήτηση εγγράφων, σύνοψη ή έναν συνομιλιακό βοηθό;

Η αναζήτηση και η σύνοψη είναι πραγματικά χρήσιμες, αλλά λειτουργούν σε ένα έγγραφο τη φορά και ανταποκρίνονται μόνο σε ερώτηση που κάποιος σκέφτηκε να θέσει, κάτι που αποτελεί περιορισμό όταν εξετάζετε πώς φαίνεται μια συναλλαγή από το εσωτερικό. Κάθε συμφωνία αποτελείται από εκατοντάδες διασυνδεδεμένες εργασίες που εκτελούνται ταυτόχρονα, συμπεριλαμβανομένων των αιτημάτων δέουσας επιμέλειας, των παρουσιάσεων διοίκησης, των νομικών ελέγχων, των ροών εργασίας χρηματοδότησης και των εγκρίσεων· όλα αυτά αφορούν διαφορετικά άτομα που εργάζονται με διαφορετικά δικαιώματα πρόσβασης και διαφορετικές προθεσμίες. Έμπειροι τραπεζίτες ανασυνθέτουν την κατάσταση της συμφωνίας από αλυσίδες email και έναν πίνακα που κάποιος ενημέρωσε την Τρίτη, και μέχρι την Πέμπτη τα δεδομένα είναι ήδη παλιά.

Αυτό που κάνει ένα λειτουργικό σύστημα είναι να διατηρεί αυτήν την κατάσταση ώστε να ενημερώνει τα συνδεδεμένα δεδομένα σε πραγματικό χρόνο, να γνωρίζει ποια ροή εργασίας καθυστερεί, ποιο αίτημα παραμένει χωρίς απάντηση για έξι ημέρες και ποια πληροφορία αντιφάσκει με ό,τι καταχωρήθηκε την προηγούμενη εβδομάδα. Μόλις το σύστημα καταλάβει πραγματικά ότι μπορεί να προετοιμάσει εργασία πριν την ζητήσει κανείς, να επισημάνει πού έχει κολλήσει μια διαδικασία και να συντονίσει το επόμενο βήμα μεταξύ των μερών που ίσως εκείνη τη στιγμή δεν επικοινωνούν άμεσα.

Αυτός είναι ο λόγος που η συζήτηση έχει μετατοπιστεί τόσο γρήγορα από το αν το AI ανήκει στο M&A στο πώς θα πρέπει να ενσωματωθεί υπεύθυνα. Στην έρευνά μας, το 96% των επαγγελματιών συναλλαγών χρησιμοποιεί ήδη ή εξερευνά το AI στην προέλευση και την επιλογή, και η δέουσα επιμέλεια έχει γίνει μία από τις πιο σαφείς περιπτώσεις χρήσης, με το ήμισυ των επαγγελματιών να χρησιμοποιεί το AI τακτικά ή να το ενσωματώνει πλήρως στη διαδικασία. Το σημείο είναι ότι η βιομηχανία έχει περάσει τη γραμμή εκκίνησης, και το πλεονέκτημα θα ανήκει στις εταιρείες που μπορούν να μετατρέψουν το AI από ένα εργαλείο σε ένα ελεγχόμενο λειτουργικό επίπεδο.

Γιατί τα ιδιόκτητα δεδομένα συναλλαγών θα είναι πιο σημαντικά για την απόδοση ενός πράκτορα M&A από την πρόσβαση στο πιο ισχυρό γενικού σκοπού μεγάλο γλωσσικό μοντέλο; Ποια σήματα επιτρέπουν σε έναν πράκτορα να κατανοήσει πώς εξελίσσεται μια πραγματική συναλλαγή αντί να ερμηνεύει απλώς μεμονωμένα έγγραφα;

Τα μοντέλα βάσης είναι εξαιρετικά και συνεχίζουν να βελτιώνονται, αλλά είναι επίσης διαθέσιμα σε όλες τις εταιρείες ταυτόχρονα. Οποιοδήποτε πλεονέκτημα αποκτά μια εταιρεία από το να έχει το καλύτερο μοντέλο σήμερα έχει σύντομη διάρκεια ζωής όταν ο ανταγωνιστής στη γειτονιά αποκτήσει πρόσβαση ταυτόχρονα, ή όταν ένα νέο μοντέλο ανακοινωθεί μερικές εβδομάδες αργότερα.

