Kanti Prabha, Συνιδρύτρια και Πρόεδρος της Sirion – Σειρά συνεντεύξεων

Η Kanti Prabha, Συνιδρύτρια και Πρόεδρος της Sirion, είναι στέλεχος στον τομέα της επιχειρηματικής τεχνολογίας με εμπειρία άνω των δύο δεκαετιών στην ανάπτυξη προϊόντων, τη νομική τεχνολογία, την πνευματική ιδιοκτησία, τις λειτουργίες και το SaaS. Ως μέλος της ιδρυτικής ομάδας της Sirion, διαδραμάτισε κεντρικό ρόλο στη διαμόρφωση του οράματος της εταιρείας για τα προϊόντα της, καθώς και στον σχεδιασμό και την ανάπτυξή τους. Κατείχε ηγετικές θέσεις, μεταξύ των οποίων εκείνες της Αντιπροέδρου Διαχείρισης Προϊόντων και της Διευθύνουσας Συμβούλου Λειτουργιών, προτού αναλάβει την προεδρία. Η εξειδίκευσή της περιλαμβάνει την ανάπτυξη εταιρικών προϊόντων B2B SaaS, τη στρατηγική και τη διαχείριση προϊόντων, την επιτυχία πελατών, τις επιχειρηματικές πωλήσεις, καθώς και την ανάπτυξη ομάδων και εταιρικής κουλτούρας. Νωρίτερα στην καριέρα της, η Prabha ήταν η πρώτη εργαζόμενη και μέλος της ιδρυτικής ομάδας της UnitedLex, όπου ανέπτυξε τεχνολογικές λύσεις για τα νομικά τμήματα εταιρειών και διαχειρίστηκε πρωτοβουλίες πνευματικής ιδιοκτησίας, έχοντας προηγουμένως εργαστεί στον τομέα των υπηρεσιών διπλωμάτων ευρεσιτεχνίας στην Evalueserve. Είναι επίσης σύμβουλος της akirolabs και στο παρελθόν παρείχε συμβουλευτικές υπηρεσίες στην Clarisights.

Η Sirion είναι εταιρεία διαχείρισης του κύκλου ζωής συμβάσεων (CLM) με τεχνητή νοημοσύνη, η οποία βοηθά τις επιχειρήσεις να διαχειρίζονται τις συμβάσεις από τη σύνταξη και τη διαπραγμάτευση έως την παρακολούθηση της εκτέλεσής τους, των υποχρεώσεων και της αξιοποίησης της αξίας τους. Η πλατφόρμα της συνδυάζει τη συνομιλιακή τεχνητή νοημοσύνη με ειδικά σχεδιασμένους πράκτορες τεχνητής νοημοσύνης, οι οποίοι μπορούν να συγκεντρώνουν και να οργανώνουν αποθετήρια συμβάσεων, να απαντούν σε ερωτήσεις σχετικά με τους όρους τους, να συντάσσουν και να εξετάζουν συμφωνητικά, να εντοπίζουν κινδύνους, να προτείνουν αλλαγές στη διατύπωση και να παρακολουθούν υποχρεώσεις και συμφωνίες επιπέδου υπηρεσιών. Η Sirion προσανατολίζει όλο και περισσότερο την τεχνολογία της στη σύναψη και διαχείριση συμβάσεων μέσω πρακτόρων, αξιοποιώντας την πλατφόρμα agentOS, η οποία επιτρέπει στους οργανισμούς να χρησιμοποιούν έτοιμους πράκτορες για συμβάσεις, αλλά και να δημιουργούν προσαρμοσμένους πράκτορες που συνδέονται με τα εταιρικά δεδομένα και τις ροές εργασίας τους. Η πλατφόρμα έχει σχεδιαστεί για μεγάλους οργανισμούς που επιδιώκουν να μετατρέψουν τις συμβάσεις από στατικά έγγραφα σε δομημένες, αναζητήσιμες πηγές επιχειρησιακών πληροφοριών, διατηρώντας παράλληλα τη διακυβέρνηση και την ανθρώπινη εποπτεία.

