فيبول فياس، نائب الرئيس الأول لاستراتيجية التسويق في Persado – سلسلة المقابلات

فيبول فياس هو نائب الرئيس الأول لاستراتيجية التسويق في Persado. Persado هي منصة Motivation AI الوحيدة التي تمكن من التواصل الشخصي على نطاق واسع، مما يلهم كل فرد للتفاعل والعمل.

فيبول يترأس وظيفة Go To Market (GTM). GTM مسؤولة عن توفير المحتوى ودعم الصفقات للبيع والنجاح العملاء والتعليم والتسويق والعمليات. فيبول كان رائد أعمال متسلسل في وادي السيليكون لمدة 20 عامًا. خلال ذلك الوقت، قاد عدة أقسام بما في ذلك تطوير الأعمال والمبيعات وإدارة العملاء والمنتجات. فرقته شاركت العملاء في الاستراتيجية وإدارة التغيير والعمليات وتحقيق الأرقام باستخدام التكنولوجيا وتحسين العمليات التجارية. يعتبر تطوير علاقات وثيقة مع العملاء أمرًا حيويًا لتطوير التغيير الحقيقي والدائم.

فيبول كان مسؤولاً عن خلق أكثر من 10 مليارات دولار في المنافع القابلة للتعقب لعملائه على مدار مسيرته المهنية وهو مسجل على 10 براءات اختراع أمريكية. يحمل درجة البكالوريوس في نظم المعلومات الإدارية من جامعة فرجينيا وماجستير في إدارة الأعمال من مدرسة تاك في جامعة دارتموث.

كيف وجدت نفسك كنائب الرئيس الأول لاستراتيجية التسويق في Persado؟

على مدار 25 عامًا، عملت في العديد من الشركات الناشئة المرتبطة بالكلام وفي وقت ما قبل انضمامي إلى Persado، كنت أعمل في شركة تعلم الآلة في مجال الرعاية الصحية.

رأيت فرصة لتوسيع هذه الرحلة من خلال الانضمام إلى فريق Persado حيث يمكنني إحضار خبرتي في معالجة اللغة الطبيعية للعمل مع بعض أكبر العلامات التجارية في العالم لمساعدتهم على تحسين تجربة العملاء.

يصف Persado نفسه بأنه منصة Motivation AI، يمكنك أن تفسر ما هو Motivation AI وكيف يربط بين العواطف واللغة؟

Motivation AI، مصطلح صاغناه في Persado، هو مجموعة فرعية متخصصة من تقنية Generative AI التي تستخدمها العلامات التجارية لإنشاء لغة تواصلية ومتوافقة مع العلامة التجارية وتلهم العملاء للتفاعل والعمل. تستخدم العلامات التجارية الكبيرة Motivation AI لإنشاء محتوى للبريد الإلكتروني والمواقع الإلكترونية والوسائط الاجتماعية والرسائل القصيرة والإعلانات وغيرها.

القرار متصل بشكل جوهري بالعواطف، والكلمات يمكن أن تكسر أو تنجح نجاح التسويق للعلامة التجارية. لذلك، على الرغم من أن Generative AI يعتبر أحيانًا وسيلة فعالة لإنشاء النصوص، إلا أنه ليس دائمًا الأكثر فعالية. Motivation AI يأخذ Generative AI خطوة إلى الأمام من خلال استحثاث العواطف والروايات التي أثبتت أنها تحفز العملاء على التفاعل والعمل.

في جوهره، Motivation AI يفهم العوامل التي تلهم السلوك ويمكنه مطابقة اللغة العاطفية الصحيحة للمواقف المختلفة – مستنداً إلى العواطف مثل الإنجاز والامتنان والحماس وغيرها. تستخدم العلامات التجارية هذا لتحسين اللغة في الوقت الفعلي، وتركز على الرسائل الدقيقة التي من المرجح أن تتوافق مع المتسوقين الفرديين. Motivation AI له تأثير كبير على معدلات التفاعل والتحويل، وبالتالي على الربح.

ما هو سبب تركيز معظم الشركات على زيادة كمية الرسائل عند استخدام Generative AI بشكل خاطئ؟

المستهلكون يتعرضون لكمية هائلة من الإعلانات والرسائل التسويقية. لكن إذا لم تتوافق محتواك مع جمهورك، فلا يهم كم عدد الرسائل أو سرعة إنشائها.

بدلاً من التركيز فقط على الكمية، يجب على العلامات التجارية متابعة الجودة؛ أي مطالبتهم بفعالية، وليس فقط كفاءة، من Generative AI. يمكنك الحصول على كلاهما.

Generative AI في التسويق هو تغيير في اللعبة. إنه يعني أن العلامات التجارية يمكنها تغيير رسائلها لإنشاء الكلمات والعبارات التي سوف تؤدي بشكل أفضل. عند استخدامها لتحديد وتحويل اللغة الأكثر أداءً، تساعد التكنولوجيا العلامات التجارية على اختراق العملاء وتحقيق إمكاناتها الإيرادات.