Το ιδιόκτητο πλαίσιο δεν γίνεται ευρέως διαθέσιμο με τον ίδιο τρόπο, και εκεί πιστεύω ότι βρίσκεται η διαρκής διαφορά και το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Κάτω από τα συμβόλαια και τις οικονομικές καταστάσεις κρύβονται χιλιάδες αλληλεπιδράσεις μεταξύ αγοραστών, πωλητών, συμβούλων και ομάδων διοίκησης, και η σειρά αυτών των αλληλεπιδράσεων έχει πραγματικό νόημα. Η σειρά με την οποία ανεβάζονται τα έγγραφα σας λέει κάτι για το πόσο προετοιμασμένος είναι πραγματικά ο πωλητής, όπως και μια ερώτηση δέουσας επιμέλειας που επιστρέφει πιο σαφής στην τρίτη της επανάληψη δείχνει πού βρίσκεται η πραγματική ανησυχία του αγοραστή, και μια ροή εργασίας όπου οι χρόνοι απόκρισης έχουν σιωπηρά διπλασιαστεί δείχνει ότι κάτι πήγε στραβά πολύ πριν το δηλώσει κανείς.

Αυτή είναι η νοημοσύνη που χρειάζεται ένας πράκτορας αν πρόκειται να είναι πραγματικά χρήσιμος καθ’ όλη τη διαδικασία του M&A. Η καλή ανάγνωση ενός εγγράφου είναι μια ικανότητα, και γίνεται όλο και πιο εμπορευματοποιημένη. Η αναγνώριση ότι μια συμφωνία απομακρύνεται τρεις εβδομάδες πριν το πει κανείς δυνατά είναι κάτι εντελώς διαφορετικό, και προέρχεται από την παρατήρηση δεκάδων χιλιάδων πραγματικών συναλλαγών αντί από εκπαίδευση σε δημόσιες πληροφορίες.

Ένας πράκτορας θα μπορούσε ενδεχομένως να συνθέσει προφίλ στόχων, να εξετάσει χιλιάδες έγγραφα, να εντοπίσει αντικρουόμενες αποκαλύψεις και να συντονίσει τις ροές εργασίας δέουσας επιμέλειας. Ποιες από αυτές τις δραστηριότητες μπορούν οι πράκτορες να εκτελούν αξιόπιστα σήμερα, και ποιες θα πρέπει να συνεχίσουν να απαιτούν ρητή ανθρώπινη έγκριση;

Για πολλές εταιρείες, το AI με πράκτορες οργανώνει ήδη τεράστιους όγκους πληροφορίας, συγκρίνει έγγραφα για ασυνέπειες, αποκαλύπτει πιθανούς κινδύνους, συντάσσει συνοπτικές εκθέσεις δέουσας επιμέλειας και διατηρεί τις καθημερινές ροές εργασίας σε κίνηση, όλα πιο γρήγορα από ό,τι θα μπορούσε μια ομάδα να διαχειριστεί χειροκίνητα. Οι επαγγελματίες συναλλαγών αισθάνονται όλο και πιο άνετα με αυτό, επειδή ακριβώς αυτές είναι οι περιοχές όπου το AI μπορεί να αφαιρέσει τριβές χωρίς να αφαιρέσει τη λήψη κρίσεων από τους ανθρώπους. Στην έρευνά μας, το 46% των επαγγελματιών δήλωσε ότι το AI ήδη ηγείται στην ταυτοποίηση στόχων και στη σύνταξη μακρών και σύντομων λιστών, ενώ το 45% το ίδιο είπε για την ταυτοποίηση προειδοποιητικών σημείων κατά τη δέουσα επιμέλεια. Πιο σημαντικό, οι επαγγελματίες αρχίζουν να βλέπουν εμπορική αξία, όχι μόνο αποδοτικότητα. Περίπου το ένα τέταρτο των ερωτηθέντων στην έρευνα της Datasite δήλωσε ότι το AI τους βοήθησε να ολοκληρώσουν μια συμφωνία που διαφορετικά θα είχαν χάσει, και τα δύο τρίτα βλέπουν το AI σε όλο τον κύκλο ζωής ως τρόπο μείωσης του κινδύνου μιας συναλλαγής.