Η πορεία σας προς την ίδρυση της Sirion ήταν ανορθόδοξη: σπουδάσατε χημεία, στραφήκατε στο δίκαιο της πνευματικής ιδιοκτησίας, ασχοληθήκατε με διπλώματα ευρεσιτεχνίας και, στη συνέχεια, αρχίσατε να βλέπετε διαφορετικά τις συμβάσεις όταν εργαστήκατε στη Hewlett-Packard. Τι διακρίνατε σε αυτές τις πρώτες εμπειρίες που σας έπεισε τελικά ότι υπήρχε ευκαιρία να ιδρύσετε τη Sirion; 

Δεν μεγάλωσα με τη σκέψη ότι θα ίδρυα μια εταιρεία με αντικείμενο τις συμβάσεις. Σπούδασα χημεία, αλλά συνειδητοποίησα αρκετά γρήγορα ότι με ενδιέφερε περισσότερο να βρίσκω λύσεις σε επιχειρηματικά προβλήματα παρά να περάσω την επαγγελματική μου ζωή σε ένα εργαστήριο. Έτσι στράφηκα τελικά στον τομέα της πνευματικής ιδιοκτησίας, όπου ασχολήθηκα με διπλώματα ευρεσιτεχνίας και αργότερα ηγήθηκα ομάδων που ανέπτυσσαν τεχνολογικές και νομικές λύσεις για μεγάλες επιχειρήσεις.

Η καθοριστική καμπή ήρθε όταν ο συνιδρυτής μου στη Sirion, ο Ajay, κι εγώ αρχίσαμε να συνεργαζόμαστε με την HP. Η εταιρεία είχε χιλιάδες συμβάσεις που έπρεπε να οργανωθούν και να διαχειριστούν μετά από μια μεγάλη εξαγορά. Αρχικά θεωρήσαμε ότι το πρόβλημα ήταν η δημιουργία ενός αποθετηρίου, αλλά, μόλις εξετάσαμε προσεκτικά τις συμβάσεις, έγινε σαφές ότι η αποθήκευση αποτελούσε μόνο ένα πολύ μικρό μέρος της ευκαιρίας. Οι συμβάσεις έδειχναν τι είχε αγοράσει και τι είχε πουλήσει μια εταιρεία, τι είχε υποσχεθεί η ίδια και τι είχαν υποσχεθεί οι προμηθευτές της, τι πλήρωνε, πού αντιμετώπιζε κινδύνους και πού ενδεχομένως χανόταν αξία. Ωστόσο, σχεδόν καμία από αυτές τις πληροφορίες δεν ήταν εύκολα αξιοποιήσιμη από την επιχείρηση. Αυτή ήταν η ιδέα πίσω από τη Sirion. Οι συμβάσεις αποτελούσαν σε μεγάλο βαθμό μια ανεκμετάλλευτη πηγή επιχειρηματικών πληροφοριών.

Έχετε περιγράψει τις συμβάσεις ως μια μορφή «ρευστής νοημοσύνης» μέσα σε έναν οργανισμό. Ποιες πολύτιμες πληροφορίες βρίσκονται συνήθως εγκλωβισμένες στις συμβάσεις και πώς μπορεί η τεχνητή νοημοσύνη να τις καταστήσει χρήσιμες για ομάδες πέρα από το νομικό τμήμα, όπως τα οικονομικά, οι προμήθειες, οι πωλήσεις και οι λειτουργίες; 

