Κριτική βιβλίου: «Επενδύοντας στην ΤΝ: Έξι νοητικά μοντέλα για να ξεχωρίζετε τις τάφρους από τις παγίδες», του Rob May

Ανυπομονούσα να διαβάσω το Επενδύοντας στην ΤΝ: Έξι νοητικά μοντέλα για να ξεχωρίζετε τις τάφρους από τις παγίδες, κυρίως επειδή παρακολουθώ εδώ και χρόνια τον Rob May μέσα από το ενημερωτικό δελτίο «Επενδύοντας στην ΤΝ». Κατά τη γνώμη μου, αυτό που ξεχωρίζει τον Rob May από πολλούς επενδυτές είναι η προθυμία του να αποφεύγει την ομαδική σκέψη και να συλλογίζεται με βάση τις πρώτες αρχές. Δεν μένει στην επικρατούσα αφήγηση, αλλά διερευνά πώς λειτουργεί πραγματικά μια επιχείρηση, από πού προέρχονται τα πλεονεκτήματά της και αν μπορούν να αντέξουν την επόμενη τεχνολογική αλλαγή.

Εδώ ακριβώς ξεχωρίζει αυτό το βιβλίο. Είναι το πρώτο βιβλίο που έχω συναντήσει το οποίο προσεγγίζει τις επενδύσεις στην ΤΝ με αυτόν ακριβώς τον τρόπο. Αντί απλώς να εντοπίζει μια συναρπαστική τεχνολογία ή μια αναπτυσσόμενη αγορά, ζητά από τους αναγνώστες να αναθεωρήσουν ριζικά τον τρόπο με τον οποίο αναλύουν τις επιχειρήσεις που δημιουργούνται γύρω από αυτήν. Οι ευκαιρίες είναι τεράστιες, αλλά το να αναγνωρίζει κανείς μια πολλά υποσχόμενη δυνατότητα της ΤΝ και το να εντοπίζει μια εταιρεία κατάλληλη για επένδυση είναι δύο πολύ διαφορετικές δεξιότητες.

Όταν η αφήγηση για την ΤΝ συγκρούεται με την πραγματικότητα

Ο Rob May στηρίζει τη συζήτηση σε ιστορίες γνώριμες σε όποιον έχει παρακολουθήσει το οικοσύστημα της ΤΝ. Η Jasper έγινε αγαπημένη των μέσων ενημέρωσης και συγκέντρωσε 125 εκατομμύρια δολάρια με αποτίμηση 1,5 δισεκατομμυρίου δολαρίων. Στη συνέχεια, το ChatGPT έφερε ισχυρή παραγωγή κειμένου απευθείας στους καταναλωτές, αμφισβητώντας την αξία ενός προϊόντος που βασιζόταν στην πρόσβαση σε παρόμοιες υποκείμενες δυνατότητες. Ο Rob May χρησιμοποιεί αυτή την ανατροπή για να εξετάσει πόσο γρήγορα μπορεί να γίνει ευάλωτο ένα φαινομενικό πλεονέκτημα.

Αυτό που με ενδιαφέρει σε αυτό το παράδειγμα είναι το ερώτημα που αναγκάζει έναν επενδυτή ή ιδρυτή να αντιμετωπίσει: τι εξακολουθεί να χρειάζεται ο πελάτης από την εταιρεία σας όταν η υποκείμενη τεχνολογία γίνει ευρέως προσβάσιμη; Τι διαφοροποιεί μια επιχείρηση με ένα υπερασπίσιμο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα από μια ακόμη εφαρμογή-περίβλημα ΤΝ; Ένα πρώιμο προβάδισμα μπορεί να κερδίσει χρόνο, αλλά δεν απαντά σε αυτό το ερώτημα. Ο έλεγχος των ροών εργασίας, η διανομή, η εξειδικευμένη γνώση και οι σχέσεις με τους πελάτες αποκτούν πολύ μεγαλύτερη σημασία όταν η πρόσβαση στο μοντέλο γίνεται ευρέως διαθέσιμη ως εμπόρευμα.

