Η Τέχνη του Ζωτικού Χώρου Μέσα στα Δικά σας Προτάσεων

Ως ηγέτης των επαγγελματικών υπηρεσιών, υπάρχει μια εκδοχή της παρουσίασης που χρησιμοποιούσα για τις αρετές της μεταμόρφωσης των επαγγελματικών υπηρεσιών με τη δύναμη του AI, την οποία μπορούσα να παρουσιάσω στον ύπνο μου. Συμπιεσμένα χρονοδιαγράμματα κατασκευής. Αναδιαμορφωμένα μοντέλα παράδοσης. Εργαλεία παραγωγικότητας που κάνουν τους συμβούλους σας πιο οξυδερκείς και πιο γρήγορους. Ανθρώπινη εμπειρία που συγκεντρώνεται στο μπροστινό και πίσω μέρος της εμπλοκής, όπου η κρίση έχει τη μεγαλύτερη σημασία. Όλα αυτά είχαν νόημα. Και ακόμη έχουν.

Τι δεν εκτίμησα πλήρως όταν παρουσίαζα αυτή την παρουσίαση από πίσω μιας οθόνης είναι ότι δεν είχα ποτέ να ζήσω με αυτές τις προτάσεις στο επιχειρησιακό επίπεδο. Δεν είχα ακόμη実行σει το πείραμα στη δική μου ομάδα, στις δικές μου εμπλοκές, με τους δικούς μου στόχους του τριμήνου σε κίνδυνο.

Τώρα έχω. Και η συμβουλή δεν άλλαξε, αλλά ο τρόπος που την παρουσίαζα άλλαξε.

Όταν πρέπει να ζήσεις με τις δικές σου προτάσεις, σταματάς να κάνεις τις άνετες προτάσεις.

Η Σιωπηλή Διπλή Πρόταση στις Επαγγελματικές Υπηρεσίες

Η βιομηχανία των επαγγελματικών υπηρεσιών είναι κατασκευασμένη για να εξυπηρετεί προς τα έξω. Τα πλαίσια συμβουλών βελτιώνονται μέσω των εμπλοκών των πελατών. Τα μοντέλα παράδοσης δοκιμάζονται σε περιβάλλοντα πελατών. Η εμπειρία ρέει σε μια κατεύθυνση.

Αυτή η δομή δημιουργεί một αργή, συσσωρευμένη τύφλωση. Όταν ο άνθρωπος που κάνει την πρόταση δεν είναι ο άνθρωπος που πρέπει να την εκτελέσει, η πρόταση gravitates προς το τι ακούγεται σωστό παρά τι επιβιώνει σε επαφή με την πραγματικότητα. Όχι από κακό πιστεύω, αλλά δομική μόνωση. Ο σύμβουλος δεν ανακαλύπτει ποτέ ποια από τις υποθέσεις του ήταν φορτισμένες, γιατί συνήθως δεν είναι γύρω όταν αυτές οι υποθέσεις δοκιμάζονται.

Αυτό έχει πάντα ήταν μια ένταση στις επαγγελματικές υπηρεσίες. Το AI κάνει πιο ορατό.

Καθώς η βιομηχανία επιταχύνει προς τη μεταμόρφωση των υπηρεσιών με τη δύναμη του AI — συμπιεσμένα χρονοδιαγράμματα, αυτοματοποιημένες φάσεις κατασκευής, αναδιαμορφωμένα μοντέλα ομάδων — το χάσμα μεταξύ των προτάσεων των ηγετών των PS και των προσωπικών εμπειριών τους μεγαλώνει. Τα πλαίσια γίνονται πιο περίπλοκα. Η εμπειρία πρώτου χεριού πίσω από αυτά, σε πολλές περιπτώσεις, δεν τηρεί το ρυθμό.

Τι Αλλάζει Όταν Αφαιρείτε τη Μόνωση

Η ομάδα μου είναι στη μέση μιας μεταμόρφωσης του AI αυτή τη στιγμή. Την εκτελούμε σε δύο φάσεις. Το πρώτο μισό του έτους ήταν για την παραγωγικότητα: εργαλεία που κάνουν τους συμβούλους μας καλύτερους στο έργο που ήδη κάνουν, όπως πιο οξυδερκής προετοιμασία συνεδριάσεων, ταχύτερη τεκμηρίωση, στενότερη έρευνα πριν από την εμπλοκή.