Οι συμβάσεις είναι από τα λίγα σημεία όπου οι προθέσεις μιας εταιρείας μετατρέπονται πράγματι σε δεσμεύσεις. Δείχνουν τι συμφωνήσατε να πληρώσετε, τι συμφώνησε να αγοράσει ένας πελάτης, πότε μπορούν να αλλάξουν οι τιμές, ποια επίπεδα υπηρεσιών πρέπει να τηρούνται, πότε ανανεώνεται μια συμφωνία, τι συμβαίνει αν κάποιος δεν ανταποκριθεί στις υποχρεώσεις του και ποιος είναι υπεύθυνος για κάθε υποχρέωση. Πρόκειται για εξαιρετικά πολύτιμες πληροφορίες, οι οποίες όμως, παραδοσιακά, παρέμεναν εγκλωβισμένες σε έγγραφα που οι περισσότεροι ανοίγουν μόνο όταν χρειάζεται να διαπραγματευτούν κάτι ή όταν έχει προκύψει κάποιο πρόβλημα.

Η τεχνητή νοημοσύνη αλλάζει τα δεδομένα, επειδή μας επιτρέπει να μετατρέπουμε τη μη δομημένη γλώσσα των συμβάσεων σε πληροφορίες που μπορούν πράγματι να αξιοποιήσουν τα υπόλοιπα τμήματα της επιχείρησης. Οι προμήθειες μπορούν να κατανοούν τις υποχρεώσεις των προμηθευτών και τις τιμές. Το τμήμα οικονομικών μπορεί να βλέπει τις εμπορικές δεσμεύσεις και πιθανές απώλειες εσόδων. Οι πωλήσεις μπορούν να κατανοούν τους όρους ανανέωσης και τις δεσμεύσεις προς τους πελάτες. Οι λειτουργίες μπορούν να παρακολουθούν αν όσα έχουν υποσχεθεί παρέχονται πράγματι.

Αυτό εννοώ όταν μιλώ για τη μετατροπή της συμβατικής νοημοσύνης σε ρευστή νοημοσύνη. Αντί οι πληροφορίες να παραμένουν μέσα σε ένα PDF, μπορούν να διοχετεύονται στις αποφάσεις και στα συστήματα όπου είναι περισσότερο απαραίτητες. Αντί η σύμβαση να σηματοδοτεί το τέλος μιας συναλλαγής, η ρευστή νοημοσύνη τής επιτρέπει να αποτελεί ενεργή πηγή πληροφόρησης για τον τρόπο λειτουργίας μιας επιχείρησης.

Η Sirion εξελίχθηκε από λογισμικό διαχείρισης του κύκλου ζωής συμβάσεων σε μια πλατφόρμα που αξιοποιεί ολοένα περισσότερο την τεχνητή νοημοσύνη. Πώς άλλαξε η εμφάνιση των μεγάλων γλωσσικών μοντέλων τις τεχνικές δυνατότητες αξιοποίησης των συμβατικών δεδομένων σε σύγκριση με τις προσεγγίσεις μηχανικής μάθησης που ήταν διαθέσιμες όταν ιδρύσατε την εταιρεία;

Όταν ξεκινήσαμε τη Sirion, η τεχνητή νοημοσύνη στη διαχείριση συμβάσεων αφορούσε κυρίως την εξαγωγή και την ταξινόμηση στοιχείων. Η μηχανική μάθηση μπορούσε να γίνει εξαιρετικά αποτελεσματική στον εντοπισμό μιας ρήτρας, μιας ημερομηνίας, της επωνυμίας ενός συμβαλλόμενου μέρους ή μιας υποχρέωσης, αλλά έπρεπε να εκπαιδεύεις τα μοντέλα για σχετικά συγκεκριμένες εργασίες.

Τα μεγάλα γλωσσικά μοντέλα διεύρυναν θεαματικά τις δυνατότητες συλλογισμού. Πλέον, ένα σύστημα μπορεί να κατανοήσει μια ερώτηση διατυπωμένη σε φυσική γλώσσα, να ερμηνεύσει το πλαίσιο μιας ρήτρας, να συγκρίνει τη διατύπωσή της με τη θέση που προτιμά μια εταιρεία, να εξηγήσει γιατί κάτι συνιστά κίνδυνο και να προτείνει τι πρέπει να κάνει κάποιος στη συνέχεια.

