Πώς η AI επιτρέπει σε ενοποιημένες ομάδες πωλήσεων να κλείνουν συμφωνίες ταχύτερα και με υψηλότερη παραγωγικότητα

Η νέα εποχή B2B

Την τελευταία δεκαετία, το τοπίο της ανάπτυξης προϊόντων και στρατηγικών πώλησης έχει υποστεί μια βαθιά μεταμόρφωση. Πριν από δέκα χρόνια, το προϊόν και το μοντέλο πώλησης σας χαρακτηρίζονταν από απλότητα και ευθύτητα. Η οδική χάρτα του προϊόντος ακολούθει μια περιοδική προσέγγιση ενημέρωσης για να ανταποκριθεί στις εξελισσόμενες ανάγκες του στόχου. Εν τω μεταξύ, η ομάδα μάρκετινγκ εργαζόταν με επιμέλεια για να διατυπώσει μοναδικές προτάσεις αξίας και να εντοπίζει δυνητικούς πελάτες, ενώ η ομάδα πωλήσεων αξιολογούσε επιδέξια την καταλληλότητά τους, καλλιεργώντας την πίστη των πελατών.

Σήμερα, ωστόσο, ο αγοραστής έχει πάρει τον κεντρικό ρόλο στη διαμόρφωση της στρατηγικής ανάπτυξης. Ο σύγχρονος αγοραστής δεν ζητά μόνο ένα προϊόν που ανταποκρίνεται στις ανάγκες του, αλλά και μια ομαλή, πρακτική εμπειρία που να αποδεικνύει την αξία του προϊόντος από την αρχή.

Πώς, λοιπόν, μπορούν οι εταιρείες να προσαρμοστούν σε αυτό το νέο περιβάλλον πωλήσεων; Το πρώτο – και πιο κρίσιμο – βήμα είναι να εξετάσουν πώς λειτουργούν τώρα οι ομάδες πωλήσεων και προϊόντων. Πολλές εταιρείες έχουν πολύ αποσυνδεδεμένες προτεραιότητες, με αυτές τις ομάδες να εργάζονται συχνά σε απομόνωση. Η ομάδα πωλήσεων είναι επικεντρωμένη, με στόχο την κλείσιμο συμφωνιών. Οι ομάδες προϊόντων εργάζονται για την κυκλοφορία καινοτόμων ενημερώσεων προϊόντων.

Γέφυρα μεταξύ πωλήσεων και προϊόντων

Οι οργανισμοί που θα έχουν τη μεγαλύτερη επιτυχία σε αυτή τη νέα εποχή είναι εκείνοι που αναγνωρίζουν τη σημασία της παραμονής συντονισμένων με τις δυναμικές των πελατών και είναι ικανοί να ενσωματώνουν αυτές τις γνώσεις στις διαδικασίες ανάπτυξης προϊόντων. Δημιουργώντας μια κουλτούρα καινοτομίας και ανταπόκρισης, αυτοί οι οργανισμοί μπορούν όχι μόνο να ανταποκριθούν αλλά και να υπερβούν τις προσδοκίες των πελατών, εξασφαλίζοντας ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα σε μια συνεχώς εξελισσόμενη αγορά.

Ένα κρίσιμο και συχνά υποτιμημένο στοιχείο είναι η αποτελεσματική διεξαγωγή αυτού. Η ομάδα PreSales, η οποία περιλαμβάνει μηχανικούς πωλήσεων (μηχανικούς λύσεων, αρχιτέκτονες λύσεων, συμβούλους λύσεων, μηχανικούς συστημάτων, μηχανικούς πελατών, συμβούλους προπωλήσεων, τεχνικούς διαχειριστές λογαριασμών πελατών, μηχανικούς εφαρμογών ή μηχανικούς εφαρμογών πεδίου), βρίσκεται στο σημείο συνδέσμου μεταξύ τεχνικής εξειδίκευσης και γνώσεων πωλήσεων. Αυτή η ομάδα παίζει έναν κρίσιμο ρόλο στη διευκόλυνση της συνεργασίας εντός της ομάδας πωλήσεων και στην παροχή απαραίτητων τεχνικών γνώσεων στην ευρύτερη ομάδα πώλησης.

