Andy Byrne, Co-Founder & CEO of Clari – Interview Serie

Andy Byrne bringer mere end to årtiers erfaring inden for salg, marketing, forretningsudvikling og ledelse til sin stilling som CEO i Clari. Før Clari var han en del af det grundlæggende lederteam i Clearwell Systems – Gartners højest rangerende e-discovery-virksomhed – som han hjalp med at vokse fra pre-produkt og pre-omsetning i 2005 til en omsætningsrate på 100 millioner dollars indtil overtagelsen af Symantec i Q2 2011. Mr. Byrne har en BS-grad i økonomi fra University of Nevada og modtog sin MBA med udmærkelse fra San Jose State University.

Clari er en Revenue Platform designet til at hjælpe go-to-market-teams med at styre deres salgsprocesser og omsætningsoperationer. Det sigter mod at støtte effektiv salgsudførelse, forbedre produktiviteten og forbedre nøjagtigheden i omsætningsprognoser.

Hvad inspirerede dig til at co-founde Clari, og hvordan er virksomheden udviklet under din ledelse til at blive en leder inden for revenue operations og AI-drevet revenue-orchestration? 

Clari blev født af en enkelt, uimodsigelig kraft: smerte. Smerten over missede prognoser, tabte handler og omsætning, der glippede gennem sprækkerne. Denne smerte udløste en uafbrudt jagt på at transformere, hvordan virksomheder driver omsætning — og vinder.

Før Clari var jeg en del af massive Silicon Valley-salgsteams, og jeg oplevede førstehånds, hvordan kørsel af effektiv omsætning er en kerneudfordring, der påvirker alle fra front-line-sælgeren til Chief Revenue Officer. GTM-teams overalt kender denne smerte — kæmper med endeløse regneark, debatterer dataforskelle og kæmper med at forstå, hvordan man driver forudsigelig omsætningsvækst. Faktisk lader virksomheder stadig over 2 billioner dollars ligge på bordet på grund af revne omsætningsprocesser.

Min medstifter, Venkat Rangan, og jeg indså, at der var et dybt gap i markedet: CRMs var ikke bygget til at styre omsætningsprocessen eller nøjagtigt forudsige, om en virksomhed ville “møde, slå eller misse” sine omsætningsmål. I dag er mange af verdens private og offentlige markedsvindere afhængige af Clari for at drive omsætning på alle niveauer i deres organisationer. Vi er så ærefulde, at 1.500 kunder stoler på Clari til at løse det hårdeste problem i omsætning: at drive forudsigelig omsætningspræstation i stor målestok.

Hvad er Claris Revenue Platform, og hvordan hjælper det virksomheder med at styre omsætning mere effektivt?

I 2023 missede 61% af virksomhederne deres omsætningsmål, hvoraf 26% af omsætningen gik tabt på grund af sammenbrud i omsætningsprocesser. Clari-kunder kalder imidlertid konsekvent deres nummer inden for 1% nøjagtighed — hver eneste kvartal.

Clari er stolt af at være den strategiske omsætningsplatform for enterprise-giganter som Workday, Adobe og Palo Alto Networks. Vi giver kunderne mulighed for at forudsige hver dimension af omsætning. Vores unikke tilgang forener hele globale go-to-market-organisationer — forbinder salg, finans, post-salg, marketing, produkt og selv supply chain — for at drive sammenhængende samarbejde og handling.

Clari udnytter et årtis historiske omsætningsdata og skaber en kraftfuld grundlag for Generative AI til at afsløre omsætningsrisici og -muligheder. Med avancerede predictive indsigt leverer Clari præcise omsætningsprognoser, der muliggør smartere, data-drevne beslutninger på tværs af forretningen. Vi giver vores kunder mulighed for at fokusere på, hvad der virkelig driver omsætningsresultater.

Hvad er de almindelige årsager til omsætningslækage i virksomheder, og hvordan løser Clari disse problemer?​     ​​

Forudsigelig omsætning kræver uafbrudt fokus og kontrol.