Δεν θεωρώ, όμως, ότι τα μεγάλα γλωσσικά μοντέλα θα αντικαταστήσουν όλα όσα προηγήθηκαν. Οι συμβάσεις είναι υπερβολικά σύνθετες γι’ αυτό. Στη Sirion χρησιμοποιούμε μια προσέγγιση πολλαπλών μοντέλων, η οποία συνδυάζει μεγάλα γλωσσικά μοντέλα με εξειδικευμένα μοντέλα και βαθιά ανάλυση συμβάσεων. Διαφορετικά μοντέλα είναι κατάλληλα για διαφορετικές εργασίες. Αυτός ο συνδυασμός είναι σημαντικός, επειδή οι επιχειρήσεις δεν χρειάζονται απλώς μια τεχνητή νοημοσύνη που να μπορεί να παράγει πειστικό λόγο. Χρειάζονται ακρίβεια. Η πιο συναρπαστική εξέλιξη είναι ότι μπορούμε να περάσουμε από την εξαγωγή πληροφοριών από τις συμβάσεις στον συλλογισμό πάνω σε αυτές τις πληροφορίες και, ολοένα περισσότερο, στην ανάληψη δράσης βάσει αυτών.

Η Sirion παρουσιάζει πλέον εξειδικευμένους πράκτορες τεχνητής νοημοσύνης για εργασίες όπως η εξαγωγή στοιχείων από συμβάσεις, ο εντοπισμός ζητημάτων, η πρόταση τροποποιήσεων και η αναζήτηση σε μεγάλα αποθετήρια συμβάσεων. Πώς φαντάζεστε ότι θα συνεργάζονται αυτοί οι πράκτορες και πόσο αυτόνομα θα πρέπει τελικά να επιτρέπουν οι επιχειρήσεις στην τεχνητή νοημοσύνη να ενεργεί κατά τη διαδικασία σύναψης συμβάσεων;           

Δεν πιστεύω ότι το μέλλον ανήκει σε έναν τεράστιο πράκτορα τεχνητής νοημοσύνης που κάνει τα πάντα. Η κατάρτιση συμβάσεων περιλαμβάνει πολλές εξειδικευμένες εργασίες, καθεμία από τις οποίες απαιτεί διαφορετικό πλαίσιο και διαφορετικό βαθμό κρίσης. Ένας πράκτορας μπορεί να εξάγει όρους από χιλιάδες συμφωνίες. Ένας άλλος εντοπίζει διατυπώσεις που αποκλίνουν από την πολιτική. Στη συνέχεια, ένας πράκτορας που προτείνει τροποποιήσεις μπορεί να εισηγηθεί μια ακριβή αλλαγή, με βάση τις κατευθυντήριες γραμμές της εταιρείας. Η πραγματική δύναμη προκύπτει όταν αυτοί οι πράκτορες μπορούν να συνεργάζονται για την επίτευξη ενός αποτελέσματος, αντί να αναγκάζεται ο χρήστης να διαχειρίζεται κάθε επιμέρους βήμα.

Για παράδειγμα, κάποιος μπορεί να ρωτήσει: «Μπορούμε να αποδεχτούμε αυτή τη συμφωνία με τον προμηθευτή;» Το σύστημα θα πρέπει να μπορεί να εντοπίζει τους πιο σχετικούς όρους, να τους συγκρίνει με την πολιτική, να επισημαίνει τα ζητήματα, να βρίσκει προηγούμενα και να προτείνει αλλαγές, εξηγώντας παράλληλα τι έκανε και γιατί.