Η DeepSeek αναδεικνύει την άλλη πλευρά αυτής της αβεβαιότητας. Το βιβλίο εξετάζει την έκπληξη που προκάλεσε η εμφάνιση ενός μοντέλου κατηγορίας GPT-4 με αναφερόμενο κόστος εκπαίδευσης 5,576 εκατομμυρίων δολαρίων. Το επενδυτικό δίδαγμα είναι σημαντικό: οι παραδοχές σχετικά με το κόστος του ανταγωνισμού μπορούν να αλλάξουν πολύ ταχύτερα απ’ όσο προβλέπει ένα μοντέλο αποτίμησης.

Γιατί χρειάζεται να επανεξετάσουμε το μοντέλο SaaS

Ο Rob May επανεξετάζει τους χειμώνες της ΤΝ του παρελθόντος και υποστηρίζει ότι το εύρος της σημερινής υιοθέτησης έχει ανατρέψει το παλιό μοτίβο των πολλά υποσχόμενων επιδείξεων που ακολουθούνταν από γενικευμένη απογοήτευση. Κατά την άποψή του, η χρήσιμη ΤΝ είναι πλέον ενσωματωμένη σε τόσο πολλές πραγματικές ροές εργασίας, ώστε δεν είναι δυνατόν απλώς να επιστρέψει στο εργαστήριο. Ωστόσο, ακόμη και με τη συνεχιζόμενη υιοθέτηση, μπορεί να είναι δύσκολο να εντοπιστεί ο επόμενος μονόκερος που θα καταφέρει να αξιοποιήσει αυτή την υιοθέτηση.

Εντοπίζει τέσσερις θεμελιώδεις διαφορές που εξηγούν αυτή τη μετατόπιση: η ΤΝ μπορεί να εκτελεί γνωστικές εργασίες, να μαθαίνει από δεδομένα, να αλλάζει τις προσδοκίες όσων τη χρησιμοποιούν και να γίνει αναπόσπαστο μέρος της ζωής μιας γενιάς που μεγαλώνει μαζί της. Το τρίτο σημείο —η ανακλαστικότητα— είναι ιδιαίτερα ενδιαφέρον. Μόλις οι πελάτες βιώσουν μια δυνατότητα, αρχίζουν να την περιμένουν και αλλού. Η αγορά στην οποία δραστηριοποιείται μια εταιρεία αλλάζει καθώς υιοθετείται η τεχνολογία.

Ο σημαντικότερος παράγοντας που αλλάζει τα δεδομένα είναι η ταχύτητα κλιμάκωσης. Οι επιχειρήσεις ΤΝ μπορούν να αποκτήσουν σημαντικό μέγεθος σε χρονικά διαστήματα που παλαιότερα ήταν χαρακτηριστικά εξαιρετικών περιπτώσεων. Ωστόσο, η αξιολόγησή τους εξακολουθεί να απαιτεί κατανόηση του επιχειρηματικού μοντέλου. Η χρέωση ανά εργασία ή ανά αποτέλεσμα δημιουργεί διαφορετική σχέση ανάμεσα στην αξία, τα έσοδα και το κόστος από ό,τι η πώληση ενός σταθερού αριθμού αδειών χρήσης λογισμικού.

Ορισμένα διδάγματα από το SaaS παραμένουν ιδιαίτερα επίκαιρα. Η εξειδίκευση στον κλάδο εξακολουθεί να έχει σημασία. Τα εργαλεία που απευθύνονται σε συγκεκριμένους κλάδους και κατανοούν τα πραγματικά προβλήματά τους μπορούν να αποκτήσουν ουσιαστικά πλεονεκτήματα. Οι ιδιόκτητοι κύκλοι δεδομένων μπορούν να ενισχύονται σωρευτικά, ενώ οι βαθιές ενσωματώσεις μπορούν να δημιουργήσουν κόστος αλλαγής προμηθευτή. Η πρόκληση είναι να ξεχωρίσει κανείς αυτά τα διαρκή πλεονεκτήματα από λειτουργίες που ο πελάτης θα μπορούσε να βρει σε δεκάδες άλλους προμηθευτές.