Η εικόνα αλλάζει αισθητά καθώς προσεγγίζετε το κλείσιμο. Μόνο το 22% των επαγγελματιών δηλώνει ότι θα ακολουθούσε μια σύσταση που παράγεται από AI σχετικά με το αν θα προχωρήσει στην υπογραφή, ενώ το 45% πιστεύει ότι η υπογραφή πρέπει να παραμείνει αποκλειστικά ανθρώπινη απόφαση. Η διαίσθηση είναι αξιόπιστη. Κάθε εξαγορά εξαρτάται από την αυτοπεποίθηση. Εμπιστεύεστε αυτήν την ομάδα διοίκησης αρκετά ώστε να την υποστηρίξετε με κεφάλαιο; Είστε άνετοι με τους κινδύνους που η δέουσα επιμέλεια δεν μπόρεσε να επιλύσει πλήρως; Αυτές οι ερωτήσεις απαιτούν κρίση, και πιο σημαντικό, κάποιον πρόθυμο να αναλάβει την ευθύνη για την απάντηση. Το AI πρέπει να σας βοηθήσει να φτάσετε σε καλύτερη απόφαση πιο γρήγορα, αλλά δεν πρέπει να είναι ο λήπτης της απόφασης. Γι’ αυτό τα εργαλεία που βασίζονται σε ελεγχόμενο AI, σχεδιασμένα για το περιβάλλον των συναλλαγών και που περιλαμβάνουν περιεχόμενο με δικαιώματα πρόσβασης, απαντήσεις που στηρίζονται σε πηγές, πλαίσιο ροής εργασίας και ανθρώπινη έγκριση όπου η κρίση και η ευθύνη είναι πιο σημαντικές, είναι τόσο σημαντικά.

Πώς προστατεύετε ένα πράκτορα‑συμφωνίας από κινδύνους όπως η έγχυση προτροπών, η μη εξουσιοδοτημένη εξαγωγή δεδομένων, τα παραβιασμένα έγγραφα ή ενέργειες που ξεπερνούν την εξουσία ενός χρήστη;

Το λάθος είναι να θεωρούμε την ασφάλεια ως ένα στρώμα που προστίθεται μετά την υλοποίηση του AI. Στο M&A, η ασφάλεια και η διακυβέρνηση πρέπει να ενσωματωθούν από την αρχή, επειδή οι υποκείμενες πληροφορίες είναι εξαιρετικά ευαίσθητες και συχνά επηρεάζουν την αγορά.

