Hvordan AI kan levere en forbrugerlignende oplevelse, som B2B-købere nu forventer

B2B-salgslandskabet undergår en hurtig forvandling. Økonomisk usikkerhed, skiftende køberforventninger og teknologier som generativ AI nøder salgsledere til at tænke om på, hvordan de opererer. Denne udvikling er drevet af, at B2B-købere nu forventer det samme niveau af personliggørelse, let adgang og omnichannel-engagement, som de oplever som forbrugere. Som følge heraf er ingen aftale garanteret, og statiske salgsprocesser er ikke længere bæredygtige. For at lykkes må salgsteams omfavne fleksibilitet, innovation og teknologi som aldrig før.

Trods de mange og forskellige udfordringer giver intelligente salgsindsats sig betydelige resultater. Vi ved, at ledere, der implementerer en vækstorienteret holdning i deres handlinger, sandsynligvis vil opnå succes. De, der overgår på vækst, investerer mere aggressivt i digitalt ledede transformationer og AI. Dette hjælper dem med at øge salgs- og marketingproduktiviteten. Statistikken viser os, at de, der mestrer innovationsudmærkethed, ser en ekstra fire procentpoint højere kumulativ total aktionæravkastning end deres peers.

For at få en dybere forståelse af, hvordan succesfulde B2B-salgsorganisationer bruger teknologi til at forbedre nøjagtighed og hastighed, talte vores team med mere end 70 kommercielle ledere verden over for at lære, hvordan de fremmer markedsovergribende, bæredygtig vækst. Vi fandt ud af, at vækstledere i B2B-salg bruger AI til at finde nye vækstmuligheder både inden for deres kerneforretning og udenfor. Her er fire måder, de opnår dette på:

1. Brug AI til at identificere hvidt rum-muligheder

Det første skridt til konstant B2B-salgsucces er at identificere de rigtige muligheder. Ved at analysere enorme datamængder kan AI hjælpe salgsteams med at identificere hurtigt voksende nicher, engagere sig med kunder mere effektivt gennem mikro-segmentering og fremme værdifulde muligheder.

For eksempel kan AI-aktiverede værktøjer, med den rigtige information og opsætning, foreslå mulige hvidt rum-markeder for eksisterende produkter, identificere nye vertikaler eller brainstorme produktudviklingsmuligheder for at bruge distinkte teknologier i tilstødende områder. Hvis virksomheden kan identificere områder for nye investeringer og hurtigt udnytte dem, vil vejene til succes være hurtigt øget.

Ligesom machine learning ermöglicit selskaber at segmentere kunder ved at analysere attributter, der påvirker salg, prioritere nøglekunder og tilpasse tilbud derefter. Disse indsigt informerer beslutninger som, hvordan man personliggør værdipositioner eller prioriterer leads – alt sammen afgørende for effektivt salg. Disse nye muligheder for at tilbyde specifikke produkter eller tjenester på målrettede måder til målrettede kunder, leveret i stor målestok, kan have en betydelig indvirkning. Hvad mere er, med B2B-sælgernes voksende smag for forbrugerlignende oplevelser, vil evnen til at segmentere nøjagtigt og i høj grad blive stadig mere afgørende for succes.

2. Udnyt AI-indsigt for kundetargeting og prioritering

AI kan også hjælpe med at identificere, hvilke potentielle kunder, der er mest sandsynlige at reagere positivt på en tilgang, og forbedre fluxen af kvalificerede leads i systemet.

For eksempel kan generativ AI, kombineret med eksterne datakilder, skabe en granuleret visning af en virksomheds marked. Dette inkluderer en robust kortlægning af potentielle kunder, projiceret udgift pr. produktlinje, nuværende markedsovergribelse pr. kunde og detaljeret kundedata (såsom industri, underindustri, købstrukturer for lignende kunder og beliggenhed). Når dette integreres med et kunde-relations-styringssystem (CRM), kan denne information omformes til kvalificerede leads af en indre salgsteam, som derefter kan omdannes til salgsmuligheder. Dette kan betydeligt udvide den nye kundepipeline.

Men denne teknologi er stadig i sin barndom. Mange B2B-sælgere er i de tidlige faser af at bruge generativ AI. Kun 21% af kommercielle ledere rapporterer, at deres virksomheder har fuldt ud implementeret virksomhedsomfattende anvendelse af generativ AI i B2B-køb og -salg, og 22% har kun testet bestemte brugsområder. Så der er arbejde at gøre – men resultaterne kunne være betydelige.

3. Tilfredsstil og fasthold kunder med AI-aktiveret engagement

Det er ikke nok at blot finde nye kunder og muligheder, selvom – stærke salgsorganisationer fokuserer lige så meget på fastholdelse som på opkøb. Ud over at finde nye kunder er AI afgørende for at hjælpe virksomheder med at tilfredsstille og fastholde deres kunder. Ved at identificere mønstre i kundeadfærd kan salgsteams proaktivt afhjælpe risici for kundeafhopning og levere mere værdi gennem personlige opfølgninger, og sikre langvarige forhold.

For eksempel kan AI hjælpe med at afhjælpe kundeafhopning ved at undersøge flere faktorer som pris, service eller produktfunktioner, og hjælpe salgsledere med at forstå årsagerne bag kundeafhopning og hvornår det kan ske. Ved at anvende analytiske metoder, herunder sentimentanalyse og adfærdsdata i kundeinteraktioner, kan virksomheder bedre forudse de vigtigste drivere og niveauer af fremtidig kundeafhopning på tværs af forskellige markeder, forretningsområder og enkeltkunder. Udstyret med denne viden kan de identificere og implementere proaktive foranstaltninger til effektiv fastholdelse.

Fastholdelse kommer også fra positive kundeoplevelser af selv mærket, enten i de markedsføringsmateriale, de modtager, eller den hastighed, hvormed de kan få adgang til svar på deres spørgsmål og udfordringer. AI-aktiveret indholdsmålrettethed og chatbot-kommunikation kan for eksempel hurtigt forbedre disse vigtige kundeengagementskanaler, og gå væk fra bredbørste, én-størrelse-til-alle-tilgange og uproduktive, nuance-manglende robotter.

4. Erkend, at AI ikke kun er teknologi, men en væksthejser

Trods den voksende entusiasme for AI og andre digitale teknologier kan kun 20% af B2B-salgsledere pege på en dokumenteret track record for konsekvent at implementere teknologi til at drive usædvanlig vækst. Mange er stadig i de tidlige faser, eksperimenterer med AI, men ikke fuldt ud udnytter dens potentiale. Men de virksomheder, der forpligter sig til AI som en strategisk vækstaktiver—i stedet for bare et værktøj—er allerede begyndt at trække fra.

Besked er klar: AI er ikke kun en konkurrencemæssig fordel; det bliver grundlaget for moderne B2B-salg. De, der omfavner det nu, vil være dem, der definerer den næste vækstperiode—identificerer utilgangede markeder, tilegner sig værdifulde kunder og opbygger varige forhold i stor målestok.