Arnab Mishra, CEO της Xactly – Σειρά Συνεντεύξεων

O Arnab Mishra είναι ο CEO της Xactly, και είναι ένας έμπειρος εκτελεστής λογισμικού cloud με εκτενή ιστορία στην ηγεσία και συνεργασία με όλα τα τμήματα για την οδήγηση της εταιρικής στρατηγικής και εκτέλεσης. Η AI-ενισχυμένη Intelligent Revenue Platform της Xactly παρέχει στις ομάδες Revenue Operations και Finance τα δεδομένα και τα εργαλεία που απαιτούνται για να σχεδιάσουν με ευελιξία, να мотιβάρουν με πρόθεση και να προβλέψουν με πεποίθηση. Η Xactly είναι αφοσιωμένη στο να μεταμορφώσει την βιομηχανία πωλήσεων μέσω της AI, ενδυναμώνοντας τους αντιπροσώπους και τους ηγέτες να παραδώσουν αποτελέσματα υπό οποίες συνθήκες.

Η πορεία σας στην Xactly από Ανώτερος Αντιπρόεδρος Προϊόντων σε CEO είναι τόσο εντυπωσιακή όσο και εμπνευστική. Ανα反λέοντας στην άνοδο σας στις βαθμίδες, μπορείτε να μοιραστείτε πώς οι εμπειρίες και οι προκλήσεις που αντιμετωπίσατε έχουν διαμορφώσει την όρασή σας για την εταιρεία;

Στην αρχή της καριέρας μου, ήμουν εκτεθειμένος σε ιδρυτές και επιχειρηματίες υψηλής τεχνολογίας μέσω της δουλειάς μου στις τράπεζες και την ιδιωτική ιδιοκτησία. Αυτοί οι ηγέτες με έμπνευσαν, και γρήγορα συνειδητοποίησα ότι ήθελα να περάσω την καριέρα μου στην κλιμάκωση εταιρειών και την εργασία χειροποιητικά με αυτές τις ομάδες. Τότε, προχώρησα στην ανάπτυξη προϊόντων, όπου ο κύριος στόχος μου έγινε η συνδυασμός μιας αγοράς και μιας προοπτικής του πελάτη με τα τεχνικά аспект του προϊόντος.

Κατά τη διάρκεια της θητείας μου ως SVP του Προϊόντος έως τον CEO της Xactly, πάντα επιδίωξα να διατηρήσω μια ευρύτερη προοπτική που συνδύαζε τόσο τα τεχνικά όσο και τα εμπορικά. Αυτή η προοπτική συνεισέφερε στο να επιλεγώ για το πρόγραμμα Pinnacle της Vista, το οποίο με δίδαξε τι χρειάζεται για να λειτουργήσει μια οργάνωση SaaS παγκόσμιας κλάσης και να γίνω ένας πιο αποτελεσματικός ηγέτης.

Τον Αύγουστο του 2023, η Xactly AI Copilot παρουσιάστηκε. Πώς η εισαγωγή του Xactly AI Copilot συμφωνεί με την μακροπρόθεσμη όραση της Xactly για την έξυπνη διαχείριση εσόδων, και ποια συγκεκριμένη επίδραση αναμένετε ότι θα έχει στην βιομηχανία;

Από την ίδρυση μας, η Xactly έχει ηγηθεί της αγοράς μέσω τουλμπαρών στρατηγικών και μεταμορφώσεων. Πάντα αναρωτιόμαστε το status quo και σκεφτόμαστε πέρα από τις παραδοσιακές λύσεις για να κάνουμε τη ζωή των πελατών μας πιο εύκολη και να παραδώσουμε περισσότερη αξία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο ξεκινήσαμε το ταξίδι μας στα δεδομένα και την AI πριν από 18 χρόνια, χρησιμοποιώντας δεδομένα από τους πρώτους πελάτες μας για να παραδώσουμε ενημερωμένες αποφάσεις. Αυτό έχει επιτρέψει στην Xactly να είναι η ηγέτης στα δεδομένα αμοιβής και απόδοσης, τα οποία τροφοδοτούν την ικανότητά μας να χτίσουμε ισχυρές λύσεις AI. Τώρα, με την εισαγωγή του Xactly AI Copilot, μπορούμε να επιφέρουμε πιο εύκολα τις πληροφορίες σε ένα контεκτουαλικό τρόπο, διασφαλίζοντας ότι οι πληροφορίες καταναλώνονται με τον πιο εύκολο τρόπο για κάθε χρήστη. Όσο οι οργανισμοί αντιμετωπίζουν την πρόκληση της επίτευξης περισσότερων με λιγότερους πόρους και ελάχιστες οδηγίες, περηφανευόμαστε ότι συνεχίζουμε να βρισκόμαστε σε καινοτόμες ευκαιρίες για την βιομηχανία να εργαστεί πιο αποτελεσματικά μέσω της AI και αυτό είναι ένα μεγάλο εστιακό σημείο στο δρόμο μας φέτος.

