Arnab Mishra, CEO της Xactly – Σειρά Συνεντεύξεων

Ο Arnab Mishra είναι ο CEO της Xactly και είναι ένας έμπειρος εκτελεστής λογισμικού cloud με μια εκτεταμένη ιστορία στην ηγεσία και τη συνεργασία με όλα τα τμήματα για να οδηγήσει την εταιρική στρατηγική και εκτέλεση. Η πλατφόρμα Intelligent Revenue της Xactly, που τροφοδοτείται από AI, παρέχει στις ομάδες Revenue Operations και Finance τα δεδομένα και τα εργαλεία που απαιτούνται για να σχεδιάσουν με ευελιξία, να мотιβάρουν με προθέσεις και να προβλέψουν με πεποίθηση. Η Xactly είναι αφοσιωμένη στο να μεταμορφώσει την βιομηχανία πωλήσεων μέσω του AI, ενδυναμώνοντας τους αντιπροσώπους και τους ηγέτες να παράγουν αποτελέσματα υπό οποίες συνθήκες.

Η πορεία σας στην Xactly από Ανώτερος Αντιπρόεδρος Προϊόντων σε CEO είναι τόσο εντυπωσιακή όσο και εμπνευστική. Ανα反λεχοντας στην άνοδο σας στις βαθμίδες, μπορείτε να μοιραστείτε πώς οι εμπειρίες και οι προκλήσεις που αντιμετωπίσατε έχουν διαμορφώσει την οράση σας για την εταιρεία;

Στην αρχή της καριέρας μου, ήμουν εκτεθειμένος σε ιδρυτές και επιχειρηματίες υψηλής τεχνολογίας μέσω της εργασίας μου στη banking και ιδιωτική ιδιοκτησία. Αυτοί οι ηγέτες με ενέπνευσαν και σύντομα συνειδητοποίησα ότι ήθελα να περάσω την καριέρα μου στην κλιμάκωση εταιρειών και να εργαζόμουν χειροποιά με αυτές τις ομάδες. Στη συνέχεια, προχώρησα στην ανάπτυξη προϊόντων, όπου ο основικός μου στόχος έγινε η συνδυασμός μιας αγοράς και μιας προοπτικής πελάτη με τους τεχνικούς аспектους της διαχείρισης προϊόντων.

Κατά τη διάρκεια του χρόνου μου ως SVP του Προϊόντος στο CEO της Xactly, πάντα αγωνίστηκα να διατηρήσω μια ευρύτερη προοπτική που συνδύαζε τόσο τους τεχνικούς όσο και τους εμπορικούς. Αυτή η προοπτική συνεισέφερε στο να επιλεγώ για το πρόγραμμα Pinnacle της Vista, το οποίο με δίδαξε τι χρειάζεται για να λειτουργήσει μια world-class SaaS οργάνωση και να είμαι ένας πιο αποτελεσματικός ηγέτης.

Τον Αύγουστο του 2023, η Xactly AI Copilot εισήχθη. Πώς η εισαγωγή του Xactly AI Copilot συμμορφώνεται με την μακροπρόθεσμη οράση της Xactly για την έξυπνη διαχείριση εσόδων και ποια συγκεκριμένη επίδραση αναμένετε ότι θα έχει στην βιομηχανία;

Από την ίδρυσή μας, η Xactly έχει ηγηθεί της αγοράς μέσω τουλάνεων στρατηγικών και μεταμορφώσεων. Πάντα αμφισβητούμε το status quo και σκεφτόμαστε πέρα από τις παραδοσιακές λύσεις για να κάνουμε τη ζωή των πελατών μας πιο εύκολη και να παραδώσουμε περισσότερη αξία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο αρχίσαμε το ταξίδι μας στα δεδομένα και το AI πριν από 18 χρόνια, αξιοποιώντας δεδομένα από τους πρώτους πελάτες μας για να βοηθήσουμε να ληφθούν ενημερωμένες αποφάσεις. Αυτό έχει επιτρέψει στην Xactly να είναι η ηγέτης στην πληρωμή και την απόδοση δεδομένων, τα οποία τροφοδοτούν την ικανότητά μας να χτίσουμε ισχυρές λύσεις AI. Τώρα με την εισαγωγή του Xactly AI Copilot, μπορούμε να επιφέρουμε πιο εύκολα τις ενημερώσεις σε einen контекτουαλικό τρόπο, διασφαλίζοντας ότι οι πληροφορίες καταναλώνονται με τον πιο εντιμό τρόπο για κάθε χρήστη. Όσο οι οργανισμοί αντιμετωπίζουν την πρόκληση να επιτύχουν περισσότερα με λιγότερους πόρους και ελάχιστες οδηγίες, καυχιόμαστε ότι συνεχίζουμε να βρίσκουμε καινοτόμες ευκαιρίες για την βιομηχανία να εργαστεί πιο αποτελεσματικά μέσω του AI και αυτό είναι ένα μεγάλο焦点 στο δρόμο μας φέτος.