Έξι νοητικά μοντέλα που θέτουν καλύτερα ερωτήματα

Το βιβλίο οργανώνει το βασικό επιχείρημά του γύρω από έξι νοητικά μοντέλα: την κατανόηση της ΤΝ ως συνόλου τεχνολογιών· την αμφισβήτηση των παραδοσιακών παραδοχών για το SaaS· την προσδοκία σημαντικών ανακατατάξεων στην αγορά· την αναγνώριση των αλλαγών στις αγορές και την εταιρική στρατηγική· την κατανόηση της ταχύτερης κλιμάκωσης· και την προσεκτική αξιολόγηση του κόστους πωληθέντων αγαθών της ΤΝ.

Αυτά τα μοντέλα λειτουργούν καλά συνδυαστικά, επειδή το καθένα αποκαλύπτει μια διαφορετική αδυναμία μιας επιφανειακής επενδυτικής θέσης. Το να χαρακτηρίσει κανείς μια εταιρεία «επιχείρηση ΤΝ» λέει ελάχιστα για τα οικονομικά της. Μια θεαματική αύξηση εσόδων λέει ελάχιστα για τη διάρκειά της. Ένα υψηλό μικτό περιθώριο κέρδους σήμερα λέει ελάχιστα για το τι θα συμβεί όταν οι πελάτες αρχίσουν να ζητούν από το προϊόν να εκτελεί δυσκολότερες εργασίες.

Αυτό που εκτιμώ περισσότερο είναι η συνήθεια να τίθεται και ένα δεύτερο ερώτημα. Αφού ρωτήσετε αν η τεχνολογία λειτουργεί, ρωτήστε αν λειτουργεί με αρκετή αξιοπιστία για την πραγματική ροή εργασίας του πελάτη. Αφού ρωτήσετε αν οι πελάτες πληρώνουν, ρωτήστε για τι πληρώνουν και αν είναι πιθανό να συνεχίσουν να δαπανούν αυτά τα χρήματα. Έτσι, το βιβλίο παραμένει χρήσιμο και πέρα από τη χρονική συγκυρία κατά την οποία γράφτηκαν τα παραδείγματά του.

Η Botkeeper και η σημασία της πορείας του κόστους

Μία από τις πιο χρήσιμες μελέτες περίπτωσης είναι η Botkeeper, μια εταιρεία αυτοματοποίησης λογιστικών εργασιών στην οποία επένδυσε ο Rob May. Περιγράφει μια επιχείρηση που αρχικά βασιζόταν σε μεγάλο βαθμό σε ανθρώπους λογιστές και είχε μικτό περιθώριο κέρδους περίπου 20 έως 25 τοις εκατό. Αυτό δεν φαινόταν ελκυστικό στους επενδυτές που προσδοκούσαν τα περιθώρια κέρδους των συμβατικών εταιρειών λογισμικού. Ωστόσο, η εργασία που εκτελούσαν αυτοί οι άνθρωποι παρήγαγε επίσης δεδομένα, τα οποία μπορούσαν να συμβάλουν στην αυτοματοποίηση της διαδικασίας. Ο Rob May αναφέρει ότι το μικτό περιθώριο κέρδους ξεπέρασε αργότερα το 70 τοις εκατό, καθώς όλο και περισσότερη εργασία μεταφερόταν στο λογισμικό.