Κάθε συναλλαγή περιέχει υλικό που ίσως ποτέ δεν γίνει δημόσιο, από οικονομική απόδοση και πνευματική ιδιοκτησία μέχρι σχέσεις με πελάτες και στρατηγικά σχέδια. Οποιοσδήποτε πράκτορας λειτουργεί σε αυτό το περιβάλλον πρέπει να ακολουθεί το ίδιο πλαίσιο διακυβέρνησης που προστατεύει τη συμφωνία. Δεν πρέπει ποτέ να έχει πρόσβαση σε πληροφορίες πέρα από τα δικαιώματα του χρήστη, πράγμα που σημαίνει ότι η ταυτότητα και τα δικαιώματα πρέπει να επιβάλλονται στο επίπεδο δεδομένων, όχι να αφήνονται σε μια προτροπή. Κάθε ενέργεια πρέπει να καταγράφεται, κάθε σύσταση πρέπει να εντοπίζεται σε πηγαίο έγγραφο, και κάθε αυτοματοποιημένη ροή εργασίας πρέπει να κληρονομεί την εξουσία του ατόμου που την ξεκίνησε χωρίς να την υπερβαίνει. Γι’ αυτό σχεδιάσαμε τον MCP server με προτεραιότητα την ασφάλεια. Η αγορά κινείται στην ίδια κατεύθυνση. Στην έρευνά μας, η ακρίβεια και η ασφάλεια ήταν τα χαρακτηριστικά AI που οι επαγγελματίες συναλλαγών εκτιμούσαν περισσότερο, με την ασφάλεια να κατατάσσεται πρώτη μεταξύ των ερωτηθέντων στην EMEA και την APAC. Στο M&A, η εμπιστοσύνη δεν είναι ξεχωριστή από την εμπειρία του προϊόντος. Είναι αυτό που κάνει το προϊόν χρήσιμο.

Οι ψευδαισθήσεις είναι ιδιαίτερα επικίνδυνες όταν ένα σύστημα AI αναλύει συμβόλαια, οικονομικές καταστάσεις και κανονιστικές αποκαλύψεις. Πώς πρέπει ένας πράκτορας M&A να επικοινωνεί την αβεβαιότητα, να παρέχει αποδείξεις για τα συμπεράσματά του και να αναγνωρίζει πότε ένα ζήτημα πρέπει να κλιμακωθεί σε τραπεζίτη, δικηγόρο ή ειδικό;

Στο M&A, εάν δύο έγγραφα αντιφάσκουν μεταξύ τους, αυτή η αντίφαση αποτελεί το εύρημα. Εάν η απάντηση σε μια ερώτηση δεν είναι διαθέσιμη με βάση τα έγγραφα και τα δεδομένα στο δωμάτιο, αυτό το κενό πληροφοριών αποτελεί επίσης ένα εύρημα, και συχνά πιο σημαντικό από ό,τι θα ήταν η απάντηση.

Κάθε σύστημα AI που χρησιμοποιείται στο M&A πρέπει να σχεδιάζεται ώστε να βασίζεται αποκλειστικά σε αποδείξεις, καθώς κάθε συμπέρασμα πρέπει να συνδέεται με το υποκείμενο έγγραφο, οι αντικρουόμενες πληροφορίες πρέπει να εμφανίζονται σαφώς αντί να συμφιλιώνονται σιωπηρά, και η χαμηλή εμπιστοσύνη πρέπει να εκφράζεται διαφανώς στην έξοδο. Η βιομηχανία ήδη οικοδομεί αυτήν τη πειθαρχία, κάτι που θεωρώ ενθαρρυντικό.

Η απόδειξη είναι το σημείο από όπου πρέπει να ξεκινήσει η συζήτηση. Η ακρίβεια ήταν το πιο σημαντικό χαρακτηριστικό που ανέφεραν οι επαγγελματίες στη έρευνά μας, και ο πιο συνηθισμένος τρόπος με τον οποίο οι εταιρείες χτίζουν εμπιστοσύνη είναι ακόμη η ανθρώπινη ανασκόπηση των αποτελεσμάτων που παράγει το AI. Μια αυτοπεποίθητη αλλά χωρίς υποστήριξη απάντηση είναι επικίνδυνη σε μια συναλλαγή. Το ίδιο ισχύει για μια απάντηση που φαίνεται πλήρης αλλά σιωπηρά παραλείπει την αβεβαιότητα. Αυτό που θεωρώ εξίσου σημαντικό είναι ότι ένα τέταρτο των επαγγελματιών αναμένει ότι η κακή χρήση του AI θα καταστρέψει αρκετές υψηλής αξίας συμφωνίες τα επόμενα πέντε χρόνια. Αυτό είναι μια υπενθύμιση ότι ο κίνδυνος δεν είναι μόνο η αποτυχία χρήσης του AI. Είναι η χρήση του AI χωρίς τους σωστούς ελέγχους, αποδείξεις και σημεία κλιμάκωσης. Η δική μου προσέγγιση είναι ότι το AI παρέχει στους επαγγελματίες συναλλαγών μια εξαιρετικά λεπτομερή πρώτη αξιολόγηση κάνοντας την έρευνα και οργανώνοντας τις αποδείξεις, αλλά το τι σημαίνουν αυτές οι αποδείξεις και τι πρέπει να γίνει στη συνέχεια πρέπει να παραμένει ανθρώπινη κρίση.