Με 18+ χρόνια ιδιόκτητων και εμπειρικών δεδομένων απόδοσης που υποστηρίζουν το Xactly AI Copilot, πώς διασφαλίζετε την ποιότητα και την επικαιρότητα των δεδομένων καθώς συνεχίζουν να μεγαλώνουν και να εξελίσσονται;

Αυτή είναι μια κοινώς παραμελημένη πρόκληση· πολλές οργανώσεις κοιτάζουν το AI ως ένα ασημένιο βόλι για να λύσουν πολλά σύνθετα προβλήματα. Ωστόσο, όταν μιλάμε στους πελάτες μας, την αναλυτική κοινότητα και άλλους ανώτερους ηγέτες, βρίσκουμε ότι η συζήτηση τελικά επιστρέφει πίσω στα δεδομένα που τροφοδοτούν τις ικανότητες AI. Όταν δεν μπορείτε να εμπιστευτείτε τα δεδομένα, μπορείτε να εμπιστευτείτε το AI; Όταν σκεφτόμαστε το ερώτημα των δεδομένων, είμαστε βέβαιοι στην ικανότητά μας να προσφέρουμε στοχευμένα δεδομένα που ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών μας, και με το AI Copilot, μπορούμε να ενδυναμώσουμε τους πελάτες να χρησιμοποιούν το AI πιο αποτελεσματικά στις στρατηγικές τους διαδικασίες ή να επιταχύνουν την ολοκλήρωση των ημερήσιων εργασιών. Αυτή η αποτελεσματικότητα εξαρτάται από τη συλλογή των κατάλληλων δεδομένων από σχετικές πηγές για να προσφέρει контекουαλικότητα και λεπτομερείς ενημερώσεις για μια οργάνωση. Χωρίς αξιόπιστα δεδομένα, η ικανότητα να πηδήξετε, να προβλέψετε νέες προκλήσεις και να ανακάμψετε από διαταραχές της αγοράς είναι περιορισμένη.

Μπορείτε να εξηγήσετε τις συγκεκριμένες τρόπους με τους οποίους το Xactly AI Copilot βελτιώνει τους ρόλους και τις ροές εργασιών των επαγγελματιών πωλήσεων, των διαχειριστών αποζημίωσης, των οικονομικών επαγγελματιών και των ηγετών των εσόδων;

Χρησιμοποιώντας το Xactly AI Copilot και τα 18+ χρόνια δεδομένων, οι οικονομικοί επαγγελματίες κερδίζουν ορατότητα και μπορούν να ανιχνεύσουν οικονομικούς κινδύνους, να στρατηγευτούν και να λάβουν αποφάσεις πιο γρήγορα. Οι επαγγελματίες πωλήσεων μπορούν να ανακαλύψουν κρυφές ευκαιρίες και κινδύνους μέσω απλοποιημένων ενημερώσεων απόδοσης και ανάλυσης. Η πλατφόρμα μπορεί να βελτιώσει την παραγωγικότητα της ομάδας πωλήσεων και την общή υγεία με έγκαιρες ενημερώσεις για να мотιβάρουν ή να οδηγήσουν τις βέλτιστες συμπεριφορές.