Με 18+ χρόνια ιδιωτικών και εμπειρικών δεδομένων απόδοσης που υποστηρίζουν το Xactly AI Copilot, πώς διασφαλίζετε την ποιότητα και τη σχετικότητα αυτών των δεδομένων καθώς συνεχίζουν να μεγαλώνουν και να εξελίσσονται;

Αυτή είναι μια συχνά παραμελημένη πρόκληση· πολλές οργανώσεις κοιτάζουν την AI ως ένα ασημένιο βόλι για να λύσουν πολύπλοκες προκλήσεις. Ωστόσο, όταν μιλάμε με τους πελάτες μας, την κοινότητα αναλυτών και άλλους ανώτερους ηγέτες, η συζήτηση τελικά επιστρέφει πίσω στα δεδομένα που τροφοδοτούν τις ικανότητες AI. Όταν δεν μπορείτε να εμπιστευτείτε τα δεδομένα, μπορείτε να εμπιστευτείτε την AI; Όταν σκεφτόμαστε το ερώτημα των δεδομένων, είμαστε βέβαιοι στην ικανότητά μας να προσφέρουμε στοχευμένα δεδομένα που ανταποκρίνουν τις ανάγκες των πελατών μας, και με το AI Copilot, μπορούμε να ενδυναμώσουμε τους πελάτες μας να χρησιμοποιήσουν την AI πιο αποτελεσματικά στις στρατηγικές τους διαδικασίες ή να επιταχύνουν την ολοκλήρωση των καθημερινών εργασιών. Αυτή η αποτελεσματικότητα εξαρτάται από τη συλλογή των κατάλληλων δεδομένων από σχετικές πηγές για να προσφέρει контεκστ και λεπτομερείς πληροφορίες για μια οργάνωση. Χωρίς αξιόπιστα δεδομένα, η ικανότητα να πηδήξετε, να προβλέψετε νέες προκλήσεις και να ανακάμψετε από διαταραχές της αγοράς είναι περιορισμένη.

Μπορείτε να διευκρινίσετε τους συγκεκριμένους τρόπους με τους οποίους το Xactly AI Copilot βελτιώνει τους ρόλους και τις ροές εργασίας των επαγγελματιών πωλήσεων, των διαχειριστών αμοιβής, των οικονομικών επαγγελματιών και των ηγετών των εσόδων;

Χρησιμοποιώντας το Xactly AI Copilot και τα 18+ χρόνια δεδομένων, οι οικονομικοί επαγγελματίες κερδίζουν ορατότητα και μπορούν να ανιχνεύσουν οικονομικούς κινδύνους, να στρατηγευτούν και να λάβουν αποφάσεις πιο γρήγορα. Οι επαγγελματίες πωλήσεων μπορούν να ανακαλύψουν κρυφές ευκαιρίες και κινδύνους μέσω απλών πληροφοριών απόδοσης και ανάλυσης. Η πλατφόρμα μπορεί να βελτιώσει την παραγωγικότητα της ομάδας πωλήσεων και την общή υγεία με έγκαιρες πληροφορίες για να мотιβάρουν ή να οδηγήσουν τις βέλτιστες συμπεριφορές.

Επιπλέον, αυτό το προληπτικό, AI-κίνητο εργαλείο θα αναγνωρίσει πιθανές προβλήματα, όπως λάθη υπολογισμού, και θα λάβει δράση για τους διαχειριστές αμοιβής, αυξάνοντας τις λειτουργικές αποδοτικότητες. Αυτές οι δράσεις μπορούν να περιλαμβάνουν αυτοματοποιημένα αναφορές, υπενθυμίσεις και ειδοποιήσεις. Οι ηγέτες των εσόδων μπορούν να εκμεταλλευτούν τις πληροφορίες και τις τάσεις της βιομηχανίας για να βελτιώσουν την αμοιβή για την απόδοση. Μπορούν επίσης να σχεδιάσουν мотιβαρικές σχέδια αμοιβής που είναι συγχρονισμένα με στρατηγικούς στόχους και να ανακαλύψουν δείκτες απόδοσης που αναγνωρίζουν ανεπιτυχείς σχέδια.