Alligevel underminerer deal-slippage, ukorrekt fakturering, dårlig datakvalitet, manuelle fejl og ufakturerede tjenester alle omsætningsvækst. I 2024 viste Clari Labs-forskning, at 71% af omsætningsledere står over for ukorrekte eller blinde pletter i deres prognose — hvilket resulterer i dyre, sidste øjebliks overraskelser, der afsporer strategiske mål.

Clari giver go-to-market-teams kontrol over hver eneste omsætningsøjeblik — fra salgsdækket til bestyrelseslokalet. Vores AI-drevne indsigt detecterer pipeline-risici, leverer præcise prognoser og fremhæver upsell- og cross-sell-muligheder. Med Claris omsætningskadencer rammer kunderne trygt deres mål, og de indfanger hver vækstmulighed. Clari omdanner omsætnings-orchestration til en kraftfuld motor for bæredygtig succes.

Hvad rolle spiller AI i Claris platform, og hvordan hjælper det salgsteams med at opnå højere prognose-nøjagtighed?

AI vil transformere, hvordan virksomheder genererer omsætning. Hos Clari sidder avanceret AI og machine learning-modeller i kerne, bygget specifikt til omsætning og trænet på et årtis virkelige data. Disse modeller er designet til at nøjagtigt forudsige omsætning, selv på tværs af de mest komplekse Fortune 500-virksomheder. Med Clari bevæger virksomhederne sig ud over CRM-afhængighed, udstyret med en platform, der analyserer og forudser hver eneste omsætningsøjeblik med præcision.

Over de sidste tre år er Claris enterprise-kundebase øget med 330%, hvilket fremhæver vores afgørende rolle i at drive forudsigelig omsætning for top-virksomheder. Adoptionen af Clari Copilot er også steget med 122%, da massive salgsorganisationer i stigende grad bruger Claris AI-drevne indsigt til at vinde flere handler.

Hvordan forbedrer AI-råd inden for organisationer omsætningsstyring, og hvorfor er det afgørende at etablere et for at blive konkurrencedygtig?

AI-råd er det hemmelige våben for organisationer, der søger at dominere i omsætnings-orchestration. Ved at samle top-talent fra salg, finans og marketing bryder AI-råd ned siloer og driver tværfaglig innovation, sikrer AI-investeringer driver målbart impact.

AI-råd er også afgørende for at styre risiko, etik og data-integritet, og det skaber en grundlag, der forbereder organisationer på fremtiden. I et hurtigt udviklende teknologilandskab gør et AI-råd ikke kun virksomhederne i løb — det positionerer dem til at lede med agility og forsigtighed. Vi er stolte af at samarbejde med vores kunder på deres AI-vej og brugstilfælde, og hjælper dem med at låse den fulde potentiale af AI til omsætning.

Hvad er din vision for omsætningsoperationernes og AIs fremtid i de næste fem år, og hvordan ser du, at Clari former denne udvikling?

Fremtiden for omsætning handler ikke kun om bedre værktøjer eller inkrementelle forbedringer; det handler om en selvstyrende omsætningsmotor, hvor AI ikke kun assisterer — det driver. Vi vil se avancerede AI-motorer tage handling på rutineopgaver, korrigere strategier og optimere omsætningsflow baseret på realtidsdata, alt med minimalt menneskeligt input.

Clariss tilgang til at køre omsætning handler ikke kun om at imødekomme i dagens udfordringer; det handler om at bane en ny vej for virksomheder til at køre omsætning holistisk. Ved at fortsætte med at løse de hårdeste problemer først — som at skabe en selvstyrende omsætningsmotor og bygge et fuldt interoperabelt data-økosystem — definerer vi, hvad der er muligt for omsætnings-kritiske teams.

Med Clari omfavner virksomheder en vision, hvor vækst ikke kun er forudsigelig, men orkestreret, hvor omsætning ikke kun sker — det er konstrueret, drevet og optimeret af AI på hver eneste skridt på vejen.

Tak for det gode interview, læsere, der ønsker at lære mere, skal besøge Clari.