Επιπλέον, αυτό το προληπτικό, AI-κίνητο εργαλείο θα αναγνωρίσει πιθανές προβλήματα, όπως λάθη υπολογισμού, και θα λάβει δράση για τους διαχειριστές αποζημίωσης, αυξάνοντας τις λειτουργικές αποδοτικότητες. Αυτές οι δράσεις μπορούν να περιλαμβάνουν αυτοματοποιημένα αναφορές, υπενθύμισης και ενημερώσεις. Οι ηγέτες των εσόδων μπορούν να αξιοποιήσουν τις ενημερώσεις και τις τάσεις της βιομηχανίας για να βελτιώσουν τις αποζημιώσεις που βασίζονται στην απόδοση. Μπορούν επίσης να σχεδιάσουν αποζημιώσεις που мотιβάρουν και που είναι ευθυγραμμισμένες με τις στρατηγικές προθέσεις και να ανακαλύψουν δείκτες απόδοσης που αναγνωρίζουν τις αναποτελεσματικές προθέσεις.

Μετά από πολλές συνεχόμενες νίκες ως η “Καλύτερη Προβλεπτική Αναλυτική Λύση”, ποια είναι τα επόμενα σύνορα για την καινοτομία AI-κίνητη στη Xactly, ιδιαίτερα σε περιοχές όπως η πρόβλεψη και η σχεδίαση;

Εκτός από τη συνέχιση της προόδου των υφιστάμενων λύσεων AI, αναπτύσσουμε το AI για να εξυπηρετήσει τρεις θεμελιώδεις εμπειρίες χρήστη: Εξερεύνηση Δεδομένων, Ρύθμιση Λύσης και Αυτοματοποίηση Εργασιών. Πιστεύουμε ότι αυτές οι εμπειρίες θα επιταχύνουν την αξία του πελάτη, ενώ θα ξεκλειδώνουν νέες αποδοτικότητες και θα είναι εφαρμόσιμες σε κρίσιμες περιπτώσεις χρήσης σε όλο το χαρτοφυλάκιο λύσεων μας. Όσον αφορά τη Σχεδίαση, αναπτύσσουμε γενετικές λύσεις σχεδίασης που αξιοποιούν τα πλούσια εμπειρικά δεδομένα μας, που έχουν συλλεγεί κατά τα 18+ χρόνια, για να προτείνουν βέλτιστες πωλήσεις. Οι λύσεις πρόβλεψης AI μας εστιάζουν στην οδήγηση των βέλτιστων αποτελεσμάτων πωλήσεων, αξιοποιώντας τη συνδυασμένη γνώση των συμφωνιών και των λεπτομερειών απόδοσης σε πραγματικό χρόνο.

Η εφαρμογή του AI μπορεί να έρθει με το σύνολό του προκλήσεων, από τις ανησυχίες περί προστασίας δεδομένων μέχρι την διασφάλιση της ακρίβειας των μοντέλων μηχανικής μάθησης. Πώς η Xactly αντιμετωπίζει αυτές τις προκλήσεις για να διατηρήσει την εμπιστοσύνη και να παραδώσει αξία στους πελάτες σας;

Η προστασία δεδομένων και η ακρίβεια είναι κρίσιμες στύλοι της στρατηγικής μας AI. Για να αντιμετωπίσουμε αυτά τα σημαντικά στοιχεία της στρατηγικής μας AI, εκπαιδεύουμε τα μοντέλα μας μέσω ανωνυμοποιημένων δεδομένων σε ένα ασφαλές και τμηματοποιημένο περιβάλλον. Αυτή η προσέγγιση αποτρέπει τα δεδομένα εκπαίδευσής μας από το να χρησιμοποιηθούν πέρα από την αρχική πρόθεση. Επιπλέον, έχουμε χτίσει μια σειρά μεθόδων προεπεξεργασίας και κατηγοριοποίησης για να αναγνωρίσουμε άσχετες προτροπές και να χειριστούμε ευγενώς τις αρνητικές περιπτώσεις χρήσης. Επίσης, ανωνυμοποιούμε τις σχετικές ερωτήσεις πριν από την υποβολή τους στο LLM. Τέλος, τρέχουμε ένα βήμα μετα-επεξεργασίας μετά την ανάκτηση της απάντησης από το LLM για να διασφαλίσουμε ότι είναι σωστά διαμορφωμένη και παρουσιαζόμενη στους πελάτες μας. Σε περίπτωση που η έξοδος δεν είναι όπως αναμενόταν, θα παρέχουμε ένα εναλλακτικό μήνυμα στον πελάτη. Πιστεύουμε ότι αυτή η προσέγγιση παρέχει τις στρώσεις που απαιτούνται για να ανακουφίσουν τις πιθανές ανησυχίες περί προστασίας δεδομένων ενώ διατηρούν την προβλεπόμενη αξία αυτών των καινοτόμων λύσεων.