Η συμβολή της ομάδας PreSales εκτείνεται πέρα από τα όρια του τμήματος πωλήσεων. Ως γέφυρα μεταξύ ομάδων πωλήσεων και προϊόντων, η ομάδα PreSales διασφαλίζει ότι τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ευθυγραμμίζονται άψογα με τις εξελισσόμενες ανάγκες των πελατών. Η μοναδική θέση τους τους επιτρέπει να γεφυρώσουν το χάσμα μεταξύ των λεπτομερειών του προϊόντος και των πρακτικών απαιτήσεων των πελατών.

Στα μάτια των αγοραστών σας, η ομάδα PreSales αναδύεται ως ένα απαραίτητος πόρος, με τους μηχανικούς πωλήσεων να εξέχουν ως το προτιμώμενο κανάλι για μια βαθύτερη κατανόηση των προϊόντων και υπηρεσιών σας.

Απελευθερώνοντας τις Υπερδυνάμεις της PreSales με το AI

Σήμερα, οι ομάδες PreSales έχουν μια μοναδική ευκαιρία να επεκτείνουν τους ρόλους τους πέρα από αυτά που ήταν στο παρελθόν. Οι αγοραστές θέλουν να συνεργάζονται με ειδικούς λύσεων που κατανοούν τις επιχειρηματικές τους ανάγκες, και οι εταιρείες αναπτύσσουν γρήγορα τις οργανώσεις PreSales τους ως απάντηση. Με τα κατάλληλα εργαλεία AI, η PreSales μπορεί να καταγράψει και να χρησιμοποιήσει μοναδικά δεδομένα και γνώσεις για να οδηγήσει την αύξηση των εσόδων, να βελτιώσει τις καθημερινές εργασίες και να ενθαρρύνει τις εταιρείες να ευθυγραμμίσουν τις οδικές χάρτες προϊόντων με τις ανάγκες της αγοράς.

Εργαλεία με ικανότητες AI και μηχανικής μάθησης μπορούν να ανακαλύψουν αποτελεσματικά γνώσεις σε βασικά ερωτήματα εργασίας:

Θα κλείσει η συμφωνία; Γιατί/γιατί όχι; Τι θα βελτιώσει τις πιθανότητες κλείσιμο;

• Συνιστώντας τους καλύτερους μηχανικούς πωλήσεων για την διεκδίκηση ευκαιριών πωλήσεων με βάση τη διαθεσιμότητα, την εμπειρία και το σετ δεξιοτήτων, το AI βελτιώνει τη διαχείριση πόρων και την απόδοση της ομάδας. Επιπλέον, η φυσική γλώσσα παρέχει λόγους για τη διανομή πόρων, και ο αιτούντας μπορεί να αξιολογήσει περαιτέρω τις δεξιότητες του ατόμου στο οποίο ανατέθηκε η εργασία ή να ζητήσει εναλλακτικές προτάσεις.

Εστιάζω στις πιο κατάλληλες εργασίες;

• Χειριζόμενο άψογα τις καθημερινές και χρονοβόρες δραστηριότητες, όπως η είσοδος δεδομένων, η προγραμματισμός και η δημιουργία εγγράφων, το AI ενδυναμώνει τις τεχνικές ομάδες πωλήσεων να εστιάσουν σε εργασίες υψηλότερης αξίας, συμπεριλαμβανομένων των αλληλεπιδράσεων με τους πελάτες, της ανάπτυξης στρατηγικής και της προσαρμογής λύσεων.