Το δεύτερο μισό μεταβαίνει στη selbst παράδοση, όπου το AI αρχίζει να απορροφά σημαντικά τμήματα της φάσης κατασκευής και όπου οι συμβούλοι μας συγκεντρώνονται στο χρόνο τους στην ορισμό απαιτήσεων, σχεδιασμό και την εργασία που απευθύνεται στον πελάτη και απαιτεί γνήσια ανθρώπινη κρίση.

Αυτός ο δρόμος θα είναι οικείος σε όποιον έχει περάσει χρόνο σε συνεδρίες PS τελευταία. Τι είναι λιγότερο οικείο, και τι δεν εκτίμησα πλήρως μέχρι η ομάδα μου να ζήσει, είναι τι η εκτέλεση πραγματικά απαιτεί.

Όταν είναι η δική σας ομάδα, ανακαλύπτετε γρήγορα ποια από τις υποθέσεις της διαχείρισης αλλαγών ήταν ευσεβείς. Η συμπεριφορική αλλαγή που απαιτείται για να εμπιστευτείτε ένα νέο σύστημα με υψηλούς κινδύνους αποφάσεων, σε μια ζωντανή εμπλοκή πελάτη, υπό πίεση χρονοδιαγράμματος, διαρκεί περισσότερο από οποιοδήποτε σχέδιο εφαρμογής αναγνωρίζει. Οι σύμβουλοι που προσαρμόζονται πιο γρήγορα δεν είναι πάντα αυτοί που περιμένατε. Η αντίσταση εμφανίζεται σε μέρη που δεν τα περιμένατε. Και κανένα από αυτά δεν είναι ορατό από την πλευρά του συμβούλου.

Επίσης, έχασα τους στόχους του Q1. Το να τρέχεις μια μεταμόρφωση μέσα σε μια επιχείρηση που πρέπει ακόμη να εκτελείται ενώ μεταμορφώνεται είναι πραγματικά δύσκολο, και οποιοσδήποτε ηγέτης των PS που σας λέει το αντίθετο είτε είναι πιο μπροστά από ό,τι λέει, είτε δεν έχει ξεκινήσει ακόμη. Η πίεση να παραδώσετε σήμερα και να χτίσετε για αύριο δεν επιλύεται καθαρά. Διαχειρίζεστε, ατελείωτα, και προσαρμόζεστε.

Αυτή η εμπειρία είναι τώρα στο δωμάτιο κάθε φορά που κάθομαι με einen πελάτη για να μιλήσω για τη μεταμόρφωσή του. Αλλάζει τη συζήτηση.

Τρία Πράγματα που Εμφανίζονται Μόνο από Μέσα

Η χρονοδιαγραμματική διαχείριση αλλαγών είναι πάντα υποτιμημένη, και όχι για τον λόγο που νομίζετε.

Κάθε ηγέτης των PS γνωρίζει ότι η διαχείριση αλλαγών είναι δύσκολο. Τι είναι λιγότερο συζητημένο είναι γιατί η χρονοδιαγραμματική διαχείριση αλλαγών几乎 πάντα υποτιμάται: όχι επειδή οι πελάτες κουνιούνται αργά, αλλά η συμπεριφορική αλλαγή που απαιτείται — πραγματικά να εμπιστεύεστε ένα σύστημα με σημαντικές αποφάσεις — δεν είναι κάτι που συμβαίνει σε ένα σχέδιο έργου. Συμβαίνει σταδιακά μέσω της συσσώρευσης εμπειρίας. Μικρά στιγμή όπου το σύστημα εκτελέστηκε. Μικρά στιγμή όπου δεν, και την επόμενη φορά που το εμπιστεύεστε λίγο περισσότερο. Δεν υπάρχει συντόμευση σε αυτή τη συσσώρευση. Η ειλικρινής συμβουλή είναι να χτίσετε χρόνο για αυτό, όχι μόνο προϋπολογισμό.

Τα κενά που βρίσκετε είναι το πιο πολύτιμο πράγμα που μπορείτε να φέρετε σε einen πελάτη.