Το πού σταματά η αυτονομία θα πρέπει να εξαρτάται από τον κίνδυνο. Δεν έχω αντίρρηση να αναλαμβάνει αυτόνομα η τεχνητή νοημοσύνη πολλές επαναλαμβανόμενες ενέργειες που διέπονται από κανόνες. Ωστόσο, μια πρωτόγνωρη διάταξη περί ευθύνης ή μια διαπραγμάτευση στρατηγικής σημασίας μπορεί να απαιτεί ανθρώπινη κρίση. Ο τελικός στόχος της αυτονομίας θα πρέπει να είναι η εξάλειψη των περιττών εργασιών, με παράλληλη διατήρηση του ανθρώπινου ελέγχου εκεί όπου έχουν σημασία η λογοδοσία και οι σχέσεις.

Οι συμβάσεις μπορεί να περιέχουν ορισμένες από τις πιο ευαίσθητες εμπορικά και νομικά πληροφορίες μιας εταιρείας. Έχετε πει ότι η Sirion θα προτιμούσε να καθυστερήσει την κυκλοφορία ενός προϊόντος παρά να κάνει συμβιβασμούς στην ασφάλεια. Καθώς η παραγωγική τεχνητή νοημοσύνη ενσωματώνεται όλο και βαθύτερα στις εταιρικές ροές εργασίας, ποιες εκπτώσεις στην ασφάλεια ή την ιδιωτικότητα σας ανησυχούν περισσότερο;

Οι συμβάσεις μπορεί να περιέχουν τιμολογιακά στοιχεία, πνευματική ιδιοκτησία, πληροφορίες εργαζομένων, λεπτομέρειες εξαγορών, στρατηγικές δεσμεύσεις και εξαιρετικά ευαίσθητες πληροφορίες για πελάτες και προμηθευτές. Οι εταιρείες πρέπει να γνωρίζουν ακριβώς πού κατευθύνονται αυτές οι πληροφορίες όταν ένα σύστημα τεχνητής νοημοσύνης τις επεξεργάζεται, πώς γίνεται η επεξεργασία τους, ποιος μπορεί να έχει πρόσβαση σε αυτές και αν χρησιμοποιούνται για την εκπαίδευση κάποιου άλλου μοντέλου.

Υπάρχει σήμερα τεράστια πίεση για ταχεία κυκλοφορία λειτουργιών τεχνητής νοημοσύνης, αλλά η συντόμευση που με ανησυχεί περισσότερο είναι η αντιμετώπιση των εταιρικών δεδομένων σαν να ήταν συνηθισμένο υλικό εκπαίδευσης. Κατανοώ αυτή την πίεση, αλλά η εταιρική τεχνητή νοημοσύνη δεν μπορεί να βασίζεται στη λογική «θα φροντίσουμε τη διακυβέρνηση αργότερα». Η ασφάλεια πρέπει να αποτελεί μέρος της αρχιτεκτονικής από την αρχή.

Αυτό σημαίνει ισχυρούς ελέγχους πρόσβασης, κρυπτογράφηση, δυνατότητα ελέγχου, σαφή όρια ως προς τα δεδομένα και πολύ προσεκτικές αποφάσεις για τη χρήση μοντέλων τρίτων. Στη Sirion έχουμε πράγματι λάβει αποφάσεις που μας επιβράδυναν λόγω των απαιτήσεων ασφάλειας και αποδέχομαι αυτόν τον συμβιβασμό. Στο επιχειρηματικό λογισμικό, ιδίως όταν διαχειρίζεσαι συμβάσεις, η εμπιστοσύνη χρειάζεται χρόνια για να οικοδομηθεί και μία απερίσκεπτη απόφαση για να κλονιστεί.