Ποια κενά προϊόντων εμποδίζουν την κλείσιμο συμφωνιών, και πώς μπορούμε να το αποδείξουμε;

• Συγκεντρώνοντας αιτήματα χαρακτηριστικών, το AI αναλύει, ταξινομεί και δημιουργεί ομαδοποιήσεις αιτημάτων χαρακτηριστικών προϊόντων από δυνητικούς και υπάρχοντες πελάτες για να παράσχει πολύτιμες γνώσεις προτεραιότητας, υποστηρίζοντας τις ομάδες προϊόντων να παράγουν μια οδική χάρτα που είναι κεντρική για τα έσοδα.

Σε αυτή την εποχή όπου η ταχύτητα και η ευελιξία είναι υψίστης σημασίας, οι νικητές είναι εκείνοι που επενδύουν στην PreSales. Οι μηχανικοί πωλήσεων παρέχουν γρήγορες, ακριβείς και προσαρμοσμένες τεχνικές γνώσεις που αντηχούν στους πελάτες. Είναι ώρα να αναγνωρίσουμε τον κρίσιμο ρόλο της PreSales και να απελευθερώσουμε το δυναμικό τους με νέα εργαλεία που έχουν σχεδιαστεί ειδικά για αυτή τη στρατηγική λειτουργία.

Καταγραφή και συσσώρευση ανατροφοδότησης προϊόντων

Σε απάντηση στο συνεχώς μεταβαλλόμενο περιβάλλον πωλήσεων, μια νέα στρατηγική πώλησης θα είναι επιτυχημένη μόνο με γνώσεις που καταγράφονται από την PreSales. Ως τεχνικοί εμπειρογνώμονες με βαθιά γνώση της αγοράς, οι ομάδες PreSales αναλύουν συνεχώς την αντιστοίχιση προϊόντος και αγοραστή. Αυτές οι γνώσεις μπορούν να επηρεάσουν σημαντικά την οδική χάρτα προϊόντων για να αυξήσουν τα έσοδα. Ωστόσο, η έλλειψη δεδομένων σημαίνει ότι αυτές οι αιτήσεις συχνά μένουν αναπάντητες.

Ακόμη και σε οργανισμούς όπου η συνεργασία προϊόντος-πεδίου προκαλεί ανατροφοδότηση πελατών, η διαδικασία μπορεί να είναι χρονοβόρα και ατελής. Το αποτέλεσμα; Οι ευκαιρίες χάνονται λόγω της αταξίας, συχνά διπλότυπων, αιτημάτων από πολλαπλά συστήματα και έλλειψης σαφούς οράματος για τα πιο σημαντικά στοιχεία οδικής χάρτας.

Ωστόσο, τα εργαλεία AI μπορούν να ενεργοποιήσουν την ανατροφοδότηση να ταξινομηθεί και να παρουσιαστεί σωστά, και μπορούν να ανακαλύψουν τάσεις που δεν είχαν προηγουμένως παρατηρηθεί.

Το συμπέρασμα

Σήμερα, οι αγοραστές περιμένουν την διαδικασία αγοράς να είναι ομαλή, και οι ομάδες PreSales είναι κρίσιμες για την παράδοση αυτής. Οι ηγέτες λύσεων που μπορούν να αυτοματοποιήσουν τις καθημερινές εργασίες και να μετατρέψουν τα δεδομένα σε αξιοποιήσιμες πληροφορίες μέσω του AI θα μπορέσουν να διαχειριστούν καλύτερα τις ομάδες τους, να ευθυγραμμίσουν τις πωλήσεις και το προϊόν και να αναπτύξουν τις καλύτερες πρακτικές που μπορούν να αναπαραχθούν για μελλοντική επιτυχία πωλήσεων.

Τα εργαλεία AI μπορούν να ενθαρρύνουν αυτή την ανάπτυξη, να ανασχεδιάσουν την στρατηγική προϊόντων και να επηρεάσουν θετικά την κερδοφορία.