قادة الفكر
كيف يمكن للذكاء الاصطناعي تقديم تجربة مماثلة لتجربة المستهلك التي يتوقعها المشترون في قطاع الأعمال
يخضع سوق مبيعات قطاع الأعمال لتحول سريع. وتحفز الاضطرابات الاقتصادية وتغيرات توقعات المشترين وتقنيات مثل الذكاء الاصطناعي القائم على النماذج الجديدة قادة المبيعات على إعادة التفكير في كيفية عملهم. وتستند هذه التحول إلى حقيقة أن مشتري قطاع الأعمال يتوقعون الآن نفس مستوى التخصيص والسهولة والتفاعل متعدد القنوات الذي يختبرونه كعملاء. ونتيجة لذلك، لا يوجد صفقة مضمونة، ولا تكون العمليات المبيعية الثابتة قابلة للاستدامة. للنجاح، يجب على فرق المبيعات أن تتبنى المرونة والابتكار والتكنولوجيا مثل ما لم يحدث من قبل.
على الرغم من التحديات العديدة والمتنوعة، تعطي الجهود المبيعية الذكية نتائج هامة. نحن نعلم أن القادة الذين يطبقون عقلية النمو في أفعالهم من المحتمل أن ينجحوا. أولئك الذين يتفوقون على النمو يستثمرون بشكل أكثر عدوانية في التحولات الرقمية والذكاء الاصطناعي. يساعدهم هذا على تعزيز إنتاجية المبيعات والتسويق. تظهر الإحصائيات لنا أن أولئك الذين يتقنون التميز في الابتكار يرون زيادة بنسبة أربعة نقاط مئوية إضافية في نمو العائد السنوي الإجمالي للمساهمين أكثر من نظرائهم.
للحصول على فهم أعمق لكيفية استخدام منظمات المبيعات الناجحة في قطاع الأعمال التكنولوجيا لتحسين الدقة والسرعة، تحدث فريقنا مع أكثر من 70 قائد تجاري حول العالم لتعلم كيف يسهمون في النمو المستدام الذي يفوق السوق. وجدنا أن قادة النمو في مبيعات قطاع الأعمال يستخدمون الذكاء الاصطناعي لتحديد جيوب نمو جديدة داخل أعمالهم الأساسية وخارجها. وهنا أربع طرق ينجحون من خلالها:
1. استخدم الذكاء الاصطناعي لتحديد فرص الفضاء الأبيض
الخطوة الأولى للنجاح المستمر في بيع قطاع الأعمال هي تحديد الفرص الصحيحة. من خلال تحليل مجموعات بيانات ضخمة، يمكن للذكاء الاصطناعي مساعدة فرق المبيعات على تحديد الفجوات سريعة النمو، والتفاعل مع العملاء بشكل أكثر فعالية من خلال التجزئة الدقيقة، ورفع فرص قيمة.
على سبيل المثال، مع المعلومات الصحيحة والإعداد، يمكن لأدوات الذكاء الاصطناعي أن تقترح أسواق الفضاء الأبيض المحتملة للمنتجات الحالية، وتحديد رأس مال جديد، أو وضع فرص لتطوير المنتجات باستخدام تقنيات مميزة في مساحات مجاورة. إذا كان بإمكان الشركة تحديد مجالات استثمارية جديدة والاستفادة السريعة منها، سوف تزيد طرق النجاح بسرعة.
كما يتيح التعلم الآلي للشركات تقسييم العملاء من خلال تحليل السمات التي تؤثر على المبيعات، و Prioritize مجموعات العملاء الرئيسية، وتailor العروض وفقًا لذلك. ت告ي هذه المعلومات القرارات مثل كيفية تخصيص مقترحات القيمة أو Prioritize Leads – كل ذلك ضروري للبيع الفعال. هذه الفرص الجديدة لتقديم منتجات أو خدمات محددة بطريقة محددة للعملاء المستهدفين، وتقديمها بكميات كبيرة، يمكن أن يكون لها تأثير كبير. ما هو أكثر من ذلك، مع نمو طعم البائعين في قطاع الأعمال لتجارب مماثلة لتجارب المستهلك، سوف يصبح القدرة على التجزئة بدقة ودرجة عالية من الحداثة أكثر أهمية للنجاح.
2. استفد من رؤى الذكاء الاصطناعي لاستهداف العملاء وتحديد الأولويات
يمكن للذكاء الاصطناعي أيضًا مساعدة تحديد العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يستجيبوا جيدًا للمقترب، ومحسنة تدفق SQLs إلى النظام.