Μια διαρκής πρόκληση της παραγωγικής τεχνητής νοημοσύνης είναι ότι μια απάντηση μπορεί να ακούγεται έγκυρη ακόμη κι όταν είναι λανθασμένη. Στην ανάλυση συμβάσεων, όπου ένα ανεπαίσθητο σφάλμα μπορεί να έχει οικονομικές ή νομικές συνέπειες, πώς σχεδιάζετε συστήματα τεχνητής νοημοσύνης που οι χρήστες μπορούν να επαληθεύουν και να εμπιστεύονται; 

Αυτή είναι μία από τις σημαντικότερες διαφορές ανάμεσα στην τεχνητή νοημοσύνη για καταναλωτές και στην εταιρική τεχνητή νοημοσύνη. Αν ζητήσω από έναν βοηθό τεχνητής νοημοσύνης να μου προτείνει ένα εστιατόριο και κάνει λάθος, οι συνέπειες είναι περιορισμένες. Αν μια νομική ομάδα ρωτήσει αν 5.000 συμβάσεις προμηθευτών περιέχουν συγκεκριμένο δικαίωμα καταγγελίας και το σύστημα παραβλέψει με απόλυτη βεβαιότητα 200 από αυτές, πρόκειται για εντελώς διαφορετικό πρόβλημα.

Σχεδιάζουμε τα συστήματά μας με γνώμονα την επαλήθευση. Αν η τεχνητή νοημοσύνη σάς πει κάτι για μια σύμβαση, θα πρέπει να μπορείτε να ανατρέξετε στη διατύπωση του πρωτοτύπου και να επαληθεύσετε την απάντηση. Αν προτείνει μια τροποποίηση, θα πρέπει να κατανοείτε ποια πολιτική ή ποια θέση των κατευθυντήριων γραμμών της εταιρείας οδήγησε σε αυτή την πρόταση. Η επεξηγησιμότητα είναι θεμελιώδης για την υιοθέτηση, επειδή η εμπιστοσύνη προκύπτει όταν η λειτουργία της τεχνητής νοημοσύνης μπορεί να ελεγχθεί.

Η Sirion δίνει έμφαση σε απαντήσεις ΤΝ που βασίζονται στις συμβάσεις και τα προηγούμενα της ίδιας της εταιρείας, αντί να στηρίζονται αποκλειστικά σε μοντέλα γενικού σκοπού. Πιστεύετε ότι η επόμενη σημαντική φάση της επιχειρηματικής ΤΝ θα καθορίζεται όλο και περισσότερο από συστήματα που συνδυάζουν θεμελιώδη μοντέλα με εξειδικευμένα ιδιόκτητα δεδομένα εταιρειών;

Απολύτως. Τα θεμελιώδη μοντέλα έχουν εξαιρετικές δυνατότητες, αλλά δεν γνωρίζουν πώς λειτουργεί συγκεκριμένα η δική σας εταιρεία. Δεν γνωρίζουν αυτομάτως ποιες παραχωρήσεις ενέκρινε πέρυσι η νομική σας ομάδα, πώς διαμορφώνετε τις τιμές για έναν στρατηγικό πελάτη, ποιοι προμηθευτές δεν τηρούν επανειλημμένα τα επίπεδα εξυπηρέτησης ή πότε ο οργανισμός σας απαιτεί κλιμάκωση ενός ζητήματος. Αυτό το πλαίσιο είναι που κάνει την επιχειρηματική ΤΝ πραγματικά χρήσιμη.

Αν συνδυάσουμε το πολύτιμο αρχείο αποφάσεων και δεσμεύσεων μεταξύ οργανισμών που αποτελούν οι συμβάσεις με τις ιδιαίτερες πολιτικές της εταιρείας, τους οδηγούς διαπραγματεύσεων, τις παλαιότερες συμφωνίες και τα λειτουργικά δεδομένα, ένα σύστημα ΤΝ μπορεί να περάσει από μια γενική απάντηση σε μια απάντηση που αντικατοπτρίζει τον τρόπο λειτουργίας της επιχείρησής σας. Πιστεύω ότι το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στην επιχειρηματική ΤΝ θα προκύπτει όλο και περισσότερο από αυτό το πλαίσιο, καθώς οι περισσότερες επιχειρήσεις έχουν ήδη πρόσβαση σε παρόμοια θεμελιώδη μοντέλα. Αυτό που θα κάνει τη διαφορά είναι το πόσο αποτελεσματικά μπορούν να συνδέσουν αυτά τα μοντέλα με αξιόπιστες ιδιόκτητες πληροφορίες και να τους παρέχουν επαρκές πλαίσιο ώστε να συλλογίζονται με ακρίβεια, χωρίς να διακυβεύεται η ασφάλεια.