Έχετε υποδείξει ότι μικρότερες, AI‑ενεργοποιημένες ομάδες συναλλαγών θα μπορούσαν να ανταγωνιστούν πολύ μεγαλύτερες παραδοσιακές ομάδες. Πώς θα μπορούσε αυτό να αλλάξει την οικονομική δομή και το προσωπικό των συναλλαγών, και τι γίνεται με τους νεαρούς ρόλους μέσω των οποίων οι τραπεζίτες και οι δικηγόροι παραδοσιακά μαθαίνουν τα θεμέλια των συναλλαγών;

Κάθε γενιά τεχνολογίας αλλάζει τη σύνθεση της εργασίας αντί να αφαιρεί την ανάγκη για ανθρώπους, και πιστεύω ότι αυτό ακριβώς συμβαίνει στο M&A. Οι νεαροί τραπεζίτες, δικηγόροι και αναλυτές έχουν παραδοσιακά ξοδεύει χιλιάδες ώρες ελέγχοντας έγγραφα, ενημερώνοντας πίνακες, οργανώνοντας αιτήματα δέουσας επιμέλειας και συνθέτοντας υλικό. Το AI πρέπει να ελαφρύνει τις νυχτερινές βάρδιες των 2 π.μ., επειδή μπορεί να αναλάβει μεγάλο μέρος αυτής της βαριάς εργασίας. Η δυνατότητα αύξησης της παραγωγικότητας είναι πραγματική. Αλλά το πιο σημαντικό ερώτημα είναι τι θα κάνουν οι εταιρείες με τον χρόνο που θα εξοικονομήσουν.

Οι νεαροί επαγγελματίες εξακολουθούν να χρειάζεται να αναπτύξουν κρίση, να συμμετέχουν σε διαπραγματεύσεις και να μάθουν πώς σκέφτονται οι έμπειροι επαγγελματίες συναλλαγών. Εάν το AI απορροφήσει τη διοικητική συλλογή πληροφοριών, ένας συνεργάτης δεύτερου έτους μπορεί να συμμετέχει σε ουσιώδη εργασίες και να παρακολουθεί τις ουσιαστικές συζητήσεις που οδηγούν σε επιχειρηματικά κρίσιμες αποφάσεις πολύ νωρίτερα από τη γενιά μου. Οι εταιρείες που διαχειρίζονται αυτό σωστά θα επενδύσουν ξανά τον χρόνο που εξοικονομούν στους ανθρώπους τους, αντί να τον θεωρήσουν απλώς περιθώριο κέρδους.

Ποια κριτήρια θα πρέπει η βιομηχανία να χρησιμοποιήσει για να αξιολογήσει έναν πράκτορα M&A; Θα πρέπει η απόδοση να μετράται μέσω της ακρίβειας ελέγχου εγγράφων, των ζητημάτων δέουσας επιμέλειας που εντοπίζονται, των ποσοστών ψευδώς θετικών, της ολοκλήρωσης ροών εργασίας, της μείωσης του χρόνου συναλλαγής ή της τελικής ποιότητας των αποτελεσμάτων της συναλλαγής;

Τα λειτουργικά μετρικά είναι σημαντικά, και παρακολουθούμε όλα για να διασφαλίσουμε ότι κάθε εργαλείο που εφαρμόζουμε είναι αποτελεσματικό και ακριβές. Ωστόσο, αυτά μετρούν αν το AI εκτέλεσε σωστά την εργασία του. Οι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν αν η ίδια η συμφωνία εκτελέστηκε καλύτερα χάρη στη χρήση του.