Πώς η Xactly αντιμετωπίζει τις ηθικές σκέψεις της χρήσης του AI, ιδιαίτερα σε σχέση με την προκατάληψη στα αλγόριθμους AI;

Παρά την σημασία της εφαρμογής του AI, οι μετόχοι πρέπει να διασφαλίσουν ότι υπάρχουν κατάλληλες φρουρές για να προωθήσουν την υπεύθυνη χρήση σε όλη την επιχείρηση. Αυτό περιλαμβάνει την ανάπτυξη συνόλων δεδομένων με πιθανές προκαταλήψεις στο νου, τη συμμόρφωση με τους κανονισμούς και την προστασία των δεδομένων των πελατών από κακόβουλη πρόθεση. Επιπλέον, η επένδυση σε προγράμματα εκπαίδευσης και κατάρτισης είναι κρίσιμη για να διδάξει τους πελάτες πώς να χρησιμοποιούν το AI υπεύθυνα, ενώ ευθυγραμμίζονται με τις αξίες και τις ηθικές προδιαγραφές.

Για να αποφευχθεί η προκατάληψη και να διασφαλιστεί η δικαιοσύνη στα αλγόριθμους AI μας, αξιοποιούμε ένα διαφορετικό σύνολο δεδομένων που καλύπτει πολλά χρόνια, τμήματα και κατακόρυφες. Πέρα από αυτό, αξιοποιούμε εκτεταμένες μεθόδους προεπεξεργασίας και τεχνικές δικαιοσύνης. Τέλος, έχουμε einen ρομπούστικο οδηγό ηθικών οδηγιών και einen AI Council που βοηθά με την παρακολούθηση και τις τεχνικές βελτίωσης μετά την ανάπτυξη.

Οι ηγέτες μπορούν επίσης να προτεραιοποιήσουν τη συνεργασία με μετόχους, όπως η ακαδημία ή η κυβέρνηση, για να καθορίσουν τις mejores πρακτικές και τις προδιαγραφές για την υπεύθυνη ανάπτυξη και εφαρμογή του AI. Αυτή η συνεργατική προσπάθεια θα βοηθήσει να διασφαλιστεί ότι το γενετικό AI ωφελεί την κοινωνία ως σύνολο.

Όσο το AI γίνεται πιο διαδεδομένο στις λύσεις SaaS, πώς η Xactly διατηρεί την ανταγωνιστική της ακμή;

Η Xactly συνεχίζει να ωθεί τα όρια του τι είναι δυνατό, και το Xactly AI Copilot υπηρετεί ως μαρτυρία της αφοσίωσής μας να ενδυναμώσουμε τις οργανώσεις με尖端 τεχνολογίες. Ως η πρώτη γενετική μηχανή AI του είδους της, το Xactly AI Copilot αυξάνει την παραγωγικότητα των οργανισμών εσόδων και ροών εργασιών μεταξύ μετόχων που επενδύουν στην ολοκληρωμένη διαδικασία εσόδων.

Τι είναι οι επόμενες μεγάλες εξελίξεις στο AI και την μηχανική μάθηση που η Xactly εξερευνά;

Το Xactly AI Copilot για την αποζημίωση είναι目前 στην φάση πιλότου, με σχέδια να επεκταθεί σε άλλες κρίσιμες διαδικασίες εσόδων της Xactly, συμπεριλαμβανομένης της πρόβλεψης και της σχεδίασης. Με 70% των επαγγελματιών πωλήσεων που συμφωνούν ότι τα εργαλεία AI θα τους κάνουν πιο παραγωγικούς στη δουλειά, η Xactly επιδιώκει να συνεχίσει να αξιοποιεί το AI για να ενδυναμώσει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να βελτιστοποιήσουν την εκτέλεση πωλήσεων και την προπόνηση, και τους ηγέτες των οικονομικών και των λειτουργιών να μοντελοποιήσουν αποτελεσματικά τις στρατηγικές go-to-market.

Ευχαριστούμε για τη μεγάλη συνέντευξη, οι αναγνώστες που επιθυμούν να μάθουν περισσότερα πρέπει να επισκεφθούν Xactly.