Το δίδαγμα που αντλώ από αυτό είναι να εξετάζουμε τι συμβάλλει να δημιουργηθεί η ανθρώπινη συμμετοχή. Αν κάθε εργασία που ολοκληρώνεται βοηθά το σύστημα να διεκπεραιώσει την επόμενη πιο αποδοτικά, τα αρχικά έξοδα παροχής υπηρεσιών ενδέχεται να χρηματοδοτούν μια επιχείρηση με μεγαλύτερες δυνατότητες κλιμάκωσης. Αν κάθε νέος πελάτης απαιτεί επ’ αόριστον ανάλογη αύξηση της χειρωνακτικής εργασίας, τότε τα οικονομικά δεδομένα αφηγούνται μια διαφορετική ιστορία.

Ο Rob May εξετάζει επίσης την αντίθετη πορεία: το κόστος συμπερασματολογίας, το οποίο αυξάνεται όσο μεγαλώνει η χρήση. Ένα σύστημα ΤΝ μπορεί να χρειάζεται περισσότερη υπολογιστική ισχύ, επαναλαμβανόμενες προσπάθειες ή ανθρώπινο έλεγχο για να ολοκληρώσει δυσκολότερες εργασίες. Ένα προϊόν που φαίνεται ελκυστικό σε μια μικρή πιλοτική δοκιμή μπορεί να αποδειχθεί δαπανηρό όταν οι πελάτες βασίζονται σε αυτό για σύνθετες εργασίες. Γι’ αυτό η πορεία του κόστους έχει εξίσου μεγάλη σημασία με το τρέχον περιθώριο κέρδους.

Η αποδοτικότητα δεν αποτελεί αυτομάτως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα

Ένα ακόμη πλαίσιο που βρήκα χρήσιμο είναι η τριάδα του Rob May για την αξία της ΤΝ: εμπορευματοποιημένη ΤΝ, ΤΝ στον πυρήνα της επιχείρησης και ΤΝ για επέκταση. Σε γενικές γραμμές, οι όροι αυτοί περιγράφουν, αντίστοιχα, δυνατότητες που οι ανταγωνιστές μπορούν εύκολα να υιοθετήσουν, δυνατότητες που ενισχύουν το υφιστάμενο πλεονέκτημα μιας εταιρείας και δυνατότητες που ανοίγουν νέες επιχειρηματικές ευκαιρίες.

Το υποθετικό παράδειγμά του με μια αεροπορική εταιρεία κάνει την πρώτη κατηγορία εύκολα κατανοητή. Μια αεροπορική εταιρεία εισάγει έναν πράκτορα υποστήριξης με ΤΝ και γίνεται πιο αποδοτική. Στη συνέχεια, οι ανταγωνιστές υιοθετούν παρόμοια εργαλεία. Αυτό που για λίγο φαινόταν να διαφοροποιεί την εταιρεία γίνεται προσδοκία του κλάδου, ενώ μέρος του οικονομικού οφέλους μπορεί να χαθεί λόγω του ανταγωνισμού.

Αυτό αποτελεί χρήσιμο αντίβαρο στην τάση να αντιμετωπίζουμε κάθε ανακοίνωση για την ΤΝ ως ένδειξη ότι μια επιχείρηση έχει ενισχυθεί. Θέλω να γνωρίζω τι παραμένει ξεχωριστό όταν οι ανταγωνιστές έχουν πρόσβαση σε αντίστοιχα εργαλεία. Μια εταιρεία που συνδυάζει την ΤΝ με ιδιόκτητα δεδομένα ανατροφοδότησης, βαθιά επιχειρησιακή γνώση ή μια ροή εργασιών για τους πελάτες της που δύσκολα αντιγράφεται έχει πιο πειστική απάντηση από μια εταιρεία που ανακοινώνει την ίδια αυτοματοποίηση την οποία μπορούν να αγοράσουν όλοι οι υπόλοιποι.