يمكنك مناقشة كيف يستخدم Motivation AI بيانات و洞察ات متخصصة لإنشاء محتوى ذي صلة بالعملاء؟

Persado Motivation AI يفهم العواطف والمحفزات وراء سلوكيات المستهلكين أكثر من منصات Generative AI الأخرى. المنصة مدربة على مجموعة بيانات متخصصة من التفاعلات الحقيقية والبيانات التجارية من 150 مليون مستهلك أمريكي (ما يعادل 645 عامًا من اختبار A/B) على مدار 10+ سنوات لقياس وتحسين لغة محور الدافع والاستجابة العاطفية والتفاعل. باستخدام هذه البيانات، يولد منصة Motivation AI نسخة محسنة يمكن أن تحسن رسائل التسويق الرقمية عبر القنوات وتحفز العملاء على التفاعل.

كيف تقدم Generative AI التخصيص على نطاق واسع؟

التخصيص أصبح مطلبًا، حيث يتوقع معظم المستهلكين ذلك إلى حد ما على مدار رحلتهم مع العميل، لكنه يمكن أن يكون صعبًا في تحقيقه على نطاق الشركات. مع Generative AI، يمكن للعلامات التجارية استخدام البيانات لتحديد الرسائل المخصصة بناءً على سلوك المستخدم والتفضيلات في الوقت الفعلي. قاعدة المعرفة في Persado Motivation AI تتكون من 10+ سنوات من التواصل مع العملاء، مقارنة بأدوات Generative AI التي تعتمد على الإنترنت بشكل أوسع. تستخدم الحل النماذج التنبؤية ونمذجة القرار لإنشاء محتوى “يتحدث” إلى كل عميل كما لو كانت العلامة التجارية تعرفه شخصيًا. هذا المستوى من التخصيص من المرجح أن يتوافق مع المستهلكين، وبالتالي يحفزهم على إتمام عملية الشراء.

كيف تستخدم العلامات التجارية Generative AI لتقليل معدلات إهمال عربات التسوق عبر الإنترنت؟

اللغة على صفحات عربة التسوق وCheckout — المراحل الأكثر أهمية في رحلة المشتري — غالبًا ما تكون ثابتة ولا تلهم العملاء على إتمام عملية الشراء. مع Generative AI المتخصصة، يمكن للعلامات التجارية تخصيص هذه اللغة في الوقت الفعلي بناءً على سلوك التصفح والتفضيلات وتاريخ الشراء والمحفزات العاطفية التي من المرجح أن تتوافق مع المستهلكين، مما يزيد من تحويل عربة التسوق بنسبة تصل إلى 5%.

يمكنك أن تعطي مثالًا عن كيفية استخدام علامة تجارية كبيرة لمنصة Persado لإنشاء تجارب عملاء أفضل وتحقيق نتائج مع لغة التسويق الملهمة بالعواطف؟

لننظر إلى Tapestry، الشركة الأم للعلامات التجارية الفاخرة الحديثة في نيويورك، والتي تشمل Coach وKate Spade وStuart Weitzman.

عندما جاءت Tapestry إلينا لأول مرة، كانت الشركة تهدف إلى تحقيق نمو في التجارة الإلكترونية. أرادوا معرفة المزيد حول كيفية تفاعل عملائهم مع علاماتهم التجارية و最終 تحسين تجربة العميل. مع Persado، جمعت Tapestry معلومات حول متسوقيها باستخدام منصة Motivation AI لاختبار تنوع الرسائل عبر إجراء “إضافة إلى الحقيبة” وصفحات “عربة التسوق” وكذلك المرحلة النهائية من الدفع (“الشحن والدفع”).

من الاختبارات، تمكنا من تحديد النص الذي أدى بشكل أفضل من البديل – وفي هذه الحالة، كان أحد العبارات الفائزة ليس عبارة على الإطلاق، بل وجه تعبيري مبتسم. بناءً على المعلومات التي جمعت باستخدام Motivation AI، علمت Tapestry أن شيئًا بسيطًا مثل إضافة وجه تعبيري معين يمكن أن يكون له تأثير كبير على معدلات التحويل في عربة التسوق عبر الإنترنت. هذا التغيير، على الرغم من صغره، أثار عواطف مثل السعادة والحماس و мотив العملاء لإتمام عملية الشراء.

هذا مجرد مثال صغير عن كيف يمكن أن تؤدي информации اللغة إلى نتائج سريعة، ولكنه قوي بلا شك.

ما هو رؤيتك لمستقبل التفاعلات بين العملاء وGenerative AI؟

وفقًا لـ Gartner، 63% من قادة التسويق يخططون للاستثمار في Generative AI في течение 24 شهرًا القادمين.

المسوقون الذين يستخدمون Generative AI لتسهيل التفاعلات الإيجابية مع العملاء سيرغبون بشكل متزايد في فهم السبب وراء المحتوى الناجح. يمكن استخدام هذه الأدوات لمساعدة العلامات التجارية على فهم العواطف والروايات التي تدعم المحتوى الذي يحسن تجربة العملاء ويحفز العمل. بهذه الطريقة، سيكون مسوقو العلامات التجارية وأدوات Generative AI شركاء في إنشاء المحتوى الصحيح للعلامة التجارية والمستهلك والقناة والهدف.

في المستقبل، ستصبح Generative AI أكثر انتباهاً. نحن نعتقد أن Generative AI هو فقط عن إنشاء المحتوى، لكنه سيكون حول الاستماع كما هو حول التحدث. Generative AI سوف يعتمد أكثر على قدرته على فهم ما يريده المستهلكون ويصبح أفضل في معرفة ما يقوله وكيف يقوله.

شكرًا على المقابلة الرائعة، القراء الذين يرغبون في معرفة المزيد يمكنهم زيارة Persado.