Μετά από πολλές συνεχόμενες νίκες ως η “Καλύτερη Προβλεπτική Αναλυτική Λύση”, ποια είναι τα επόμενα σύνορα για την καινοτομία AI στη Xactly, ιδιαίτερα σε περιοχές όπως η πρόβλεψη και η σχεδιασμός;

Εκτός από τη συνέχιση της προόδου των υφιστάμενων λύσεων AI, αναπτύσσουμε την AI για να εξυπηρετήσει τρεις θεμελιώδεις εμπειρίες χρήστη: Εξερεύνηση Δεδομένων, Ρύθμιση Λύσης και Αυτοματοποίηση Εργασιών. Πιστεύουμε ότι αυτές οι εμπειρίες θα επιταχύνουν την αξία του πελάτη, ενώ επίσης θα ξεκλειδώσουν νέες αποδοτικότητες και θα είναι εφαρμόσιμες σε κρίσιμες περιπτώσεις χρήσης σε όλο το χαρτοφυλάκιο λύσεων μας. Όσον αφορά τον Σχεδιασμό, αναπτύσσουμε γενετικές λύσεις σχεδιασμού που χρησιμοποιούν τα πλούσια εμπειρικά δεδομένα μας, που έχουν συλλεγεί για 18+ χρόνια, για να προτείνουν οπтимαλιστικούς πωλησιακούς σχεδιασμούς. Οι AI-ενισχυμένες λύσεις πρόβλεψης μας εστιάζουν στην οδήγηση οπτιμαλών πωλησιακών αποτελεσμάτων, χρησιμοποιώντας τη συνδυασμένη ισχυρή νοημοσύνη συμφωνίας και τη συγχρονισμένη σύνδεση με εκτεταμένες λεπτομέρειες απόδοσης.

Η εφαρμογή της AI μπορεί να έρθει με το σύνολό της προκλήσεων, από προβλήματα ιδιωτικότητας μέχρι την διασφάλιση της ακρίβειας των μοντέλων μηχανικής μάθησης. Πώς η Xactly αντιμετωπίζει αυτές τις προκλήσεις για να διατηρήσει την εμπιστοσύνη και να παραδώσει αξία στους πελάτες σας;

Η Ιδιωτικότητα και η Ακρίβεια είναι κρίσιμες στήλες της στρατηγικής μας AI. Για να αντιμετωπίσουμε αυτά τα σημαντικά στοιχεία της στρατηγικής μας AI, εκπαιδεύουμε τα μοντέλα μας μέσω ανωνυμοποιημένων δεδομένων σε ένα ασφαλές και τμηματικό περιβάλλον. Αυτή η προσέγγιση αποτρέπει τα δεδομένα εκπαίδευσης μας από το να χρησιμοποιηθούν πέρα από την αρχική πρόθεση. Επιπλέον, έχουμε δημιουργήσει μια σειρά μεθόδων προεπεξεργασίας και κατηγοριοποίησης για να αναγνωρίσουμε άσχετες προτροπές και να χειριστούμε ευγενικά τις αρνητικές περιπτώσεις χρήσης. Επίσης, ανωνυμοποιούμε τις σχετικές ερωτήσεις πριν από την υποβολή τους στο LLM. Τέλος, τρέχουμε ένα βήμα μετα-επεξεργασίας μετά την ανάκτηση της απάντησης από το LLM για να διασφαλίσουμε ότι είναι σωστά διαμορφωμένη και παρουσιάζεται στους πελάτες μας. Σε περίπτωση που η έξοδος δεν είναι όπως αναμενόταν, θα παρέχουμε ένα εναλλακτικό μήνυμα στον πελάτη. Πιστεύουμε ότι αυτή η προσέγγιση παρέχει τα στρώματα που απαιτούνται για να ανακουφίσουν τις πιθανές ανησυχίες ιδιωτικότητας ενώ διατηρούν την προβλεπόμενη αξία που παραδίδουν αυτές οι καινοτόμες λύσεις.