على سبيل المثال، عندما ي 结ب مع مصادر البيانات الخارجية، يمكن للذكاء الاصطناعي القائم على النماذج الجديدة إنشاء صورة دقيقة لأسواق الشركة. وتشمل هذه الخريطة قوية لمشتري محتمل، والإنفاق المتوقع حسب خط المنتج، والحصة الحالية حسب العميل، والبيانات التفصيلية للعميل (مثل الصناعة، والصناعة الفرعية، ونمط الشراء للعملاء المماثلين، والموقع). عندما يتم دمج هذه المعلومات مع نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، يمكن تحويل هذه المعلومات إلى أدلة مؤهلة من قبل فريق المبيعات الداخلية، والتي يمكن بعد ذلك تحويلها إلى فرص مبيعات. يمكن أن يوسع ذلك بشكل كبير خط أنابيب العملاء الجدد.
然而، لا يزال هذا التكنولوجيا في مرحلة الطفولة. العديد من بائعين قطاع الأعمال في المراحل الأولى من استخدام الذكاء الاصطناعي القائم على النماذج الجديدة. فقط 21٪ من قادة التجارة يبلغون أن شركاتهم قد تمكنت من تنفيذ التكنولوجيا على مستوى المؤسسة بالكامل في قطاع الأعمال والبيع، و 22٪ قامت فقط بتشغيل حالات استخدام محددة. لذلك، هناك عمل يجب القيام به – ولكن النتائج يمكن أن تكون كبيرة.
3. إسعاد العملاء ومحافظة عليهم مع التفاعل المتمكّن من الذكاء الاصطناعي
ليس من الكافئنجاحًا العثور على عملاء جدد وفرص فقط – تركز المنظمات المبيعية القوية على الاحتفاظ بنفس القدر من الاكتساب. بالإضافة إلى العثور على عملاء جدد، يلعب الذكاء الاصطناعي دورًا حاسمًا في مساعدة الشركات على إسعاد العملاء ومحافظة عليهم. من خلال تحديد الأنماط في سلوك العملاء، يمكن لفرق المبيعات التفاعل بشكل استباقي لتخفيف مخاطر الانسحاب وتقديم قيمة أكبر من خلال المتابعة الشخصية، مما يضمن العلاقات طويلة الأمد.
على سبيل المثال، يمكن للذكاء الاصطناعي مساعدة في معالجة الانسحاب من خلال فحص عدة عوامل مثل التسعير أو الخدمة أو ميزات المنتج، مما يساعد قادة المبيعات على فهم أسباب انسحاب العملاء ومتى قد يحدث. من خلال نشر الأساليب التحليلية، بما في ذلك تحليل المشاعر والبيانات السلوكية في التفاعلات مع العملاء، يمكن للشركات أن تتوقع بشكل أفضل المحركات الرئيسية ومستويات الانسحاب المستقبلية عبر الأسواق المختلفة والخطوط التجارية والعملاء الفردية. ومجهزة بهذه المعرفة، يمكنهم تحديد وتطبيق الإجراءات الوقائية الفعالة للاحتفاظ.
4. الاعتراف بأن الذكاء الاصطناعي ليس فقط تكنولوجيا، بل هو محرك للنمو
على الرغم من الحماس المتزايد للذكاء الاصطناعي والتكنولوجيا الرقمية، فقط 20٪ من قادة مبيعات قطاع الأعمال يمكنهم الإشارة إلى سجل حافل بالنجاح في تنفيذ التكنولوجيا بشكل مستمر لتحفيز النمو الكبير. لا يزال العديد منهم في المراحل الأولى، ويتجربون الذكاء الاصطناعي ولكنهم لم يفتحوا إمكاناته بعد. ومع ذلك، الشركات التي تتعهد بالذكاء الاصطناعي كمنفذ استراتيجي – وليس مجرد أداة أخرى – هي التي تتقدم بالفعل.
الرسالة واضحة: الذكاء الاصطناعي ليس فقط ميزة تنافسية؛ إنه يصبح الأساس لمبيعات قطاع الأعمال الحديثة. أولئك الذين يعتمدونه الآن سوف يكونون هم الذين يحددون العصر التالي من النمو – تحديد الأسواق غير المستغلة، واكتساب العملاء ذوي القيمة العالية، وبناء علاقات دائمة بكميات كبيرة.