Όταν ένας ηγέτης των PS έχει προσωπικά τρέξει σε σημεία τριβής (μια ροή εργασίας που φαινόταν απλή και δεν ήταν, μια περίπτωση που απέτυχε σε ένα χρονοδιάγραμμα, μια υπόθεση που δεν κρατήθηκε), η συζήτηση του πελάτη αλλάζει χαρακτήρα εντελώς. Η συμβουλή γίνεται συγκεκριμένη. “Εδώ είναι το μέρος όπου οι περισσότερες ομάδες χάνουν μια εβδομάδα, και εδώ είναι πώς το χειριστήκαμε.” Αυτή η συγκεκριμένη συμβουλή αξίζει περισσότερο από οποιοδήποτε πλαίσιο. Μπορείτε να το πάρει μόνο έχοντας υπάρξει εκεί ο ίδιος.

Η ευθύνη αλλάζει την ποιότητα της κρίσης.

Αυτό είναι το πιο δύσκολο να εξηγήσει και το πιο σημαντικό. Όταν η δική σας ομάδα χρήση πόρων είναι συνδεδεμένη με μια απόφαση αρχιτεκτονικής παράδοσης, όταν οι συνέπειες περιθωρίου προσγειώνονται στο δικό σας P&L, όταν η σχέση πελάτη είναι δική σας για να χάσετε, κάνετε διαφορετικές αποφάσεις. Περισσότερο προσεκτικές. Περισσότερο ειλικρινείς. Η εστίαση της ευθύνης που είναι και ο άνθρωπος που πρότεινε την προσέγγιση και ο άνθρωπος που είναι υπεύθυνος για τα αποτελέσματά της παράγει μια ποιότητα κρίσης που το μοντέλο συμβουλής, από σχεδιασμό, δεν απαιτεί.

Γιατί Αυτό Έχει Σημασία Τώρα

Το AI θα κάνει πολύ πιο εύκολο να παράγει πλαίσια μεταμόρφωσης των PS σε κλίμακα. Μοντέλα ωριμότητας, βιβλία παράδοσης, αξιολογήσεις ετοιμότητας AI· το όγκο αυτού του περιεχομένου αυξάνεται, και πολλά από αυτά θα είναι τεχνικά συνεκτικά και εμπειρικά λεπτά.

Σε αυτό το περιβάλλον, ο διαφορετικός γίνεται αν ο άνθρωπος που παρουσιάζει το πλαίσιο έχει πρέπει να το υπερασπιστεί υπό επιχειρησιακή πίεση. Οι πελάτες γίνονται πιο οξυδερκείς σε αυτή τη διάκριση. Η ερώτηση (ή ανερωτημένη) είναι ολοένα και περισσότερο: έχετε κάνει αυτό ο ίδιος, ή το έγραψε μόνο;

Αυτή είναι η στιγμή για τους ηγέτες των PS να κλείσουν το χάσμα μεταξύ того που πουλάνε και πώς λειτουργούν ως επαγγελματική дисциплина. Το ίδιο που έχει πάντα分离 τους συμβούλους που οι πελάτες πραγματικά εμπιστεύονται από εκείνους που απλά ανέχονται.

Μια Πρόκληση στους Ομοτίμους Μου

Την επόμενη φορά που περπατάτε einen πελάτη μέσω ενός δρόμου μεταμόρφωσης, πάρτε μια στιγμή να το ελέγξετε ειλικρινά. Ποια μέρη έχουν προσωπικά υπερασπιστεί υπό πίεση — στην δική σας ομάδα, στο δικό σας χρονοδιάγραμμα, με τα δικά σας αποτελέσματα; Ποια μέρη εξακολουθείτε να εργάζεστε; Ποια μέρη δεν είστε βέβαιος ακόμη;

Οι απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις είναι πιο χρήσιμες για τον πελάτη σας από την λεία εκδοχή της ομιλίας. Και το να τις μοιράζεστε, σαφώς και χωρίς απολογία, είναι το είδος ηγεσίας που η βιομηχανία χρειάζεται περισσότερο τώρα.

Σε κάποιο σημείο, “βοηθάμε τις οργανώσεις να μεταμορφωθούν” σταματά να είναι μια πρόταση αξίας και αρχίζει να είναι μια απόκλιση. Οι ηγέτες που κερδίζουν εμπιστοσύνη τώρα είναι εκείνοι που μπορούν να πουν: πηγαίνουμε πρώτοι, και εδώ είναι τι μάθαμε.