Πώς η Xactly αντιμετωπίζει τις ηθικές προβλήσεις της χρήσης της AI, ιδιαίτερα σε σχέση με την προκατάληψη στις αλγορίθμους AI;

Παρά την σημασία της εφαρμογής της AI, οι ενδιαφερόμενοι πρέπει να διασφαλίσουν ότι υπάρχουν κατάλληλα φράγματα για να προωθήσουν την υπεύθυνη χρήση σε όλη την επιχείρηση. Αυτό περιλαμβάνει την ανάπτυξη συνόλων δεδομένων με πιθανές προκαταλήψεις στο μυαλό, τη συμμόρφωση με τις κανονιστικές προδιαγραφές και την προστασία των δεδομένων των πελατών από κακόβουλη πρόθεση. Επιπλέον, η επένδυση σε προγράμματα εκπαίδευσης και κατάρτισης είναι κρίσιμη για να διδάξει τους πελάτες πώς να χρησιμοποιούν την AI υπεύθυνα, ενώ συγχρονίζονται με τις αξίες και τα ηθικά πρότυπα.

Για να αποφευχθεί η προκατάληψη και να διασφαλιστεί η δικαιοσύνη στις αλγορίθμους AI, χρησιμοποιούμε ένα διαφοροποιημένο σύνολο δεδομένων που καλύπτει πολλά χρόνια, τμήματα και κατακόρυφες. Πέρα από αυτό, χρησιμοποιούμε εκτεταμένες μεθόδους προεπεξεργασίας και τεχνικές δικαιοσύνης. Τέλος, έχουμε ένα ρομποτικό σύνολο ηθικών οδηγιών και ένα Συμβούλιο AI που βοηθά στην παρακολούθηση και τις βελτιώσεις τεχνικών μετά την ανάπτυξη.

Οι ηγέτες μπορούν επίσης να προτεραιότητα την συνεργασία με ενδιαφερόμενους, όπως η ακαδημία ή η κυβέρνηση, για να καθορίσουν τις καλύτερες πρακτικές και τα πρότυπα για την υπεύθυνη ανάπτυξη και εφαρμογή της AI. Αυτή η συνεργατική προσπάθεια θα βοηθήσει να διασφαλιστεί ότι η γενετική AI ωφελεί την κοινωνία ως σύνολο.

Όσο η AI γίνεται πιο διαδεδομένη στις λύσεις SaaS, πώς η Xactly διατηρεί την ανταγωνιστική της ακμή;

Η Xactly πάντα πιέζει τα όρια του τι είναι δυνατό, και το Xactly AI Copilot αποτελεί μαρτυρία της αφοσίωσής μας να ενδυναμώσουμε τις οργανώσεις με τις πιο προηγμένες τεχνολογίες. Ως η πρώτη γενετική AI μηχανή του είδους της, το Xactly AI Copilot αυξάνει την παραγωγικότητα των οργανισμών εσόδων και ροών και απλοποιεί τις ροές εργασίας μεταξύ των μετόχων που επενδύουν στη διαδικασία εσόδων από την αρχή μέχρι το τέλος.

Ποια είναι τα επόμενα μεγάλα αναπτυγμένα στην AI και τη μηχανική μάθηση που η Xactly εξερευνά;

Το Xactly AI Copilot για την αμοιβή βρίσκεται目前 στην πιλοτική φάση, με σχέδια να επεκταθεί στις άλλες κρίσιμες διαδικασίες εσόδων της Xactly στο κοντινό μέλλον, συμπεριλαμβανομένης της πρόβλεψης και του σχεδιασμού. Με 70% των επαγγελματιών πωλήσεων που συμφωνούν ότι τα εργαλεία AI θα τα κάνουν πιο παραγωγικά στη δουλειά, η Xactly στοχεύει να συνεχίσει να αξιοποιεί την AI για να ενδυναμώσει τους αντιπροσώπους πωλήσεων να βελτιώσουν την πωλησιακή εκτέλεση και την εκπαίδευση, και τους ηγέτες οικονομικών και λειτουργιών να μοντελοποιήσουν αποτελεσματικά τις στρατηγικές πωλήσεων.

Ευχαριστούμε για τη μεγάλη συνέντευξη, οι αναγνώστες που επιθυμούν να μάθουν περισσότερα μπορούν να επισκεφθούν Xactly.