Οι ερωτήσεις και τα κριτήρια που θεωρώ πιο χρήσιμα είναι, για παράδειγμα, αν το σύστημα ανέδειξε κίνδυνο που διαφορετικά θα είχε παραλειφθεί, αν η ομάδα μπόρεσε να αξιολογήσει περισσότερες ευκαιρίες από ό,τι μπορούσε πριν, αν η δέουσα επιμέλεια έγινε πιο σύντομη χωρίς να γίνει πιο επιφανειακή, και αν οι ανώτεροι επαγγελματίες πέρασαν περισσότερες ώρες σε διαπραγματεύσεις και λιγότερες σε αναζήτηση πληροφοριών. Έχουμε ήδη κάποια στοιχεία γι’ αυτό. Η έρευνά μας δείχνει ότι το 24% των επαγγελματιών δηλώνει ότι το AI τους βοήθησε να ολοκληρώσουν μια συμφωνία που διαφορετικά θα είχαν χάσει, και το 66% λέει ότι η χρήση του AI σε όλο τον κύκλο ζωής είναι κρίσιμος τρόπος μείωσης του κινδύνου μιας συναλλαγής.

Το Έκθεση H1 2026 δείχνει ότι οι παγκόσμιες έναρξεις συμφωνιών αυξάνονται κατά 31% ετησίως, με ηγετική αύξηση 52% στις Αμερικές, συγκριτικά με 13% στην Ευρώπη, τη Μέση Ανατολή και την Αφρική και 4% στην Ασία‑Ειρηνικό. Τι οδηγεί σε αυτή τη περιφερειακή απόκλιση και μπορεί η πρόσβαση στην τεχνολογία πρακτόρων να διευρύνει ή να στενεύσει το χάσμα παραγωγικότητας μεταξύ των αγορών;

Τα δεδομένα αντανακλούν όσα πολλοί επαγγελματίες συναλλαγών αισθάνονται τα τελευταία μήνες, δηλαδή ότι η εμπιστοσύνη επέστρεψε πιο γρήγορα στις Αμερικές, υποστηριζόμενη από τις χρηματοδοτικές συνθήκες και τη μεγαλύτερη προθυμία να φέρουν περιουσιακά στοιχεία στην αγορά. Παρατηρητέον ότι η APAC παρουσίασε την πιο αργή αύξηση έναρξης με 4%, ενώ οι επαγγελματίες της APAC είναι οι πιο επιθετικοί υιοθετητές AI με σαφές πλεονέκτημα σύμφωνα με την έρευνά μας. Ηγούνται σε κάθε περιοχή στη χρήση AI από την προέλευση και την επιλογή έως τη δέουσα επιμέλεια, όπου το 56% το χρησιμοποιεί τακτικά ή το έχει πλήρως ενσωματωμένο, σε σύγκριση με το 49% στην EMEA και το 47% στις Αμερικές. Είναι επίσης οι πιο άνετοι να παραχωρούν ουσιαστική εξουσία λήψης αποφάσεων στο AI. Η εκτίμησή μου είναι ότι ο περιορισμός οδηγεί στην υιοθέτηση, επειδή όπου η ροή συναλλαγών είναι πιο δύσκολη και οι ομάδες λειτουργούν πιο λιτά, το κίνητρο να εξάγουν περισσότερα από κάθε επαγγελματία στο γραφείο ενισχύεται.