Έχετε αφιερώσει πάνω από μία δεκαετία στην ανάπτυξη της Sirion και έχετε αναλάβει ρόλους στους τομείς του προϊόντος, των λειτουργιών και της διοίκησης της εταιρείας. Τι μάθατε για την κλιμάκωση λογισμικού επιχειρηματικής ΤΝ που δεν θα μπορούσατε να είχατε κατανοήσει στα πρώτα χρόνια της εταιρείας;

Ένα πράγμα που έχω μάθει είναι ότι η ανάπτυξη της τεχνολογίας είναι μερικές φορές το εύκολο κομμάτι. Οι δυσκολίες προκύπτουν όταν αρχίζεις να αλλάζεις τον τρόπο λειτουργίας ενός μεγάλου οργανισμού. Τα πρώτα χρόνια, είναι φυσικό να εστιάζεις στο κατά πόσο το προϊόν μπορεί να λύσει το πρόβλημα. Σε επιχειρηματική κλίμακα, συνειδητοποιείς ότι μια τεχνικά άρτια απάντηση είναι χρήσιμη μόνο αν οι άνθρωποι την εμπιστεύονται, αν εντάσσεται στις υπάρχουσες ροές εργασίας τους και αν μπορεί να διαχειριστεί την τεράστια πολυπλοκότητα ενός παγκόσμιου οργανισμού.

Η ΤΝ καθιστά αυτό το μάθημα ακόμη πιο σημαντικό. Σήμερα μπορείς να δημιουργήσεις πολύ γρήγορα μια εντυπωσιακή επίδειξη. Είναι διαφορετικό να δημιουργήσεις κάτι που μια επιχείρηση θα εμπιστευτεί με εκατομμύρια σημεία δεδομένων και ροές εργασίας.

Καθώς η ΤΝ επιτρέπει τη συνεχή ανάλυση υποχρεώσεων, κινδύνων, όρων τιμολόγησης, ανανεώσεων και επιδόσεων σε χιλιάδες συμφωνίες, θα μπορούσαν τελικά οι συμβάσεις να αποτελέσουν ένα επίπεδο λειτουργικών δεδομένων σε πραγματικό χρόνο για την επιχείρηση, αντί για έγγραφα στα οποία ανατρέχει κανείς κυρίως όταν κάτι πάει στραβά;

Πιστεύω ότι ακριβώς προς τα εκεί οδεύουμε. Για πολύ καιρό, η σύμβαση αντιμετωπιζόταν ως γραμμή τερματισμού. Όλοι διαπραγματεύονται, υπογράφουν, γιορτάζουν και μετά το έγγραφο καταλήγει σε ένα αποθετήριο. Έξι μήνες αργότερα, κάποιος το ανοίγει επειδή υπάρχει διαφωνία, επίκειται ανανέωση ή έχει προκύψει ερώτημα για το τι είχε συμφωνηθεί. Αυτό το μοντέλο δεν έχει νόημα όταν η ΤΝ μπορεί να κατανοεί διαρκώς τι συμβαίνει σε ολόκληρο το χαρτοφυλάκιο συμβάσεων.

Σε έναν ιδανικό κόσμο, φανταστείτε να γνωρίζετε ότι ένας προμηθευτής δεν έχει τηρήσει μια SLA προτού εγκριθεί το επόμενο τιμολόγιο ή να βλέπετε ότι μια αναπροσαρμογή τιμής θα έπρεπε να είχε γίνει πριν από τρεις μήνες. Φανταστείτε να ειδοποιείται μια ομάδα πωλήσεων για μια επικείμενη ανανέωση, μαζί με τις δεσμεύσεις που έχει διαπραγματευτεί ο πελάτης, ή να βλέπει το τμήμα οικονομικών τις εμπορικές υποχρεώσεις να αποτυπώνονται απευθείας στα συστήματά του.