Αναζητήστε στελέχη που μπορούν να αξιοποιήσουν την ΤΝ

Το βιβλίο είναι γεμάτο πρακτικές παρατηρήσεις, μεταξύ των οποίων και η σημασία της στήριξης στελεχών που μπορούν πράγματι να ενσωματώσουν την ΤΝ στη λειτουργία της επιχείρησης. Ένα συγκεκριμένο σχέδιο για την αλλαγή των ροών εργασιών και των αρμοδιοτήτων είναι πολύ πιο πειστικό από μια παρουσίαση που υπόσχεται την αξιοποίηση της ΤΝ σε ολόκληρο τον οργανισμό.

Η ανάλυση του Rob May για την ποιότητα των εσόδων ενισχύει αυτή την άποψη. Οι αμειβόμενες πιλοτικές εφαρμογές και οι δοκιμές απόδειξης της ορθότητας μιας ιδέας μπορούν να αποφέρουν εντυπωσιακά αρχικά μεγέθη, αλλά πρέπει να διαχωρίζονται από τα έσοδα που συνδέονται με τη συνεχή παραγωγική χρήση. Το χρήσιμο ερώτημα είναι ποιο μέρος της επιχείρησης θα παρέμενε αν οι πελάτες σταματούσαν αύριο τους πειραματισμούς.

Θεωρώ ότι αυτή η προσέγγιση είναι ιδιαίτερα χρήσιμη για τους ιδρυτές επιχειρήσεων. Η εξασφάλιση μιας πιλοτικής εφαρμογής αποτελεί πρόοδο, αλλά άλλο επίτευγμα είναι να δημιουργήσεις ένα προϊόν που γίνεται μέρος του τρόπου λειτουργίας του πελάτη. Η έγκαιρη κατανόηση αυτής της διαφοράς μπορεί να διαμορφώσει τις προτεραιότητες για το προϊόν, τις προσλήψεις και τον τρόπο με τον οποίο μια εταιρεία μετρά την επιτυχία.

Τελική αποτίμηση

Το σημαντικότερο συμπέρασμα που αποκομίζω είναι ότι αυτό το βιβλίο δεν πρέπει να απευθύνεται αποκλειστικά σε επενδυτές. Οι επιχειρηματίες έχουν εξίσου πολλά να κερδίσουν κατανοώντας τι καθιστά μια εταιρεία ΤΝ ελκυστική για επενδύσεις, πώς διαμορφώνονται διατηρήσιμα πλεονεκτήματα και ποιες παγίδες των νεοφυών επιχειρήσεων μπορούν να αποφευχθούν προτού αποδειχθούν δαπανηρές.

Είναι προτιμότερο να το προσεγγίσει κανείς ως πλαίσιο για τη λήψη τεκμηριωμένων κρίσεων και όχι ως κατάλογο μετοχών προς αγορά. Η σημαντικότερη συμβολή του είναι ότι βοηθά τους αναγνώστες να διατυπώνουν με μεγαλύτερη ακρίβεια τους λόγους για τους οποίους πιστεύουν σε μια επιχείρηση. Τα παραδείγματα αναπόφευκτα θα παλιώσουν καθώς εξελίσσεται ο κλάδος· αυτό που προσδίδει στο βιβλίο διαχρονική χρησιμότητα είναι η πειθαρχία να αμφισβητεί κανείς τις παραδοχές του.

Επενδύοντας στην ΤΝ: Έξι νοητικά μοντέλα για να ξεχωρίζετε τα ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα από τις παγίδες προσφέρει τη σκέψη από πρώτες αρχές που με έκανε εξαρχής να διαβάζω το ενημερωτικό δελτίο του Rob May. Για τους επενδυτές που προσπαθούν να ξεχωρίσουν μια υπερασπίσιμη επιχειρηματική δραστηριότητα από μια συναρπαστική αφήγηση, αλλά και για τους επιχειρηματίες που προσπαθούν να δημιουργήσουν την πρώτη, πρόκειται για ένα στοχαστικό και αξιόλογο ανάγνωσμα.