Φυσικά, η τεχνολογία δεν μπορεί να δημιουργήσει συναλλαγές. Δεν θα μετακινήσει τα επιτόκια ή θα συντομεύσει μια κανονιστική αξιολόγηση. Αλλά αυτό που μπορεί να κάνει είναι να αυξήσει την παραγωγικότητα κάθε ομάδας εκτελώντας μια συμφωνία, και αυτή η δυνατότητα κλιμακώνεται πολύ πιο γρήγορα από την αύξηση του προσωπικού, γι’ αυτό με την πάροδο του χρόνου αναμένω ότι το AI θα στενεύσει το χάσμα παραγωγικότητας μεταξύ των αγορών αντί να το διευρύνει.

Η Έκθεση Insight της Datasite επίσης δείχνει ότι οι ομάδες ξεκινούν τις συναλλαγές πιο γρήγορα σε αρκετές αγορές, ενώ η δέουσα επιμέλεια παραμένει εκτεταμένη, με διάμεσο 238 ημέρες στην Ασία‑Ειρηνικό. Ποια από τα εναπομείναντα εμπόδια είναι πιο κατάλληλα για πράκτορες AI, και ποια είναι θεμελιωδώς συνδεδεμένα με διαπραγματεύσεις, κανονισμούς, χρηματοδοτικές συνθήκες ή ανθρώπινη λήψη αποφάσεων;

Η έναρξη μιας συμφωνίας έχει γίνει σημαντικά πιο γρήγορη επειδή οι εταιρείες διαθέτουν καλύτερα δεδομένα, πιο αυτοματοποιημένες διαδικασίες και μεγαλύτερη εμπιστοσύνη στην έγκαιρη αναγνώριση ευκαιριών. Η δέουσα επιμέλεια είναι διαφορετική επειδή εκεί συγκεντρώνεται η πολυπλοκότητα, και η πολυπλοκότητα δεν συμπιέζεται όπως ο όγκος. Η δέουσα επιμέλεια εξακολουθεί να διαρκεί διάμεσο 238 ημέρες στην περιοχή APAC, και κατά τη γνώμη μου, ελάχιστος χρόνος χρησιμοποιείται για ανάλυση. Η πλειονότητα του χρόνου είναι συντονισμός, όπως η συμφωνία εγγράφων με μεταβαλλόμενα αιτήματα, πολλαπλούς συμβούλους και μεταβαλλόμενες προτεραιότητες.

Ωστόσο, η δέουσα επιμέλεια είναι ακριβώς η περιοχή που οι πράκτορες είναι βέλτιστοι για να υποστηρίξουν. Μπορούν να παρακολουθούν την πρόοδο σε όλες τις ροές εργασίας, να εντοπίζουν τι λείπει, να εμφανίζουν ασυνέπειες μεταξύ εγγράφων και να προετοιμάζουν τα υλικά παρακολούθησης πριν καν η ομάδα το ζητήσει. Γι’ αυτό οι ερωτηθέντες μας κατατάσσουν τη δέουσα επιμέλεια ως το στάδιο όπου το AI προσφέρει την καλύτερη απόδοση επένδυσης και μόνο το 4% δεν το χρησιμοποιεί καθόλου εκεί.

Το AI, φυσικά, έχει ουσιαστικούς περιορισμούς. Οι άνθρωποι εξακολουθούν να χρειάζεται να χτίζουν εμπιστοσύνη, να ζυγίζουν τους κινδύνους και τις ανταμοιβές, και να αποφασίζουν αν η συμφωνία αξίζει την τιμή. Το πιο ισχυρό εύρημα στην έρευνά μας, τουλάχιστον για μένα, ήταν ότι οι επαγγελματίες δεν θεωρούν ότι το AI θα αντικαταστήσει τη κρίση τόσο πολύ …………………………

Σας ευχαριστούμε για τη σπουδαία συνέντευξη, οι αναγνώστες που θέλουν να μάθουν περισσότερα θα πρέπει να επισκεφθούν το Datasite.