Οι συμβάσεις ορίζουν τις σχέσεις μεταξύ εταιρειών, επομένως τα συμβατικά δεδομένα πρέπει να συνδέονται με τα συστήματα στα οποία αυτές οι σχέσεις διαχειρίζονται στην πράξη. Πιστεύω ότι η σύμβαση θα αποτελεί όλο και περισσότερο ένα επίπεδο λειτουργικών δεδομένων που βοηθά την επιχείρηση να κατανοήσει όχι μόνο τι συμφώνησε, αλλά και αν οι συμφωνίες αυτές αποδίδουν την αξία που όλοι προσδοκούσαν.

Κοιτάζοντας μπροστά, πώς πιστεύετε ότι θα είναι η διαχείριση συμβάσεων όταν οι πράκτορες ΤΝ γίνουν πολύ πιο ικανοί; Θα εξαφανιστεί τελικά η παραδοσιακή κατηγορία της διαχείρισης του κύκλου ζωής των συμβάσεων μέσα σε ένα ευρύτερο επίπεδο επιχειρηματικής ευφυΐας και ποιον ρόλο βλέπετε να διαδραματίζει η Sirion σε αυτή τη μετάβαση; 

Ελπίζω ότι με την πάροδο του χρόνου τα όρια του CLM θα γίνουν πολύ λιγότερο ορατά. Σήμερα, οι χρήστες εξακολουθούν να σκέφτονται με βάση τα επιμέρους βήματα: πρέπει να συντάξω μια σύμβαση, να την ελέγξω, να πάρω έγκριση, να την υπογράψω και να την αποθηκεύσω και, στη συνέχεια, να τη διαχειριστώ. Καθώς οι πράκτορες γίνονται πιο ικανοί, οι άνθρωποι δεν θα πρέπει να χρειάζεται να συντονίζουν οι ίδιοι όλα αυτά τα συστήματα και τις ροές εργασίας. Θα πρέπει να μπορούν να διατυπώνουν τι θέλουν να πετύχουν και να αφήνουν εξειδικευμένους πράκτορες να αναλαμβάνουν μεγάλο μέρος της σχετικής εργασίας.

Ωστόσο, η μεγαλύτερη αλλαγή έρχεται μετά την υπογραφή. Αν η ΤΝ μπορεί να κατανοεί κάθε υποχρέωση, εμπορικό όρο, κίνδυνο και σχέση σε εκατομμύρια συμφωνίες, η συμβατική ευφυΐα γίνεται χρήσιμη πολύ πέρα από τον νομικό τομέα. Για μένα, αυτό είναι το συναρπαστικό: οι συμβάσεις να γίνουν επιτέλους υπόθεση όλων.

Επομένως, δεν πιστεύω ότι οι συμβάσεις θα εξαφανιστούν. Το αντίθετο. Θα γίνουν σημαντικότερες, επειδή παρέχουν αξιόπιστο πλαίσιο στην επιχειρηματική ΤΝ. Στόχος μας στη Sirion είναι να καταστήσουμε αυτή την ευφυΐα αξιοποιήσιμη όπου κι αν γίνεται η εργασία. Το CLM μπορεί τελικά να πάψει να μοιάζει με έναν αυτόνομο προορισμό και να λειτουργεί περισσότερο ως επίπεδο ευφυΐας και εκτέλεσης που συνδέει τις δεσμεύσεις μιας εταιρείας με τις ενέργειες στις οποίες προβαίνει καθημερινά.

Σας ευχαριστούμε για την εξαιρετική συνέντευξη· οι αναγνώστες που θέλουν να μάθουν περισσότερα μπορούν να επισκεφθούν τη Sirion.